Ольга Грищенко: "Аргументы в переговорах не работают"

Управляющий партнер консалтинговой группы F5 Ольга Грищенко стала первой женщиной, выигравшей чемпионат России по управленческой борьбе - интеллектуальному виду спорта, одним из центров которого в последнее время стал Красноярск. Было это в 2014 г. А в конце прошлого года Ольга Грищенко победила в чемпионате страны по быстрой управленческой борьбе, есть и такая экспресс-версия. 

- Управленческая борьба: само название состоит из двух слов. Чего больше в этом деле - управления или спорта, борьбы?

- Там есть и то и другое. Фактически это спортивное мероприятие, потому что оно захватывает зрителей, участникам дает возможность стремительно наращивать результат, улучшать свою форму. Такой вид спорта для мозгов, когда ты начинаешь очень быстро реагировать, улучшать навыки ведения переговоров. А поскольку все ситуации управленческие, то игроки - руководители и собственники бизнеса. Именно им интересно находить нестандартные новые решения в переговорах.

- Профессиональные спортсмены много и регулярно тренируются. Как это происходит у тех, кто занимается управленческой борьбой?

- Абсолютно так же. В Красноярске действует клуб управленческой борьбы, занятия проходят каждую неделю. Более того: перед всеми чемпионатами мы вступаем в "интенсив": неделю–две до начала чемпионата мы встречаемся с активными игроками и прорабатываем переговорные ситуации, находимся в постоянном драйве подготовки, в этом состоянии потока возможно открыть для себя новые ходы, выйти на новый уровень понимания происходящего, приехать на чемпионат и победить.

- То есть у вас, как у профессиональных спортсменов, перед турнирами тоже проходят сборы?

-  Да, совершено верно, зачастую в других городах.

- Если этим занимаются собственники и руководители, где они находят время?

- Это как во всем известной притче, необходимо заточить топор для того, чтобы потом рубить больше. Если ты хочешь быть эффективным, то, конечно же, нужно находить время для самосовершенствования, потому что тогда ты двигаешься к любой цели гораздо быстрее. Каждый делает для себя вывод: решать имеющиеся проблемы привычным, но не очень эффективным путем, что приводит к потере персонала, контрактов, репутации. Или узнать о новых подходах, потренироваться в клубе и совершенно по-другому взглянуть на ситуацию, изменить результат в лучшую сторону. Тем более, что тренировки проходят вечерами, после работы, в свободное время.

- Ну это же проблематично - оставить свой бизнес и уехать в другой город на турнир. Еще и несколько раз в год.

- Да. Зато это разгрузка мозга, отличное переключение и новые контакты. Вообще, это удивительно, когда ты находишься в рамках такого сообщества.  Куда бы ты ни приехал - тебя ждут, встречают как родного, потому что в любом крупном городе есть федерация управленческой борьбы, есть люди, которые профессионально занимаются управленческими поединками, и ты для них свой. Это очень здорово.

Третье место в чемпионате России по быстрой управленческой борьбе-2015 заняла еще одна бизнес-леди из Красноярска - Елена Камаева

- В каких городах России развивается управленческая борьба? И где ее позиции наиболее сильны?

- Это 30 городов. Основные: Красноярск, Иркутск очень активно развивает технологию, Самара, Саратов, Екатеринбург, Ростов-на-Дону, Краснодар, Санкт-Петербург, Москва. Архангельск, например, сейчас наметил четыре чемпионата. Все крупные города имеют хорошую школу, люди тренируются, приезжают на Чемпионат России, география очень обширная.

- Сколько всего в России игроков?

- Сложно сказать, мы встречаемся только с лучшими. В Красноярске около 60 игроков достаточно регулярно участвуют в разных мероприятиях. Если в каждом из 30 регионов хотя бы по 30 человек в среднем, то это примерно тысяча активных игроков в России.

- В других странах управленческая борьба развивается?

- Книга Владимира Тарасова, автора технологии управленческих поединков, издавалась в США, в том числе в Гарвардском университете. Технология пользуется популярностью не только у нас, но и в ближнем зарубежье. В мае меня пригласили в Минск на первую международную научно-практическую конференцию, посвященную развитию технологии.

- Версии не на русском языке еще нет?

- Это вы клоните к тому, будет ли чемпионат мира? Пока таких амбиций нет, но очень бы, конечно хотелось. Был бы стимул овладеть английским в совершенстве!

- Как получилось, что Красноярск стал едва ли не столицей управленческой борьбы в России?

- У нас подобралась очень классная команда. Если ты тренируешься среди сильных, среди людей увлеченных, среди тех, кто этим живет и понимает ценность обучения, тех, кто чувствует в себе потенциал сильного переговорщика, то у тебя нет никакого шанса, как у огурца, попавшего в банку с солеными огурцами, не промариноваться. А мы поддерживаем эту среду: постоянные встречи, игры, тренинги, товарищеские турниры, чемпионаты.

В управленческих поединках важно уметь быстро переключаться с одной роли на другую 

- Как проходят чемпионаты России?

-  Это такое празднично-волнительное мероприятие - сколько бы ты ни играл, все равно, когда выходишь на сцену, сильно волнуешься, время как бы растягивается, упаковывает целые жизни в минуты. И это, безусловно, событие, которое меняет твой мир - когда я в первый раз приехала на чемпионат России, я не победила, но прошла достаточно далеко, до четвертьфинала, и уже тогда мне казалось после этого турнира, что я не иду по земле, а меня что-то приподнимает - настолько большая энергия, сила появилась. Сам по себе чемпионат заменяет любой, даже суперинтенсивный тренинг.

Чемпионат России длится два дня: на него приезжают 32 участника, те, кто победил в отборочных чемпионатах в регионах. Случайных людей там просто нет.

- Опишите сам поединок - как это происходит?

- Игроки заранее получают пакет управленческих ситуаций, к ним можно готовиться. У меня, например, в финале чемпионата России была такая ситуация. Открывается бизнес по пошиву костюмов и спрос превышает производственные мощности. Заказов принято много, а отдел производства с этими заказами не справляется, на выходе ещё нет ни одного готового костюма. От покупателей валятся рекламации, отдел продаж негодует, директору нужно спасать бизнес. И вот ты садишься за стол переговоров, выбираешь роль для себя и роль для своего оппонента и за пять минут должен достичь своей цели. Понятно, что ситуация горящая, должно быть введено ручное управление, очень четкое, очень правильное, взвешенное. Я выбираю роль руководителя, разбираюсь в ситуации, принимаю решения. Потом пять минут у другого соперника, он тоже распределяет роли и ведёт свою игру. Здесь нужно уметь очень быстро переключаться с одной роли на другую. Особенно в финале, когда у тебя нервы уже напряжены, весь день играл. А потом девять судей из разных коллегий отдают свои голоса и определяется победитель.

- В этом году вы выиграли чемпионат России по быстрой управленческой борьбе. Что это за разновидность?

- Это моя большая любовь, быстрая борьба, экспресс-поединки. Владение словом, как оружием. Это новая технология, очень, на мой взгляд, перспективная для овладения искусством переговоров.  Две роли, ситуация, конфликтная фраза. Например, приходит в компанию извне молодой начальник отдела. А там сидят старожилы, его приходом они явно недовольны. И вот один из, после получения задания, бросает молодому руководителю: «А ты кто тут такой, чтобы командовать?» Удар, вызов, многое поставлено на карту и в течение одной минуты необходимо разрешить этот конфликт в пользу для себя.

- Эти ситуации тоже заранее известны?

- Да. В переговорах основная составляющая - это подготовка. В жизни, если ты опытный переговорщик, ты заранее прощупаешь ситуацию и определяешь, как и с чем тебя ждут, заранее варианты ответов готовишь. Так и здесь. Но в процессе игры уже начинается импровизация, быстрая реакции на полученную информацию.

Ольга Грищенко с автором технологии управленческих поединков Владимиром Тарасовым и призерами чемпионата России-2014

- Недавно Данила Юсьма выкладывал в Фейсбуке историю, как его прогнали из сочинского кафе, где он три часа сидел с ноутбуком, заказав только чай и десерт. И он спросил у своих подписчиков - а что бы вы сказали на месте управляющей кафе, чтобы клиент перестал занимать стол сегодня, но пришел снова завтра?

- Да, читала. Если рассматривать эту ситуацию, как экспресс-поединок, то интересно подумать, что нужно было ответить Даниле. А чтобы оценить действия управляющей, надо понимать специфику ее бизнес-процессов. Что это за бизнес? Он основан на постоянных клиентах или на трафике разовых гостей? Пустое сейчас кафе или есть другие посетители, готовые платить деньги. Здесь нужен глубокий анализ ситуации. А с точки зрения управленческой борьбы интересно другое: когда тебе в ресторане говорят «вы у нас уже три часа, для нас это слишком долго», что ты скажешь для того, чтобы там остаться? Потому что все в основном выбирают психануть и уйти. Понятно, что тебя задели, неприятно, но это самый легкий вариант. А если тебе работы осталось на полчаса? Уйдёшь, потеряешь мысль, не отправишь важное письмо. Управляющая кафе сформировала у себя некоторое представление о клиенте, который хочет поработать в кафе бесплатно и на эмоциях вышла из своей роли. Её необходимо вернуть из роли бизнес-мстителя в роль сотрудника, работающего с гостем. Я бы подчеркнуто вежливо сказала: «Вы хотели меня спросить «Буду ли я ещё делать заказ?» Этот вопрос меняет ситуацию, ведь она же не может сказать «Нет, я не хочу вашего заказа, уходите». Управление ситуацией возвращается в ваши руки.

И тогда можно спокойно ответить: «Нет, спасибо за предложение, я уже заканчиваю и ухожу» или попросить принести меню и сделать новый заказ.

- Если вспомнить ваш опыт участия в турнирах по управленческой борьбе, какие ситуации ставили вас в тупик?

- Самое сложное, когда человек тебя не слышит. Ты готовишься к хорошим, конструктивным переговорам, у тебя есть какие-то предложения, своя позиция, ты садишься напротив, а тебе не дают сказать слова, тебе заявляют: «Ситуация такая-то, я ее по-другому не вижу и все». И что бы ты ни сказал, ты понимаешь, что ломишься в намертво закрытую дверь.

- Из этого вытекает следующий вопрос. Вот собираетесь вы - умные, грамотные, с аргументами. Не является это некой башней из слоновой кости, неработающей иллюзорной системой, ведь в реальном бизнесе другие партнёры, другие переговоры?

- Нет. Во-первых, аргументы в переговорах не работают, потому что у человека всегда есть своя точка зрения и его можно переубедить не с помощью аргументов, а с помощью неожиданного вопроса, который поменяет его картину мира. И когда у него в голове появляются какие-то новые идеи, новые веяния, он уже готов свое мнение поменять. А если вы его долбите аргументами, он только защищается. Что касается управленческих поединков, там люди нацелены на победу, они и стараются ничего не слышать - ты им делаешь суперклассное предложение, с которым в реальной жизни сразу бы согласились, а они стараются его не принимать. Здесь сверхзадача: как сделать ход так, чтобы человек, у которого установка ничего от тебя не принять, все равно шагнул в твою сторону. Иногда даже приходишь после управленческих поединков на какую-то встречу - и тебе невероятно легко, потому что с тобой никто не спорит, тебя с удовольствием слушают, с твоими идеями соглашаются, и ты думаешь: "Да что это за переговоры вообще?". Я получаю драйв, если прихожу на встречу, а мне бросают вызов, начинаются какие-то манипуляции, например «попробуйте нас убедить», я думаю: «вот это кайф», а в конце обязательно благодарю оппонентов за то, что они дали мне сеанс настоящих жестких переговоров.

- В шахматах мужчины и женщины соревнуются отдельно, в управленческой борьбе разделения полов нет. Но наверняка есть специфика мужского и женского подходов к поединкам.

- Вообще, многие годы чемпионаты России были сугубо мужским занятием, до того, как я победила в седьмом по счету чемпионате, первые места всегда занимали только мужчины. И участвуют преимущественно мужчины, женщин очень мало. Но в 2014 году, когда я победила, третье место тогда тоже заняла девушка - традиция преломилась. На самом деле, у женщин, мне кажется, больше преимуществ в борьбе, чем у мужчин, потому что у них есть еще и женское обаяние, помимо всех тех инструментов, которые они наравне  с мужчинами могут использовать. Есть тембр голоса, есть улыбка и подсознательное желание мужчины не спорить с женщиной, уступить.  Главное, ценить себя и верить в то, что ты можешь всё!

Беседовал Алексей Машегов.