Роботы за прилавком

Стартап с красноярскими корнями Robymarket сделал ставку на одну из главных тенденций будущего — роботизированную розничную торговлю.

В середине 2018 года команда стартап-студии «Фабрика решений» тестировала первый образец Robymarket`а. Прототип вендингового киоска нового поколения был собран по «золотым» стартап-канонам — «из навоза и палок»: большая коробка, камеры и торчащие в разные стороны провода. Всего через несколько месяцев этот эксперимент вырастет в ультрасовременную платформу для роботизированной розничной торговли. «Умный» холодильник умеет узнавать покупателя, разговаривать с ним, видеть, что взял клиент из киоска, и списывать сумму взятого товара с банковской карты. Сегодня на счету Robymarket`а сотни тестов с форматом будущего и контракты с крупными прод-ритейлерами. В планах проверка новых гипотез и выход на зарубежные рынки.
 

Родом из «Платежки»

Анатолий Фомин, CEO стартап-студии «Фабрика решений» и стартапа Robymarket — свой человек в IT-индустрии. На его счету работа в Microsoft, руководство группой разработки IT-проектов в компании «Финам», запуск нескольких стартапов. В Красноярске г-н Фомин известен в первую очередь как участник команды главного финтех-стартапа Сибири «нулевых» — «Платежки». Он рассказывает: идея вендингового киоска нового поколения родилась на стыке прошлого опыта и топовых тенденций в ритейле. 
 
«Платежка» по своей сути была бизнесом «под ключ». Любой желающий за 100–150 тыс. рублей мог купить уже наполненный функционалом автомат и начать зарабатывать. Единственное, что оставалось сделать человеку, — найти место для размещения платежного киоска. Именно эта партнерская модель и дала стремительный рост: «Платежка» развилась до 4 тыс. киосков в крае, а работающий по такой же модели Qiwi дорос до 40 тыс. терминалов в масштабах всей страны. Объединив опыт быстрого роста за счет партнеров и понимание трендов в ритейле — главным образом, Amazon Go с магазинами без продавцов и кассиров, мы придумали идею Robymarket`а и начали ее развивать. Важно и то, что со времен «Платежки» изменилась скорость создания решений: технические платформы, возможности искусственного интеллекта позволяют разрабатывать продукт высокого качества, но в гораздо меньшие сроки», — говорит Анатолий Фомин.
 
Команда стартапа была собрана к лету 2018 года. Принципиальным стало решение работать над проектом очно, а не удаленно. Это позволило поставить на поток процесс R&D и проводить за день десятки технологических экспериментов. Сегодня стартап-студия «Фабрика решений» развивает не только Robymarket, но и несколько других стартапов, и параллельно занимается заказной разработкой для российских и американских компаний. Это создает финансовую подушку безопасности и позволяет экспериментировать на поле стартапов.
 
Уже через месяц после старта «на коленке» был собран первый пробный образец «умного» киоска. К сентябрю 2018 года появился прототип непосредственно с холодильной установкой и видеокамерами. Алгоритм работы прост: открыв киоск при помощи банковской карты или приложения Robyмarket, покупатель берет нужные товары — их стоимость автоматически добавляется в чек. Товары можно рассматривать, а потом возвращать обратно на полку. Финальная стоимость покупки списывается с карты после закрытия двери киоска.
 
Полгода спустя, в феврале 2019-го, продукт был презентован венчурным инвесторам — на закрытом мероприятии в «Москва-Сити» собралось порядка 60 человек. Тогда же появился один из первых крупных партнеров Robymarket`а — московская сеть быстрого питания «Кулинариум». 
 
На том этапе казалось, что скорости развития проекта космические. Сейчас понимаю, что это не так: делая максимально простые вещи и как можно быстрее выводя их на рынок, мы могли бы преодолеть гораздо большее расстояние. Например, сделав ставку на компьютерное зрение, много времени потратили на изыскания. Это сложная техническая задача, о которой классно рассказывать и показывать ее результаты. Но пока мы ее решали, конкурент — проект Mail.ru Group DC Dayly, который стартовал в это же время и сделал ставку на чипирование товаров радиометками, расставил 200 киосков по Москве. Это один из главных выводов: надо максимально сжимать цикл создания продукта — как можно быстрее запускать пусть и недоработанный продукт в рынок, параллельно работая над сложными вещами. Возможно, они никогда и не будут востребованы», — рассказывает CEO стартапа.
 
В конце прошлого года Robymarket стал победителем премии «Человек года — 2019» журнала «Деловой квартал» в номинации «Стартап года». Выбор победителя прошел в интерактивном формате: лучший стартап гости главного делового приема определили с помощью смс-голосования.
 

Нарыть золотую жилу

Robymarket сегодня — это проект с двумя офисами. «Голова» в Красноярске — тут центр разработки продуктов, офис продаж по Сибири и сборочное производство (вендинговые киоски нового поколения изготавливаются на базе холодильников «Бирюса»). В Москве — отдел продаж и сборочное производство, работающие на центральную часть страны. За последние полтора года в поисках места под солнцем стартап перекопал гигантское поле вариантов развития. Многое из того, на что ставили основатели, «не полетело». 
 
Была идея, что в автомате можно продавать сразу все: условно, шоколадки, носки, канцелярию. Такая модель точно не работает. Во-первых, есть определенный цикл потребления. Человек покупает шоколадный батончик и запоминает, что в автомате есть еще и лапша, приходит на следующий день, а лапши нет — вместо нее йогурт или, того хуже, носки. Во-вторых, человеку важно понимание: это автомат с едой или же с прочими товарами. Полностью не пошел нон-фуд, детские игрушки, например. Исключение — маски и антисептики, где на пике пандемии мы наблюдали кратный рост день ото дня. Он, впрочем, сменился столь же стремительным падением. Была гипотеза, что хорошо будут продаваться бутерброды с икрой и бокал вина в филармонии — это бы еще и очереди в буфете сократило. Но нет, не сработало», — рассказывает Анатолий Фомин. 
 
Проверять бесчисленное количество гипотез в поисках золотой жилы стартапу удается за счет партнеров — на них приходится 20 % экспериментов, оставшиеся 80 % проводит команда Robymarket.
 
Для такого количества экспериментов на различных фронтах у нас бы не хватило ресурсов — и тут как раз отлично работает партнерская модель. Наша задача — найти ключевых партнеров, которые были бы заинтересованы в тестировании этих гипотез. К примеру, в одном из «Командоров» совместно с партнером мы установили киоск по продаже healthy food. Партнер экспериментирует с набором ассортимента, который, что важно, не пересекается с ассортиментом «Командора», но при этом может быть востребован людьми, которые посещают этот магазин. Однако партнерская модель в таком виде — это промежуточный вариант. Законченный продукт — это вариант, при котором, как в случае с «Платежкой», мы продаем партнеру автомат и предлагаем выбрать его наполнение из нашего маркетплейса проверенных поставщиков. Сейчас мы на пути к такому решению — во многом именно это обуславливает большое количество экспериментов», — говорит Анатолий Фомин. 
 

Магазин в подъезде

 

Роботы за прилавком                 1Бесчисленные эксперименты позволили Robymarket`у «накопать» несколько масштабируемых в большой бизнес ниш. Первая — продажа еды для сотрудников офисных зданий. На этом поле «умный» холодильник обыгрывает обычный вендинг в способе «доставки» продукта: через него можно купить суп, котлету — и все это в «товарном виде». Другое преимущество — возможность прочитать, что написано на упаковке, и вернуть товар на полку, если покупателя что-то не устроит. В планах стартапа создать на базе этих установок полноценную точку питания, дополнив их кофе-поинтом, станцией разогрева еды и несколькими столиками. Обсуждается запуск такой экспериментальной точки на «Красцветмете». 

 
Второе направление — спонтанные покупки. До пандемии этот формат хорошо показал себя на выставочных мероприятиях, где в автоматах Robymarket`а продавались стаканы с нарезанными фруктами. Один из обсуждаемых вариантов развития формата — на базе сети заправок «25 часов». 
 
Третья, обещающая вырасти в отдельное масштабное направление ниша, — работа с FMCG-сегментом. 
 
У всех продритейлеров разные задачи. Одни ищут возможность разгрузить кассовые зоны, им интересен формат, при котором человек может сделать покупку, минуя кассу. Частично он затрагивает людей, которые идут на обед и могут купить в киоске салат, второе, морс, хлеб. Второй кейс — расширение зоны присутствия — в основном касается инновационных ритейлеров. Открыть небольшую точку с базовым набором позиций: хлеб, молоко, яйца — во дворе дома или даже подъезде дешевле и проще, чем магазин. Тут возникает вопрос проходимости и ассортимента, но инновационные ритейлеры тестируют такие форматы», — рассказывает Анатолий Фомин. 
 
В ближайших планах стартапа протестировать два формата в сегменте FMCG: киоск в больших жилых комплексах с хорошей проходимостью и торговую точку площадью порядка 1,5 «квадратов», полочное пространство которой наполнено самыми ходовыми товарами. Собственные проекты с использованием установок Robymarket планирует развивать одна из федеральных торговых сетей — в плане поставка 600 киосков. «Умный» холодильник для продажи тушенки уже использует «Мясничий».
 
До пандемии высокий интерес к Robymarket`у проявляли рестораторы. Так, Berrywood family запустили в одном из ТЦ Красноярска установку под брендом «Тортберри», где продавались торты. Из-за карантина проект был свернут, сейчас идут переговоры о его возобновлении. 
 

С прицелом на зарубежье 

На сегодня в развитие стартапа уже вложено полмиллиона долларов. Потенциальный объем рынка только в России — 50 млрд рублей. Веру в возможность достижения этих целей подпитывают как уже закрытые сделки и текущие переговоры с крупными покупателями установок, так и неожиданно широкий круг потенциальных пользователей. 
 
Первый вопрос, который задают все: «А как же кражи?» По нашей статистике, это опасение надуманное. Для того чтобы открыть автомат, человек прикасается картой к ридеру, и мы запоминаем ее реквизиты. Даже если он что-то возьмет и не отсканирует товар, у нас всегда есть возможность досписать эту сумму. Второе, так же далекое от реальности опасение — киосками будет пользоваться только молодежь. Так как киоск определяет пол и возраст, мы ведем статистику по соцдему и видим среди покупателей большой процент людей в возрасте. Особенно в случаях покупки антисептиков и масок», — рассказывает CEO стартапа Robymarket.
 
Расти позволяет и конкурентная среда. DC Daily пока не идет в регионы, а другой заметный игрок — Briskly — развивает только одну технологию, scan&go, в то время как Robymarket предлагает несколько вариантов установок. Самый популярный и доступный по цене — установка, оборудованная внешней камерой (способна определить, что товар взят с полки, но не отсканирован и не оплачен).
 
Конечно, хотелось бы создать тиражируемый продукт в массовом сегменте и развивать его через предпринимателей, как это было с «Платежкой». Но кажется, что сегодня делать ставку только лишь на это неправильно: прошел период бурного роста и желания запускать свое дело. Поэтому без крупных партнеров, таких как FMCG-сети, ресторанные группы, не обойтись. Разумеется, смотрим и за рубеж — основной рынок и будущее там, в городах и странах с высокой стоимостью трудовых ресурсов», — резюмирует Анатолий Фомин.
 
Наталья Повольнова
 
 
 
Самое читаемое
  • Дмитрий Каменщик пытается остановить национализацию ДомодедовоДмитрий Каменщик пытается остановить национализацию Домодедово
  • Уральские строители прогнозируют критическое снижение объема ввода жильяУральские строители прогнозируют критическое снижение объема ввода жилья
  • Уральский банк оштрафован на 300 тыс. руб. за давление на должниковУральский банк оштрафован на 300 тыс. руб. за давление на должников
  • Денис Паслер анонсировал строительство нового мусоросортировочного комплексаДенис Паслер анонсировал строительство нового мусоросортировочного комплекса
  • Фейк? В Екатеринбурге заговорили о закрытии «Пассажа»Фейк? В Екатеринбурге заговорили о закрытии «Пассажа»
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.