Роботы за прилавком

Родом из «Платежки»

«Платежка» по своей сути была бизнесом «под ключ». Любой желающий за 100–150 тыс. рублей мог купить уже наполненный функционалом автомат и начать зарабатывать. Единственное, что оставалось сделать человеку, — найти место для размещения платежного киоска. Именно эта партнерская модель и дала стремительный рост: «Платежка» развилась до 4 тыс. киосков в крае, а работающий по такой же модели Qiwi дорос до 40 тыс. терминалов в масштабах всей страны. Объединив опыт быстрого роста за счет партнеров и понимание трендов в ритейле — главным образом, Amazon Go с магазинами без продавцов и кассиров, мы придумали идею Robymarket`а и начали ее развивать. Важно и то, что со времен «Платежки» изменилась скорость создания решений: технические платформы, возможности искусственного интеллекта позволяют разрабатывать продукт высокого качества, но в гораздо меньшие сроки», — говорит Анатолий Фомин.

На том этапе казалось, что скорости развития проекта космические. Сейчас понимаю, что это не так: делая максимально простые вещи и как можно быстрее выводя их на рынок, мы могли бы преодолеть гораздо большее расстояние. Например, сделав ставку на компьютерное зрение, много времени потратили на изыскания. Это сложная техническая задача, о которой классно рассказывать и показывать ее результаты. Но пока мы ее решали, конкурент — проект Mail.ru Group DC Dayly, который стартовал в это же время и сделал ставку на чипирование товаров радиометками, расставил 200 киосков по Москве. Это один из главных выводов: надо максимально сжимать цикл создания продукта — как можно быстрее запускать пусть и недоработанный продукт в рынок, параллельно работая над сложными вещами. Возможно, они никогда и не будут востребованы», — рассказывает CEO стартапа.

Нарыть золотую жилу

Была идея, что в автомате можно продавать сразу все: условно, шоколадки, носки, канцелярию. Такая модель точно не работает. Во-первых, есть определенный цикл потребления. Человек покупает шоколадный батончик и запоминает, что в автомате есть еще и лапша, приходит на следующий день, а лапши нет — вместо нее йогурт или, того хуже, носки. Во-вторых, человеку важно понимание: это автомат с едой или же с прочими товарами. Полностью не пошел нон-фуд, детские игрушки, например. Исключение — маски и антисептики, где на пике пандемии мы наблюдали кратный рост день ото дня. Он, впрочем, сменился столь же стремительным падением. Была гипотеза, что хорошо будут продаваться бутерброды с икрой и бокал вина в филармонии — это бы еще и очереди в буфете сократило. Но нет, не сработало», — рассказывает Анатолий Фомин. 

Для такого количества экспериментов на различных фронтах у нас бы не хватило ресурсов — и тут как раз отлично работает партнерская модель. Наша задача — найти ключевых партнеров, которые были бы заинтересованы в тестировании этих гипотез. К примеру, в одном из «Командоров» совместно с партнером мы установили киоск по продаже healthy food. Партнер экспериментирует с набором ассортимента, который, что важно, не пересекается с ассортиментом «Командора», но при этом может быть востребован людьми, которые посещают этот магазин. Однако партнерская модель в таком виде — это промежуточный вариант. Законченный продукт — это вариант, при котором, как в случае с «Платежкой», мы продаем партнеру автомат и предлагаем выбрать его наполнение из нашего маркетплейса проверенных поставщиков. Сейчас мы на пути к такому решению — во многом именно это обуславливает большое количество экспериментов», — говорит Анатолий Фомин. 

Магазин в подъезде

Бесчисленные эксперименты позволили Robymarket`у «накопать» несколько масштабируемых в большой бизнес ниш. Первая — продажа еды для сотрудников офисных зданий. На этом поле «умный» холодильник обыгрывает обычный вендинг в способе «доставки» продукта: через него можно купить суп, котлету — и все это в «товарном виде». Другое преимущество — возможность прочитать, что написано на упаковке, и вернуть товар на полку, если покупателя что-то не устроит. В планах стартапа создать на базе этих установок полноценную точку питания, дополнив их кофе-поинтом, станцией разогрева еды и несколькими столиками. Обсуждается запуск такой экспериментальной точки на «Красцветмете». 

У всех продритейлеров разные задачи. Одни ищут возможность разгрузить кассовые зоны, им интересен формат, при котором человек может сделать покупку, минуя кассу. Частично он затрагивает людей, которые идут на обед и могут купить в киоске салат, второе, морс, хлеб. Второй кейс — расширение зоны присутствия — в основном касается инновационных ритейлеров. Открыть небольшую точку с базовым набором позиций: хлеб, молоко, яйца — во дворе дома или даже подъезде дешевле и проще, чем магазин. Тут возникает вопрос проходимости и ассортимента, но инновационные ритейлеры тестируют такие форматы», — рассказывает Анатолий Фомин. 

С прицелом на зарубежье 

Первый вопрос, который задают все: «А как же кражи?» По нашей статистике, это опасение надуманное. Для того чтобы открыть автомат, человек прикасается картой к ридеру, и мы запоминаем ее реквизиты. Даже если он что-то возьмет и не отсканирует товар, у нас всегда есть возможность досписать эту сумму. Второе, так же далекое от реальности опасение — киосками будет пользоваться только молодежь. Так как киоск определяет пол и возраст, мы ведем статистику по соцдему и видим среди покупателей большой процент людей в возрасте. Особенно в случаях покупки антисептиков и масок», — рассказывает CEO стартапа Robymarket.

Конечно, хотелось бы создать тиражируемый продукт в массовом сегменте и развивать его через предпринимателей, как это было с «Платежкой». Но кажется, что сегодня делать ставку только лишь на это неправильно: прошел период бурного роста и желания запускать свое дело. Поэтому без крупных партнеров, таких как FMCG-сети, ресторанные группы, не обойтись. Разумеется, смотрим и за рубеж — основной рынок и будущее там, в городах и странах с высокой стоимостью трудовых ресурсов», — резюмирует Анатолий Фомин.