Анастасия и Илья Ермиловы: Раздвигаем границы рынка недвижимости

Давайте начнем, что называется, «от печки»: ипотечный брокер и риелтор — в чем разница между этими специалистами?

Анастасия: Ипотечный брокер — это первое звено в сделке. Моя задача — добыть денег на покупку квартиры или найти варианты рефинансирования. Получить от банка одобрение клиента, даже если раньше ему отказывали в кредите. Дальше, если речь идет о покупке жилья, в игру вступает риелтор: в нашем тандеме это Илья, который администрирует сделку до конца. Работать по отдельности, наверное, можно, и такие сделки тоже проходят, но мы, изучив запросы клиентов, поняли, что у людей есть потребность в более широком комплексе услуг, оказываемых агентством недвижимости, и бесшовном сервисе. А теперь еще и не имеющем географических границ.

 

Ко мне приходят люди с желанием не только оформить ипотеку, но и решить какие-то финансовые проблемы: просто рефинансирование, рефинансирование с допсуммой, оформление нецелевого кредита, ипотечное страхование, оформление налогового вычета — запросы самые разные. И самой разной географии: например, есть клиенты, которые продают жилье в Новосибирске и покупают в Питере, или москвичи, которые хотят перебраться в другую часть столицы, или люди, которые хотят переехать на юг, и им нужна помощь не только в получении кредита, но и в организации самой покупки.

 

Илья: Отмечу, что запросов на помощь риелтора в «южных» сделках довольно много. На удивление, в этих регионах опасно покупать квартиры, много подводных камней, «серых» документов, высоки риски оказаться в итоге без денег и без жилья, поэтому людям нужна профессиональная помощь.

 

Вы говорите, людям требуется широкий комплекс услуг и бесшовный сервис. Как быстро вы сумели перестроиться под запросы клиентов?

Анастасия: Мы начинали специфично, узко: с ипотечного кредитования, продажи-покупки, но очень быстро появились запросы на оформление налогового вычета и страхование, потом на потребкредиты, кредиты на бизнес, нецелевые кредиты под залог недвижимости. Перестраиваться пришлось на ходу.

 

Илья: Не скажу, что это было сложно: если человек занимается недвижимостью, он должен знать о своем предмете все. Невозможно быть хорошим агентом по недвижимости, не зная ипотечных программ, вопросов страхования, принципов налогообложения и оптимизации налогов. Наверное, можно быть узким специалистом и заниматься «легкими» клиентами, но мы для себя решили, что будем работать со всеми: с частными лицами, ИП, собственниками бизнеса, с разными типами кредитных продуктов.

 

Так же легко решили работать с разными регионами. Мы поняли, что офис и личные встречи не нужны и не очень удобны, особенно на стадии обсуждения сделки: в рабочее время надо куда-то приехать, припарковаться, и все ради чего — ради получасовой консультации? Все можно обсудить по телефону, через любой мессенджер.

 

Анастасия: Пандемия показала, что это было стратегически правильное решение, и люди, оказавшиеся в режиме изоляции, поняли, что так можно, что это удобно и безо-пасно. Если полтора года назад запросы из других регионов были единичными, то сейчас мы ведем сделки практически по всей стране.

 

На мой взгляд, безопасность — важное слово в вашей сфере: безопасность и доверие. Ведь покупка жилья — это серьезный шаг, завязанный на большие деньги, и надежность контрагента имеет значение. Как вы работаете с доверием?

Илья: Помогают социальные сети. «Инстаграм» позволяет нам быть открытыми с подписчиками. Не секрет, что между активными пользователями соцсетей создается эффект личного знакомства. Мы стараемся быть максимально близкими к своей аудитории: проводим эфиры, отвечаем на вопросы, мы все время на связи. Клиенты это видят. Ну и, конечно, мы хорошо работаем, можем не только выполнить запрос, но и перевыполнить его. Поэтому нас рекомендуют.

 

Анастасия: Многие люди подписываются на нас, наблюдают, задают вопросы, думают. Обычно человеку хватает полгода, чтобы он убедился, что мы настоящие, что нас уважают как профессионалов.

 

Как меняются предпочтения людей? Давайте разделим этот вопрос: чего они ждут от сервиса и каким видят свое будущее жилье?

Анастасия: Сейчас жизнь очень четко делится на офлайн и онлайн. Мы работаем удаленно уже четвертый год, и пандемия только обострила понимание, что нет необходимости тратить два часа на дорогу, чтобы получить консультацию. Время сильно ускорилось, и люди приветствуют возможность сделать максимум манипуляций дистанционно: сдать декларацию, оформить страховку, получить выписку. Это мало чем по сути отличается от доставки еды или продуктов.

 

При этом делегирование задач позволяет экономить деньги. Это примерно так же, как с современными доставками, которые умеют собирать корзину продуктов из разных магазинов. С ипотекой это тоже работает: брокер может найти более выгодные условия кредитования, страхования — это независимый специалист.

 

Илья: 10 лет назад риелтор воспринимался как «искун», у которого есть доступ к неким секретным базам. Сейчас, когда есть агрегаторы недвижимости, риелтора как средство только поиска квартир уже не рассматривают. Современный сервис — это в первую очередь работа с документами. Есть много «серых» зон, где вроде и нельзя, но как бы и можно. Риелтор должен знать эти зоны и помогать клиенту пройти процедуры максимально быстро и без ошибок. Сейчас в такой «серой» зоне, например, многие вопросы использования маткапитала. Конечно, в этом можно разобраться самостоятельно, но покупатель может и не дождаться, когда продавец изучит вопрос, и сделка рассыплется. А грамотный риелтор поможет ее удержать и провести максимально быстро.

 

Каким люди представляют свое будущее жилье?

Илья: Если 10 лет назад наличие собственной квартиры было стопроцентным благом, то сейчас обращают внимание на качество. Сильно обесценились комнаты в общежитиях, гостинки, коммуналки, квартиры в домах, которые переделаны из больничных корпусов и складов. Продать такое жилье можно, но спрос на него уже падает. Такие объекты хуже себя показывают в периоды роста цен, а в периоды спада быстро дешевеют. Плюс существует серьезный риск, что банки откажутся кредитовать такое жилье. Например, доли сейчас не кредитует никто, постепенно отказываются от гостинок и даже хрущевок.

 

Приведу пример. Семь лет назад, когда я работал в агентстве недвижимости, моя коллега вела сделку по обмену однокомнатной квартиры в девятиэтажке на Воронова 80-х годов постройки на квартиру в ЖК Sky Seven. Сейчас первая квартира стоит примерно 2,5–2,6 млн, а в Sky Seven — до 5 млн. А тогда обмен состоялся без доплаты. Это наглядно показывает, как вырос разрыв в стоимости жилья. Раньше его не хватало, а сейчас переизбыток, и люди выбирают.

 

Они хотят жить в новых ЖК с закрытыми дворами, качественным благоустройством, красивыми входными группами, безбарьерным входом в подъезд и комфортными планировками. Чтобы была подземная парковка и мало квартир на этаже. Но при насыщенном в целом рынке именно такого жилья недостаточно, поэтому оно и ценится. А из-за большого количества сертификатов, маткапитала, краевой выплаты, льготной ипотеки комфортное жилье становится доступно многим, но при дефиците предложения цены на него растут быстро.

 

Анастасия: Добавлю о ценах. Многие спрашивают, начнут ли снижаться цены после окончания госпрограммы льготной ипотеки. Сейчас это выглядит маловероятным, особенно в сегменте нового жилья. Но есть хорошая новость для тех, кто хочет рефинансировать ипотеку. Рост цен привел к тому, что мы проводим сделки рефинансирования, которые не могли оформить год назад, причем зачастую с допсуммой, которая позволяет покрыть другие кредиты и кредитные карты.

 

Прошлый год многое изменил и в экономике, и в отношениях людей. Он как-то сказался на ваших планах по развитию бизнеса?

Анастасия: Несмотря на распространение онлайна, мы готовим к открытию офис. Звучит парадоксально, но есть в процедуре проведения сделки моменты, где он необходим.

 

Илья: Да, физический офис нужен, когда мы заключаем предварительный договор и передаем задаток. Встречаться у кого-то из участников на квартире или в кафе неправильно. Раньше я снимал офис в помещении агентства недвижимости, где работал много лет, но созрела необходимость иметь собственное пространство. А дальше будем расширять географию, думаем о том, как выйти на рынки зарубежной недвижимости и работать с иностранными клиентами.