У вас есть скатерть-самобранка? Дайте две!

Компании малого и среднего бизнеса обречены на медленную гибель? Мы встретились с Дмитрием Полуяновым, маркетологом и сооснователем программы лояльности «Максбонус», чтобы поговорить на эту тему.

Быстрое развитие интернет-магазинов и сервисов доставки, набирающая обороты инфляция и снижение покупательской способности, отсутствие возможности внедрения информационных технологий, которые могут себе позволить крупные компании — эти и многие другие факторы приводят к закрытию компаний. Что делать малому и среднему бизнесу?

 

Действительно ли компаниям малого и среднего бизнеса, работающим в офлайне, не останется «места под солнцем»?

К сожалению, часть компаний будут вынуждены закрыться в среднесрочной перспективе. Это естественный отбор. Лидеры интернет-торговли продолжают бескомпромиссно биться за долю рынка, инвестируя в развитие немыслимые для малого и среднего бизнеса бюджеты. Как результат, продажи все большего количества товарных категорий активнее растут в онлайне, чем в офлайне. Обратите внимание: многие покупатели уже заходят в офлайн-магазины одежды для примерки, выходят из магазина и сразу же заказывают эту вещь в Интернете. И таких категорий становится все больше. Малым и средним магазинам одежды все сложнее удерживать покупателей. Похожая ситуация будет складываться и в других товарных категориях. Про экономическую ситуацию говорить нет большого смысла, здесь все в равных условиях. А вот разрыв в информационных технологиях между малым/средним и крупным бизнесом может постепенно сокращаться.

 

За счет чего? Вряд ли компании малого и среднего бизнеса могут иметь в своем штате продвинутых программистов.

Вы правы. Сейчас золотое время для программистов: не их выбирают, а они выбирают. Ковидный 2020 год кардинально изменил рынок информационных технологий. Пропали территориальные границы и необходимость переезда, удаленная работа изменила все. Сейчас крупные федеральные и международные компании «пылесосят» рынок и переманивают программистов к себе. Многие руководители малого и среднего бизнеса до сих пор живут в 2000-х и считают, что сейчас найдут программистов и подтянут свои технологии. Все, поезд ушел! По крайней мере, в ближайшие лет пять не вернется.

 

И что же делать таким компаниям?

Внедрять готовые технологичные сервисы. 

 

Такие, как облачная программа лояльности «Максбонус»?

Да, потому что это более быстрый и экономически выгодный в результате путь. Много раз в этом убеждался на реальных примерах. Некоторые компании пытаются улучшить свою программу лояльности — в результате процесс «улучшений» никак не начинается. А кто-то не может несколько лет принять решение. С одной из компаний мы заходили в обсуждение программы лояльности четыре раза на протяжении трех лет, каждый раз по их инициативе. Казалось, что четвертый заход будет финальным, так как была 90-процентная готовность. Практически перед самым запуском вновь пауза. Безусловно, компании с таким подходом не закроются завтра. Но, они первые в списке на выбывание. Нет времени долго принимать решение или успокаивать себя мыслью, что мы «сами с усами» и в понедельник обязательно начнем.

 

Анастасия Глазова,
сооснователь итальянского ресторана-кремерии A.ROMA Cremeria

Идея внедрить программу лояльности витала давно, да и наши гости часто о ней спрашивали. Долгое время казалось, что это не самая главная задача. Все мысли были сфокусированы на улучшении процессов и запуске новых проектов. Кризис одного из проектов нас подтолкнул к пониманию необходимости скорейшего улучшения в работе с клиентами. Тянуть дальше было некуда. Встреча с Дмитрием Полуяновым перевернула наш взгляд на выстраивание отношений с клиентами, мы поняли, что совсем их не знаем. Решение о запуске программы лояльности мы приняли в течение встречи. Через две недели программа была запущена. Мы сразу начали использовать предложенные Дмитрием инструменты. Первым из них стало размещение у блогеров и в нашем инстаграм-аккаунте ссылки на страницу сайта с информацией о программе лояльности и зачислении подарочных бонусов за регистрацию. Так мы получили за пару дней несколько сотен зарегистрированных участников, которых ждем в гости в ближайшее время, ведь бонусы за регистрацию действуют пару недель. Еще более ценным фактором программы считаем ее использование в развитии онлайн-продаж. «Максбонус» позволит выстроить нам омниканальную структуру продаж, где покупатель бесшовно сможет совершать покупки в офлайне и онлайне, получать свои выгоды и коммуницировать с нашей компанией.

 

Программа лояльности — это больше инструмент удержания или привлечения покупателей?

Маркетологи чаще говорят, что программа лояльности работает на удержание клиентов. А представители компаний хотят, чтобы она привлекала клиентов. И убеждать бизнес в том, что нужно хотя бы научиться удерживать тех, кого уже привлекли, — это слабая позициия. На встрече с командой A.ROMA Cremeria много времени уделили теме привлечения клиентов в магазин Cibo bio market. Листовки разносили, на стендах в лифтах разместились, а каждый второй житель соседних домов заходил со словами: «Мы про вас ничего не знали». Мне стало понятно: в «Максбонусе» надо усиливать инструменты привлечения клиентов. Отработали это направление и получили отличные результаты в трех инструментах:

1. Гиперлокальный таргет в «Яндексе». Данный инструмент позволяет настроить показ рекламы пользователям, находящимся в определенном радиусе от магазина. Например, показываем рекламный баннер с информацией о магазине и призывом подписаться на программу лояльности только тем, кто находится в радиусе 800 метров от заданной точки.

2. Привлечение новых клиентов через настройку таргета в социальных сетях с помощью инструмента Look-alike. Для этого выбираем с помощью программы лояльности сегмент клиентов, по которым хотим найти похожих. Загружаем их в социальную сеть, и с помощью алгоритмов сеть ищет пользователей, похожих на нашу лояльную аудиторию. Для оценки эффекта данного инструмента можем побуждать пользователей совершить действие. Например, подписаться на программу лояльности и получить за это приветственные бонусы.

3. Таргетированная реклама в социальных сетях участникам программы лояльности, которых мы сегментировали по определенному критерию.

 

Ольга Набока,
маркетолог сети магазинов «За рулем»

В нашей компании долгое время действовала собственная бонусная система, основой которой были обычные пластиковые карты. В марте 2021 года мы стали партнером «Максбонуса», что открыло нам доступ ко многим технологичным инструментам, которых у нас не было до этого. Одним из очень эффективных инструментов стала возможность в течение 15 минут сформировать в личном кабинете программы лояльности любые сегменты покупателей и настроить на них маркетинговые активности. Например, в сентябре мы сформировали аудиторию, в которую попали 3885 клиентов, купивших весной 2021 года автомобильное масло. Из них 2398 клиентов увидели настроенную на них таргетированную рекламу. В период с первого дня таргета и в течение семи дней после его завершения 417 человек совершили покупку в наших магазинах. Затраты на таргетированную рекламу составили 1907 рублей. Возврат от затрат превысил 15 тыс. процентов! Мы впервые смогли очень точно настроить таргетированную рекламу в «Инстаграме», потратить благодаря этому не более 2 тыс. рублей и точно понять, кто из целевой аудитории совершил покупку в наших магазинах.

 

Окупаются ли затраты малого и среднего бизнеса на технологичные сервисы?

Первая мысль, которая посещает руководителей компаний, — для нас это дорого. Это одно из первых возражений, которое преодолевается с помощью пяти слов: «Если разочаруетесь, мы вернем деньги». За два года работы «Максбонуса» еще никто из партнеров не попросил вернуть деньги. Значит, затраты окупаются.

Создавая облачную программу лояльности «Максбонус», мы с Анатолием Фоминым сформулировали два ключевых пункта нашей миссии:

1. Передовые технологичные инструменты должны быть доступны компаниям малого и среднего бизнеса.

2. Передовые технологичные инструменты должны способствовать повышению сервиса компаний малого и среднего бизнеса. 

Меня очень вдохновляют результаты наших партнеров. Облачную программу лояльности «Максбонус» нельзя воспринимать как скатерть-самобранку, которая за вас сделает все сама. Это современный технологичный инструмент, помогающий в развитии взаимоотношений с клиентами. Вы им либо пользуетесь, либо… Решать только вам.

 

 

Самое читаемое
  • Что с «Гринвичем»? В Екатеринбурге все-таки закрыли самый крупный ТРЦЧто с «Гринвичем»? В Екатеринбурге все-таки закрыли самый крупный ТРЦ
  • Дмитрий Каменщик пытается остановить национализацию ДомодедовоДмитрий Каменщик пытается остановить национализацию Домодедово
  • В Свердловской области тарифы на услуги ЖКХ выросли на 13,2%В Свердловской области тарифы на услуги ЖКХ выросли на 13,2%
  • Дроны ВСУ впервые атаковали Ижевск, есть погибшие и тяжелораненыеДроны ВСУ впервые атаковали Ижевск, есть погибшие и тяжелораненые
  • Бывшего замминистра обороны приговорили к 13-ти годам колонииБывшего замминистра обороны приговорили к 13-ти годам колонии
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.