Эксперт-тест: Захват мира по франшизе

Впрочем, и здесь на поверку достаточно подводных камней. Особенно в части контроля и управления сетью.

Сдвиг на регионы

По итогу 2021 количество франшиз в России, по данным Franshiza.ru, выросло на 11,3% к 2020 и составило 3095. Если же сравнивать с началом 2011, то там цифры еще меньше — почти в 4,5 раза. Оборот этого рынка также постоянно растет. В 2021 он составил 2,34 трлн рублей, что на 15% больше, чем годом ранее. Можно сказать, страна переживает бум на этом направлении. В самом начале пути ситуация была совсем не такой.

Первые франшизы начали появляться в России в середине 90-х прошлого века. Таковой, например, была «Дока-пицца», которая уже в то время вполне могла приехать и в Красноярск благодаря будущему ресторанному магнату города Анатолию Ващенко — ныне совладельцу Bellini Group.

Мы с партнером тогда всерьез задумывались над тем, чтобы купить эту франшизу и открыть такую доставку в Красноярске, но потом передумали и решили открывать собственные заведения, — рассказал он.

Надо сказать, это не единственный раз, когда Ващенко пришлось делать выбор между собственными проектами и франшизой. Но об этом позже.

Примечательно и то, что на заре рынка франчайзинга практически весь он был сосредоточен в Москве. И такая ситуация сохранялась довольно долго. Еще в 2008 порядка 80% всех держателей франшиз были столичными компаниями.

Даже в 2013, когда мы начинали продавать свои франшизы, они для России были экзотикой. Их предлагали только крупные, зачастую зарубежные компании. Соответственно, чтобы строить бизнес по такой схеме, нужны были довольно большие инвестиции, — вспоминает Егор Тохтобин, один из основателей сети кофеен Green House.

Впоследствии ситуация начала меня­ться, и уже к концу 2021 доля региональных франшиз перевалила за 72%. За Москвой остались ироничные 20% — столько, сколько она не занимала в 2008. Остальное — Санкт-Петербург. По данным все той же Franshiza.ru, больше всего франшиз сейчас предлагают Новосибирск, Омск и Тюмень. Красноярска среди лидеров нет. Вероятно, это связано с тем, что и Красноярский край в целом, и краевой центр в частности весьма индустриальны. Соответственно, здесь появляется меньше проектов, которые можно развивать по франшизной схеме — чаще всего к такому решению прибегают компании, оказывающие услуги бизнесу и населению (на их долю, по данным Franshiza.ru, приходится порядка 49% всех держателей франшиз).

В Красноярске действительно не так много компаний, которые занимаются франшизами. Но их число растет, — говорит Николай Ким, основатель сети Kannam Chicken.

Системный сбой

На втором месте по числу компаний, выпустивших свои франшизы, общепит — 24%. И вот здесь Красноярск не исключение: в городе существует несколько предприятий общественного питания, франшизным сетям которых можно позавидовать. У того же Kannam Chicken порядка сотни точек по России, а у Green House — 51.

Чаще всего франшизу выпускают компании, работающие в формате фастфуда. Дело в том, что такую модель легче стандартизировать и упаковать как систему. Уникальные же авторские проекты сложно завести в алгоритм и полностью просчитать, — размышляет Ким.

Разделяет это мнение и Тохтобин, франшизный проект которого также в некотором роде фастфуд, только кофейный. «Перцы» же Ващенко хоть и походят на ресторан, но, по сути, это кафе с абсолютно стандартизированной технологией и системой работы, которые он и продавал как франшизу, что сыграло с ним злую шутку.

Первую франшизу «Перцев» мы продали в Новосибирск в 2009. Довольно быстро они объявили, что хотят изменить бренд на «Перчини», уверяя, что это не отразится на наших отношениях. В итоге они заплатили только один раз и дальше лишь по суду, — вспоминает Ващенко.

По сути, основной ошибкой в этой ситуации было то, что во франшизу упаковали лишь систему работы — ее стандарты, технологии и т. п.

Эта система была повторима без нашего участия. Чем они, видимо, и воспользовались. Да, по итогу заставили их максимально дистанцироваться от нас, в том числе и по фирменному стилю, но все равно осталось узнаваемо, — добавляет Ващенко.

Green House и Kannam Chicken идут по несколько другому пути. Они подстраховались, зашив во франшизу уникальные продукты: сиропы и соусы, которые разработаны по оригинальным рецептурам и производятся только для этих компаний. В Bellini, кстати, тоже учли прошлый опыт и в новой франшизе, которую они сейчас упаковывают, — кондитории «Ромбаба» — предусмотрена продажа только той продукции, которая произведена компанией.

Партнерский вопрос

История «Перцев» Анатолия Ващенко не уникальна. У Green House был похожий опыт недобросовестного поведения партнеров. Да и в целом многие участники этого рынка говорят, что найти подходящего партнера бывает довольно сложно. И проблема не в низком спросе.

Сила франшизы в единообразии качества продукции и сервиса во всех точках. Если же где-то эти составляющие будут хуже, то упадет репутация всей сети. А это очень сильно зависит от человека, который планирует купить франшизу, — рассказывает Николай Ким из Kannam Chicken.

Уже на старте продаж франшизы (в 2019) его компания столкнулась с тем, что ее хотели купить те, кто, скорее всего, не смог бы уделять этому бизнесу должного внимания. Например, это были мужья, которые хотели подарить бизнес женам, или родители — детям. Или топ-менеджеры крупных корпораций, возжелавшие открыть собственный бизнес. Бывали и такие, кто не отдавал себе отчета, что даже небольшой бизнес — это постоянная работа.

В общем, подходить к выбору парт­нера нужно очень жестко. А продавать франшизу всем подряд — плохой вариант, — категоричен Ким.

Сложности работы с партнерами, оказалось, способны отвратить от франшиз даже действующих игроков. Так, Bellini Group практически свернула продажи своих франшиз — последний такой договор, по словам Анатолия Ващенко, компания заключила три года назад.

Чтобы эти проекты работали, им нужно уделять очень много внимания. Именно нам. На той стороне часто не справляются, поскольку нередко франшизу покупают люди, имеющие слабое представление о том, что их ждет, рассчитывающие на быстрый и легкодостижимый эффект. Прибыль же от франшизы либо конечна (если предусмотрен только паушальный взнос), либо весьма незначительна (в плане размера роялти). Вот мы и решили, что эффективнее заниматься собственными проектами, — отмечает Ващенко.

Ситуация усугубляется еще и тем, что спрос на франшизы за последние несколько лет рос довольно сильно. Николай Ким на старте продаж заключал по 5…10 договоров в месяц. Конечно, пандемия внесла свои коррективы, но полностью интерес не охладила. Подтверждает это и общероссийская статистика: количество франчайзинговых точек в стране за 2021 выросло на 8%. Правда, посмотрим, как отреагирует рынок на нынешнюю ситуацию: объективных данных пока нет, но кажется, что будет непросто. По крайней мере, франшизам общепита.

Сейчас мы продаем примерно две франшизы в месяц, что ощутимо меньше, чем было в начале. Но оно и понятно: общепит лихорадит — продукты и алкоголь подорожали, ушли соцсети, которые давали нам больше половины трафика с рекламы, — говорит Ким.

Удивительно то, что, несмотря на развитие рынка, рост популярности предпринимательства и доступности сведений о нем, качество потенциальных партнеров, по мнению игроков рынка, особо не меняется. Поэтому до сих пор приходится крайне скрупулезно их подбирать.

Очень часто в процессе переговоров ты видишь одного человека, а когда начинается работа, он оказывается другим. Поэтому нет какой-то четкой линейной зависимости и невозможно предсказать, как тот или иной партнер будет работать через год. Как в ту, так и в другую сторону, — говорит Егор Тохтобин из Green House.

Не общепитом единым

Может показаться, что кроме общепита в Красноярске больше нет франшизных проектов. Но это не совсем так. Например, по подобной модели развиваются проекты Отопить.рф и NanoFiber. Первый занимается продажей и установкой теплых полов и котлов. Правда, реализует их компания Tiksan Group, в которую входит и Kannam Chicken.

Если Kannam Chicken изначально задумывался как франчайзинговый проект, то Отопить.рф и NanoFiber планировалось развивать как дилерскую сеть, но потом их решили переделать во франшизу, — рассказывают в компании.

В целом, говорят в Tiksan Group, управление франчайзинговой сетью, торгующей инженерными или технологическими товарами, мало чем отличается от работы в общепите. Разве что цикл сделки намного больше — в кафе это от нескольких минут до часа, а например, в теплых полах, которые продает и монтирует Отопить.рф, может доходить до нескольких месяцев. Человеческий же фактор играет ровно такую же — ключевую — роль.

Подобные франшизы занимают небольшую долю и в общероссийских масштабах. Так, на торговлю непродовольственными товарами приходится всего 15%, а на производственные и того меньше — всего 4%.

В целом, как отмечают эксперты рынка франшиз, основной рост его сейчас идет как раз за счет региональных проектов. И эта тенденция, судя по всему, сохранится и в ближайшем будущем.

Евгений Волошинский