Михаил Пелехатый: Это удобно, когда человек становится предсказуемым

Михаил Пелехатый в конце мая 2023 провел в Красноярске двухдневный тренинг «Переговоры без проигрыша», организованный тренинг-центром Натальи Дьячук. Единственное СМИ, с которым по НЛП-тренер повстречался и дал интервью — «Деловой квартал» в Красноярске. Итак, об НЛП, переговорах, бизнесе, денежном мышлении и необходимости включать неокортекс.

 

Образ советского разведчика — это плюс!

Вы часто упоминаете свое прошлое, связанное с работой в КГБ. Зачем?

— Это помогает привлечь аудиторию, хотя хватает и хейтеров, которые сомневаются в правдивости «легенды». На всякий случай опубликовал в соцсетях диплом об окончании Высшей школы КГБ, а также диплом кандидата технических наук.

Предприниматели осторожно относятся к силовым структурам. Такой факт биографии не отталкивает бизнес?

— Вокруг советской разведки сегодня создан довольно позитивный ореол. У всех перед глазами образ Штирлица — советского разведчика. Однако я говорю о своей работе разведчиком открыто еще и потому, что история появилась в публичном доступе. Г-н Ощенко, заместитель резидента по научно-технической разведке, перебежал к англичанам и сдал всю агентурную сеть во Франции. В том числе раскрыл и меня. Так закончилась моя карьера разведчика. Ну и вообще это был момент перехода — середина 90-х. Одна страна исчезла, на смену ей пришла новая.

 

Надо было что-то делать...

Вы пошли в бизнес. Решение было спонтанным или осознанным? Был ли момент, когда вы сказали себе: хочу стать богатым человеком, зарабатывать деньги?

— Нет, все было немного не так. Турбулентное время требовало решений, при этом внутренняя формулировка звучала так: надо что-то делать. Конечно, альтернатива оставаться в системе была. Например, работать в архиве. Или преподавать в вузах, которые переживали не лучшие времена. Я задал себе вопрос: в чем разбираюсь лучше всего? В оперативной психологии. Применима ли она в новой экономической реальности? Применима. Так возникла первая консалтинговая компания, которая называлась «Психология и бизнес». К слову, понятия «консалтинг» тогда в помине не было. Мы начали оказывать обучающие услуги, привозить из-за рубежа специалистов. Среди них оказались специалисты по НЛП. Меня эта тема заинтересовала, я начал усиленно заниматься.

Кстати, в середине 90-х политическая арена была яркой. Вы не хотели пойти в политтехнологи, где НЛП тоже хорошо применимо?

— Сейчас сложно говорить в сослагательном наклонении. Скажем так, туда меня не потянуло. В итоге я стал серийным предпринимателем, запустил несколько бизнесов, которые удалось хорошо продать.

То есть вы к бизнесу не относитесь как к «кровинушке»? Запустил и отпустил...

— Были бизнесы, которые именно с такой целью и создавались. Но есть и семейная компания. Это производство, созданное с нуля. Сейчас им руководит мой сын.

 

Люди часто ломают друг друга...

С какими запросами к вам обращаются предприниматели?

— Проведение эффективных переговоров. Например, сделать их более быстрыми, уметь договариваться за полчаса. Также бизнесмены хотят считывать и конкурентов, и сотрудников. Один из популярных запросов — безинструментальная детекция лжи. Это удобно, когда человек становится предсказуемым.

В основном крупные компании обращаются или малый бизнес?

— Коммуникации не зависят от величины компании. Реакции людей ничем не отличаются. Скорее так: крупные компании нанимают специалистов — малый бизнес хочет научиться самостоятельно.

А «боевое НЛП» помогает в переговорах?

— Нет, это совсем о другом, о том, что люди ломают друг друга. И о том, как научиться распознавать токсичные отношения и им противостоять. Нужно понимать, что порядка 5% людей, особенно среди управленцев, — социопаты.

Вы можете прочитать каждого человека. Это не скучно, когда все вокруг предсказуемые?

— Это навык, который можно включать и выключать. Зачем пользоваться, если прямо сейчас не нужно? Идут переговоры — включаю, если дружеское общение, то зачем считывать? Какие-то вещи делаются автоматически.

 

Неокортекс включать пробовали?

Вы всегда называете себя тренером и не любите слово «коуч». Почему?

— Основная идея коучинга такова: ты не должен быть специалистом в той области, в которой занимаешься коучингом. Отсюда вопрос. Если ты сам не смог заработать, как ты можешь этому научить другого человека? Если я долларовый миллионер, то могу научить зарабатывать. Если у коуча сто тысяч рублей — ну никак: у него мозги по-другому устроены.

Ну не только зарабатыванию денег учат, еще тому, как стать счастливым, жить в балансе...

— Чему бы ни учили — это лишь способ зарабатывания денег самому коучу. Народ хавает. Коучинг легко продается.

Почему?

— У нас существует неокортекс и лимбическая система. Неокортекс — соображалка, которую надо включать. Лимбическая система — это про «давайте я расскажу про успешный успех, вам думать не нужно». Вот и ответ на вопрос, почему продажи идут легко. Я не люблю считать чужие деньги, но понимаю, что сейчас много тех, кто продает даже не воздух, а ничего.

Видимо, срабатывает лимбическая система, люди слышат те слова, которые хотят услышать...

— Огромное количество слов не несет за собой никакого смысла. Мы достраиваем сказанное до своей картины мира и думаем, что человек нам это и сказал. То есть когда я говорю: «Осознанность — то, что вам требуется, потому что это первая ступенька на пути к гармонии и духовному развитию», — это набор слов. Но вы слушали и каждое слово интерпретировали в соответствии со своими представлениями. После я говорю: «Вам же это все надо?» Конечно, надо.

У всех своя картина мира?

— Разумеется. Хотя, конечно, есть разделяемая реальность. НЛП четко говорит, что существует речь информативная. Она лишена максимальной неопределенности. Я могу сказать максимально неопределенно: «На этой неделе у нас будет совещание, и мы его проведем, как обычно». Когда, где, обычно — это как? А теперь говорю максимально определенно: «Завтра в 10:30 мы проведем совещание длительностью сорок минут по следующим вопросам...» Умение говорить максимально неопределенными словами приводит к тому, что люди начинают достраивать информацию из своей модели мира.

Деньги — аплодисменты мира

Мы в бизнес-журналистике любим максимальную определенность. Любим задавать вопросы про цифры, про деньги. Например, у вас был момент, когда вы себе сказали: хочу заработать миллион долларов?

— Деньги — аплодисменты мира. Если ты стремишься к деньгам — это неправильно. Если собираешься сделать какой-то интересный проект, оказывается, чем больше людей он охватывает, тем больше аплодисментов. У меня скорее такой подход.

То есть в начале интерес?

— Понимаете, мы же находимся в рамках собственных убеждений. Я считаю, если мне интересно, значит, должно быть интересно и другим. Это способ бизнес-мышления. Плюс амбициозность целей.

Чтобы зарабатывать большие деньги, нужна большая цель?

— Необязательно большая, но амбициозная. Иногда сложность — тоже амбициозность. Цель с вызовом, собственный интерес, амбициозность проекта захватывают огромное количество людей, что неминуемо принесет много денег. У меня такой способ мышления. Приведу пример. Мы дома решили: не завести ли нам собаку? Возникла идея, что, может быть, еще кому-то будет интересна эта порода. В результате у нас сейчас самый крупный в Европе питомник породы аляскинский кликай. У нас тридцать собак, есть еще питомник кошек.

Этот бизнес не упоминается в информации о вас...

— Интересный с моей точки зрения бизнес, и приносит радость.

Переговоры по-русски и по-китайски

Ваш двухдневный тренинг в Красноярске посвящен переговорам. Какие модели переговоров существуют в бизнесе?

— Во-первых, партнерские или гарвардские. Их ошибочно называют win-win. Но это не так. Как правило, свой «вин» потенциальный партнер хочет сделать больше вашего, иначе переговоры не нужны. Бывают жесткие переговоры, когда один хочет прогнуть другого. Есть восточная модель. Одно из ее правил — не говори «нет». Я работаю с китайцами — это трудно. Договариваешься на определенный срок, наступает день, спрашиваешь: «Вы сделали?» Ответ: «Да, уже почти». Если работаешь с восточной моделью, закладываешь больше времени. Есть еще кремлевская модель переговоров, когда за спиной есть реально мощный ресурс. Чаще всего под такую модель ведения переговоров попадает партнер, которому вы нужны больше, чем он вам. Коммуникация происходит таким образом, что оппонент сам начинает искать поводы, чтобы найти чем вас задобрить. Вообще, удобно, когда понимаешь, в какую модель тебя вовлекают.

Влияет ли менталитет страны на модель переговоров? Например, какую модель переговоров чаще всего используется в России?

— Русский менталитет в том, что на переговоры люди идут без цели. Подход — «там видно будет».

А жесткие переговоры кому присущи?

— Всем. Зависит от целей. В партнерские переговоры идут, когда хотят договориться, в жесткие — чтобы продавить.

Какие более выгодные, если играть вдолгую?

— Гарвардские. Хотя складывается по-разному. Взять ритейл-компанию, у которой пять поставщиков одной и той же продукции. Переговоры будут партнерские? Нет. Но если я иду в компанию с эксклюзивом, то могу рассчитывать на партнерские.

Вас приглашали выступить в роли переговорщика?

— Да. Одна из крупнейших компаний, у совладельцев которой были разногласия. На урегулирование ушло месяца два.

Помимо переговоров навыки НЛП, вероятно, помогают и в маркетинге?

— В маркетинге две стратегии, по сути. Первая — изучить потребности аудитории и подстроиться, вторая — создать необходимость этих потребностей. Вторая иногда работает лучше. Любые новые вещи вызывают отторжение. В свое время Тиньков говорил, что огромные деньги и время ушли на воплощение концепции «банк без офисов и сотрудников». Поначалу казалось, что это невозможно. Как это так, почему я не могу приехать в отделение? А сейчас туда людей калачом не заманишь, и банк без мобильного банкинга не котируется в принципе.

 

НЛП — язык, которому стоит научиться

Участники ваших тренингов получают навыки, инструменты или вдохновение?

— Они даже смогут самостоятельно и успешно провести переговоры. Я занимаюсь только инструментальными вещами, мотивационные — не мое.

Надо ли прокачивать навыки дальше, если есть планы «по захвату мира»?

— Если планы амбициозные — надо учиться, если просто переговоры — тренинга достаточно.

Вы много учились?

— Высших образований у меня шесть. Высшая школа КГБ СССР, академия внешней разведки, психология, кинолог-зоопсихолог…

Зоопсихолог! Зачем вы туда пошли?

— Потому что у меня питомник, я серьезно к этому отношусь.

У вас есть ученики?

— Много, работающие тренеры. Мы сейчас создаем большую программу, которая называется «Профессия: переговорщик». Это центр, где будем готовить специалистов. Количество франшиз в каждый город будет ограничено. Выпускникам выдаем государственный диплом медиатора, конфликтолога.

А чем медиатор отличается от переговорщика?

— Медиатор — название хорошее. Так же, как коуч и бизнес-консультант. Вроде бы одно и то же, но «коуч» звучит громче.

Насколько это сложно — находиться над схваткой, выступая «третейским судьей»?

— Зачастую все очень просто. Нужно объяснить, что у каждого своя картина мира. НЛП дало язык описания и объясняет несовпадения по разным параметрам.

Это язык, которому можно научиться?

— НЛП — коммуникативная культура современного человека. Есть культура еды, пития, а коммуникативной в большинстве случаев нет. Обычно мы исходим из понимания, что другой человек такой же, как я, и что-то должен. Но он другой и ничего не должен.

Беседовала Юлия Чанчикова