Как продавать недвижимость премиум-класса с помощью МТС Маркетолога

Для быстрого поиска покупателей таких объектов на вторичном рынке размещения объявлений на популярных площадках недостаточно. Риелторам рекомендуют использовать дополнительные рекламные инструменты. Например, таргетированные рассылки с помощью платформы МТС Маркетолог.

Быстро и по максимуму

Максим Омельянчук, руководитель агентства недвижимости «Жилфонд-Красноярск» и автор проекта «Риелтор на миллион», рассказал, как Big Data МТС помогает найти покупателей элитных квартир. Эксперт поделился опытом и пояснил, чем полезны в этой сфере таргетированные рассылки.

«Жилфонд-Красноярск» представляет федеральную сеть агентств недвижимости «Жилфонд». Специалисты компании успешно проводят сделки в Красноярске, Москве, Санкт-Петербурге, Сочи и в других российских городах.

Среди главных направлений работы — продажа квартир премиум-класса на рынке вторичного жилья. Объекты удается продать в минимальные сроки и по максимальной цене. В этом помогает большой опыт специалистов и знание всех особенностей рынка.

Какие трудности могут возникнуть у продавца?

- Покупатели, как правило, не спешат и редко проявляют активность.

Покупатели жилья эконом-сегмента смотрят подходящие варианты в основном на «Авито» или «ЦИАН». Люди, готовые приобрести дорогую недвижимость, внимательно такие ресурсы изучают редко. Объявление о продаже квартиры в элитном ЖК может оказаться незамеченным.

Такие клиенты зачастую выбирают без спешки, особенно на рынке, который находится в состоянии стагнации. Когда человек уже живет в хорошей просторной квартире, он не торопится менять условия. Внимательно искать объект недвижимости, который устраивал бы по всем параметрам, покупатели могут достаточно долго.

- Слишком много предложений.

Сегодня ситуацию на рынке вторичного жилья эксперты оценивают так: много предложений при невысоком спросе. Люди не торопятся с покупкой квартиры, предпочитают иные способы вложения средств. При этом количество выставленных на продажу объектов выросло.

- Ограничение по времени.

Квартиры премиум-класса собственники спешат продать по разным причинам. Часто это переезд в другие города и регионы. В таких случаях для продавцов принципиальны сроки. В подобных обстоятельствах для специалистов важно оперативно найти покупателя и быстро подготовить все необходимое для сделки.

- Высокая стоимость рекламы.

В премиум-сегменте конкуренция за клиентов высока. В них заинтересованы не только риелторские агентства, но и строительные компании, автосалоны, банки, турагентства. Это влияет на стоимость рекламы.

Для тех, кому интересно

Мы протестировали таргетированные SMS- и MMS-рассылки. Результаты отличные. Конверсия из сообщения в переход на сайт достигала 41%. С помощью рекламной платформы МТС Маркетолог мы отправили информацию потенциальным покупателям. Для поиска пользователей, заинтересованных в приобретении дорогой недвижимости, применили таргетинги на базе Big Data МТС. Они доступны в личном кабинете. Протестировав различные схемы привлечения клиентов, мы определили несколько стратегий, которые показали наилучшие стабильные результаты», — рассказал Максим Омельянчук.

Практика показала, что один из эффективных способов — локальная реклама с геотаргетингом. Так сообщение получат пользователи, проживающие рядом с объектами, выставленными на продажу. Настройки по геолокации есть в личном кабинете, затем нужно применить фильтр «интересуются недвижимостью премиум-класса». Формат MMS позволяет разместить фото, привлекающее внимание. Например, снимок дома или интерьера.

Чтобы сообщения дошли до целевой аудитории, специалисты рекомендуют использовать сегменты по интересам, собранные с помощью Big Data МТС.

Для настройки геолокации на платформе МТС Маркетолог нужно выбрать территорию на карте или указать адрес. Сообщение увидят абоненты, живущие или работающие рядом.

Еще одна эффективная стратегия — реклама для аудитории, которой интересны похожие услуги. Это пользователи, смотревшие сайты застройщиков и агентств недвижимости.

Пример: продается квартира в готовом доме, застройщик предлагает объекты уже следующей очереди. Идеально, если для рекламы квартир жилого комплекса создан свой сайт. Таргетинг на базе Big Data МТС поможет найти тех, кто проявлял интерес к этому интернет-ресурсу.

Нужно создать кастомный сегмент, указав в личном кабинете один сайт, на который могли заходить ваши потенциальные клиенты.

Первый этап рекламной кампании — отправление SMS или MMS пользователям, которые могли недавно интересоваться застройщиком. Настройки позволяют определить временной период в зависимости от цикла принятия решения и вашего бюджета, например: семь, тридцать или шестьдесят дней.

Для создания кастомного сегмента необходимо указать сайты или номера телефонов, которые могли бы интересовать возможных клиентов.

Второй этап кампании может включать тестирование опции «интересуются сегодня», она также доступна в личном кабинете. Благодаря этому таргетингу можно найти пользователей, которые интересуются сайтами конкретных ЖК. Такие рассылки специалисты компании делают постоянно, пока идет продажа объекта.

Если у застройщика разные по цене и расположению предложения, аудиторию можно выбрать, указав геолокацию и уровень дохода.

Еще один вариант — работать с пользователями, которым интересны сайты агентств, чья специализация — дорогая недвижимость. В этом случае список интернет-ресурсов загружают в соответствующий раздел личного кабинета.

Многочисленные запуски рассылок на платформе дали несколько важных ориентиров. Правильная кампания обеспечивает конверсию 20% из сообщения в переход на сайт и как минимум две заявки на просмотр квартиры. При стоимости 7500 рублей за сто сообщений посетитель сайта обходится в 37,5 рубля, а заявка на просмотр объекта после знакомства покупателя с лендингом объекта с планировкой, фото, видео и подробной характеристикой будет стоить 3750 рублей. Цена низкая, поскольку речь идет о перспективах сделок на миллионы рублей.

Пример: квартиры в престижном жилом комплексе рекламировали серией SMS-рассылок, анализировали разные предложения. По количеству откликов высокий результат у кастомного сегмента «интересуются сайтом застройщика, где есть предложения недвижимости и на ранних стадиях строительства, и в уже сданных домах». Конверсия составила 41%.

Эксперты отмечают успех гипотезы, на которую потрачено менее 800 рублей. Специалисты отправили 105 сообщений по сегменту «интересовались сайтами агентств престижной недвижимости», а заработали почти в тысячу раз больше.

Идеальное сообщение

Что рекомендуют при запуске таргетированных рассылок?

- Обратить внимание на модерацию. Текст должен соответствовать закону о рекламе и правилам платформы. Ускорить модерацию помогает создание объявлений по уже существующему шаблону, с учетом количества знаков.

Однако использование готовых форм не означает, что сообщения будут одинаковыми. Тексты можно адаптировать под разную аудиторию. На конверсию иногда влияют даже небольшие изменения.

На чем нужно сделать акценты в сообщении?

- «Срочная продажа». Фраза говорит о привлекательной цене.

- Выгода для покупателя. Здесь нужно указать преимущества: закрытый двор, престижность района и жилого комплекса, стильный дизайн квартиры.

- Привлекательные условия. Они должны побуждать покупателя к действиям.

- Определенное время для показов. Если продажа требует срочности, лучше сразу указать даты просмотров.

- Призыв действовать. Покупателей приглашают записаться на просмотр и узнать условия сделки.

Специалисты продолжают тестировать различные настройки, которые предлагает МТС Маркетолог. Кроме того, они используют новые инструменты маркетинга, например чат-боты и квизы. Так, агентство «Жилфонд-Красноярск» успешно работает с клиентами даже в условиях нестабильного рынка.