4 ошибки красноярских магазинов, которые хотят заработать на гендерных праздниках

В праздники 23 февраля и 8 марта в Красноярске растет спрос на одежду, платки, кошельки и нижнее белье – показало исследование Яндекс.Денег за 2019 год. Ажиотаж в это время не только вокруг этих категорий – спрос растет на цветы, билеты на мероприятия, книги, электронику, бытовую технику, ювелирные украшения и другое. Одни магазины успешно справляются с праздничной нагрузкой и повышают выручку, в то время другие из года в год совершают одни и те же ошибки и теряют деньги. Оксана Коробкина, коммерческий директор Яндекс.Денег, рассмотрела ошибки ритейлеров.

●     Продают товар, а не закрывают потребность

Самая распространенная ошибка продавцов — выставить свой товар на продажу без четкого представления, почему клиент должен его купить. Акцент в таких случаях делается на преимуществах товара, например, «эти розы вкусно пахнут». Это недостаточная причина для покупки. «Приятный аромат этого букета будет поднимать настроение вашей жене как минимум неделю», – это уже звучит как весомый аргумент для покупки.

Перед гендерными праздниками важно учитывать «боли» покупателей. Одна из них — нужно сразу много подарков разной ценовой категории. Стоит позаботиться о таком предложении, например, сделать подборки «До 500 рублей», «До 1000 рублей», или подготовить решения для членов семьи, друзей, коллег и т.д.

Затраты времени – еще одна проблема, которую хотят избежать покупатели. Здесь помогут готовые наборы в праздничном оформлении, а также пунктуальная курьерская доставка при заказе в интернет-магазине. У наших клиентов был удачный кейс продаж праздничного набора «Три любимые женщины» для мамы, жены и дочки. Покупателей привлекли простота в подборе сразу нескольких подарков и акция на набор.

●     Не закладывают в промоакции достаточные бюджеты/считают своих покупателей простаками

У некоторых продавцов в феврале и марте силен соблазн попытаться окупить посленовогоднее затишье экономией на лояльности. В погоне за выгодой они не делают спецпредложений вообще, снижают цену только на невостребованный товар или вовсе попытаются обмануть покупателя искусственной скидкой.

Это давно неэффективно по двум причинам. Во-первых, клиенты все внимательнее изучают предложения магазинов и идут туда, где действительно выгодно. Поэтому есть риск не приумножить, а потерять выручку таким путем. Во-вторых, никакой скачок продаж в праздники не стоит долгосрочных отношений с клиентами. Потому что именно постоянные покупатели формируют устойчивую выручку компании на протяжении всего года. Грамотный расчет бюджета на маркетинг, при котором вы порадуете клиента без ущерба для компании — лучший выход в такой ситуации.

●     Скидывают со счетов корпоративных клиентов/не готовятся к спросу от корпоративных клиентов

Если вы продаете особенно популярные товары для праздников, готовьтесь к наплыву не только частных клиентов – к вам могут прийти и компании. Работу в таком режиме может сорвать недостаточный запас продукции и неумение работать с корпоративными платежами. В случае первой проблемы — нужно попытаться спрогнозировать спрос и подготовить достаточное количество товаров.

Для решения второй проблемы — а именно проволочек с оплатой от клиентов-юрлиц, можно подключить современную технологию b2b-платежей — упрощенный способ расчета между компаниями. Такую опцию предлагают платежные решения. Так, через сервис b2b-платежей от Яндекс.Кассы и Сбербанка компании могут платить через Сбербанк Бизнес Онлайн — процедура по сути такая же, как когда физические лица платят в интернете.Магазину не придется ждать несколько дней и «морозить» остатки, так как онлайн-уведомление с гарантией платежа придет в течении нескольких минут, и товар сразу можно отгружать

●     Не учитывают платежные предпочтения всех клиентов/ограничивают покупателей в способах оплаты

Чтобы упростить процесс оплаты физическим лицам, подстроитесь под их платежные предпочтения и специфику вашего бизнеса. Здесь может быть несколько сценариев.

Если ваши клиенты чаще решаются на покупку только после общения с менеджером, настройте выставление счетов в почте или мессенджерах — так вы «догоните» покупателя сразу после договоренности о покупке. Если клиенты не хотят платить пластиковой картой, предоставьте им альтернативные методы: из электронного кошелька, Apple Pay и Google Pay, через интернет-банкинг.

Если у вас средний чек выше 3000 рублей, мы рекомендуем подключить сервис онлайн-продажи в кредит или рассрочку (при этом клиента дотирует не магазин, а кредитная организация-партнер). Например, по данным нашего сервиса «Заплати по частям», чаще всего люди оформляют в интернете кредит на покупку товаров для дома, бытовой техники и образовательных услуг — все это отличный подарок на любой праздник.

Типичная ошибка продавцов в интернете – думать, что покупатели выбирают товар на сайте, сидя дома перед компьютером. В последние годы все больше клиентов покупают с мобильного. Люди покупают в дороге, в кафе, в офисе, на учебе, сидя в очереди к врачу или дожидаясь своего рейса. Те, кто покупают на ходу, оценят бесконтактную оплату в мобильном приложении или на сайте, а также в офлайне касанием карты или смартфона.