Хлеба и зрелищ: как Catering Bellini group идет к монополии в кейтеринге Красноярска
Catering Bellini group – крупнейший игрок на рынке выездного ресторанного обслуживания. «ДК» рассказывает, как холдинг осваивал направление кейтеринга – от азов до планов стать монополистом.
«Особое мероприятие для своих» – так отозвался о презентации в Красноярске салона Bentley один из гостей. Дорогие автомобили, статусные персоны – приглашено всего несколько десятков человек, собственники и топ-менеджмент крупного бизнеса, джаз в качестве фоновой музыки. За гастрономическую составляющую отвечал Catering Bellini group. Чтобы удивить «сливки общества», был выбран формат гала-ужина: устрицы в качестве старта, сорбет на десерт – всего шесть блюд, каждое из которых сопровождалось вином, его лично подбирал директор ресторанного холдинга Bellini group Анатолий Ващенко.
Результат был достигнут: заказчик остался доволен, а гости в своих отзывах непременно упоминали о том, что было «вкусно и изысканно». Об этом мероприятии управляющий партнер Catering Bellini group Наталья Харитонова говорит как о настоящей победе. Командная – от директора до официанта – работа принесла желаемый результат и еще раз подтвердила статус Bellini group как ведущего игрока на красноярском рынке выездного ресторанного обслуживания. Компания оценивает свою долю в 60%. И не скрывает амбиции стать монополистом.
Азбука кейтеринга
В обиход красноярских рестораторов слово «кейтеринг» прочно вошло в «нулевых», когда спрос на выездное ресторанное обслуживание начал расти как на дрожжах. Светские мероприятия, презентации новых автосалонов и автомобилей, свадьбы и дни рождения – чем «тучнее» становилась жизнь, тем чаще к рестораторам обращались с просьбой «вывести ресторан» на ту или иную локацию. Выездное обслуживание, которое до этого воспринималось бизнесменами, скорее, как дополнительный заработок, выкристаллизовалось в отдельный сегмент рынка.
Bellini group зашел в него на волне растущего спроса, в 2008 году, к этому моменту холдинг уже был одним из самых заметных игроков ресторанного рынка Красноярска. Развивать новое направление пригласили Наталью Харитонову – владелицу собственного эвент-агентства «Ура», она неоднократно устраивала выездные мероприятия с привлечением ресторанного обслуживания. Чтобы разобраться в азах нового направления, привлекли столичного кейтеринг-консалтера Кирилла Погодина.
– На старте нам казалось, есть опыт Bellini group в ресторанном бизнесе, есть мой опыт в организации мероприятий – мы совместим эти знания, и все пойдет как по маслу. Однако первое, что сказал нам Кирилл: «Ребята, забудьте все, что вы делали до этого. Рестораны и кейтеринг – две разные планеты». И он был прав. Тут все иначе – от экономики проекта до работы с персоналом. Общались с Кириллом на протяжении нескольких дней, он показал нам «азбуку». Но все, что было дальше, – это наши собственные наработки, пробы и ошибки, на которых мы учились и росли, – вспоминает г-жа Харитонова.
Серьезным уроком стало уже первое организованное силами Catering Bellini group мероприятие – открытие автосалона. Заказчик не прислушался к рекомендациям по объемам еды: «К нам придут не для того, чтобы поесть», Bellini group не хватило авторитета – компания только начинала осваивать кейтеринг. Еда закончилась в первые 15 минут.– Это было невероятно обидно. У нас была прекрасная подготовка, качество исполнения, но… Тогда еще мало кто понимал, как все устроено, – многие решили, что это Bellini group сэкономил на еде. Начиная именно с того мероприятия у нас появились рекомендации по минимальным нормам еды и бюджетам на человека. Если заказчик не соглашается на них, даже выслушав все аргументы с нашей стороны, браться за такое мероприятие мы не будем, чтобы не рисковать своей репутацией, – говорит Наталья Харитонова.
Работа над ошибками, следствием которой становится новое правило, протокол, сопроводительный акт, – один из ключевых принципов в Catering Bellini group. За восемь лет, прошедших со старта проекта, было сформировано немало подобных документов. Однако планерки с разбором полетов и последующими выводами по-прежнему проводятся в компании два раза в месяц. Все службы – повара, официанты, логисты и т.д. – фиксируют свои замечания по мероприятиям, следствием любой проблемной ситуации становится новое правило.
От Углича до Енисея
География работы Catering Bellini group не ограничивается только Красноярском. Самая дальняя точка, куда выезжала компания, – город Углич Ярославской области. Кейтеринг с красноярской пропиской обеспечивал питание во время трехдневного совета директоров крупного предприятия. Catering Bellini group часто работает и по региону – Назарово, Абакан, Ужур, Шарыпово, Богучаны. Как правило, это знаковые мероприятия с участием статусных гостей – запуски заводов, важные события на градообразующих производствах. Наталья Харитонова говорит, что компания никогда не занималась прямыми продажами, так было с первого дня работы кейтеринга.
– Первыми заказчиками были клиенты моей эвент-компании. Я просто обозначила им, что появилась новая возможность выездного ресторанного обслуживания. Мы уходили от привычных форматов – посиделок в ресторане и предлагали провести мероприятие в нестандартном помещении, за городом. Плюс у Bellini group была хорошая репутация. Где-то через год о Catering Bellini group уже многие знали – новых заказчиков становилось все больше.
На сегодня около 50% оборота Catering Bellini group приходится на постоянных клиентов, частных – в основном это свадьбы и дни рождения, и корпоративных. Компания почти не работает с муниципальным заказом: «цена вопроса» таких тендеров, по словам г-жи Харитоновой, как правило, не тождественна запросу.
– Сначала смотришь, 1,5 млн рублей – какой интересный заказ! Начинаешь разбираться и понимаешь, что за эту сумму клиент хочет получить то, что по факту стоит 3 млн. рублей. Браться за такие проекты просто не выгодно, – говорит управляющий партнер Catering Bellini group.
От заказов выгодных компания отказывалась всего несколько раз, по «субъективным причинам». В остальном же Catering Bellini group берется и за трудные проекты, и за трудных клиентов. – Наша политика такова, что заказчик всегда прав. Мы работаем в сфере услуг, и наша задача, чтобы клиент остался доволен. Поэтому важно понять заказчика, его потребности, соотнести их с его возможностями и сделать правильное предложение. Этап подготовки и согласований – это 80% работы, 20% – это реализация. Много ли трудных заказчиков? Больше половины. Но найти с ними общий язык проще, чем кажется. Порой, когда возникает недопонимание между менеджером и клиентом, мы просто меняем менеджера, и в 99% случаев дальше все идет отлично. Эта работа, в которой как нигде нужен психологический подход и коммуникабельность.
Навыки общения пришлось проявитьи когда компания столкнулась со стереотипом «Bellini – это дорого».
– Мы всегда уходили от ярлыков: говорили, что кейтеринг Bellini group – это и средний ценовой сегмент, и премиум-обслуживание, и индивидуальное предложение. Но многие считали, что у нас дорого. И это очень сильно мешало. Провели большой анализ мероприятий, на которых мы не работали. Напрямую звонили заказчику и спрашивали: «Ребята, почему вы не давали нам заявку?». Отработали каждого клиента, который ушел к другой компании или даже не стучался к нам.
Это принесло неплохие плоды, говорит Наталья Харитонова. Компания разобралась, на каком этапе теряет потенциального заказчика, а клиенты больше узнали о том, как работает экономика кейтеринга. Например, что себестоимость мероприятия, проведенного на одной и той же площадке вслед за другим событием, может значительно снизиться.
На пути к монополии
«Извините, заведение закрыто на спецобслуживание» – за более чем 10-летнюю историю работы Bellini group такая надпись на ресторанах холдинга появлялась всего четыре раза. В отличие от подобного рода просьб – они владельцам холдинга поступают с завидной регулярностью. В Bellini group объясняют: не хотят обидеть гостя – упершись в закрытую дверь, он, наверняка, будет разочарован. Плюс закрытие на спецобслуживание и вся сопряженная с этим работа не оправдана экономически.
Запущенный в 2014 году в центре Красноярска банкетный зал «Пассаж» (также проект Bellini group) решил сразу несколько задач. Первая из них – «спецобслуживание»: к кухне и сервису любого заведения Bellini group добавлялась возможность активного отдыха – танцы, конкурсы.
Был снят конфликт интересов: он нередко возникал, когда клиент хотел заказать кейтеринг в Bellini group, но не мог договориться об этом с местом проведения мероприятий, потому что оно имело собственную кухню. Кроме того, открытие «Пассажа» дало новый импульс еще одному проекту ресторанного холдинга – эвент-агентству «Фабрика событий» Bellini group (компания Натальи Харитоновой «Ура» после ребрендинга). Сегодня «Фабрика» обслуживает треть мероприятий, проходящих на площадях банкетного зала.
Все это так или иначе отразилось на финансовых показателях Catering Bellini group: они значительно выросли – «Пассаж» делает от 30 до 50% оборота компании, а позиции на рынке кейтеринга упрочились. Однако, как признается Наталья Харитонова, в какой-то момент успех чуть не стал прямой дорогой к провалу.
– Это было три-четыре года назад – мы подрасслабились. Компания на пике, у нас разрываются телефоны… Но вдруг возникла агрессивная конкуренция, и заказов стало в разы меньше. Тогда пришлось затянуть пояса и по-новому посмотреть на бизнес и клиента. Например, раньше мы думали, что кейтеринг – это только еда и обслуживание, но любое мероприятие – это еще и оформление. Мы закупили различную продукцию для этого, и теперь все наши зоны оформляем сами. Добавили некоторые другие бонусы. Это конкурентное преимущество – за те же деньги клиент получает больше.
На сегодня свой «кусок пирога» Catering Bellini group оценивает в 60% в целом по рынку. По словам г-жи Харитоновой, основную конкуренцию холдингу составляют мелкие игроки, обслуживающие небольшие заказы. В сегменте масштабных и статусных мероприятий доля рынка больше – до 90%. По мнению Натальи Харитоновой, сегодня больше ни у одной компании в городе нет ресурсов, чтобы организовать масштабное мероприятие. Bellini group привлекает для этого возможности всего холдинга – это почти 1500 человек персонала.
Среди самых крупных мероприятий, проведенных силами Catering Bellini group, фуршет на 2500 человек и банкет на 700 человек. Наталья Харитонова уверена, что ресурсы холдинга, с одной стороны, и отсутствие серьезной конкуренции – с другой позволяют кейтерингу ресторанного холдинга стремиться к монополии на рынке.
– Наша задача – не стоять на месте: забрать большую часть рынка, для этого у нас есть все, что нужно. Оборот прошлого года по сравнению с 2015-м, когда рынок просел почти в три раза, вырос. За время работы у нас не было ни одного убыточного месяца – это уже результат. Я точно знаю, что если на какой-то из недель у нас нет ни одного мероприятия, то на следующей неделе их будет восемь-десять. Бизнес давно встал на рельсы, только от нас зависит, сумеем ли мы набрать еще большие скорости.
Фото: Catering Bellini group
Самое читаемое
«В семейном бизнесе нет проблем с тем, кто главный. Кто собственник, тот и главный» 
«Уралмаш» в игре! В Екатеринбурге пройдет четвертый матч серии ¼ плей-офф против «Зенита» 
УБРиР подтвердил смерть акционера банка Сергея Скубакова 
Сеть кофеен Coffee Like купила конкурентов из Екатеринбурга и Санкт-Петербурга 
«Каждый объект, который строишь, должен быть лучшим». Как рождалась династия Ананьевых