Инструменты сетевого маркетинга проникают в линейный бизнес
эксперты Светлана Акимова дистрибьютор компании Tupperware Вадим Журов начальник отдела маркетинга компании «Енисейтелеком» Юлия Кох управляющая ФК «Галатея» Руслан Литвинов директор «Соляр
Классический сетевой маркетинг сегодня фактически прекратил свое существование. В Красноярске почти не осталось компаний, в чистом виде работающих по MLM–технологиям. Между тем, некоторые инструменты MLM используются не только в прямых продажах, но и в «линейном» бизнесе, в качестве дополнительного метода стимулирования продаж.
Один из основных инструментов классического MLM — мотивация персонала мифом. Начинающим консультантам и менеджерам ставят в пример судьбу основателей компаний (Мэри Кей, Эрл Таппер), сулят блестящую карьеру. Любовь Смоленцева: «Излюбленный прием мотивации персонала в MLM — «у них получилось, значит, и у вас получится». Это подстегивает начинающих консультантов. Им показывают успешных людей, добившихся в компании высоких должностей только с помощью личных амбиций и желания работать. Кроме высокой заработной платы, молодым консультантам обещают улучшить их жизнь во всех отношениях: расширить круг знакомств, развить таланты».
Корпоративные праздники, путешествия, семинары и тренинги в столице — обязательный атрибут мотивации. Светлана Акимова, дистрибьютор компании Tupperware (продажа посуды), рассказывает, что в компании для сотрудников разработана система премирования заграничными поездками.
Любовь Смоленцева: «Такая система мотивации вполне оправданна. Успех компании связан с успехом консультанта. Чем больше он продает, тем больше зарабатывает производитель».
Успешно работающий механизм мотивации консультантов стали применять в своем бизнесе самые разные компании. Оксана Слизова: «В Красноярске появились магазины, где работу менеджеров стимулируют бонусами. У персонала появляется цель — подняться по карьерной лестнице и зарабатывать больше».
Сотовые операторы и фитнес-клубы «запарили» клиентов
Большинство MLM-компаний строят сети. Карьера и материальный достаток консультантов и менеджеров напрямую зависят от того, сколько людей они привлекут к работе в организации. Светлана Акимова: «В Tupperware консультант может стать менеджером, только если соберет группу из семи человек». По словам г-жи Смоленцевой, механизм «приди сам и приведи друга» или «приведи друга и получи скидку» — распространенный маркетинговый ход линейных компаний.
Первыми инструменты сетевого маркетинга взяли на вооружение сотовые операторы. «Енисейтелеком», «МегаФон-Сибирь» и «МТС» стимулируют продажи и повышают лояльность абонентов с помощью акций из разряда «приведи и получи». Летом 2005 г. «МТС-Красноярск» провела акцию «Приведи друга — и получите 10 долларов на двоих». По данным компании, в Красноярском крае (включая Норильск) и Хакасии в акции приняли участие около 12 тыс. человек.
В феврале этого года «Енисейтелеком» разработал и запустил рекламную кампанию для абонентов тарифных планов GSM-MAX под названием «заПАРься». Вадим Журов, начальник отдела маркетинга компании «Енисейтелеком»: «Подключая одного абонента, мы фактически следом за ним привлекаем и второго. «Енисейтелеком» регулярно проводит различные акции, привлекающие в компанию друзей и знакомых наших абонентов. Результаты проведенных акций «МАХ-друзья» (2004 г.) подтверждают: выбор верный».
Теперь некоторые красноярские фитнес-клубы и оздоровительные центры начали использовать приемы одноуровневого MLM-маркетинга. Например, фитнес-комплекс «Галатея» уже несколько лет подряд в начале сезона проводит акцию «Приведи друга и получи скидку». По словам управляющей ФК «Галатея» Юлии Кох, основная цель акции — привлечь новых клиентов: «Особенно в начале сезона, когда люди не особо спешат в спортивные залы. Каждый, кто приводил нового клиента, получал от «Галатеи» бонус — скидку от 10%». Такую же цель — формирование клиентской базы — преследовал «Солярий CLUB». Руслан Литвинов, директор «Солярий CLUB»: «Задумана акция в прошлом году, когда открылся наш салон. Мы давали скидку 10% тому, кто привел одного друга. Если количество друзей увеличивалось до десяти человек, то «основатель» цепочки мог загорать бесплатно». Г-н Литвинов отмечает, что такой ход — своеобразный способ конкурентной борьбы: «Сегодня в Красноярске открылось много салонов. Чтобы приходили именно к нам, мы должны что-то придумывать, быть на шаг впереди, предлагать интересные акции».
Любовь Смоленцева утверждает, что, благодаря МLM-приему, можно не только опережать конкурентов, но и «набрать группы»: «Подумайте сами, фитнес-тренер не будет заниматься с одним человеком, а фильм не будут показывать для двух зрителей. Это экономически невыгодно. Поэтому те же кинотеатры и фитнес-клубы используют MLM-приемы: «купи два билета по цене одного» или «приведи друзей — и сам занимайся бесплатно».
Бонусы и скидки привлекают 40% покупателей
Один из лучших инструментов сетевого маркетинга — бонусы и подарки покупателям. По словам г-жи Смоленцевой, первоначально эти инструменты стимулирования продаж появились именно в MLM: «Любая MLM–компания для продвижения своего товара придумывает множество акций из серии «Только в этом месяце по низкой цене» или «Подарок специально для хозяйки презентации». Так, например, если продукцию компании Zepter продавать через обычное розничное предприятие, она будет стоить дешевле на 30%. Поскольку нет необходимости в подарках для хозяйки, розыгрыше призов среди клиентов. Все это входит в стоимость товара».
Наталья Юдинцева отмечает, что скидки и подарки привлекают в компанию до 40% новых клиентов: «Люди обращают внимание не только на качество продукции. Бонусы и подарки — приятные дополнения к покупке. Недавно мы проводили большой праздник Zepter с розыгрышем подарков. Каждый, кто пришел (а это около 400 человек), что-то купил у компании».
Эксперты утверждают, что системы скидок сегодня успешно работают во многих бизнесах. Любовь Смоленцева приводит в пример продовольственный ритейл: «Местные продовольственные сети все чаще для повышения лояльности клиентов используют скидки. Например, акции гипермаркета «АЛПИ»: «Купи на определенную сумму — и получи продуктовую корзину бесплатно».
MLM-компании поступились принципами
За последние несколько лет «сетевики» не только поделились своими инструментами с другими бизнесами, но и сами стали заимствовать приемы маркетинговой политики у розничных компаний. В результате большинство «MLM-щиков» позиционируют себя как «компании прямых продаж с элементами сетевого маркетинга». Сегодня канонам классического MLM уже мало кто соответствует.
В начале 90-х MLM-компаниям категорически запрещалось давать рекламу в газетах и на ТВ. Информация должна была переходить только от консультанта к потребителю. Сегодня «сетевики» пользуются традиционными рекламными каналами. Светлана Акимова: «Конечно, основное продвижение идет «из уст в уста». Но компания стала использовать другие методы. Tupperware финансирует программу «Смак» и «размещается» в журнале «Школа гастронома».
Рекламу на телевидение подает Oriflame. Zepter спонсирует многие спортивные мероприятия.
До определенного времени у «MLMщиков» было табу на появление их продукции в обычных магазинах. Наталья Юдинцева: «Когда мы начинали, единственный фирменный магазин компании был только в Мюнхене. Сегодня Zepter не противится тому, чтобы консультанты открывали розничные точки».
По мнению г-жи Слизовой, основная причина, по которой Oriflame стал открывать магазины (в Красноярске их два), заключается в том, что не все клиенты готовы покупать косметику у консультантов: «Есть группа потребителей, которые не доверяют менеджерам компании. Им гораздо привычнее покупать продукцию в магазине».
По прогнозам аналитиков, MLM-компании и дальше будут отходить от классических схем ведения своего бизнеса. Любовь Смоленцева: «В Красноярске четыре крупные MLM–компании распространяют парфюмерию, в дополнение к ним открылось много розничных парфюмерных магазинов. Рынок насыщается. Сетевые компании используют маркетинговые методы линейного бизнеса, потому что понимают: конкуренция в их сегменте тоже увеличивается».
эксперты
Светлана Акимова
дистрибьютор компании Tupperware
Вадим Журов
начальник отдела маркетинга компании «Енисейтелеком»
Юлия Кох
управляющая ФК «Галатея»
Руслан Литвинов
директор «Солярий CLUB»
Оксана Слизова
независимый директор компании Oriflame
Любовь Смоленцева
старший преподаватель кафедры коммерции и ВЭД КГТЭИ
Наталья Юдинцева
торговый директор Home Art красноярского представительства компании Zepter
О сетевом маркетинге красноярцы узнали в начале 90-х гг. Тогда появились первые иностранные компании (Herbalife, Vision), продвигавшие свою продукцию при помощи MLM-технологий . По словам Натальи Юдинцевой, торгового директора Home Art, красноярского представительства компании Zepter, многих «сетевиков» «убил» 1998 год: «Это был рубеж, который выдержали только крупные организации, с многолетней историей, известным брендом».
Любовь Смоленцева, старший преподаватель кафедры коммерции и ВЭД КГТЭИ, отмечает, что сегодня в Красноярске осталось около десятка компаний прямых продаж. Они распространяют косметику, посуду, бытовую технику, БАДы и т. д.: «Это крупные, уже известные организации. Есть, конечно, и небольшие фирмы, но непонятно, насколько официально они действуют и как долго продержатся на рынке». Оксана Слизова, независимый директор компании Oriflame, признает, что у красноярцев нет фанатичного интереса к продукции, распространяемой при помощи MLM: «Я думаю, в городе только каждый сотый пользовался услугой прямых продаж».
Сегодня многие MLM-приемы применяют другие бизнесы. А сетевые компании, в свою очередь, заимствуют маркетинговые схемы розничных продавцов.
Один из основных инструментов классического MLM — мотивация персонала мифом. Начинающим консультантам и менеджерам ставят в пример судьбу основателей компаний (Мэри Кей, Эрл Таппер), сулят блестящую карьеру. Любовь Смоленцева: «Излюбленный прием мотивации персонала в MLM — «у них получилось, значит, и у вас получится». Это подстегивает начинающих консультантов. Им показывают успешных людей, добившихся в компании высоких должностей только с помощью личных амбиций и желания работать. Кроме высокой заработной платы, молодым консультантам обещают улучшить их жизнь во всех отношениях: расширить круг знакомств, развить таланты».
Корпоративные праздники, путешествия, семинары и тренинги в столице — обязательный атрибут мотивации. Светлана Акимова, дистрибьютор компании Tupperware (продажа посуды), рассказывает, что в компании для сотрудников разработана система премирования заграничными поездками.
Любовь Смоленцева: «Такая система мотивации вполне оправданна. Успех компании связан с успехом консультанта. Чем больше он продает, тем больше зарабатывает производитель».
Успешно работающий механизм мотивации консультантов стали применять в своем бизнесе самые разные компании. Оксана Слизова: «В Красноярске появились магазины, где работу менеджеров стимулируют бонусами. У персонала появляется цель — подняться по карьерной лестнице и зарабатывать больше».
Сотовые операторы и фитнес-клубы «запарили» клиентов
Большинство MLM-компаний строят сети. Карьера и материальный достаток консультантов и менеджеров напрямую зависят от того, сколько людей они привлекут к работе в организации. Светлана Акимова: «В Tupperware консультант может стать менеджером, только если соберет группу из семи человек». По словам г-жи Смоленцевой, механизм «приди сам и приведи друга» или «приведи друга и получи скидку» — распространенный маркетинговый ход линейных компаний.
Первыми инструменты сетевого маркетинга взяли на вооружение сотовые операторы. «Енисейтелеком», «МегаФон-Сибирь» и «МТС» стимулируют продажи и повышают лояльность абонентов с помощью акций из разряда «приведи и получи». Летом 2005 г. «МТС-Красноярск» провела акцию «Приведи друга — и получите 10 долларов на двоих». По данным компании, в Красноярском крае (включая Норильск) и Хакасии в акции приняли участие около 12 тыс. человек.
В феврале этого года «Енисейтелеком» разработал и запустил рекламную кампанию для абонентов тарифных планов GSM-MAX под названием «заПАРься». Вадим Журов, начальник отдела маркетинга компании «Енисейтелеком»: «Подключая одного абонента, мы фактически следом за ним привлекаем и второго. «Енисейтелеком» регулярно проводит различные акции, привлекающие в компанию друзей и знакомых наших абонентов. Результаты проведенных акций «МАХ-друзья» (2004 г.) подтверждают: выбор верный».
Теперь некоторые красноярские фитнес-клубы и оздоровительные центры начали использовать приемы одноуровневого MLM-маркетинга. Например, фитнес-комплекс «Галатея» уже несколько лет подряд в начале сезона проводит акцию «Приведи друга и получи скидку». По словам управляющей ФК «Галатея» Юлии Кох, основная цель акции — привлечь новых клиентов: «Особенно в начале сезона, когда люди не особо спешат в спортивные залы. Каждый, кто приводил нового клиента, получал от «Галатеи» бонус — скидку от 10%». Такую же цель — формирование клиентской базы — преследовал «Солярий CLUB». Руслан Литвинов, директор «Солярий CLUB»: «Задумана акция в прошлом году, когда открылся наш салон. Мы давали скидку 10% тому, кто привел одного друга. Если количество друзей увеличивалось до десяти человек, то «основатель» цепочки мог загорать бесплатно». Г-н Литвинов отмечает, что такой ход — своеобразный способ конкурентной борьбы: «Сегодня в Красноярске открылось много салонов. Чтобы приходили именно к нам, мы должны что-то придумывать, быть на шаг впереди, предлагать интересные акции».
Любовь Смоленцева утверждает, что, благодаря МLM-приему, можно не только опережать конкурентов, но и «набрать группы»: «Подумайте сами, фитнес-тренер не будет заниматься с одним человеком, а фильм не будут показывать для двух зрителей. Это экономически невыгодно. Поэтому те же кинотеатры и фитнес-клубы используют MLM-приемы: «купи два билета по цене одного» или «приведи друзей — и сам занимайся бесплатно».
Бонусы и скидки привлекают 40% покупателей
Один из лучших инструментов сетевого маркетинга — бонусы и подарки покупателям. По словам г-жи Смоленцевой, первоначально эти инструменты стимулирования продаж появились именно в MLM: «Любая MLM–компания для продвижения своего товара придумывает множество акций из серии «Только в этом месяце по низкой цене» или «Подарок специально для хозяйки презентации». Так, например, если продукцию компании Zepter продавать через обычное розничное предприятие, она будет стоить дешевле на 30%. Поскольку нет необходимости в подарках для хозяйки, розыгрыше призов среди клиентов. Все это входит в стоимость товара».
Наталья Юдинцева отмечает, что скидки и подарки привлекают в компанию до 40% новых клиентов: «Люди обращают внимание не только на качество продукции. Бонусы и подарки — приятные дополнения к покупке. Недавно мы проводили большой праздник Zepter с розыгрышем подарков. Каждый, кто пришел (а это около 400 человек), что-то купил у компании».
Эксперты утверждают, что системы скидок сегодня успешно работают во многих бизнесах. Любовь Смоленцева приводит в пример продовольственный ритейл: «Местные продовольственные сети все чаще для повышения лояльности клиентов используют скидки. Например, акции гипермаркета «АЛПИ»: «Купи на определенную сумму — и получи продуктовую корзину бесплатно».
MLM-компании поступились принципами
За последние несколько лет «сетевики» не только поделились своими инструментами с другими бизнесами, но и сами стали заимствовать приемы маркетинговой политики у розничных компаний. В результате большинство «MLM-щиков» позиционируют себя как «компании прямых продаж с элементами сетевого маркетинга». Сегодня канонам классического MLM уже мало кто соответствует.
В начале 90-х MLM-компаниям категорически запрещалось давать рекламу в газетах и на ТВ. Информация должна была переходить только от консультанта к потребителю. Сегодня «сетевики» пользуются традиционными рекламными каналами. Светлана Акимова: «Конечно, основное продвижение идет «из уст в уста». Но компания стала использовать другие методы. Tupperware финансирует программу «Смак» и «размещается» в журнале «Школа гастронома».
Рекламу на телевидение подает Oriflame. Zepter спонсирует многие спортивные мероприятия.
До определенного времени у «MLMщиков» было табу на появление их продукции в обычных магазинах. Наталья Юдинцева: «Когда мы начинали, единственный фирменный магазин компании был только в Мюнхене. Сегодня Zepter не противится тому, чтобы консультанты открывали розничные точки».
По мнению г-жи Слизовой, основная причина, по которой Oriflame стал открывать магазины (в Красноярске их два), заключается в том, что не все клиенты готовы покупать косметику у консультантов: «Есть группа потребителей, которые не доверяют менеджерам компании. Им гораздо привычнее покупать продукцию в магазине».
По прогнозам аналитиков, MLM-компании и дальше будут отходить от классических схем ведения своего бизнеса. Любовь Смоленцева: «В Красноярске четыре крупные MLM–компании распространяют парфюмерию, в дополнение к ним открылось много розничных парфюмерных магазинов. Рынок насыщается. Сетевые компании используют маркетинговые методы линейного бизнеса, потому что понимают: конкуренция в их сегменте тоже увеличивается».
Качество жизни
| Мнения
| WIKI — биографии персон и справки о компаниях
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Самое читаемое
Минобрнауки заявило об изменениях в процедуре сдачи ЕГЭ с 2025 г. 
Башни, микрорайоны и «золотой» ТРЦ: 10 новых амбициозных проектов в Екатеринбурге 
Дефицит рабочей силы в России за пять лет увеличится до 4 млн специалистов 
Сергей Скорович: «Без доверия между игроками и тренером команду построить не получится» 
«Ваша Татьяна Ким». Глава Wildberries вернула девичью фамилию и рассказала о своих планах