Интернет-коммерция: сказка на ночь или уже реальность?

Можно ли уже сегодня зарабатывать в Интернете? На этот вопрос попытались ответить участники дискуссионного клуба «Делового квартала».

Накрасноярском аукционном сайте 24au.ru в апреле побывали почти 240 тысяч человек. Два года назад, создавая проект интернет-аукциона подержанных вещей, АЛЕКСАНДР ЛИСОВИЧ и ПАВЕЛ ТАСКАЕВ не могли представить эту цифру в самых смелых прогнозах. Текущая динамика роста числа пользователей интернет-проекта превысила ожидания его создателей примерно в 10 раз. Проект уже окупился и приносит прибыль. И это не единственный пример удачного бизнеса в Интернете в Красноярске. Гости дискуссионного клуба «ДК», партнером которого стала ВК «Красноярская ярмарка», попытались «по косточкам» разобрать несколько успешных местных интернет-проектов, устроили мозговой штурм на тему «Как продавать через Интернет крупные и дорогие вещи», поработали с возражениями скептиков.

В Интернете — как в Греции: все есть
Разговор начали с блиц-опроса. «Какими вы лично пользуетесь интернет-услугами?» — задал вопрос пришедшим на встречу гостям и экспертам модератор, директор Красноярской ассоциации бизнес-консультантов ДЕНИС ЗЕРНОВ.
ФЕДОР ЛАКЕЕВ, начальник отдела по управлению удаленными каналами обслуживания Восточно-Сибирского банка Сбербанка России: «Я активно пользуюсь электронными сервисами. Уже года три не покупаю билеты через авиакассы. Хожу в интернет-магазины, приобретаю там в основном цифровую технику. Правда, пока предпочтение отдаю московским — из-за цены. По сравнению с нашими традиционными магазинами экономия при покупке через них может составлять около 20%. Кстати, в последнее время начал пользоваться красноярскими интернет-аптеками. Когда зимой случился грипп, было удобно не ходить «за новыми модификациями» вируса, а купить препараты дистанционно. Конечно же, пользуюсь интернет-услугами своего банка. Мобильным банком, например, — сервисом с использованием мобильного телефона, с помощью которого могу оплатить услуги сотовой связи, ЖКХ, заплатить за кредит, не выходя из дома».
ВЕРА НИКИТЕНКО, директор интернет-магазина Tescoma-shop.ru: «Наша семья через Интернет избавлялась от кое-каких ненужных вещей. Кстати, через сайт 24au.ru. Также мы покупали интересную модификацию сотового телефона в иностранном интернет-магазине».
ЮЛИЯ ЗАЛЕТАЕВА, исполнительный директор «ПОЗИТРОНИКИ-Красноярск»: «Я активно покупаю в нете книги. И еще: у меня есть любимый бренд одежды, который я открыла для себя в Америке. Его у нас нет, зная свой размер, я покупаю эту одежду через интернет-магазин».
Также выяснилось, что через Интернет некоторые участники встречи заказывали обеды в офис, покупали аукционные автомобили, туристические путевки, косметику.
Нужны низкие цены
Эксперты, знающие о бизнесе в Интернете не понаслышке, поделились с участниками встречи деталями своих проектов. Вера Никитенко: «В начале красноярский интернет-магазин Tescoma-shop.ru был скорее визитной карточкой розничной сети, своего рода экспериментом. Но в 2009 году мы увидели серьезный рост продаж в Интернете — за год оборот этого направления увеличился в 2,5 раза».
Вера Никитенко добавила, что сейчас красноярский интернет-магазин работает на всю Россию и страны СНГ. «У нас много клиентов в Москве. Доставку осуществляем с помощью курьерских служб. Был у нас заказ даже из Соединенных Штатов. Дочь, находящаяся в Америке, через нас покупала подарок своей маме, живущей в Красноярске».
Денис Зернов: «Верно ли я понимаю, что в рознице компания работает в СФО и представлена несколькими десятками магазинов, однако в Интернете она уже не имеет географических границ сбыта?» Вера Никитенко утвердительно ответила на вопрос модератора и поделилась некоторым опытом преодоления трудностей виртуального сбыта продукции: «Мы очень быстро поняли, что самые серьезные конкуренты для нас — московские интернет-магазины. В итоге мы изменили цены, сделав их более конкурентоспособными на интернет-рынке. Были сомнения, однако сейчас они развеялись. На текущий момент рентабельность интернет-магазина растет и доля виртуальных продаж в обороте компании увеличивается».
В дискуссию вступил директор компании «Re: Цифровой» и интернет-проекта Celler.ru АНДРЕЙ ШЕВЕЛЕВ: «Если говорить о посуде — это низкоконкурентная зона, мы же работаем в зоне совершенной конкуренции — на рынке сотовых телефонов, ноутбуков и других цифровых мобильных устройств. Здесь борьба идет за каждые 200 рублей, и цены мы обновляем ежедневно».
По мнению г-на Шевелева, на высококонкурентном рынке розничной сети иметь интернет-магазин под тем же брендом невыгодно. «Я считаю, если интернет-продажи существуют как приложение к розничному бизнесу, то это ограничивает развитие интернет-коммерции. Ты конкурируешь сам с собой. Однако нашей компании Интернет как канал сбыта интересен, и вот что мы сдела- ли — развели бренды. В нете и в обычной рознице работаем под разными названиями. В офлайне мы «Re: Цифровой», в Интернете — популярный телекоммуникационный красноярский портал Celler.ru. В рамках него развиваем свой интернет-магазин», — рассказал г-н Шевелев.
По его мнению, важным фактором в интернет-торговле является скорость, в том числе скорость доставки товара: «Мы стремимся к тому, чтобы доставлять каждый заказ в течение получаса в любую точку города. Наша стратегия основана на молниеносности доставки. Чтобы добиться результата, мы нанимаем курьеров на спортивных автомобилях и даже компенсируем им штрафы за превышение скорости».
«У меня вопрос: куда Андрей Шевелев сейчас вкладывает свои основные усилия — в офлайн-бизнес или в онлайн?» — обратился к эксперту модератор дискуссии.
«Свою предпринимательскую энергию направляю сейчас в интернет-бизнес», — ответил Андрей Шевелев.
и оригинальные идеи
Александр Лисович: «24au.ru начинался с простой идеи продать свои ненужные вещи через Интернет. В Красноярске не было никакого ресурса, который бы занимался продажей подержанных вещей. По сути, мы осваивали эту нишу с нуля. На старте рассчитывали, что через два года должны выйти на посещаемость в тысячу человек в день. В итоге имеем по 25 тысяч посетителей ежедневно, в апреле зафиксировали 237 139 уникальных пользователей, из них 79% — красноярцы. За три месяца на портале было совершено 19 738 сделок».
По словам Александра Лисовича, 24au.ru окупился за полтора года. «Доход сейчас делится примерно поровну: от пользователей, которые хотят дополнительно прорекламировать выставляемый на продажу товар и от компаний-рекламодателей, которым интересна наша целевая аудитория». По мнению г-на Лисовича, коммерческий успех проекта во многом обязан изначально выбранной бизнес-модели — зарабатывает портал на рекламе, а не на комиссионных сборах от сделок.
Павел Таскаев добавил, что для интернет-проекта, как и для любого другого бизнеса, необходимо продвижение. «Мы старались использовать все возможные рекламные каналы. Сейчас, когда на нас уже хорошо работает сарафанное радио, бюджет на рекламу по-прежнему существует и составляет несколько десятков тысяч рублей», — рассказал г-н Таскаев.
Мощный тормоз — дефицит доверия
Участники дискуссии попросили экспертов описать целевую аудиторию коммерческих интернет-проектов, разделить ее на основные группы. Одна эта просьба поставила в тупик экспертов и обнажила серьезную проблему — интернет-аудитория пока плохо изучена.
«Покупатели в рознице и в Интернете разные. Но пока я не готов четко описать онлайн-клиентов, сейчас мы готовим такое исследование, стараемся детально сегментировать эту аудиторию», — сказал Андрей Шевелев.
КОНСТАНТИН ФИЛИМОНОВ, заместитель директора компании «Коста Белла»: «Есть понимание, что аудитория онлайновая более молодая. Часто говорят, что она платежеспособная — но я готов с этим поспорить. Например, в нете много студентов, платежеспособность которых не очень велика. Никто сейчас не может точно сформулировать, что это за аудитория. И это пока проблема. Самая главная проблема, на мой взгляд».
Руководитель компании Phoenix consulting ВИКТОР ЛЕГАШОВ озвучил другой сдерживающий фактор интернет-коммерции: «У потенциального потребителя существует отсутствие уверенности в своих потребительских правах. Человек в обычном магазине получил чек. Он понимает, у кого купил, с кого спросить. А в Интернете — принесли посылку и все»
Вера Никитенко: «Действительно, в интернет-торговле есть фактор, который не купишь за деньги, — это доверие. Но его надо завоевать. Например, мы обмен товара осуществляем за свой счет. С браком, неликвидом ситуация понятна, но ведь человеку может просто что-то не понравиться в товаре — цвет оказался не таким насыщенным, например. Мы готовы нести дополнительные расходы, чтобы получить лояльность».
Андрей Шевелев рассказал, что в его компании пришли к тому, что интернет-покупателю дают возможность выбора: «Если человек сомневается, мы везем ему несколько образцов, и он выбирает».
«А как в этом случае быть с мебелью, например? Как продавать через Интернет дорогой и сложный товар, плохо поддающийся формализации? Товар, у которого есть эмоциональная составляющая — который хотят посмотреть, пощупать, посидеть в нем или на нем. Интернет эту эмоциональную составляющую заменить не может», — задал вопрос Константин Филимонов.
Эксперты высказали мнение, что в этом случае сайт компании может служить навигатором для потребителя — он даст картинку продукции, сориентирует, где конкретному потребителю будет удобно ее посмотреть и купить. Однако этот ответ не удовлетворил гостя: «Это же исключительно рекламная функция, это не продажа. Эту функцию выполнит и рекламная листовка в почтовом ящике».
АНАСТАСИЯ ПОТЕКИНА, руководитель портала «Финансист»: «Мне кажется, в этом случае надо дать покупателю возможность через Интернет просчитать стоимость товара, побыть виртуальным дизайнером своей будущей мебели, например, чтобы он не тратил три часа на общение с консультантом в салоне. В итоге человек придет уже за готовым товаром. Он должен с помощью Интернета присоединиться к сложному продукту».
Эксперты сошлись на том, что первую дорогостоящую продажу через Интернет сделать очень тяжело. Но вот если человек уже клиент компании, он знает марку, есть доверие и удовлетворенность продуктом, продавать через Интернет ее лояльному клиенту будет уже гораздо проще.