Инвесткомпании занялись ликбезом

Местные профессиональные участники фондового рынка сетуют: красноярцы не спешат вкладывать свои средства в рынок ценных бумаг. Заинтересовать потенциальных инвесторов компании пытаются нестандартными методами: проводят образовательные семинары, конкурсы, открывают дополнительные интернет-сервисы. Эксперты уверены: игроки будут и дальше искать новые формы «ликбеза».

Сколько красноярцев втянуто в игру на бирже
Сколько клиентов компании «ловят» на семинарах
Кому нужны столичные «звезды» фондового рынка

эксперты
Александр Варфоломееврегиональный директор брокерской компании «Ютрейд.Ру»
Денис Зуевдиректор представительства в Красноярске УК «Тройка Диалог»
Андрей Капля директор компании «Дельта Финанс»
Сергей Кропачевдиректор представительства «Брокерского дома «ОТКРЫТИЕ»
Сергей Кургин директор филиала компании ForexClub
Виктор Прохоровдиректор Красноярского филиала НАУФОР

По данным управляющей компании «Тройка Диалог», в России от 6 до 10 млн человек хотели бы инвестировать свои средства в ценные бумаги. Однако сейчас количество клиентов фондов (ПИФов) — всего около 300 тыс. Директор представительства в Красноярске УК «Тройка Диалог» ДЕНИС ЗУЕВ считает: чтобы увеличить число пайщиков и превратить желания потенциальных клиентов в действия, их надо учить работать на фондовом рынке, объяснять его механизмы. «Мы видим, что многим частным инвесторам интересно работать с таким инструментом, как, например, паевые фонды. Но, к сожалению, пока не все знают о преимуществах этого продукта. Поэтому мы пытаемся при помощи семинаров, конференций и т. д. повысить экономическую грамотность людей», — говорит гн Зуев.

С фондовым рынком «дружат» всего 5% красноярцев

Финансисты отмечают: в России доля тех, кто активно инвестирует в ценные бумаги или валюту, ничтожно мала. По данным компании «Брокеркредитсервис», она составляет около 5% населения. По словам регионального директора брокерской компании «Ютрейд.Ру» АЛЕКСАНДРа ВАРФОЛОМЕЕВа, аналогичный показатель характерен и для Красноярска. Эксперты объясняют это молодостью рынка. СЕРГЕЙ КРОПАЧЕВ, директор представительства «Брокерского дома «ОТКРЫТИЕ»: «Еще тричетыре года назад люди имели слабое представление, что такое биржа и интернеттрейдинг на фондовом рынке. Интернеттехнологии на российском рынке только начинали развиваться, и нам самим приходилось многому учиться». В такой ситуации компании начали искать способы привлечения потенциальных инвесторов. По мнению директора Красноярского филиала НАУФОР ВИКТОРА ПРОХОРОВА, стандартные способы продвижения услуг мало работают: «Например, прямая реклама. Подумайте сами: сложно объяснить в статье или рекламном ролике, что такое фондовый рынок, как он устроен и почему в ценные бумаги выгодно вкладывать». По подсчетам гна Прохорова, польза от подобной рекламы минимальна: «Мы проводили исследования и пришли к выводу, что не больше 45% людей обращаются к услугам инвесткомпании в результате воздействия прямой рекламы». Руководитель компании «Дельта Финанс» АНДРЕЙ КАПЛЯ подтверждает этот тезис: «Мы используем прямую рекламу имиджевого характера только для поддержания бренда».

Каждой аудитории — свой семинар

Сегодня большинство участников фондового рынка формирует свой клиентский поток с помощью образовательных семинаров. В Красноярске первопроходцем стал «БКС». В начале 2000х компания стала проводить семинары. Следом потянулись «Финам», БД «Открытие», «ВТБ24» и др. По словам Андрея Капли, все местные курсы на одну тему. «Основные вариации: «как заработать на бирже» или «как стать миллионером». Чаще всего их проводят сами представители компаний», — заключает гн Капля. Игроки отмечают: основная цель таких мероприятий — поближе познакомиться с клиентом. СЕРГЕЙ КУРГИН, директор филиала компании ForexClub: «Личное общение с будущими клиентами — лучшая реклама для нас. За несколько часов мы прочитываем мини-лекцию о наших услугах и рынке в целом, разъясняем, как можно здесь работать и зарабатывать. Потом общаемся с участниками семинара, изучаем их желания и потребности».

Чтобы охватить широкий круг потенциальных инвесторов, компании четко сегментируют аудиторию. Для новичков (средний возраст от 25 лет и выше) проводят бесплатные семинары. Частота таких встреч — раз в две недели, в некоторых компаниях еженедельно. Обычно бесплатные мероприятия участники рынка устраивают своими силами. Финансово грамотным клиентам организуют платные семинары (стоимость курса может доходить до 10 тыс. руб.). Александр Варфоломеев: «Сейчас мы разрабатываем платный курс. Он будет длиться несколько месяцев. Обычно такие курсы рассчитаны на то, что клиент в будущем сможет больше уделять времени работе на бирже, станет профессиональным трейдером». Для подготовленных клиентов инвесткомпании приглашают на семинары столичных «звезд» фондового рынка — штатных ведущих финансовых аналитиков компаний. Сергей Кургин отмечает, что привозить столичных «звезд» для новичков нет смысла: «Это все равно что стрелять из пушки по воробьям. Лекции специалистов рассчитаны на людей, которые хотя бы знакомы с азами рынка. Такую аудиторию удается собрать нечасто, поэтому обычно мы привозим коллег раз в год».

Помимо возможности лучше познакомиться с клиентом, семинары привлекают инвесткомпании своей незатратностью. Виктор Прохоров: «Ознакомительные семинары проходят на базе офиса компании. Никакой особой подготовки не нужно — просто поставить стулья, стол для лектора и доску, чтобы чертить графики». Александр Варфоломеев говорит, что семинар с участием московских аналитиков обходится немногим дороже: «Компания несет только расходы на транспорт и проживание».

Участники рынка констатируют: пока результативность таких мероприятий небольшая. По данным «Дельты Финанс», после всех их семинаров клиентами компании в среднем становятся 1020% от всех пришедших. Такие же показатели и у «БКС». Андрей Капля: «Сложно просчитать, сколько участников семинара станет работать с нами. Бывает, что никто не заинтересуется». По словам гна Кургина, гораздо больший «выхлоп» дают мастерклассы приезжих специалистов: «Семинар такого уровня может привлечь до 50% клиентов. Когда мы несколько лет назад привозили гуру биржевого рынка Александра Элдера, число наших постоянных клиентов выросло примерно на 3050%». Виктор Прохоров резюмирует, что в любом случае эти показатели гораздо выше тех, которые дает компаниям стандартная реклама.

Фондовый рынок находит инвесторов через Интернет

Игроки знают, что для молодежи (2025 лет) образовательный метод не всегда работает. Александр Варфоломеев: «Таким ребятам легче обо всем узнать из Интернета, чем тратить время и идти к нам».Чтобы не потерять «молодую гвардию», компании начали активно разрабатывать дополнительные услуги на собственных интернетсайтах. «Мы много работаем над сайтом, так как через него о нас узнает львиная доля юных инвесторов. Совсем недавно провели его ребрендинг, чтобы привлечь еще большую аудиторию», — рассказывает гн Варфоломеев.

Инвесткомпании заманивают прогрессивную молодежь дополнительными сервисами в Интернете. «БКС» и Utraderu ввели систему online-помощника, которому клиент в любое время может задать вопросы по рынку ценных бумаг. Подобную форму, но в виде интернетфорума, использует ForexClub. Сергей Кургин: «Уже создано свое сообщество, которое может помочь в решении любых проблем и без нашего участия. Причем консультацию могут дать и московские специалисты». УК «Тройка Диалог» для «продвинутых» клиентов в этом году ввела систему контроля своего счета через Интернет. По словам Сергея Кропачева, большинство компаний только начали внедрять подобные инструменты. Поэтому говорить о хорошем рекламном эффекте от них пока рано. «На мой взгляд, лишь через трипять лет все дополнительные интернет-сервисы будут привлекать новых клиентов. Пока, по моим наблюдениям, этими ресурсами пользуются в основном бывалые трейдеры», — поясняет гн Кропачев.

Новые клиенты придут со школьной скамьи

Аналитики уверены: старания инвест­компаний приучить население к фондовому рынку дадут результат не раньше, чем через пять лет. По прогнозам УК «Тройка Диалог», к этому времени рынок вырастет в несколько раз. Денис Зуев: «Я думаю, он увеличится в десять раз, а может быть, и больше. Такую динамику мы ожидаем за счет привлечения новых клиентов. К этому времени большинство повысит свою финансовую грамотность».

Клиентов будущего компании стали «воспитывать» уже сейчас. Ставку участники фондового рынка делают на старшеклассников и студентов младших курсов институтов. Денис Зуев: «Это интересная и большая аудитория. Они восприимчивы ко всему новому, им все интересно. Поэтому понимание, что такое фондовый рынок, надо давать еще в школе, чтобы потом сформировать лояльных клиентов».

Некоторые игроки уже разработали для юных трейдеров специальный курс лекций и читают его в школах и институтах. Дальше пошла компания «Дельта Финанс». Андрей Капля: «Мы поняли, что привлечь внимание этой аудитории скучными нотациями, сухими цифрами и графиками сложно. Поэтому решили рассказать им о финансах в игровой форме». Для студентов младших курсов придумали специальный конкурс на звание «Лучшего трейдера». «Ребята совершали виртуальные сделки, учились работать с ними в Интернете». Виктор Прохоров уверен, что примеру «Дельты Финанс» последуют остальные: «Конечно, семинары еще долго никуда не исчезнут. Они будут существовать в основном для людей среднего и старшего возраста. Но для молодежи компании будут изобретать новые, оригинальные формы привлечения клиентов».

мнение
Бесплатные семинары — ловушка для клиента
Андрей Капля,директор компании «Дельта Финанс»
Мы убедились на собственном опыте, что семинары должны быть платными. За любые знания надо платить. Вопервых, специалисты будут лучше готовиться к подобным мероприятиям, чувствовать ответственность. Вовторых, многим кажется: если «бесплатно», значит, «не нужно» и «не важно». Такими знаниями можно пренебречь. Согласитесь, что платное обучение лучше впитывается. Кроме того, все бесплатные семинары по существу  ловушка. Там немедленно обещают баснословные прибыли. Это лукавство. Можно сорвать куш, а можно и прогореть. Нам невыгоден инвестор, который кидается сразу в «омут». Это — клиент на один день. Завтра он обанкротится и решит, что на этом рынке обманывают. Но это не так, его просто дезинформировали на очередном бесплатном семинаре.

статистика

Российские фондовые семинары привлекают мужчин
Гендерный состав аудитории семинаров, %:
мужчины [80]
женщины [20]
Уровень образования аудитории, %:
люди с высшим образованием [80]
люди со среднеспециальным образованием [20]
Источник: ForexClub.

детали
Что дают инвесткомпаниям семинары для клиентов
1. Знакомство с потенциальным инвестором.
2. Информирование клиентов о продуктах компании.
3. Снятие психологического барьера у инвесторов.
Источник: «Дельта Финанс», «ДК».

Виктор Прохоров: «Ознакомительные семинары никакой особой подготовки не требуют. Просто поставить стулья, стол для лектора и доску, чтобы чертить графики».

Сергей Кургин: «Приглашать столичных «звезд» для новичков нет смысла. Это все равно что стрелять из пушки по воробьям».

Денис Зуев: «Понимание, что такое фондовый рынок, надо давать еще в школе, чтобы потом получить лояльных клиентов».

Александр Варфоломеев: «Мы много работаем над своим сайтом, так как через него о нас узнает львиная доля юных инвесторов».

цитата
Клиентов будущего компании стали «воспитывать» уже сейчас. Ставку участники фондового рынка делают на старшеклассников и студентов младших курсов институтов.