Когда «горишь» своим делом, даже сложности в кайф: история компании «АкваТехКрасноярск»

Что значит быть в бизнесе «настоящим», как стать дилером международного бренда и почему не стоит бояться кредитов — рассказывает исполнительный директор компании «АкваТехКрасноярск» Денис Назаров.

Денис Назаров профессионально занимается спиннинговой рыбалкой. На летнем чемпионате на реке Чулым вместе с напарником по команде занял второе место.

Скутеры, квадроциклы, снегоходы, моторные лодки — почему вы начали развивать бизнес в довольно узком сегменте, моторная техника?

— Мы, моя супруга Анастасия — она генеральный директор компании, и я, много лет увлекаемся экстремальными видами отдыха. Адреналин — это, если хотите, как воздух: лучше пулю в лоб, чем выходные на диване. И в этом смысле направление бизнеса — это как раз не случайность. Однако сам проект начался спонтанно. Как-то мы привезли несколько лодочных моторов для себя и своей ближней компании. Они оказались настолько востребованы рынком, что мы открыли интернет-магазин — для этого был некий объем свободных накоплений. За год интернет-магазин развился настолько, что поглотил мое время на 80%. Было принято решение покинуть прежнее место работы — я был руководителем отдела продаж крупного автопредприятия — и полностью заняться своим делом.

Почему этот проект не остался на стадии интернет-магазина?

— Маленький интернет-магазин был просто не интересен. Не последнюю роль сыграл мой прошлый опыт по построению больших корпоративных отделов в разных компаниях. К этому проекту мы подошли так же — начали строить именно предприятие, укрупняющийся от года к году бизнес, в развитие которого вкладываются не только заработанные деньги, но и специально привлеченные ресурсы. Личные потребности нашей семьи довольно скромные, нам не нужен дом в Болгарии — многие инвестируют в это. Мы инвестируем в свое предприятие и свою территорию. Поэтому за последние пять лет компания выросла в разы — собственные площади и земельные участки, штат сотрудников, парк техники. Находим возможность развиваться даже в условиях кризиса.

Как росла компания — вы форсировали события?

— Как раз наоборот. Построили компанию за год, хотя изначально планировали за 3-5лет. Росли вынужденно — попали в струю, и на то, чтобы сидеть без дела, просто не было времени. Процесс захватывал настолько, что я мог прийти домой в полвторого ночи, а на следующий день в восемь утра уже выезжать по делам. Потом, видя наш успех, появились конкуренты. Мы, в свою очередь, поняли, как можно оптимизироваться, и не забывали про наш главный конек — мы профессионалы в этом сегменте, не стоим на месте, развиваемся, постоянно учимся. В отличие от сторонних инвесторов, которые нанимают исполнителей, мы живем в этой теме. Поэтому конкуренты приходят и уходят, а наша компания развивается планомерно.

Когда в первый раз почувствовали, что все не зря и решение начать свое дело было верным?

— Это был май 2013-го, когда с потоком клиентов не могли справиться три менеджера по продажам. Пришел такой успех, на который мы не рассчитывали. Момент знаковый еще и потому, что именно тогда было принято решение развивать компанию системно, инвестировать в это, а не работать по принципу «ларечника» — главное, чтобы всегда были деньги в кармане. В первые два месяца после этого решения штат компании вырос до 7 человек, сегодня это 12 человек. Уже в декабре 2013-го случился очередной рубеж — приобрели в собственность земельный участок. Бизнес, который до этого развивался благодаря внутренним ресурсам — личным сбережениям и выручке, впервые потребовал ресурсов извне.

Как вы привлекали инвестиции?

— К тому моменту компания уже более года работала с Альфа-Банком по направлению расчетно-кассового обслуживания, получала от банка предложения по различным кредитным продуктам. Одно из них — кредит «Партнер» — идеально подходил под те наши потребности. Он хорош для бизнес проектов в старте или на входе в инвестиционный проект, когда у бизнеса еще нет собственности для залога. Именно так было в нашем случае с покупкой земли — на тот момент в собственности компании были только товары. Этот продукт чуть дороже, чем залоговые кредиты, зато позволяет владельцам бизнеса получить и потратить средства на любые цели и не требует довольно трудоемкого оформления залога.

Как же пресловутая «кредитная игла», которую боятся многие предприниматели?

— Пока бизнес развивается — он живет, если бизнес перестает развиваться, он начинает стагнировать, а после загибаться. Бизнес, как любой живой организм, нужно кормить, а подпитка— это только деньги. Главное правило: кредит — это инструмент. Мы идем в банк, только когда есть цель: подписали договор о намерениях покупки земли — обратились за займом. И, конечно же, все просчитываем: наши кредитные обязательства не могут превышать половину месячного оборота компании.

Были ли за эти пять лет работы бизнес-ошибки, которые вы можете назвать фатальными?

— Не фатальным, но очень непростым был кадровый вопрос — готовых специалистов в нашем бизнесе нет. Работы с кадровыми агентствами, привлечение сотрудников конкурентов — эта практика, к сожалению, была негативной. Единственно верный принцип — своими силами растить специалиста, если у него есть тяга и талант. Увы, но многие не заинтересованы, боятся ответственности, живут одним днем. Принцип «Я тут тихонько в уголочке посижу, вы только меня не трогайте» — для меня, как для быка красная тряпка. У меня жесткая кадровая политика, но именно она позволила прийти к тому костяку компании, который пашет с утра до ночи. Это люди, у которых так же, как у нас, горят глаза, они готовы двигаться к заветной вершине — с такими нам по пути.

В числе клиентов компании только частные лица?

— Нет, мы изначально работали с В2Си В2В-сегментами. Нередко это связанные проекты — многие частные клиенты приводят за собой бизнес-клиентов. 

Денис Назаров увлекается экстремальными видами спорта. 

Клиент, который покупает технику за 500 тыс. — 1 млн руб., полагаю, не самый простой. Пришлось искать к нему особый подход?

— Нет, потому что мы в этом бизнесе настоящие, как настоящие в своих увлечениях экстримом наши клиенты. Компании доверяют: когда во время катания техника ломается и директор компании с плоскогубцами в руках заводит любую современную компьютеризированную машину — что позволяет доехать до цивилизации и попасть в сервис, у клиентов не остается вопросов.

Это значит, что знания и механиков, и сотрудников сервиса будут на должном уровне. От нашего профессионализма зависит, как поведет себя техника в экстремальных условиях, то есть клиент ни больше ни меньше доверяет нам свою жизнь. Причем мы не берем денег вперед — клиент платит только за «готовое изделие». Конечно, заключается договор, где компания прописывает свои экономические риски, в случае если человек откажется от покупки.

Но деньги — только по факту. Сегодня мы пришли к тому, что компания, в первую очередь, работает не на количество клиентов, а на их качество. Именно оно позволяет нам увеличивать клиентскую базу.

Кто-то скажет, что это недостаточно прагматичный бизнес-подход?

— Мы не отделяем бизнес от моральных принципов, совести, как бы пафосно это ни звучало. Мы должны довести клиента до конца и ни в коем случае его не бросать. Если компания не просчитала риски, то нести за это ответственность должна она, а не клиент. И этот подход, несмотря на кажущуюся не прагматичность, работает. Был клиент, проект с которым обошелся компании в минус 400 тыс. руб., решение взять эти убытки на себя было сложным, но мы на него пошли. Спустя три года он пришел к нам и купил 11 квадроциклов. Деньги, которые компания тогда потеряла, компенсировались, а человек на вопрос:«Почему не конкуренты, у них цена на уровне?» ответил: «Потому что вы честные». Вот в этом и смысл! Кайф не в деньгах — как любой, кто занимается бизнесом, мы их ценим и любим. Кайф в таких историях, которые дают силы идти дальше, невзирая на разного рода барьеры.

Что сегодня в компании «на повестке дня»?

— Мой интерес к экспедиционной теме вылился в большой инфраструктурный проект с компанией Polaris. Шли к нему долго и планомерно, два года подряд компания отказывала нам в дилерстве своей моторной техники. И тут сыграл спортивный азарт: как «нет»? Начали активно общаться с коллегами по рынку, собирать внутренние данные о том, что нужно, чтобы нам сказали «да» — и потихоньку встраивались в эти требования. Приходит кризис 2014 года — фатальное падение продаж. И уже в 2015-м мы плотно возвращаемся к вопросу о дилерстве Polaris. Третья попытка оказалась успешной. Компания выдвинула ряд требований и дала нам на все про все два месяца. Мы серьезно вложились в инфраструктуру, оборудование, обучение персонала — средства взяли из оборотки, акассовый разрыв компенсировали кредитом «Овердрафт» Альфа-Банка. Пользуемся им регулярно в товарах быстрого товарооборота — кредитное плечо в 60 дней под разумный банковский процент позволяет бизнесу ежегодно наращивать 10-20% оборота. В масштабах компании это приличные деньги, которые дают возможность аккумулировать ресурсы и расширять ассортимент услуг. В итоге нас пустили в дилерскую сеть Polaris, но это лишь первый шаг.

Что за ним последует?

— Большой инвестиционный проект продолжительностью пять лет, а вероятно, и дольше. Уже обсуждаем с Альфой возможности и условия кредитования. Подход опять же планомерный: мы конкретизировали сумму, которая понадобится через полгода, а наш кредитный менеджер понимает, что нужно сделать — какие дополнительные данные собрать и т.д. Это вложения «в длинную» и большой потенциал для совместного развития, потому что у нас с Polaris одна линия — бизнеса в кайф,именно за этим идут клиенты. Условие дилерского контракта диктует необходимость увеличиться под формат международного бизнеса. Наш выставочный зал на сегодня стал категорически мал — мы приобрели новое здание. Предстоит серьезно расширить парк техники и по-новому выстроить работу. Если детализировать — это общедоступные тест-драйвы техники в зонах катания, это парк тестовой внедорожной техники для квадроклубов. Мы эту технику покупаем, инвестируем в нее деньги и потом в какойто момент целенаправленно ее «убиваем». Зачем? Только так можно понять слабые места техники и дать соответствующий отклик производителю. Клиенты же смогут принимать осознанное решение — не покупать по картинке, а понимать, за что они отдают деньги.

У компании есть амбиции выйти на федеральный уровень?

— Да, но мы четко расставили приоритеты. На этом этапе мы межрегиональный бизнес — Красноярский край, Томская и Иркутская области, Хакасия, Тыва — качественно работающий на своей территории. Быть маленькой компанией на федеральном уровне — эта позиция нас не устраивает. Задача сегодня — стать самой крупной компанией в своем сегменте бизнеса в Сибири и после этого выходить на федеральный масштаб. Думаю, в течение следующих 5-6 лет будем планомерно идти к этой цели.