Компании осваивают факторинг

За последний год спрос на факторинг в Красноярске вырос вдвое. Но этот показатель игроков рынка не воодушевляет. Несмотря на такую динамику, процент проникновения факторинговой услуги среди малого и среднего бизнеса ничтожно мал. Чтобы привлечь клиента, в ход компании пускают все — от расширения агентской сети до предоставления дополнительных услуг. По прогнозам экспертов, старания участников рынка дадут результат не раньше 2009 г.

эксперты

директор представительства «Национальной Факторинговой Компании»
Денис Воротников
начальник отдела кредитования корпоративного бизнеса красноярского филиала АКБ «СОЮЗ»
Виталий Котов
куратор программы международного кредитования и факторинга «Промсвязьбанка»
Вера Кузнецова
кандидат экономических наук, профессор кафедры «Финансы и кредит» СибГАУ
Константин Подтихов
руководитель представительства межрегиональной факторинговой компании «ТРАСТ»

Поданным рейтингового агентства «Эксперт», в прошлом году Сибирский федеральный округ занял третье место по объему рынка факторинга в России. Емкость этого рынка в СФО составила чуть меньше $1 млрд. Между тем всего 2% компаний пользуются этой услугой. Местные игроки отмечают, что общесибирская ситуация характерна и для Красноярска. АЛЕКСАНДР АЛБИТОВ, директор представительства «Национальной Факторинговой Компании» (НФК): «Спрос на факторинг растет с каждым годом. Но охарактеризовать его как «бурный» сегодня очень сложно. К сожалению, большинство компаний либо вообще не имеют представления об этой услуге, либо слышали о ней, но по старинке отождествляют факторинг с банковскими кредитами».

Факторинг нужен малому и среднему бизнесу
История факторинга в Красноярске началась в 2004 г., когда появилась первая специализированная организация — «ОФК УралСиб-Никойл» (сейчас это НФК). По словам Александра Албитова, эта услуга запоздала с приходом в наш регион лет на пять: «В центральной полосе России факторинговые компании к тому моменту уже давно работали. У нас же некоторые банки совершали единичные сделки. И те чаще всего делались по просьбе клиента». Активно финансисты заговорили о факторинге в прошлом году. ВЕРА КУЗНЕЦОВА, кандидат экономических наук, профессор кафедры «Финансы и кредит» СибГАУ: «В город пришел один из лидеров российского рынка «Еврокоммерц», а уже присутствующие предприятия стали активно продвигать эту услугу среди клиентов».
Сегодня в Красноярске работают пять учреждений, занимающихся факторингом (для сравнения: в Самаре около 30 участников рынка, в Ростове-на-Дону — 15, в Екатеринбурге — 12). Два банка — «Союз» и «Промсвязьбанк» — и три специализированных факторинговые компании (ФК): «ТРАСТ», НФК и «Еврокоммерц».
По словам Веры Кузнецовой, первым потребителем факторинга в Красноярске был крупный бизнес: «Пионерами стали крупные оптовые компании. Они чаще всего поставляли товар с отсрочкой, поэтому факторинг им был нужен как воздух. Потом к оптовикам присоединились лесозаготовительная отрасль, транспортные компании и так далее». КОНСТАНТИН ПОДТИХОВ, руководитель представительства межрегиональной факторинговой компании «ТРАСТ», добавляет, что сегодня в услуге факторинга нуждается не только крупный, но и малый и средний бизнес: «Большинство компаний сейчас просто вынужденны отгружать товар с отсрочкой платежа. А факторинг дает возможность беззалогового финансирования с отсрочкой оплаты».
Спрос на факторинг вырос в два раза
Аналитики отмечают, что, несмотря на свою молодость, рынок факторинга в Красноярске ежегодно прирастает на 100-150%. Александр Албитов: «По нашим наблюдениям, спрос на эту услугу среди представителей малого и среднего бизнеса только за последний год вырос в два раза». Начальник отдела кредитования корпоративного бизнеса красноярского филиала АКБ «СОЮЗ» ДЕНИС ВОРОТНИКОВ добавляет, что в его банке спрос на факторинг вырос в три раза.
Однако такая динамика не радует местных участников рынка. Константин Подтихов: «Спрос растет, а проникновение этой услуги в среду малого и среднего бизнеса пока очень маленькое. Очереди ни к одной из компаний не выстраиваются». По оценке Александра Албитова, сегодня услугой факторинга не охвачено больше половины от числа потенциальных клиентов.
Такую ситуацию участники рынка объясняют несколькими причинами. Главная из них — финансовая неграмотность аудитории. ВИТАЛИЙ КОТОВ, куратор программы международного кредитования и факторинга «Промсвязьбанка»: «Можно провести опрос среди руководителей местных фирм на тему «Что такое факторинг?». Я уверен, что большинство из них если и имеют представление об этой услуге, то весьма поверхностное. Им проще отказаться от факторинга, чем разбираться». Александр Албитов подтверждает такую точку зрения: «Я вам больше скажу, в моей практике были случаи, когда даже люди с экономическим образованием не понимали специфики этого финансового инструмента. А после того как мы им объясняли, что с помощью факторинга они могут удвоить или утроить свой оборот, искренне удивлялись».
Вера Кузнецова выделяет еще две причины, мешающие массовому развитию факторинга. «Во-первых, только в России существует такая схема работы с поставщиками, как «предоставление товара под реализацию». В той же Европе или Америке такого нет. А эта модель в свою очередь «отъедает» около 80% от рынка факторинга. Во-вторых, услуга эта все-таки недешевая. Те же ставки по банковским кредитам ниже комиссионных по факторинговым сделкам в среднем на 3-5%. Поэтому предприниматели предпочитают консервативное кредитование», — говорит г-жа Кузнецова.
Тот факт, что малый и средний бизнес до сих пор сравнивает «кредит» и «факторинг», подтвердили все игроки. Виталий Котов: «Это главный стереотип, с которым мы сталкиваемся. Хотя разница между этими продуктами колоссальная. Кредит — это деньги взаймы под процент. А факторинг — комплексная услуга, которая включает в себя не только финансирование, но и страхование рисков, управление дебиторской задолженностью клиента, мониторинг и так далее. Поэтому она и дороже».
Игроки расширяют спектр услуг
С низкой востребованностью факторинга среди компаний игроки этого рынка мириться не намерены. Все ФК пытаются искусственно стимулировать спрос. Константин Подтихов: «Мы не можем спокойно сидеть и ждать, когда же к нам клиенты толпой пойдут».
Стандартный способ привлечения потребителей — прямая реклама, — по словам экспертов, на этом рынке работает плохо. Виталий Котов: «Сложно в рекламной статье или на щите объяснить, что такое факторинг. Поэтому ставку на этот вид продвижения мы не делаем». Александр Албитов добавляет, что совсем отказываться от прямой рекламы в его компании не стали: «В красноярском филиале «НФК» рекламный бюджет в этом году по сравнению с прошлым вырос раза в три. Мы просто стараемся не терять из виду и такой способ привлечения новой аудитории. Хотя акцентировать внимание только на прямой рекламе было бы ошибкой».
Основной способ привлечения новых клиентов для ФК — расширение спектра услуг. Константин Подтихов: «Все мы начинали с простой продажи денег. А за последние несколько лет расширили линейку предложения. Теперь факторинговые компании мониторят должника, проводят коллекторскую работу и даже могут представлять интересы клиента в арбитражном суде. Фактически мы берем на себя работу юридического отдела и службы безопасности. Наша компания даже создала специальную службу кредитных контролеров, чтобы оперативнее решать проблему с дебиторами». По словам Александра Албитова, расширение ФК спектра услуг приводит к росту спроса: «Консалтинг и сопровождение клиента в суде привлекают клиента больше, чем простое финансирование. Те клиенты, которые работают с нами, идут как раз на эти услуги».
Еще один из методов привлечения новых клиентов — строительство агентских сетей. Здесь предприятия идут разными путями. Так, НФК в этом году заключила договор о совместном сотрудничестве по предоставлению факторинга с Банком ВТБ. Александр Албитов: «При этой схеме взаимодействия мы получаем дополнительные точки продаж и клиентскую базу кредитного учреждения. Банку, в свою очередь, не надо вводить в свою продуктовую линейку факторинг, создавать специальное подразделение, обучать персонал». По словам г-на Албитова, пока у партнеров около десятка общих клиентов: «Думаю, к концу года их число удвоится».
Другим путем пошла межрегиональная факторинговая компания «ТРАСТ». Она работает с независимыми агентами. Константин Подтихов: «Мы сотрудничаем как с юридическими, так и с физическими лицами, которые занимаются финансовым или юридическим консалтингом. Чаще всего они видят отчетность организации и могут порекомендовать ее руководству факторинг».
Рост рынку даст международный факторинг
Как полагают федеральные аналитики, старания ФК дадут свой результат уже через два года. К этому времени, по прогнозам «Еврокоммерца», в СФО емкость рынка факторинга вырастет более чем в десять раз. Спрос на него увеличится в разы. Уверенность федералов удивляет местных аналитиков. Вера Кузнецова: «Прогнозы москвичей слишком оптимистичны. Рынок будет расти, но не скачкообразно. Даже то, что сегодня делают компании по привлечению клиентов, не может дать такого интереса со стороны малого и среднего бизнеса. Думаю, еще лет пять для местных предпринимателей факторинг останется экзотической услугой». Александр Албитов добавляет, что популярность этих услуг среди предприятий год от года будет расти: «Думаю, проникновение увеличится в три-пять раз, не больше».

По словам Виталия Котова, подтолкнуть рост интереса компаний может международный факторинг: «Уже сегодня некоторые клиенты попадают к нам, когда начинают работать с иностранными поставщиками. На Западе факторинг очень распространен, поэтому и нашим организациям придется подтягиваться. Пока сделок по международному факторингу у нас не больше пяти. Но сегмент этот, уверен, будет расти».