Кооперация конкурентов: признание поражения или способ стать сильнее?

Красноярский бизнес активно использует возможности кооперации. На различных рынках, в том числе высококонкурентных, создаются ассоциации, альянсы, объединения. Участники Дискуссионного клуба «ДК», организованного совместно с компанией «ЯрСофт», анализировали риски и выгоды такого партнерства.

эксперты
Виталий Деньгаев
генеральный директор компании «Красноярские машиностроительные компоненты»
Алексей Ивахин
коммерческий директор компании «Интек-Медиа»
Александр Лукин
директор юридической фирмы «Траст-аудит»
Юрий Подопригора
директор группы «Андрей Дубенский»
Андрей Спицын
директор компании «Альянс»

В начале дискуссии эксперты попытались определить причины и цели кооперации региональных компаний. Директор юридической фирмы «Траст-аудит» АЛЕКСАНДР ЛУКИН рассказал, что участников рынка аудита и консалтинга подталкивает к объединению «административный» фактор: «Конкуренция у нас возникает обычно при дележе государственного пирога, госзаказов. Как правило, до и вне этого мы себя конкурентами не ощущаем — скорее партнерами. Увы, основная идея всех конкурсов по организации госзаказов — это минимизация затрат, которая предполагает демпинг. Одна из возможностей — выработка неких корпоративных правил, устанавливающих в нашей сфере минимальные тарифы на наши услуги». АЛЕКСЕЙ ИВАХИН, коммерческий директор компании «Интек-Медиа» (входит в красноярскую ассоциацию интернет-разработчиков «ВебАльянс»), добавил, что если рынок молод, а порог вхождения на него низок, многочисленные новички «ломают» уровень цен. Объединившись, компании-лидеры и крепкие середняки получают возможность защищаться.
Москвичам неинтересно равноправное партнерство
Отметив формирование единого ценового поля как одну из главных целей кооперации на региональном уровне, эксперты затем единодушно определили миссию №2. Альянсы конкурентов создаются, чтобы «дружить против кого-то». Например, против московской экспансии. Александр Лукин: «Оттуда все идут, идут и идут. Как им противостоять? Опять же только совместно — как волки в стаю сбиваются против крупного хищника».
Но при этом саморегулируемые организации на некоторых рынках формируются централизованно: федеральный «хищник» строит свою ассоциацию и призывает в нее компании, работающие в регионах. «В таких организациях вырабатываются какие-то правила. Допустим, правило синдикатов — некий предварительный дележ рынка. Оставляют какую-то квоту для региональных компаний на нашем же региональном рынке. Спасибо им, добрым людям», — иронично улыбнулся г-н Лукин.
Генеральный директор компании «Красноярские машиностроительные компоненты» ВИТАЛИЙ ДЕНЬГАЕВ обратил внимание аудитории на то, что, объединяясь против мощных иногородных конкурентов, компании одновременно закрываются от доступа дополнительной информации извне: «Ты начинаешь вариться в своем котле. Поэтому объединение и включает московские, питерские компании, дабы обеспечить продукт более качественный. Если совсем уж изолироваться и пытаться долгое время не пускать на региональный рынок какие-то внешние компании, может оказаться, что ты настолько отстал, настолько ушел в сторону от предложения, что можешь вообще все потерять».
Руководитель «Траст-Аудита» предостерег собравшихся от идеализации «ласковых» федеральных сетей-ассоциаций: «Первый опыт попытки партнерства был лет 10 назад. У них такие предложения: давайте, мол, сольемся во что-нибудь — либо это будет наша региональная сеть, либо дочка. В этом году мы попытались вступить в такой альянс, есть достаточно серьезная сеть, аудиторская и консалтинговая, которая выходит даже на международный рынок. Где-то полгода назад мы с ними связались, отправили договор, они нам шлют все материалы, приглашения на семинары, но ничего конкретного я пока не вижу от них. Я так понимаю, что никакого партнерства равноправного московские фирмы не подразумевают. Им это неинтересно».
Кроме того, условия игры, которые предлагают москвичи, могут регулярно и радикально меняться в процессе сотрудничества. От заманчивых — к суровым. «Но наживку кто-то постоянно проглатывает», — резюмировал Александр Лукин.
Алексей Ивахин добавил, что рынок веб-разработок более продуктивен на примеры эффективного сотрудничества компаний из разных регионов: «Мы какую-то часть работ можем заказать в Иркутске, Новокузнецке, Новосибирске. В то же время московская компания может обратиться к нам с тем же самым. У нас такая кооперация случается чаще».

Для альянса бывает достаточно устной договоренности
Если нет внешнего врага, компании могут стремиться к союзу с конкурентами ради усиления своих позиций на рынке. Небольшие альянсы создаются на уровне устных договоренностей руководителей, без посягательств на юридическую самостоятельность участников. АНДРЕЙ СПИЦЫН, директор компании «Акцент» (наряду с еще двумя фирмами-производителями рекламы входит в альянс «МартМедиа»), рассказал, что объединение возможностей позволило предложить клиентам более широкий спектр услуг и единую систему скидок: «Толчком стало то, что у нас очень похожие аудитории. Встретились, поговорили, нашли точки соприкосновения, начали продвигать пакетное размещение. Мы объединили работу отделов продаж, но в каждой компании он самостоятелен».
На вопрос, какова страховка на случай, если кто-то из участников альянса нарушит договоренности, г-н Спицын ответил философски: «Пока нет необходимости в этом. На Руси всегда слово купеческое ценилось».
Расходы на продвижение общего бренда участники этого союза также несут «по-честному». Разделения по принципу: «кто приносит больше денег, тот и вкладывается в бренд» — пока нет. «Пока все делается совместно в равных долях. Но большой промо-кампании еще не было. В то же время само объединение дает возможность развивать направление мас­штабных акций».
Компании объединяются, чтобы казаться больше
Виталий Деньгаев обозначил следующую цель кооперации местных компаний — желание быть больше или казаться больше: «Есть крупный конкурент, крупный партнер, крупный заказчик. Как ему соответствовать? Нужно просто объединиться. Или виртуально, или юридически. Вот, пожалуйста: мы создали крупное предприятие. Причем просто взяли и стали большими, с нами можно работать серьезно».
Но в таких внезапно выросших компаниях после первого этапа эйфории от новых масштабов, как правило, наступает вторая стадия. Появляются дополнительные источники дохода, новые клиенты, новые ресурсы. И тут возникает вопрос: как все это правильно распределять? С идеологической точки зрения, это вопрос разграничения прав партнеров.
Виталий Деньгаев отметил, что равноправное объединение происходит только в случае достаточной силы сторон и невозможности взаимного поглощения. Второй вариант, при котором паритетные взаимоотношения могут сохраняться достаточно долго: компания выполняет какую-то часть задач в объединении (формальном или юридическом), получает свою долю пирога, и больше ее ничто не интересует. В иных случаях, по мнению эксперта, рано или поздно происходит некое распределение в сторону лидеров. Зачастую это бывает отнюдь не по обоюдному согласию. Александр Лукин вспомнил случай такого насильственного поглощения из своей юридической практики: «Печальный опыт одного из моих клиентов: совершенно неожиданно он узнает, что вместо 99% бизнеса он владеет 0,3%. А где-то в далеком северном городе нотариус зарегистрировал сделку купли-продажи долей в компании. Более полугода пытаются судиться, документы никто не может найти, а собственность на десятки миллионов рублей ушла».
Виталий Деньгаев отметил, что когда объединение происходит против чего-то или кого-то, речь обычно не идет о слияниях и поглощениях. Заинтересованные стороны могут просто договориться, чтоб конкурента здесь не было, и выполнять обязательства. «Такие объединения выстраиваются быстрее и понятнее. Принцип «дружбы против» можно ставить во главу угла при создании различных ассоциаций и союзов. Они, как правило, действенны», — подчеркнул г-н Деньгаев.
Гость встречи, директор группы «Андрей Дубенский» ЮРИЙ ПОДОПРИГОРА привел пример местного Союза строителей, назвав его «самым здравым общественным объединением в крае». «Здесь обозначили три основные цели объединения компаний. Объективная логика развития предприятий. Борьба за клиента. Объединение против конкурента. Еще одна цель — рациональное использование ограниченного ресурса. Если он ограничен со стороны поставщика, единственный способ вырасти — объединение. У строителей это дело очень цивилизованно прошло. Их ограниченный ресурс — земля, техусловия. Союз строителей достаточно эффективно решает связанные с этим вопросы», — сказал г-н Подопригора.
Черту под дискуссией подвел Виталий Деньгаев. По его мнению, кооперация — это всегда работа, которую делают с определенной целью. Когда цель достигается, объединение может исчезнуть или, напротив, укрупниться: «Не бывает стабильных состояний вещества. Сегодня потребители и их нужды — такие. Завтра они поменяются, и конкретный альянс субъектов перестанет быть полезным и необходимым. Субъекты начинают понимать: мы выросли, нам не хватает этого объединения».