На рынке выживает ценнейший. — Виктор Бахов, «Красный Яр».

 

Как бизнесу работать и привлекать покупателя в период экономии и рационального потребления? Давайте разбираться. Ключевым фактором конкурентоспособности в таких условиях становится правильное сочетание цены и ценности для покупателя.

Например: вы ходите в салон красоты, но рядом есть другой, цены в котором ниже. При каких условиях вы не переключитесь? Кроме силы привычки, вы также будете оценивать дополнительные факторы: приветственный кофе, общение, атмосферу, уверенность в качестве. Стоит паре из них исчезнуть, как вы начнете посматривать в сторону соседнего салона. Ведь если нет ценности, зачем платить больше?

Ценовой фактор не всегда является определяющим для потребителя, поэтому его колебания в обе стороны могут по-разному влиять на продажи. 

Развиваете низкие цены, меняете ассортимент, экономите на всем — можете потерять часть потребителей, которые не хотят менять сложившийся образ жизни.

Что можно сделать, если рассмотреть вопрос по классическому комплексу маркетинга: продукт, цена, промо, место?

 

1. Продукт — самое время проверить ассортимент товаров и услуг, на наличие бюджетных решений. Как в свое время поступили практически все автопроизводители в среднем и премиум сегменте. Если вы работаете на массовом рынке, можно оценить, как покупатель может сэкономить на потребности, которую закрывает ваш бизнес, и куда, к кому может за этой экономией уйти. Далее можно запустить линейку продуктов или услуг, снижающих отток покупателей. Постоянная низкая цена на какой-то самый ходовой товар, линейка низкоценовых товаров в дополнение к основному предложению, облегченная версия услуги по минимальной цене — все это помогает работать на экономящего покупателя.

 

2. Цена. Правильная работа с ценами — залог успеха бизнеса на конкурентном рынке. В условиях падения покупательской способности — это вопрос выживания. Сейчас достаточно легко сравнить, а как цена, предложенная вашим бизнесом, соотносится с ценой у подобных компаний. А не находится ли ваш бизнес «в космосе»? И чем длиннее цикл потребления, тем легче покупателю это сделать, у него нет привычки и есть время подумать. В то же время самые низкие цены всегда и на все держать также невозможно. Поэтому цена должна быть справедливой в глазах покупателя.

3. Промо. Покупатели хотят акции, они к ним привыкли. Правильная акционная активность может повышать как количество покупок, так и средний чек. Главное — умеренность и правильные формулировки. Например: «По пятницам стрижем за полцены» — это мотив для покупателя. «Две стрижки по цене одной» — уже слабее, так как надо найти с кем прийти, договориться, срастить графики. В общем менее ценно.

 

4. Место. Очевидно, что в бизнесе, направленном на конечного потребителя, многое решает месторасположение. Но даже если место уже выбрано и бизнес давно работает, этот фактор может влиять на продажи и лояльность покупателей. Это ведь у вас место одно, а у покупателя много альтернатив.

 

Резюмируя, можно отметить, что новые кризисы — это также новые возможности. Главное —четко определить необходимые изменения в бизнесе и оставаться ценным для своего покупателя!