Не откатить и удержаться
ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА Алексей Носырев - коммерческий директор Игорь Семеряков - эксперт по продажам Юлия Белоусова - маркетолог Николай Сходняк - генеральный директор Степан Залесов - директор по произ
ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА
Алексей Носырев - коммерческий директор
Игорь Семеряков - эксперт по продажам
Юлия Белоусова - маркетолог
Николай Сходняк - генеральный директор
Степан Залесов - директор по производству
ДОСЬЕ
«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.
ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.
*********************************************************************************************************************************************
Решение предыдущей серии
Сходняк решил начать внедрение CRM с формализации бизнес-процессов: нанял консультантов и дал указание прописать процессы совместно с начальниками подразделений. Автоматизацию начнут в простейших информационных оболочках-прототипах, потом уже купят серьезную CRM-платформу. «Под задачу» пройдет и модернизация компьютерного парка.
********************************************************************************************************************************************
Была договоренность с компанией «А-Лига» — крупнейшим оптовиком тех краев. Партнерство досталось «Любо-Дорого & Ко», а не их пермским конкурентам лишь благодаря кровопролитным переговорам, которые весьма искусно провел Алексей. Подвиг остался никем по достоинству не оцененным: Сходняк списал удачу на то, что в «А-Лиге» замом по закупу одно время работал его друг. Так или иначе, но пермяков задвинули, а ТОВУС взяли на пробу.
Сейчас затея готова была рухнуть, что вызывало жуткое жжение в желудке Носырева. С утра звонил менеджер по закупкам «А-Лиги» (Алексей называл такие звонки «пошокировать»). Нет, с ТОВУСом было все в порядке, «А-Лига» распродала первую партию быстро и без остатка. Но…
— Та я бы рад посотрудничать, но вот начальство… оно не в восторге от вашего… ну этого… ТОВУСа, — с тягучим малороссийским акцентом объяснял закупщик. — Вернее, всем наплевать, ТОВУС это чи не ТОВУС, таких ТОВУСов пруд пруди. А какая разница, какой там ТОВУС, если доход одинаковый.
Носырев бурно возразил, собрав воедино и конкурентные преимущества, и планируемую рекламную кампанию, и позиции на местном рынке, но это, по всей видимости, никого на том конце провода не впечатлило.
— Та вы шо?! — фальшиво изумился собеседник. — Ну так и я к вам со всею душой! Хотите дружить — давайте! Давайте, но шобы всем хорошо было — и вам и мне… Ну вы понимаете… когда мне хорошо, тогда руководство уверено, шо вы самые… ну самые хорошие! Давайте подмогнем друг другу, а то начальство, чует мое сердце, опять на пермяков засматриваться начнет…
Намек был понят, но не воспринят. Носырев упрямо не хотел верить, что не сумел договориться о поставках ТОВУСа по «безоткатной технологии». Он попытался вбить крючья в менеджера «А-Лиги», рассказав, как замечательно живется екатеринбургским оптовикам, которые берут качественный продукт в «Любо-Дорого & Ко» без задержек и по интересной цене. Но оппонент предпочитал любым интересам свои личные и парой фраз утвердил Носырева в мысли, что их надо уважать.
Алексей вежливо попрощался и, чтобы не обматерить четверть часа издевавшегося над ним хохла, быстро положил трубку. Негатив наружу не вылез, но вызвал дичайшую послеобеденную изжогу, с которой Алексей попытался справиться стаканом содовой. После третьего глотка в кафе впорхнул (насколько это слово может быть вообще применено к мужчине) Игорь Семеряков. Эксперт по продажам, призванный разруливать проблемные ситуации в сбыте, сегодня переживал профессионально-эмоциональный подъем. С утра он разрулил по полной аж четыре и готов был разобраться еще как минимум с тремя. Носырев тут же предоставил ему такую возможность, детально рассказав об «оранжевой революции» в Челябинске.
— Леша, не занимайся самоедством. При вхождении на новый рынок откат — обычное дело. Учитывая, что просит именно «А-Лига», дать надо.
— Игорь, меня пугает уверенность, с которой ты это говоришь, — подозрительно начал Носырев. Ему совсем не нравилось, что продавец так легко согласен отдать не принадлежащие ему деньги. — Это что, у нас такая новая статья расходов будет? И вообще, тебя не смущает, что продажа больших объемов будет зависеть от этого… хм… индивидуума?
— А сколько твой хохол просит? — Семеряков, увлекшись новой ситуацией, оставил без внимания вопросы начальника.
— Во-первых, не мой, а наш. Так вот, наш общий хохол просит 5% от суммы сделки.
— 5% — это по-божески. Люди вон по 10-15% отстегивают молча, но, правда, зубами скрипят. А что не сделаешь, чтобы сбыт в регионе был гарантирован: подмазанный снабженец по определению старательнее.
— Нельзя терять контроль, а откат именно к этому и ведет, — не унимался Носырев. — Там сидит не наш человек, а вдруг он потом условия начнет менять или еще чего выкинет… Придется искать другого дилера.
— Другой не лучше будет. Хочешь своего человека — сделай его сам, — Семеряков дожевывал уже вторую зубочистку, но делал вид, что спокоен. — С коррупцией борются по телевизору, а на деле «все мужчины делают это!!!» Искать другого — зачем? «А-Лига» — крупняк, пока мы мелочами заниматься будем, пермяки все сожрут, и не факт, что другие дилеры тоже откат не попросят.
— Давай знаешь что… — просчитывая в уме какие-то ходы, Носырев запустил руку в волосы на затылке, но голову чесать не стал. — Давай я директору «А-Лиги» расскажу о поведении его снабженца.
— Давай просто убьем этого хохла, — прыснул со смеху Игорь. — Ага! А что, и тому, кто его сменит, фотографии показывать будем — с места происшествия.
— Ребята, вы что ли совсем перегрелись?! — собеседники, увлекшись зловещими планами, не заметили, как за соседний столик села Юля Белоусова и внимательно слушала разговор. — Есть же цивильные способы: предложим программу лояльности, какую мы для местных дилеров разработали, бонусы за объемы, доставку бесплатную — чтоб ТОВУС там стоил сколько здесь… и затраты станут официальными... Короче, давайте поспокойнее.
За успокоением Носырев направился к шефу — обсудить проблему и получить санкцию на допзатраты. Николая Сходняка на первый взгляд в кабинете не оказалось: согнувшись под столом, он, будто стыдясь кого-то, надевал на босу ногу только что купленные женой сандалии.
— Жарко, Леша, — произнес он, как только Носырев обнаружил себя кашлем. — Что у тебя?
Алексей вошел во вкус, описывая нечистого на руку закупщика, но Сходняк его резко осадил:
— Я делегировал тебе развитие регионов? Вот и разбирайся! Я с такой проблемой справлюсь максимум одной левой, но зачем тогда ты?
Он хотел еще что-то добавить, но его отвлек звонок телефона, и, оттопырив средний палец, он ударил по кнопке громкой связи:
— Что еще?!
Тон Степана Залесова, оказавшегося на том конце провода, был на удивление ласковым. Неделю назад шеф просил его разобраться в причинах регулярных сбоев поставок сырья для производства. Получалось, что на пике сезонных продаж клиенты не могли получить уже оплаченный ТОВУС, поскольку его не из чего было делать. Накануне Сходняк с Залесовым ругались до хрипоты, в итоге решили разобраться, почему при таком обилии предложения на рынке сырья «Любо-Дорого & Ко» работает с какими-то динамистами.
— Крыса у нас, Николай Евгеньевич, — коротко объяснил сбои с сырьем Залесов.
— Какая еще крыса? — Сходняк, несмотря на неожиданность, тут же подумал, что надо срочно вызывать дератизаторов.
— Закупщик наш — крыса, на откате сидит, потому и сбои.
Андрей Лапшин
генеральный директор консалтинговой компании «Докерт-Юкон»
«Типичная» ситуация для входа в крупную сеть. Можно только по-доброму пожалеть г-на Алексея Носырева: с одной стороны — откат, с другой — «прозрачность компании как часть корпоративной культуры». Бонус за вход и сотрудничество с розничными сетями — норма для некоторых крупных оптовиков. А кто-то поступает так вполне официально, чему способствует регламентированная система оплаты услуг оптовика или сети за работу с товаром поставщика.
Российское ноу-хау заключается в том, что, как правило, менеджер по закупу — лицо, на котором сходится принятие решения о входе в сеть и бюджете. Как мне кажется, решение лежит на поверхности — если корпоративная этика не позволяет платить откат, есть служба собственной безопасности. Как правило, директора по безопасности либо из одной системы, либо вместе учились, ну уж точно имеют общих знакомых. Как говорится, «бывших не бывает»... В нашем славном городе был такой же случай и проблему решили в два дня. Правда, опыт красноярских компаний показывает: если сотрудника ловят на получении отката, его «по-тихому» увольняют. Коллеги по работе из этого делают простой вывод — можно брать, но лучше не попадаться.
Если «хозяевам» оптовика предложить 5% в виде промо или рекламы нашего суперпродукта ТОВУС, думаю, руководство и собственники «А-Лиги» с радостью сменят менеджера по закупу.
Михаил Веревкин
директор компании «Новософт-Железногорск»
К сожалению, «откатинг» процветает в российском бизнесе в большей степени среди менеджеров среднего звена, отвечающих за закупки. Уверен, что директор «А-Лиги» не в курсе, какие игры за его спиной ведет этот специалист. Поэтому компании «Любо-Дорого & Ко» надо выходить на руководящий состав оптовика. Менеджер, берущий откаты, не профессионал. В результате его «деятельности» предприятие несет необоснованные расходы, теряет собственные деньги. Судьба такого работника предопределена — это громкое увольнение.
Компании «Любо-Дорого & Ко» после инцидента стоит попробовать заново выстроить деловые взаимовыгодные отношения с «А-Лигой». Параллельно — провести анализ других оптовиков. И предупредить подобную проблему на собственном предприятии.
На мой взгляд, необходимо разработать систему критериев выбора поставщика (качество, цена, сроки поставки, возможные претензии и т.п.). Тщательно проводить отбор претендентов на должность менеджера по закупкам. Досконально оформлять документы при приеме на работу, подробно прописывать обязанности и права. И объяснять, что, если в коллективе найдется подлец, его надо «казнить» прилюдно, на глазах у всех.
В практике нашей компании при работе с зарубежными заказчиками и клиентами из других городов России подобной ситуации, к счастью, не было.
Алексей Кеслер
заместитель коммерческого директора компании «Мекран»
Чем дальше от центра, от столицы, тем более «доисторической» можно назвать ситуацию в бизнесе: именно в регионах ярко проявляются тенденции подобного ведения дел. Считаю, что это неправильно: «откатная» система — нецивилизованная.
С подобными требованиями я не встречался уже года два. Может быть, потому, что поставщики были постоянными, зарекомендовавшими себя. Да и положение предпринимателей со временем меняется к лучшему. Они все больше предпочитают откатам выгодные предложения, скидки.
5% от суммы сделки — большая цифра. Бывают откаты не в ви- де процентов, а в виде определен- ной денежной суммы. Тут все зави- сит от оборота: требуемая доля может составлять 0,1% — и быть огромной фактически.
Боюсь, сначала Носыреву придется дать откат, чтобы укрепить позиции компании. Уже потом, когда ТОВУС зайдет на рынок, можно будет понять, откуда ветер дует. Я бы посоветовал пообщаться с первым лицом «А-Лиги». Если откат — инициатива менеджера, тогда необходимо сообщить об этом директору и далее работать на нормальных условиях. Но в случае, когда такая директива идет от собственника, нужно предлагать ему интересные условия: цена, объемы, качество, скорость поставок товара или услуги.
Качество жизни
| Мнения
| WIKI — биографии персон и справки о компаниях
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
«Человеком года — 2024» стал Дмитрий Мраморов, «СКБ Контур» 
Правительство и Госдума публично поддержали Набиуллину в вопросе ключевой ставки 
«Сбережений слишком много». Заморозка вкладов: бессмыслица или очевидный вариант? 
«Ценно, что премия «Человек года» не застыла в металле. Она открывает нам новых героев» 
«Путина неудачная». Производство красной икры в России сократилось в три раза