Негосударственные пенсионные фонды осваивают розничный рынок

эксперты
Светлана Гришко
директор регионального филиала НПФ электроэнергетики
Светлана Ермакова
исполнительный директор НПФ «Сибирский межрегиональный»
Владимир Коломысов
директор красноярского филиала «Райффайзенбанк Австрия»
Людмила Мусиенко
директор НПФ «Промрегионсвязь»
Марина Прокопьева
заместитель директора НПФ «Благосостояние»

Последний год для негосударственных пенсионных фондов был очень удачным. По данным ФСФР, число граждан, которые перевели накопительную часть пенсии в частные фонды, удвоилось и достигло 2 млн человек. Накопления по программе обязательного пенсионного страхования на счетах НПФ к концу первого квартала 2007 г. выросли до 19,8 млрд руб. Но столь внушительные цифры участников рынка не радуют. По словам исполнительного директора НПФ «Сибирский межрегиональный» светланЫ ермаковОЙ, два миллиона человек — цифра хорошая, но маленькая: «Количество людей, накопительная часть пенсии которых находится в государственном пенсионном фонде, во много раз больше». Мириться с такой ситуацией НПФ не хотят. «Емкость этого рынка огромная. Для нас сейчас самое главное — активизировать будущего пенсионера, убедить его перевести накопительную часть пенсии в НПФ, чтобы она работала», — отмечает г-жа Ермакова.

НПФ исчерпали корпоратив и переключились на розницу

Согласно данным Пенсионного фонда РФ (ПФР), сегодня в России 118 негосударственных пенсионных фондов (НПФ) могут работать с обязательным пенсионным страхованием. В Красноярском крае зарегистрированы восемь НПФ. Из них один местный — «Сибирский межрегиональный» — и семь — филиалы федеральных фондов. Больше половины игроков красноярского рынка — кэптивные фонды, созданные при крупном холдинге. Например, НПФ «Благосостояние» базируется при ОАО «Российские железные дороги», НПФ электроэнергетики при РАО «ЕЭС России», НПФ «Норильский никель» при «Норильском никеле», НПФ «Социум» при «Базовом элементе».
Большинство этих фондов долгое время работали только с корпоративным клиентом — сотрудниками материнских предприятий. «Это очень удобно. По сути дела, у тебя есть готовая клиентская база, открытый доступ в коллектив. А сотрудников на таких предприятиях, как, например, «Газпром» или «Норильский никель», много. У того же «Газпрома» достаточно всяких подразделений, «дочек» и т.д. Поэтому осваивать материнские клиентские базы можно было спокойно несколько лет», — говорит директор НПФ «Промрегионсвязь» ЛЮДМИЛА МУСИЕНКО.
На розницу НПФ переориентировались в 2005 г. ВЛАДИМИР КОЛОМЫСОВ, директор красноярского филиала «Райффайзенбанк Австрия»: «Где-то в 2005-2006 годах почти все негосударственные пенсионные фонды заявили о своем интересе к розничному клиенту. Кэптивные фонды стали активно выходить на открытый рынок». В розницу активно пошли НПФ электроэнергетики, «Норильский никель», «Благосостояние», «Социум». МАРИНА ПРОКОПЬЕВА, заместитель директора НПФ «Благосостояние»: «С 2005 года мы активизировали работу на открытом рынке, привлечение клиентов из других отраслей экономики для нас стало одним из приоритетных направлений».

Специалисты выделяют несколько причин интереса НПФ к рознице. Основная — насыщенность корпоративного сегмента. Светлана Ермакова: «Каким бы масштабным ни был корпоративный клиент, он все равно небесконечен. У многих кэптивных фондов насыщение сотрудниками материнской организации уже большое, поэтому им в первую очередь и интересны люди из других организаций». Так, НПФ «Благосостояние» охватил более половины работников Красноярской железной дороги (включая все ее отделения), НПФ электроэнергетики — около 80% сотрудников подразделений РАО «ЕЭС России». СВЕТЛАНА ГРИШКО, директор регионального филиала НПФ электроэнергетики: «Конечно, наша задача — получить в своих структурных подразделениях все 100% клиентов. Но упускать из виду открытый рынок тоже не стоит». Подтолкнуло развитие розницы и государство. В 2005 г. был принят закон, согласно которому НПФ получили право привлекать в управление накопительную часть пенсии (сейчас это 4%, а в следующем году будет 6%) в рамках обязательного пенсионного страхования (ОПС ). Эта часть — самая привлекательная для НПФ. «На накопительную часть пенсии в рамках обязательного пенсионного страхования мы делаем основную ставку», — говорит Людмила Мусиенко. Светлана Гришко добавляет, что основной рост в ее компании ждут от сегмента ОПС, а не добровольного пенсионного обеспечения (ДПО ). «Людей сегодня проще привлечь для перечисления накопительной пенсии в рамках ОПС, чем продвигать услугу по ДПО. Формировать себе «вторую пенсию» большинство людей пока не готовы», — делится г-жа Гришко.

Спрос на услуги НПФ растет на 10% в год

Первые результаты от «масштабного похода в розницу» компании стали получать в прошлом году. По словам игроков, ажиотажного спроса после принятия Закона о накопительной части ОПС на их услуги так и не возникло. Владимир Коломысов: «Сколько ни говорило государство о пенсионной реформе, о возможности управлять частью своей пенсии самостоятельно, сколько ни пытался государственный пенсионный фонд в своих «письмах счастья» известить будущих пенсионеров о новых возможностях, а очередей в НПФ так и не появилось».

В среднем спрос на НПФ вырос за год на 10%. Такая динамика у НПФ «Промрегионсвязь», «Благосостояние» и др. Марина Прокопьева: «По итогам прошлого года 10% застрахованных лиц передали свои пенсионные накопления в НПФы. В этом году скачка тоже не было. Если на конец 2007 года этот показатель будет равен 15-20%, то это уже хорошо». Всего же, по данным Отделения государственного Пенсионного фонда РФ по Красноярскому краю, в 2006 г. 5,76% жителей края (это 75,92 тыс. человек) передали средства пенсионных накоплений в доверительное управление частным УК и НПФ. За первое полугодие 2007 г. всего 16,24 тыс. человек отдали накопительную часть пенсии НПФ. Светлана Гришко называет эти цифры «очень даже неплохими»: «В других регионах России положение еще хуже. Там не более 2% от числа тех, кто участвует в пенсионной реформе, перешли в НПФ. Хотя наши 75 тысяч человек по сравнению с более чем миллионом тех, чья пенсия находится в государственном фонде, — просто капля в море». По словам участников рынка, основная причина пробуксовки пенсионной реформы в Красноярске — недоверие будущих пенсионеров к НПФ. Игроки единодушны: большинство их потенциальных клиентов и слышать не хотят об альтернативе государственному фонду. Людмила Мусиенко: «Людей очень пугает слово «негосударственный». Владимир Коломысов добавляет, что корень такого недоверия еще и в том, что все НПФ работают с длинными деньгами и клиент получает свои накопления, только когда выходит на пенсию: «А это может быть через 20-30 лет после того, как он перевел накопительную часть. Людям кажется, что фонды за такой долгий срок могут закрыться или обанкротиться».

Фонды ищут клиентов на семинарах

Красноярские НПФ намерены переломить ситуацию. Светлана Гришко: «Мы заинтересованы в том, чтобы увеличить число наших потенциальных клиентов. Сегодня тот факт, что за прошлый год НПФ показали в среднем доходность от 11 до 17% годовых против государственных 5% не всегда впечатляет клиентов. Поэтому мы предлагаем оценивать фонд не только по доходности. Нужно обратить внимание на стаж работы фонда, количество вкладчиков и участников, объем собственных средств».

Почти все НПФ стараются стимулировать спрос — большинство из них привлекают будущих клиентов при помощи образовательных семинаров. Людмила Мусиенко: «Наш продукт сложный, про него рассказать со страниц газеты или по телевидению непросто. Поэтому лучший способ для нас — это образовательные семинары на предприятиях, где непосредственно каждому можно объяснить специфику работы НПФ». По словам экспертов, отдача от таких семинаров небольшая. Светлана Гришко: «В неделю у нас проходит по два-три семинара с коллективами различных предприятий. Чаще всего после таких встреч примерно 10-20% от общего числа участников становятся нашими клиентами. Но эта цифра не константа. На моей памяти были случаи, когда 50% коллектива становились нашими клиентами, и, наоборот, бывает, что никто не заинтересовался». Такой небольшой «выхлоп» от семинаров останавливает некоторых участников рынка. Так, НПФ «Райффайзен Капитал» пошел своим путем. Фонд не проводит просветительских семинаров. Он включил услуги по НПФ в пакет документов для корпоративных клиентов «Райффайзенбанка Австрия». Владимир Коломысов: «Мы обязательно предлагаем услуги нашего НПФ в общем пакете предложений для корпоратива. Мы выходим не в сам коллектив (как это происходит при семинарах), а общаемся только с руководителем, который впоследствии может как предложить эту услугу своим сотрудникам, так и самостоятельно включить ее им в соцпакет». По оценкам г-на Коломысова, спрос на услуги фонда вырос как минимум вдвое.

Помимо семинарской работы, участ-ники рынка привлекают новых клиентов, расширяя число УК в фондах и строя агентские сети. Так, за прошлый год и этот каждый из НПФ нарастил свою линейку управляющих компаний как минимум на одну-две. Марина Прокопьева: «Мы за по-следние два года добавили к уже имеющимся УК еще четыре. Это позволяет диверсифицировать риски, доказывая тем самым, что с нами сотрудничать надежно».
Еще один из способов поиска будущих пенсионеров — строительство агентских сетей. Людмила Мусиенко: «У нас уже заключено несколько десятков соглашений с агентами, которые предлагают наши услуги по городу и краю. О результатах говорить пока рано, программу мы только внедрили».

Через три года спрос на услуги НПФ превысит предложение

Аналитики прогнозируют, что к 2010 г. спрос на услуги НПФ в Красноярске превысит предложение в два-три раза. Светлана Гришко: «Думаю, это будет минималный рост. В Москве сегодня спрос на передачу накопительной части пенсии вырос уже в три-четыре раза за год». Владимир Коломысов считает, что такая динамика станет реальной, только если НПФ усилят свое продвижение на рынке. «Пока большинство кэптивных фондов еще спят. Назвать их продвижение «массовой атакой на розницу» очень сложно. На мой взгляд, они активизируются только с усилением конкуренции, когда на наш рынок придет еще несколько федеральных игроков», — поясняет г-н Коломысов. Пока никто из федералов не заявил о своем приходе в регион. Специалисты не исключают, что это затишье перед бурей. Светлана Гришко: «Федералы изучают рынок. На мой взгляд, в ближайшем будущем к нам зайдут фонды первой десятки. Это, прежде всего, НПФ «Газпрома» и ЛУКОЙЛа».

Кроме усилившейся конкуренции подстегнет спрос на НПФ государство. В следующем году должен будет вступить в силу закон, согласно которому, вложив в пенсионный фонд 1 тыс. руб. по программе ДПО, гражданин получит на свой счет от государства еще 1 тыс. руб. Правда, сумма бонуса ограничена 10 тыс. руб. По словам участников рынка, такая мотивация даст толчок развитию НПФ. Светлана Ермакова: «Люди сначала пойдут из интереса и желания получить заветную тысячу. А потом, когда поймут, как эта система работает, станут постоянными клиентами».