Первый среди вторых

Директор компании «Викинг Моторс» Сергей Скорозвон известен тем, что первым в городе решился стать вторым официальным дилером уже представленных в Красноярске иностранных автомобильных марок. О том, как компания отвоевывала себе место на занятом рынке, Сергей Скорозвон рассказал «ДК».

Инициатива открыть второй дилерский центр марок Opel и Chevrolet в Красноярске исходила от самого автопроизводителя. Причин было две. Стратегия GM — развитие широкой дилерской сети. Например, в городах-миллионниках они приняли решение открывать по два-три дилерских центра, в Москве у GM пять дилеров.
«Кроме того, статистика показывала, что в Красноярске продажи этих марок были ниже среднего показателя по России», — рассказывает директор компании «Викинг Моторс» СЕРГЕЙ СКОРОЗВОН.
По его словам, философия производителя хорошо описана в немного перефразированной русской пословице: «Чтобы карась в озере не дремал, туда надо запустить щуку». Такой «щукой» на местном автодилерском рынке и стала компания «Викинг Моторос». По замыслу GM, конкуренция среди дилеров должна заставить их держать высокий уровень качества работы, увеличить продажи марок в регионе, что выгодно и производителю, и потребителю. Как на практике реализуется красивая философия — об этом новый опыт «ДК».

«Я тоже амбициозный»
«Я всегда смотрел в сторону японского автомобильного рынка, — признается в начале разговора Сергей Скорозвон. — Однако в середине 2000-х ни стать дилером Nissan, ни получить второе дилерство Toyota в Красноярске было просто невозможно. Выбор был невелик, а дилерство Opel и Chevrolet, можно сказать, само пришло ко мне».
В середине 2000-х г-н Скорозвон приобрел недостроенный автотехцентр в Северном. «В Красноярске тогда работала федеральная компания «Восток Лада». Она начала строить это здание примерно с 2003 года. Потом у компании пропало желание иметь свои дилерские центры в регионах, и она выставила бизнес в городах на продажу. Покупая у нее это здание, я фактически приобрел не только недостроенный автотехцентр, но и дилерское соглашение на представление марок Opel и Chevrolet в Красноярске, которое было в активе этой компании», — рассказал Сергей Скорозвон.
Директор «Викинг Моторс» вспоминает, как на открытии автотехцентра к нему подошел руководитель проекта «Коробка передач» ВЛАДИМИР ПЕРЕКОТИЙ и спросил: «Ты первый решился стать вторым Зачем, почему?..»
На этот вопрос спустя несколько лет Сергей Скорозвон дает такой ответ. «Тогда все вокруг было на подъеме. Все росло, и все было просто: есть у тебя сегодня 100 тысяч, вкладывай — послезавтра обязательно будет 120. Тогда, открывая новый автотехцентр, прежде всего я думал о расширении бизнеса», — говорит г-н Скорозвон.
Присутствие дилера этих марок на рынке в лице компании «Атлантик Моторс» Сергея Скорозвона не страшило: «Я всегда работал на конкурентном рынке. Другая моя компания, «Автомир», является дилером АвтоВАЗА, а у этого производителя в Красноярске четыре официальных представителя. Находиться в высокой конкурентной среде для меня норма, я как предприниматель рос на конкурентном рынке».
Была и еще одна причина взяться за амбициозную задачу переделить сложившийся расклад сил. Сергей Скорозвон вспоминает, как накануне он услышал от одного из мастодонтов местного автодилерского рынка фразу, что новичкам здесь делать нечего. Что рынок поделен, что если у тебя нет $10 млн, то и соваться на него не стоит. «Меня эти слова задели. Знаете, я спортом долго занимался, дух соревновательности во мне высок. Подумал — надо чуть-чуть расшевелить мастодонтов».
«Раздвигали рынок локтями. Другого выхода не было»
Сергей Скорозвон уверен, что главная движущая сила бизнеса — люди. Именно с набора команды он и начал свой «поход» на дилерский рынок иностранных авто в качестве второго дилера. «Правильно набрать коллектив — это ключевое. Рабочих идей по набору персонала было несколько — вплоть до того, что надо набирать тех, кто вообще не имел отношение к автобизнесу. По ходу выбора понял, что эта идея не работает, нужны специалисты, понимающие специфику автобизнеса. Признаюсь, не люблю, когда людей переманивают, но на старте пришлось воспользоваться этим способом: один из «топов» у меня из «Атлантика», он уже работал с этими брендами, второй — из другого крупного автоцентра, продающего масс-марки. Их знания очень помогли. Кстати, костяк той команды, сформированной на старте, до сих пор работает в компании», — говорит Сергей Скорозвон.
Еще один важный шаг — продвижение новой компании. Еще накануне официального открытия «Викинг Моторс» буквально наводнил город наружной рекламой, в которой анонсировал свое появление на рынке. Потом было масштабное открытие автотехцентра. «Говорили о себе громко. Рекламный бюджет был тогда огромным. Для сравнения, на текущий момент наши расходы на рекламу и 10% не составляют от бюджета, который был на старте. Около полугода мы вели активную рекламную кампанию. Иногда ее называли агрессивной. Это действительно было так. Просто другого выхода в этой ситуации не было», — уверен г-н Скорозвон.
Сейчас руководитель «Викинга» полностью делегировал продвижение компании отделу маркетинга. Сергей Скорозвон: «Я специально ездил на учебу по маркетингу и понял, что отстаю от жизни. Был уверен, что рекламироваться надо на телевидении в прогнозе погоды. Недавно с большим удивлением для себя узнал, что около 60% наших покупателей получают информацию о новинках через Интернет. В продвижении компании доверяюсь специалистам, не лезу в это направление».
Кроме того, Сергей Скорозвон уверен: на «Викинг Моторс» работает расположение автотехцентра. «Во-первых, мы удачно отстроились от прямого конкурента: находимся на другом берегу города, наши клиентские потоки не пересекаются географически. Кроме того, место самого центра очень удачное — на первой линии одной из самых оживленных магистралей города, в динамично развивающемся районе. Также мы соседствуем еще с двумя автотехцентрами, образуем все вместе небольшую автодеревню, это дает эффект синергии», — говорит г-н Скорозвон.
«Звоните лично мне»
На демпинг, по словам руководителя «Викинга», в компании ставку не делали. «Я не сторонник ценовых войн. Скидки мы давали клиентам, но те, что в рамках акций от производителя. Сами цены не роняли», — говорит Сергей Скорозвон. По его словам, ставку сделали не на низкие цены, а на качественное обслуживание, на контакт с потребителем.
«Мне кажется, очень важно выстроить добрые отношения с клиентом. Быть готовым в любой момент помочь ему. Я считаю, что удержать может только удовлетворенность. Не цена, цены у нас с конкурентом практически одинаковые. Важна удовлетворенность, которую я мониторю лично», — говорит г-н Скорозвон.
Учредитель «Викинга» поделился своим опытом контроля качества обслуживания в компании. «У меня два мобильных телефона — один личный, второй, как я его называю, «жалобный». На ресепшене в шоу-руме стоит табличка с надписью «Если у вас возникли вопросы по обслуживанию в нашем центре, звоните по телефону» И клиенты звонят напрямую мне. Правда, они не знают, что на звонок отвечает директор. Это не фишка GM — моя придумка. Сотрудники все понимают, если будет жалоба, то она придет непосредственно мне», — говорит г-н Скорозвон.
По его словам, придумка работает отлично: сотрудники под контролем, у руководителя есть понимание слабых мест и, соответственно, возможность быстрого реагирования, кроме того, потребитель получает дополнительное внимание и платит лояльностью к компании.
Что касается сервисного обслуживания автомобилей, в этом направлении Сергей Скорозвон двигается к личной ответственности каждого специалиста за свою работу. «В сервисе идет поток. Я же стремлюсь внедрить личную ответственность за работу. Сейчас раздумываю над тем, чтобы каждому механику сделать визитки и прикреплять их к заказ-нарядам. Если вдруг что-то не так, чтобы клиент знал — за работу отвечает, например, Василий Петров, вот его телефон, пусть консультирует или переделывает. А Вася Петров, в свою очередь, понимал, что он несет личную ответственность за выполненную работу. Что в любой момент ему могут позвонить и сказать: «Ну что ж ты, Петров Вася, ядрена вошь, хомут не докрутил»
Сергей Скорозвон говорит, что действия компании дали положительный результат: «Сейчас мы продаем примерно поровну автомобилей с нашим прямым конкурентом. С которым, кстати, нам удалось выстроить хорошие, ровные отношения. Иногда мы созваниваемся, обсуждаем общерыночную ситуацию. Для потребителя выгода очевидна — он получил возможность выбора. Одно плохо: долю рынка по представляемым маркам нам удвоить не удалось. Наш приход помог подтянуть показатели продаж по маркам Opel и Chevrolet до общероссийских, но не увеличить их — прирост составил примерно 30%», — говорит директор «Викинга».
Причина тому, как считает г-н Скорозвон — невероятная любовь красноярцев к японским праворульным авто, которые очень активно продавались с аукционов, и финансовый кризис.
«Кризис резко ударил по продажам. Скажу откровенно, если бы у меня сейчас не было дилерства АвтоВАЗА, наверно, я бы эту бизнес-модель не вытянул. Думаю, если бы я понимал, что будет кризис, не открывал бы этот дилерский центр. Я практически стоял на грани. Однако сейчас я фиксирую рост рынка. Продажи потихоньку начали прирастать», — говорит г-н Скорозвон.
Сейчас в «Викинге» настроены на расширение портфеля брендов. «Скоро мы будем продавать Cadillac. Соглашение на представление этой марки в Красноярске мы получили еще до финансового кризиса», — рассказал г-н Скорозвон.
Серьезную ставку директор «Викинга» делает на уже имеющийся в портфеле брендов Opel. По его мнению, эта марка скоро займет достойное место на рынке. «Производитель решил перепозиционировать Opel: немецкая штаб-квартира говорит, что за два года она сделает этот автомобиль в сознании потребителя немецким. С немецким качеством, точностью, пунктуальностью. Наш рынок тяготеет именно к таким автомобилям, потому это перепозиционирование мне просто необходимо», — говорит Сергей Скорозвон.
«По моим сведениям, сейчас уже третий дилер по Renault имеет виды на красноярский рынок, разные компании ведут переговоры с Hyundai, Ford, Toyota по получению второго дилерства. Таких, как я, уже в ближайшее время станет много», — сказал в конце разговора Сергей Скорозвон.