Почему в кризис «Сакура» расцвела

В «Сакуре Моторс» слово «кризис» произносят почти что с почтением. Именно он помог компании рвануть вперед: за год один из крупнейших в Красноярске продавцов запчастей для иномарок смог увеличить количество позиций на складе почти в два раза.

Директор компании «Сакура Моторс» АНАТОЛИЙ ТАРТАКОВСКИЙ приводит понравившуюся ему метафору. «Мой друг и партнер по проекту «Дрег-битва» Владимир Перекотий сравнил нынешний кризис с мясорубкой, в которую всех поместили, взяв за хвост, и не спеша накручивают. Многие сейчас замерли в ожидании: присматриваются и осторожничают, не понимая, что будет дальше, что развивать, во что вкладываться, и создают тем самым вакуум на рынке», — говорит г-н Тартаковский.

Пока другие присматриваются и осторожничают, «Сакура Моторс» заполняет образовавшиеся пустоты. «По нашему мнению, пришло время принимать смелые решения и увеличивать свою долю на рынке. Сейчас это можно сделать без боя. Мы поступили диаметрально противоположно тому, что делают многие наши конкуренты: начиная с осени прошлого года, не сократили, а практически в два раза увеличили закупки товара в Японии», — говорит г-н Тартаковский.

Нужно мониторить своих и чужих

«Сакура Моторс» — многопрофильная компания. Из мелкого продавца контрактных запчастей она выросла в компанию, имеющую свой автосервис, магазины новых и контактных запчастей, филиалы в пяти городах Сибири. «Комплексный подход позволил нам встретить кризис, имея определенную финансовую подушку безопасности. Именно эти средства и инвестируются сейчас в расширение розничного ассортимен-
та», — пояснил директор компании.

Поняв, что возможность инвестировать в товар в кризис оказалась не у всех игроков рынка и конкуренция начала ослабевать, в компании приняли решение начать увеличивать закупки. Для того чтобы закупать нужный товар, в «Сакуре» стали активно мониторить рынок — изучать как колебания спроса собственных покупателей, так и удовлетворенность клиентов конкурентов.

«Многие покупатели ищут запчасти через Интернет, поэтому мы больше внимания уделяем сайту компании. Сейчас имеем примерно около 600 уникальных посетителей ежедневно. Кроме того, мы мониторим различные профильные форумы и чаты в «нете». Их анализ позволяет увидеть как слабые места в собственной работе, так и в политике, в том числе ассортиментной, конкурентов, что сейчас для нас особенно важно. Безусловно, в форумах много негатива, но если отбросить откровенную «чернуху»
и эмоции, через этот канал можно получить немало полезной информации», — говорит г-н Тартаковский.

Кроме того, в компании наладили комфортную для клиента телефонную связь. Установили многоканальную линию, убедили сотрудников в том, что качественная и позитивная коммуникация по телефону — почти что на 100% гарантия будущей продажи. В итоге сейчас компания имеет на входе в среднем около 2 звонков в минуту. Оператор собирает запросы потребителей, что также дает возможность делать эффективные закупки.

Эти, по сути, несложные инструменты позволили компании оперативно понять, как в кризис на местном рынке начала меняться структура спроса и предложения запасных частей. Например, одна из любопытных перемен: автовладельцы стали меньше покупать узлы и агрегаты — коробки передач, двигатели, при этом увеличился спрос на отдельные детали этих агрегатов — с целью дальнейшего их ремонта.

Каждому дали свою цену

Однако узнать потребности потребителя — полдела. В «Сакуре» считают, что сейчас очень важно сделать клиенту такое ценовое предложение, от которого он не сможет отказаться. Для решения этой задачи в компании разработали проект «Рули ценой». Его суть — дать возможность потребителю договариваться с компанией о стоимости товара. Анатолий Тартаковский: «Это интерактивный проект. В Интернете на нашем сайте покупатель ведет переговоры о цене с оператором, торгуется, проще говоря. Может выторговать скидку в 5–10%, а может сбросить и полцены. На сегодня мы имеем в день порядка 5–10 таких сделок. Уверен, доля подобных продаж будет расти. Этот проект, с моей точки зрения, «Сакуре» выгоден вдвойне — помогает привлечь потребителя, кроме того, приучает его к низкозатратной для компании продаже через Интернет».

В «Сакуре» говорят, что взятый в кризис курс на увеличение закупок позволил компании посмотреть в сторону совершенного нового для нее клиента — корпоративного. «Под корпоративным клиентом я понимаю небольшие магазины автозапчастей, а также красноярские и иногородние автосервисы. Привлечь сервисы — задача стратегическая. Уже очевидно, что люди все меньше сами ремонтируют свои автомобили, все чаще отдают их в сервис. И эта тенденция, с моей точки зрения, будет только усиливаться», — говорит Анатолий Тартаковский.

Порядок на складе на треть увеличил продажи

Директор «Сакуры» уверен: сделать в этом году рывок в рознице компания не смогла бы без современного склада. «Мы много лет назад поняли, что без автоматизации учета склада продвигаться вперед будет сложно. Когда у тебя десятки тысяч позиций товара, качественно учесть их вручную физически невозможно. Кроме того, ты очень уязвим, потому что крайне зависишь от своего персонала. Помню, если кладовщик у нас увольнялся, мы становились как малые дети, не знали, куда кинуться за той или иной запчастью, и не понимали, есть ли она у нас вообще», — вспоминает Анатолий Тартаковский.

Около 3 лет компания потратила на создание своего программного продукта, который автоматизировал работу склада. «Теперь у нас каждая запчасть штрихкодирована, имеет свой инвентарный номер. Во-первых, это позволяет ее быстро находить на складе, во-вторых, такая система дает возможность клиенту в любую минуту через наш сайт увидеть, есть ли запчасть в наличии у компании. Кроме того, система позволяет оперативно оценить состояние склада и эффективно сформировать заказ на закупку новых запчастей», —
говорит г-н Тартаковский.

Автоматизация склада, по его словам, также повысила качество работы механиков компании, находящихся в Японии. «Теперь они понимают, что каждая приобретенная ими деталь на виду, потому стараются делать закупки максимально качественно. Прозрачность процесса позволила нам разработать стимулирующую систему оплаты труда механиков, формирующих заказ. Они получают проценты от стоимости реализованных запасных частей, что сделало их не механическими исполнителями, а, по сути, партнерами компании», — говорит г-н Тартаковский.

По словам директора «Сакуры», инвестиции в этот проект составили несколько сотен тысяч рублей. Анатолий Тартаковский: «Это не баснословные деньги. Мне сразу было понятно, что вложения быстро окупятся — за счет роста продаж. Так и вышло: после внедрения штрихкодирования продажи выросли примерно на 30–40%».

Процесс автоматизации склада компания не бросила и в кризис. «Сейчас стоит задача начинать штрихкодировать запчасти не на складе в Красноярске, а прямо в Японии», — говорит г-н Тартаковский.

Нужна высокая скорость принятия решений. И позитивный настрой

Немаловажным условием, а возможно, и ключевым, для совершения рывка в кризис стал психологический настрой
менеджмента компании. Здесь ни у кого при слове «кризис» не бегут по телу мурашки и не портится настроение. «Нас закалил кризис 1998 г., который мы очень непросто переживали, поэтому текущую ситуацию мы изначально восприняли без негатива и ступора, сразу решили, что из нее надо извлекать пользу», — говорит Анатолий Тартаковский.

По его мнению, не нужно убиваться из-за возникающих сложностей, нужно очень оперативно их решать. «Зимой увеличили таможенные пошлины, теперь праворульные машины, которые мы продавали с аукционов, практически не ввозятся — надо это принять как данность и усиливать другие направления бизнеса или пробовать новые», — говорит руководитель «Сакуры».

Вспоминает, что прежде не раз приходилось расставаться с какими-то направлениями. «Например, мы свернули сегмент контрактных магнитол. Раньше ежедневно реализовывали по 10–15 штук, теперь их не продаем вообще, потому что рынок заняла новая недорогая музыкальная техника. Также отказались от продажи стекол — так как пришли сопоставимые по цене новые китайские автомобильные стекла. В то же время мы стали импортерами по ряду новых японских запчастей — по тормозным колодкам, фильтрам и т. д. Движение идет постоянное — и это нормально», — уверен Анатолий Тартаковский.

Возможно, такое отношение к движению продиктовано личным. Анатолий Тартаковский — байкер. Он любит скорость.

 

Анатолий Тартаковский

директор компании «Сакура Моторс»

Родился 14 сентября 1972 г. в
г. Рыбинске Ярославской области.

Образование:
1989–1994 гг. — физфак КГУ, специальность «физика».

Карьера:
С 1995 г. по настоящее время — директор компании «Сакура Моторс».

Увлечения: мотоциклы.

Семья: женат, есть сын.