Поставить на карту: стори-кейс от создателей «Платежки»

Первые автоматы «Платежка» появились в Красноярске в 2005 году, когда слова «стартап» не было в лексиконе даже самых продвинутых предпринимателей. Однако бизнес-судьба «Платежки» - пособие по классическому построению финтех-стартапа: поиск идеи, проверка гипотез, борьба с «галлюцинациями», необходимость бежать в разы быстрее конкурента и успешная продажа бизнеса.

Рассказывают основатели «Платежки» Сергей Новохатский и Анатолий Аульченко.

«Делали все сами: «шелушили» карточки, считали выручку…»

— Амбиции начать свое дело были всегда. Это именно то, что отличает предпринимателя от наемного работника — желание изменить этот мир, сделать открытие. Если готов брать ответственность, оценивать варианты, двигаться вперед без каких-либо гарантий на успех, значит, ты предприниматель. Быть предпринимателем — это призвание, но любое дело начинается с конкретных шагов. История «Платежки» стартовала с картоматов – вендинговых автоматов, которые продавали карточки для оплаты мобильной связи. Все делали сами: вечером «шелушили» карточки – перед загрузкой в картомат их надо было освободить от целлофановой упаковки, а с обеда считали деньги. Открыли счет в «Гута-Банке» на ул. Весны – там же нам дали стол. Сидели прямо в холле и считали выручку, которую привозили прямо в мешках. Мимо ходили банкиры и удивлялись, откуда у нас столько денег?

«Работали по 18 часов в сутки – проблемы сыпались со всех сторон»

— Чтобы купить картоматы, взяли первый в своей жизни займ в банке. Вот тут-то и стало по-настоящему страшно: 300 тысяч рублей – это же в три раза больше, чем стоил на тот момент автомобиль неплохой марки. Первый картомат поставили в торговом центре на ул. Молокова – отошли на 20 метров и два часа наблюдали… Никто к нему там и не подошел. Это был шок – что делать дальше, как рассчитываться по долгам? И это был переломный момент: несмотря на все опасения, перебарываешь себя и понимаешь, что начало положено – надо идти дальше. Работали по 18 часов в сутки – настраивали, отлаживали, бегали. Проблемы сыпались со всех сторон – завтракали, обедали и ужинали белым хлебом и колой, времени на нормальную еду просто не было. Как не было времени и на то, чтобы продумать глобальную стратегию по развитию бизнеса. Было желание набрать обороты – встать на ноги и получить доходы. Самое главное, что нам удалось – нащупать реальный спрос и ответить на него. В пике у нас работало 30 картоматов, а кредитные обязательства приближались к 20-ти миллионам.

«Платежка» выросла из одержимости общей идеей»

— Еще на старте было понятно, что век картоматов недолог. Так как мы день и ночь «варились» в теме, пришла идея терминала, в котором будет максимум услуг. Изначально хотели стать просто дилерами федеральной сети терминалов, но у двух работающих на тот момент федеральных компаний не было готового продукта. Поняли, что, если хотим заниматься терминальным бизнесом, надо делать все самим: открывать производство терминалов и писать программы. Только благодаря одержимости всей команды общей идеей, «Платежка» и получилась. Вера в идею и готовность бороться за нее должны быть у любого предпринимателя. Только одержимость дает силы для того, чтобы пережить критические моменты – а их всегда будет много.

«Изначально строили бизнес на продажу»

— Никакого плана на работу не было – мы просто делали, тестировали кучу гипотез. Главный цензор – наша команда, которая говорила, удобно ли пользоваться терминалом или нет. Но бизнес изначально строили как большую историю, которую в перспективе можно будет продать. Даже если этого бы и не случилось, такой подход меняет фокус - капитализирует компанию, а сам проект развивается именно как бизнес. В какой-то момент в терминале появилось колоссальное количество услуг – вплоть до оплаты анализов в поликлинике. Но и вызовов было много. Начали брать комиссию за оплату сотовой связи. В это же время в магазины «Алпи» запустили возможность оплатить телефон без комиссии, прямо на кассе.  И снова страхи и бессонные ночи - конец нашему бизнесу. Но если не просто верить в идею, но и развивать ее, бежать быстрее конкурентов, бизнес преодолеет любые трудности.

«Чтобы идти дальше, нужен федеральный партнер»

— Сила «Платежки» - в дилерах. Мы создали ядро и структуру, энергия и связи агентов превратили это в сеть. В пике число дилерских терминалов превышало нашу собственную сеть в 2,5 раза. Предпринимательство – это поток, в котором нет остановок и пологих берегов. Ввязавшись в проект, вы должны грести со страшной силой и только вперед. А что там? Компании-гиганты – где-то это большая лодка, а где-то – пароход. Стратегия может быть любая: либо самому стать компанией № 1 на рынке и поглотить всех, либо вырасти до таких размеров, чтобы поглотить захотели тебя. Наше решение продать компанию было вполне логично – поняли, что пик востребованности терминалов пройден и для дальнейшего развития нам нужен партнер федерального масштаба».

«Удача пришла на последнем издыхании»

— Опыт с продажей «Платежки» научил тому, что сделанное «на последнем издыхании» усилие может принести огромные плоды. Провели десяток, как нам казалось, нужных и важных встреч с потенциальными покупателями – никто из них в итоге так и не перезвонил. Выстрелила самая последняя встреча, на которую мы особо не ставили: пошли на нее просто потому, что она была запланирована. В итоге «Платежку» купила компания, занимающаяся платежным бизнесом – она получила терминалы, софт и команду. Изначально у компании были амбиции стать игроком № 2 в российском терминальном бизнесе, но по ряду причин она не реализовалась. Сейчас прорабатывается новая стратегия – несмотря на развитие онлайн-платежей, перспективы у терминального бизнеса, безусловно, есть. Он трансформируется и займет свою нишу.

P. S.  Встреча с основателями «Платежки» дала старт ряду мероприятий, которые пройдут на площадке «300 Стартапов». Создатель бизнес-акселератора Андрей Шевелев уверен, что события в формате «сторителлинг» дают возможность почувствовать пульс живого проекта, увидеть реальное воплощение новых бизнес-технологий:

Эти мероприятия для тех, у кого есть идея, но нет бизнеса, есть бизнес, но нет идеи. Для тех, у кого созрело желание перевести off-line бизнес в on-line. Успешные digital-предприниматели расскажут о том, как запилили идею, разрушили существующие стереотипы и навязали новые потребительские шаблоны. Такие встречи будут полезны и состоявшимся предпринимателям, и тем, кто только начинает свой путь в бизнесе».