Проверка на бедность

Два с половиной года назад владелец федеральной сети «Обувь России» (ОР) Антон Титов решил продавать обувь в кредит. Сегодня потребительское кредитование обеспечивает компании почти четверть выручки.

Идею ОР продавать обувь в кредит, который можно было бы оформить прямо в магазине, поначалу скептически восприняли и в банках, и в других обувных сетях. Все считали, что из-за маленького среднего чека эта услуга будет неинтересной для финансовых структур. К тому же затея казалась просто рискованной— в случае массовых невозвратов взыскание огромного числа небольших долгов могло принести банкам немало хлопот.

По следам сотового ритейла
Руководителю и владельцу компании Антону Титову удалось все же убедить банкиров попробовать новое направление, приведя в пример салоны сотовой связи. Этот растущий в те времена сегмент ритейла уже активно использовал потребкредитование, давая банкам приличный прирост клиентов. «Чем зимние ботинки или сапоги хуже мобильника?»— задавал финансистам вопрос ритейлер. Первым банком, который взялся за новый проект, стал «Русский стандарт». Потом присоединился и «Инвестсбербанк» (сейчас — ОТП Банк).
Низкая сумма чека действительно стала первой проблемой, с которой столкнулась ОР. Если в магазинах бытовой техники кредитный инспектор банка мог за день оформить кредитов на 1 млн руб., то в обувном салоне в лучшем случае речь шла о 30–40 тыс. руб. Это автоматически делало магазины «Обуви России» местом малопривлекательным для банковских представителей, чей доход напрямую зависел от суммы «проданных» кредитов. Решили эту проблему в обувной компании так же, как и в сотовом ритейле: поручив оформление кредитов самим сотрудникам магазина. Это, правда, потребовало куда больших организационных затрат, ведь текучка в ритейле — обычное дело. «В какой-то момент мы увидели, что кредитные продажи начали падать, и, когда стали выяснять причину, оказалось, что чуть ли не половина сотрудников просто не успела пройти соответствующее обучение»,— признается г-н Титов.
Другой неприятностью стала необходимость делать скидку на каждую покупку. Для покупателя обуви кредит был «бесплатным»— за него платил ритейлер. В ОР утешали себя тем, что эти расходы позволяют компании выделиться из массы конкурентов. Дескать, скидки и увеличенные гарантии качества давно уже стали у торговцев обувью общим местом, а вот ботинки в долг можно приобрести только в магазинах «Обувь России».
Помогла хитрость банков
Благодаря кредитам ОР смогла увеличить средний чек покупки. Если при оплате наличными случаи, когда покупатель приобретал сразу больше одной пары, были редкостью, то в кредит продавалось за раз порой по три-четыре пары. Сейчас Антон Титов признает, что это было частью общей кредитной эйфории, когда люди начали делать покупки не потому, что действительно нуждались в новых вещах, а потому, что у них наконец появилась возможность ни в чем себе не отказывать. Впрочем, здесь сработала и определенная хитрость банков. Минимальная сумма покупки, на которую давали кредит, была установлена в 3 тыс. руб. Однако средняя цена демисезонной обуви в «Вестфалике» (основная торговая сеть компании «Обувь России».— Прим. ред.) составляла тогда порядка 2 тыс. руб. Зимняя стоила чуть дороже (2,5–3 тыс. руб.), но тоже не всегда укладывалась в установленный банком лимит. Вот и приходилось покупателю брать хотя бы еще одну пару.
Другим приятным сюрпризом стали низкие показатели невозвратов— проблемы возникли лишь с 2% заемщиков. Это гораздо меньше аналогичного показателя в любом другом виде кредитования. Помогает специфика самого товара— его не имеет смысла покупать с мошенническими целями. Продать одну пару обуви (пусть и новой) с рук не так просто— она должна подойти покупателю по размеру и фасону.
Спрос на кредиты растет
В 2007 г. ОР продала в кредит обуви почти на 130 млн руб., что составило тогда 10% от общих объемов продаж. В 2008 г. «Обувь России» планировала увеличить продажи в кредит почти в два раза — до 250 млн руб. Однако жизнь, что называется, внесла свои коррективы. Рост оказался не таким внушительным, поскольку компания оказалась не готовой поддерживать программу кредитных продаж на постоянном уровне (технические сбои, недостаточное обучение части сотрудников и т.д.). Свой вклад внесло и широкое распространение кредитных карт. В 2008 г. этот финансовый инструмент стал более массовым. И у все большего числа людей появлялся заветный пластик, по которому они могли купить ботинки в рассрочку уже где угодно, а не только в «Вестфалике».
Но самый серьезный удар по развитию потребкредитования нанес кризис. Уже в ноябре 2008 г. банки начали в спешном порядке сворачивать программы кредитования. Формально кредиты выдавать никто не прекращал, однако ужесточение условий скоринга (тестирование на кредитоспособность) привело к тому, что в начале прошлого года 90% желающих получали отказы. Впрочем, к осени банки стали охотнее выдавать кредиты.
Уже в сентябре 2009 г. «Обувь России» вышла на докризисный уровень кредитования. В октябре и вовсе был поставлен рекорд— в кредит продали обуви на 40 млн руб. (почти вдвое больше, чем в октябре 2008 г.). «По настроениям видно, что люди стали жить хуже. Раньше покупки в кредит были отчасти импульсными. А сейчас люди берут кредит потому, что у них реально нет денег»,— говорит Антон Титов. В целом за 2009 г. ОР продала в кредит товаров на 150 млн руб.
По словам г-на Титова, в октябре-ноябре 2009 г. продажи в кредит обеспечили не меньше 30% розничного оборота компании. В 2010г. «Обувь России» собирается продать в кредит товара на 200–230 млн руб. — чуть меньше, чем планировалось на 2008 г.
Поторговать напоследок
PR-директор компании Ralf Ringer Александр Греб признает, что опыт ОРуникален для российского рынка. Даже те компании, которые пытались торговать в кредит в 2008 г., свернули эти программы. Впрочем, перспективы развития потребкредитования вызывают у эксперта сомнения. «Это, скорее, экстренная мера по спасению от падения продаж. То, что Антон Титов смог заставить данный инструмент работать, получил реальные результаты,— замечательно. Но связывать с потребкредитованием какие-то далеко идущие надежды я бы не стал»,— отмечает г-н Греб. По его мнению, активное распространение кредитных карт делает потребкредитование через заключение договоров в магазине бессмысленным. Это, кстати, подтверждает неоднородность показателей самой ОР— чем больше город (а следовательно, и лучше развита финансовая инфраструктура), тем меньше доля кредитных продаж.
Антон Титов, впрочем, и сам признает, что оформление кредитов на месте— явление временное. «Конечно, в конце концов все покупатели должны получить карты и смогут расплачиваться в кредит с помощью пластика»,— говорит он. «Обувь России» к этому уже готова— сейчас терминалы по приему карт основных систем стоят во всех магазинах сети. «Безусловно, будущее за картами. Но кризис уже притормозил развитие пластика— сейчас многим просто трудно получить кредитку. Так что потребкредитование через заключение договоров в магазине совершенно точно будет актуальным еще какое-то время»,— считает г-н Титов.
Другой плюс потребкредитов в их нынешнем виде — отсутствие процентов за пользование кредитом (которые обязательно появляются при покупке с помощью карты), ведь сейчас за покупателя платит ритейлер. Правда, последнее обстоятельство Антона Титова не радует, поскольку его компания теряет на каждой такой покупке 8–10% от ее стоимости. Чтобы решить эту проблему, «Обувь России» запустила с осени 2009 г. в тестовом режиме собственную программу по торговле в рассрочку (в нескольких магазинах). Платежи приходят уже не в банк, а непосредственно в ОР. В результате срок получения денег растягивается, но зато вся сумма остается у компании.