SEO умерло! Да здравствует Performance! — Софья Гаева, «Сеослон»

Блоги DK.RU

Руководитель веб-студии «Сеослон» Софья Гаева:

 

Перфоманс — представление. Сначала подумала, что это какие-то фантазийные подходы в маркетинге. Но все оказалось не так.

Перфоманс-маркетинг считает сколько именно продаж, заявок, звонков с какого именно рекламного канала у вас было.

 

Представьте, что вы запустили Яндекс Директ, платите сеошнику и повесили баннер на Взлетке. На всю рекламу вы потратили 100 тысяч рублей в месяц, а клиентов пришло на миллион. Но вы не знаете, что именно сработало. И в следующем месяце, если вы уберете баннер, то продаж вообще не будет. А может быть, их число не изменится. Поэтому маркетологи давно придумали считать эффективность каждого рекламного канала. Просто только недавно назвали это странным иностранным словом.

 

Раньше такая система подсчетов стоила несколько миллионов рублей. Еще в 2014-м мы удивлялись такой технологии. Она была доступна только москвичам и только с огромным бюджетом. Такая аналитика создавалась индивидуально под каждого клиента и задействовала большие команды маркетологов и программистов. Теперь все изменилось. Технология стала доступна любой компании, разработали сервисы.

 

Как считать эффективность рекламы, если вы не Reebok и не Apple?

 

1) Рефферальные ссылки.

 

 

Возможно, вы видели такую ссылку. Это ссылка с адресом сайта с длинным хвостом. Эти «хвосты» ведут на одну страницу и несут информацию об источнике трафика.

Программист это может оформить следующим образом:

 

В данном случае «хвост» показал, что заявка пришла из «ВКонтакте». Сделать эти ссылки можно абсолютно бесплатно, главное не забыть расставить по всем источникам трафика.

Цена: бесплатно

 

2) Использовать для каждого источника свой номер телефона.

 

Если у вас немного источников заявок, то достаточно будет купить несколько симок. Не обязательно иметь под каждую сотовый телефон. Можно настроить переадресацию, а в личном кабинете оператора смотреть на какую симку сколько звонили.

Цена: симку можно получить бесплатно, оплачиваете только связь.

 

Если источников заявок много и все звонят с сайта, то понадобится динамический колл-трекинг. Его же нужно использовать, если хотите знать, с какого именно ключевого слова из контекстной рекламы позвонил вам клиент.

Цена: 30 копеек за показ номера — 3050 рублей в месяц за 10 000 показов.

 

Вот отчет сервиса для одного из наших клиентов. Здесь видно, что за выбранный период потенциальные клиенты позвонили из поиска Яндекса 28 раз, из поиска Гугла 25, а из контекстной рекламы всего 12. Отсюда можно сделать вывод, что для данного случая SEO-продвижение работает лучше.

 

Но на этом аналитика не ограничивается. Согласитесь, что может быть очень много звонков, но мало продаж. И такой источник трафика нам тоже не нужен.

Для этого нужно вести CRM-систему. Это такая система, где вы ведёте каждого обратившегося к вам человека, «лида», к сделке. Там можно ставить задачи, чтобы не забыть перезвонить, там еще много полезных функций. Но сегодня нас интересует одна. С сайта или со звонка создается лид и указывается источник обращения. После обработки менеджером человек либо покупает, либо нет. Если человек купил, то лид конвертируется. Таким образом мы сможем увидеть, из какого источника у нас больше всего продаж. И даже в режиме онлайн увидеть сколько их пришло.

 

Вот пример такого отчета для товаров:

 

 

Например, в нашей компании первое место по числу конверсий в продажу занимает seo-продвижение. 34% от всех продаж за прошлый год пришло именно с этого источника. На втором и третьем месте по продажам «свой контакт» и «посоветовали».

Если посмотреть источники лидов, то можно увидеть другую картину. На первом месте по количеству заявок тоже SEO-продвижение, на втором — таргетированная реклама, на третьем — заявки из аккаунта в Инстаграм.

 

Какие выводы из этого можно сделать?

1) Мне стоит увеличить бюджет на продвижение сайта.

2) Отключить таргетированную рекламу или использовать ее просто как средство сбора e-mail, но не тратить время менеджера на обработку этих очень холодных и низкоконверсионых контактов.

 

Это очень упрощенный анализ. Но общую мысль он доносит.

Таким образом, подсчитывать откуда пришла заявка и как она конвертировалась в продажу не очень затратно по бюджету, но займет много вашего времени. Конечно, можно нанять агентство, которое подключит всю эту статистику. Но и оно будет бессильно, если ваши менеджеры не ведут CRM и не отмечают статус сделки. То есть много факторов зависит от ваших бизнес-процессов.