Страховщики приучают клиентов к ДМС

Спрос на полисы добровольного медицинского страхования (ДМС) в Красноярске в прошлом году вырос на 20%. Страховщиков такие показатели не устраивают: они рассчитывают на более динамичный рост. Для того чтобы увеличить спрос, они выходят на предприятия и даже создают собственные медицинские клиники. Однако, по прогнозам экспертов, старания страховых компаний обернутся масштабным ростом спроса не раньше, чем через три года.

эксперты
Дмитрий Герасимов
генеральный директор центра «Астрея»
Геннадий Дрозд
директор Красноярского филиала «Первой страховой компании»
Михаил Копитайко
директор департамента медицинского страхования ОСАО «Ингосстрах»
Елена Кузнецова
начальник отдела продаж и контроля ДМС и НС корпоративных клиентов ГУ по Красноярскому краю «Росгосстраха»
Олег Куренков
директор филиала «Группа Ренессанс страхование» в Красноярске
Маргарита Филиппова
генеральный директор ЗАО СО «Надежда»

Директор Красноярского филиала «Первой страховой компании» ГЕННАДИЙ ДРОЗД говорит, что совсем недавно в их страховую компанию пришел клиент, который не то что ничего не знал о ДМС, он даже никогда о нем не слышал. «А что удивляться? Сегодня большинство людей либо вообще не понимают, что такое добровольное медицинское страхование, либо неправильно трактуют его основную идею. И здесь наша миссия — ликвидация пробелов в информативности населения» — развел руками г-н Дрозд.

Основной потребитель ДМС — корпоративный клиент

Красноярские страховые компании в своих портфелях уже давно имеют услугу ДМС. МАРГАРИТА ФИЛИППОВА, генеральный директор ЗАО СО «Надежда»: «У нас лицензия на работу по добровольному медицинскому страхованию получена уже давно. Практически со старта компании». Однако страховщики отмечают, что рост спроса со стороны клиентов на эту услугу наметился всего год назад. По словам директора филиала «Группа Ренессанс страхование» в Красноярске ОЛЕГА КУРЕНКОВА, в прошлом году объем рынка добровольного медицинского страхования в Красноярске вырос по сравнению с предыдущим годом на 18-20%. Директор департамента медицинского страхования ОСАО «Ингосстрах» МИХАИЛ КОПИТАЙКО считает, что рост рынка ДМС был еще значительнее — доходил до 25%. Участники рынка отмечают, что такая динамика стала возможна в основном благодаря корпоративному клиенту. Именно он принес страховщикам основной доход в этом сегменте. Портфели крупных страховых компаний в среднем на 95% состоят из корпоратива. Так, в «Ингосстрахе» доля ДМС в корпоративном сегменте 98%. В «Росгосстрахе» и «Ренессанс страховании» — 90%. ЕЛЕНА КУЗНЕЦОВА, начальник отдела продаж и контроля ДМС и НС корпоративных клиентов ГУ по Красноярскому краю «Росгосстраха»: «У нас есть, конечно, розничные клиенты. Но их не так много, и в основном они привлечены по программам ДМС «Антиклещ» и «Антигрипп».

Интерес со стороны корпоративных клиентов страховщики объясняют тем, что руководители компаний созрели для того, чтобы расширить социальный пакет для своих сотрудников. Михаил Копитайко: «Компании стали включать ДМС в стандартные социальные пакеты для своих сотрудников. Все больше работодателей понимают, что удержать квалифицированных специалистов невозможно большим повышением зарплаты, так как конкурентные компании всегда смогут предложить специалисту более высокий оклад. И здесь в ход идут дополнительные бонусы, например, ДМС».

Развитию ДМС мешает советский менталитет

Страховщики сетуют: несмотря на рост рынка ДМС, говорить о буме спроса на эту услугу пока рано. По словам Геннадия Дрозда, процент проникновения ДМС как среди корпоративных, так и среди розничных клиентов еще очень мал: «В портфелях большинства страховых компаний доля ДМС едва ли доходит до 5% от общего числа страховых услуг. Это очень мало». Так, у «Надежды» доля ДМС в общем портфеле занимает 7%, у «Первой страховой компании» — около 4%.
Участники рынка отмечают, что основная причина невысокого спроса на добровольное медицинское страхование кроется в менталитете советского человека. Маргарита Филиппова: «Ну не привык советский человек платить за медицинские услуги. Не понимает он, что медицина не может стоить копейки. Он считает, что его должно лечить государство, и причем бесплатно. Во многом такая философия тормозит развитие этого рынка».
Геннадий Дрозд добавляет, что помимо этого клиенты слишком многого ожидают от добровольного медицинского страхования: «У нас многие хотят застраховаться на $500, а потом «налечиться» на $1000. Люди думают, что, если они заплатили за полис, значит, им можно вылечить все. Но когда они понимают, что такие шутки со страховой компанией невозможны, разочаровываются в ДМС».

Помимо особенностей менталитета тормозит развитие рынка дороговизна полисов добровольного медицинского страхования. В среднем стоимость рискового полиса ДМС с перечнем клиник не меньше десяти начинается от 10 тыс. руб. Олег Куренков: «Для обычных людей это серьезные деньги». Елена Кузнецова добавляет, что ощутимы траты на ДМС и для малого бизнеса: «В компаниях до десяти человек работающих каждая копейка на счету. Пока скорее они думают о том, как сэкономить, а не как потратить на своих сотрудников». Эксперты выделяют еще одну причину невысокого интереса к ДМС — слабое развитие медицинской инфраструктуры в Красноярске. Само понятие «добровольное медицинское страхование» предполагает, что в стандартный пакет ДМС (в отличие от ОМС — обязательного медицинского страхования) включено несколько как многопрофильных, так и узкоспециализированных частных и государственных клиник, куда может обратиться клиент.

По факту эксперты отмечают, что в городе обратиться с полисом ДМС особо некуда. Михаил Копитайко: «В государственных поликлиниках низкая пропускная способность, недостаток квалифицированных специалистов, отсутствие современного оборудования. А частных клиник не так много в городе. Все это сказывается на качестве услуги, которая предоставляется клиентам страховыми компаниями», — отметил г-н Копитайко.

Между тем Геннадий Дрозд отмечает, что медицинским клиникам выгодно сотрудничать со страховыми компаниями: «Клиника получает от страховой компании гарантированный клиентский поток, поэтому они с радостью идут с нами на контакт». Так, у «Первой страховой компании» заключено свыше 20 договоров с лучшими местными клиниками.

Страховщики ищут клиентов на предприятиях

В этой ситуации страховые компании стали сами стимулировать спрос на ДМС. Самый распространенный способ привлечения клиентов — «выход в поле» — общение с потенциальными потребителями услуги на их предприятиях.
Геннадий Дрозд: «Это очень удобно. Наш агент приезжает прямо в офис компании, там рассказывает о специфике этой услуги, заодно предлагает другие виды страхования. Таким образом, предлагая пакет услуг, мы получаем клиента и проводим просветительскую работу». Таким же образом работает и СО «Надежда». По словам Маргариты Филипповой, на крупном предприятии можно привлечь как корпоративного, так и розничного клиента: «Как руководитель, получив пакет ДМС, может застраховать весь свой коллектив, так и обычный работник может застраховаться, например, от укуса клеща». Г-жа Филиппова добавляет, что действенным аргументом при общении с руководством компаний становится тот факт, что предприятия, использующие ДМС, получают налоговую льготу — 3% от фонда оплаты труда, уменьшающие налогооблагаемую прибыль предприятия: «Это один из способов заинтересовать этой услугой компании. Для руководителей тех предприятий, где привыкли считать деньги, льгота в три процента весомая».

Елена Кузнецова говорит, что в целом ее компания каждый месяц проводит не меньше пяти таких выездов «в поле»: «Наш опыт показывает, что это один из самых действенных способов привлечения клиентов. Если мы получим не крупного корпоративного клиента, то по крайней мере привлечем несколько розничных на программы «Антиклещ» и «Антигрипп».
Олег Куренков добавляет, что клиентов также привлекают и дополнительные бонусы при покупке полиса. «Это и присоединение к страховой программе ближайших родственников и детей, льготные абонементы в фитнес-клубы. Кроме того, мы даем скидку при покупке ДМС на сопутствующий страховой продукт — страхование от несчастного случая», — говорит г-н Куренков.

Дальше всех в изобретении новых способов привлечения клиентов к добровольному медицинскому страхованию пошла компания «Ингосстрах». Уже до конца этого года в Красноярске она запустит собственную многопрофильную медицинскую клинику под брендом «Будь здоров». В ней она будет оказывать медицинские услуги в том числе по полисам ДМС. Михаил Копитайко: «Собственная медицинская база позволит страховой компании не только контролировать качество оказываемых медицинских услуг, но и максимально оптимизировать стоимость полиса. Это важно и для корпоративных клиентов, и в особенности для частных лиц. Ведь одно из препятствий развития сегмента ДМС для частных лиц — высокая стоимость страховки». По словам Михаила Копитайко, «Ингосстрах» при помощи собственной клиники рассчитывает увеличить число частных клиентов по ДМС с 3% до 50%.

Рост ДМС подтолкнет законопроект о налоговых льготах

Страховщики отмечают: их старания по приучению людей к добровольному медицинскому страхованию обернутся масштабным спросом не раньше, чем через три года. К этому времени они рассчитывают нарастить свои портфели по ДМС в несколько раз. В «Ренессанс страховании» и «Ингосстрахе» рассчитывают увеличить долю ДМС в общем портфеле до 20-25%. В «Росгосстрахе» — до 25%.

Страховые компании уверены, что эти цифры им вполне по плечу. Геннадий Дрозд: «Во-первых, все программы, которые внедряют страховые компании по стимулированию спроса на ДМС, рано или поздно, но дадут свой результат. Во-вторых, свою роль сыграет и государство. Уже сейчас в Госдуме принимается законопроект, по которому предприятие, обеспечивающее ДМС своих сотрудников, получит возможность отнесения на расходы уже не 3%, а 6% от фонда оплаты труда. Это должно привлечь новых клиентов — представителей малого бизнеса».
С экспертом соглашается Елена Кузнецова: «Мы сильно рассчитываем на этот законопроект. Если его примут, то, думаю, число клиентов у нас увеличится».

По оценке Геннадия Дрозда, в перспективе рост рынку дадут физлица. «Страховые компании будут внедрять рисковые полисы для розничных клиентов. То есть это уже не просто страхование от клещевого энцефалита или гриппа. По сути дела, полис будет включать в себя стандартный пакет услуг для корпоративного клиента — амбулаторное обслуживание, диагностика, профилактика заболеваний и так далее. Пока такие полисы страховщики делают только в европейской части России. Но, думаю, через несколько лет эта тенденция дойдет и до нас», — заключает г-н Дрозд. Эксперты добавляют, что рисковые полисы для розничных клиентов красноярские СК начнут разрабатывать не раньше, чем через пять-семь лет, когда повысится страховая культура у людей.

мнение
Пока система добровольное медицинское страхование у нас слабо развита
Дмитрий Герасимов генеральный директор медицинского центра «Астрея»

Теоретически частной медицинской клинике выгодно сотрудничать со страховой компанией, потому что страховщик формирует ей дополнительный клиентский поток. Такая система взаимовыгодной работы уже давно действует в Европе, но не у нас. Например, в нашей клинике число клиентов, приходящих с полисами ДМС, еле доходит до 4%. По большому счету, система добровольного медицинского страхования выглядит логичной, если человек в принципе здоров, регулярно проходит медосмотры, следит за своим здоровьем, и страховка ему нужна именно на экстренный случай. К сожалению, до такой идеальной картины нам еще далеко. Плановое лечение, в котором нуждается большинство наших соотечественников, страховкой не покрывается. Программы страхования чаще всего предусматривают лечение только в случаях обострения (то есть заболевание на начальной стадии человек лечит за свой счет, а вот если «запустит», «дотянет» до обострения, тогда лечение оплатит страховая компания). Кроме того, многие стандартные программы добровольного медицинского страхования запрещают лечение пациентов с использованием современных материалов и оборудования. Иначе говоря, нам в своей клинике надо выделить отдельный шкаф со старыми материалами специально для пациентов со страховкой. Но они ведь выбирают наш центр именно в расчете на самые новые технологии.