Владимир Зинов учит правильным стартапам

Между стартапом и инвестициями всегда масса препятствий, на которые жалуются и разработчики, и инвесторы. Авторы идей сетуют, что есть хороший проект, но почему-то никто не спешит вложить в него деньги. Инвесторы недовольны тем, что есть деньги, но нет перспективных проектов. Доктор экономических наук, декан факультета инновационно-технологического бизнеса РАНХиГС Владимир Зинов двадцать лет исследует, как из абстрактной идеи собрать бизнес-проект. Он поделился секретами, как сырой замысел создания инновационного продукта довести до ума.

Главный эксперт — покупатель

Как правило, разработчик, долгое время вынашивающий идею, бывает ею же очарован и не может объективно оценить, насколько его уникальный продукт прибылен. Владимир Зинов уверен, что участники инновационного процесса могут достичь успеха только при качественной подготовке проекта задолго до того, как он будет показан инвестору.

— Поскольку речь идет не о науке, а о прикладной идее, то, чтобы узнать, насколько идея перспективна, ее нужно проработать информационно. Логика проста. Прежде чем тратить деньги, предприниматель должен разобраться, для кого этот продукт создается, кто бы его купил и почему. На самом деле о реальных ответах на эти вопросы можно только догадываться. Поэтому в начале пути необходимо найти потенциальных покупателей в жизни и узнать, нужно ли им то, что ты придумал.

Потенциальному покупателю можно задать множество вопросов. Что самое главное?

— Важно не то, какой вопрос задать, важно, чтобы сам разработчик понял, что потребитель — это ключ к разгадке, ключ к поиску свободной ниши для своей продукции. Только потенциальный покупатель сможет объяснить, зачем, почему, по какой цене нужен твой продукт, а если не нужен, то что сделать, чтобы это изменить.

То есть для того, чтобы проверить, насколько твоя идея жизнеспособна, нужно лишь найти потенциального потребителя?

— Вообще, есть пять шагов, следуя которым, можно превратить техническую идею в бизнес-идею. Шаг первый — о ней нужно молчать. Можно говорить, что у тебя новый проект, но суть идеи держать в тайне. Интеллектуальное воровство, к сожалению, в России очень распространено.

Шаг второй — провести экспертную оценку коммерческого потенциала проекта. Как я уже говорил, нужно сформировать портрет потенциального покупателя и найти людей, подходящих под это описание. Общаетесь с ними о вашем продукте, и у вас вырисовывается четкая картина. Только так можно изучить, насколько перспективна ваша высокотехнологичная идея. Все остальное от лукавого. Я имею в виду дорогостоящие маркетинговые исследования.

Почему?

— Любые исследования базируются на анализе продаж, то есть на предполагаемой статистике. Но на этой информации нельзя основываться, решаясь на производство нового продукта. Рынки все условно новые, все равно существует косвенная потребность в высокотехнологичных продуктах, просто она еще не сформировалась или ранее заполнялась чем-то другим. Понять эту потребность можно только через потребителей, они расскажут все, в том числе и про главные барьеры для таких покупок. Ведь существует множество препятствий, тормозящих продвижение продукта в массы. Например, разработан прибор для снятия приступа астмы. Он помогает, но никто не знает, привыкает ли к нему организм и что будет, если его применять 20 лет. И госзаказ уже боится этот аппарат заказывать. Откуда изобретатель сможет узнать, что люди испугаются привыкания к такому аппарату? Только от самих людей.

После первых двух шагов у инноватора есть идея, и он знает потребности своих покупателей. Что дальше?

— Третий шаг заключается в том, чтобы достойным образом выстроить систему охраны нового продукта в правовом поле. Как вариант — подать заявку на патент. Четвертый — составить план действий. Если люди готовы покупать продукт, демонстрируют заинтересованность, нужно искать ресурсы и создавать опытный образец. В стране десятки технопарков и бизнес-инкубаторов, которые могут помочь получить грант и инвестиции.

Пятый шаг — подготовить презентацию для инвестора. От этого многое зависит. Важно заинтересовать инвестора не столько проектом, сколько собой. Бизнес-идея — это одно, а менеджмент такой идеи — уже другой уровень ценности для инвестора. Автор идеи должен показать, что помимо всего прочего он еще и хороший руководитель.

Инновации будут формировать чистый рынок

Благодаря поддержке первых лиц государства мода на инновации в России стала повсеместной. Однако прорыва в этой отрасли пока не видно. Владимир Зинов считает, что в этом виноваты в первую очередь сами инноваторы, которые хватаются за недоработанные идеи, и лишь потом российские рынки, которые еще не перешли на инновационные рельсы.

Инновации — это получение сверхприбыли?

— Да. Я считаю, что инновации — это не только инструмент повышения конкурентоспособности, но и способ получения сверхприбыли, т.е. прибыли большей, чем среднеотраслевая.

Тогда почему в этой сфере до сих пор не видно ощутимого развития?

— Это сложный вопрос. Общего ответа на него нет. Чаще всего проблема состоит в том, что инноваторы не до конца продумывают свои проекты, инвестируют в еще сырые идеи и терпят крах. Как я уже говорил, качественная проработка идеи — это большая половина успеха инновационного проекта.

Неужели причина только в самих инноваторах?

— Конечно, нет. Развитие сдерживает и то, что бизнес в нашей стране не заточен под инновации. В этом и плюс, и одновременно минус. Плюс заключается в том, что любая новая разработка конкурентоспособна. Она уникальна, спорить с ней пока некому. И ее автор — единственный, кто может продавать этот продукт или услугу и быть монополистом. Минус же в том, что рынок нужно формировать с нуля, потому что он абсолютно новый.

Сейчас в России всего 15 высокотехнологичных инновационных компаний, которые вышли на обороты свыше $100 млн в год. На первых местах такие компании, как «Яндекс» и «Касперский», с доходом около $10 млрд в год. Вот это можно назвать настоящими инновациями. Про все остальные компании, которые работают на российском рынке, говорить как о реальных будущих бизнес-чемпионах пока рано.

Иными словами, в глобальном масштабе внедрение инновационных продуктов тормозят все-таки рынки?

— Да. Промышленность сейчас не слишком стремится наращивать конкурентоспособность. Спрос на инновационные разработки невелик. Из-за чего малые
высокотехнологические компании ограничены в своем росте. Но все-таки не нужно перекладывать все на крупные компании. Сейчас, когда появилась инфраструктура поддержки инновационной деятельности, много налоговых льгот и всяческих «лагун» для инновационных компаний, на первое место выходят другие сложности — дефицит информации и психологическая неуверенность предпринимателей в своем успехе. Поэтому главный вопрос заключается в пропаганде положительных результатов инновационной деятельности, в воодушевлении молодых и начинающих предпринимателей. Инновациям нужны мозги и среда. Мозги, которые мотивированы на успех и верят в него, и среда, в которой можно развиваться и уверенно работать.

Есть ли в Красноярском крае предпосылки для развития инноваций?

— Богатый край, мощная промышленность, огромный университет федерального уровня. Всего хватает — и ресурсов, и людей, много талантов — интеллектуальных и предпринимательских. Сейчас все необходимые формы инвестиционной поддержки выполняются, строятся технопарки, открываются инкубаторы и т.д. Но инноваторам не хватает психологической поддержки. У них нет уверенности, что выращенный с нуля бизнес не отберут, что он принесет успех. И еще не достает некоторой информационной координации. Вот, например, человек занимается инновационным проектом, ему необходимо обкатать технологии на опытном производстве, а он не знает, где цех с соответствующим оборудованием. Закупили техники для инновационных производств много, и в Красноярске тоже она есть. И что вы думаете, этот ресурс используется на 100%? Ничего подобного. Оборудование зачастую простаивает. Но речь даже не об этом. Речь о том, что человек, которому нужна информация о специальном оборудовании и об организации предоставления услуги на нем, не знает, где ее достать. А такая информация очень востребована. И это касается не только опытного производства, но и сертификации, и кадров. С последними в инновациях вообще туго. Где найти людей, которые хотели бы взяться за инновационный проект? Как их искать? Думаю, региональные координационно-информационные центры помогали бы инновационной отрасли расти быстрее.

Как изменится отрасль инноваций в ближайшие годы?

— Россия как зарабатывала сырьем, так и будет зарабатывать этим дальше. Но высокотехнологичная площадка будет расширяться, будет соотноситься с людьми другой формации, ведущими прозрачный бизнес. Формирование чистого рынка уже началось. Даже сейчас, готовя проект под человека, который будет в него вкладывать деньги, автор стремится сделать все «по-белому». Потому что инвестор всегда хочет, чтобы сделка была прозрачной, чтобы не было никаких уводов инвестированных средств, уходов от налогов, коррупции. Эти правила на инновационном рынке формируются не потому, что люди не хотят совершить правонарушение, а потому, что логика этого бизнеса такова. Ведь заработать можно часто не непосредственно на прибыли от инвестиции, а на перепродаже нового бизнеса при его капитализации. Нужен следуюший раунд инвестиций. Если работаешь непрозначно, то следующего инвестора не найдешь, а потеряешь ранее вложенные деньги.

Юлия Спирина