Выбор за ней: красноярские эксперты о потребительском стимуле

Татьяна Суетова,

директор бизнес-школы «ЛИНК»:

 

— Какие бы покупки женщина ни совершала, она преследует цель быть счастливой. Порой она руководствуется эмоциями. Выбирая образовательные услуги, женщина хочет стать успешной и получить признание не только на работе, но и в семье — чтобы муж уважал, чтобы дети восхищались. Отсюда востребованность у женщин различных тренинговых программ.

Женщина в большей степени обращает внимание на сервис и комфортные условия при получении образования. Особенность дам в том, что они более домашние, они привязаны к семье. Поэтому стремятся обучаться в Красноярске, в отличие от мужчин, в представлении которых хорошее образование можно получить только в Москве или за рубежом.

У женщин более системный подход в обучении, они хотят развиваться в одном направлении поэтапно. Мужчины же зачастую хватаются за все подряд, для них важен быстрый результат, который можно сразу применять на практике. Поэтому мужчин привлекают краткосрочные образовательные программы. А женщины больше за процесс, за глубину, им нужно докопаться до истины, разложить все по полочкам.

Продолжительность программы МВА в нашей бизнес-школе составляет 2 года 9 месяцев. На протяжении курса мы рекомендуем заниматься не менее 2 часов в день, и готовы на это чаще именно представительницы прекрасного пола, тогда как мужчины делают все в последний момент. При этом само соотношение наших студентов по гендерному признаку примерно пятьдесят на пятьдесят — программа высшего менеджмента востребована обоими полами. Хотя, например, полгода назад у нас собралась группа из одних мужчин.

Особенность рынка бизнес-образования в том, что эти услуги неохотно рекомендуют. Это касается и женщин, и мужчин. Если человек работает в крупной компании, где есть конкуренция между специалистами высшего звена, то он не станет рассказывать другим, как повысил квалификацию — зачем создавать себе конкурентов?

Женщины готовы тратить на учебу и время, и деньги. Но, к сожалению, рынок труда в Красноярске по-прежнему очень слабо развит. В центральной части России на топовую позицию без образования уровня МВА не возьмут, поэтому у наших коллег-партнеров в Москве наборы по 300–400 человек на курс, несмотря на серьезную конкуренцию в этом сегменте. В нашем городе об этом и речи нет.

 

 

Ирина Одинец,

директор по продажам строительной компании «Арбан»:

 

— Инициатором покупки жилья в большинстве семей выступает женщина. Главнейшая задача девелопера — выявить и структурировать ее потребности, исполнить их в проекте и сделать на них акцент в рекламной кампании. Тогда проект будет успешным.

Сегодня женщины активнее мужчин присутствуют в интернете, в социальных сетях, и основную информацию о предложениях на рынке недвижимости они получают оттуда. Они подбирают варианты, сравнивают и передают мужу уже сформулированное предложение. А мужчина из предложенного выбирает по принципу «цена — качество».

Мы точно знаем, на какие аргументы обращает внимание женщина, а на какие мужчина. Женщины эмоциональнее. Поэтому смотрят, прежде всего, типажи планировок. Разглядывая их, они уже представляют свою будущую квартиру, расставляют там мебель, развешивают шторы… Чтобы усилить эффект визуализации, мы первыми в Красноярске сделали полноформатный квартирный шоу-рум. Он помогает преобразовать «виртуальную» эмоцию в физическую, осязаемую. При выборе жилья для женщин также важна среда, которая формируется во дворе, потому что там гуляют дети. Третий критерий выбора — доступность школ и садиков. Хотя в последнее время папы принимают более активное участие в воспитании детей, поэтому этот фактор становится важен и для них.

Женщина за то, чтобы у каждого члена семьи была своя комната, а также было общее пространство для совместного общения. Поэтому женщина хочет минимум трехкомнатную квартиру. А если в семье двое разнополых детей, матери нужна уже четырехкомнатная. Еще 2–3 года назад институт четырехкомнатных квартир практически отсутствовал, сейчас он возрождается.

Выбор квартиры женщиной похож на выбор платья. 

«А у вас есть такое же, но с перламутровыми пуговицами?» — эта известная цитата и здесь актуальна. Поэтому мы стараемся делать как можно больше видов планировок, чтобы удовлетворить все женские запросы. Например, в нашем микрорайоне Scandis их 27. Тут как в гипермаркете — чем больше вариантов предложишь, тем больше вероятность покупки.

 

Евгений Меркушев,

управляющий директор ГК «Медведь-Холдинг»:

 

— Около 10 лет назад автопроизводители делали попытку разделить автомобили по гендерному признаку — маркерами «мужских» и «женских» авто, в первую очередь, были дизайн и цвет. Успех был кратковременным: очень скоро покупатели-мужчины начали отказываться от приобретения марок, за которыми закрепился ярлык «женского» автомобиля. Сегодня почти все автопроизводители, за редким исключением, стараются максимально уйти от гендерных ярлыков. Деление автомобилей на «мужские» и «женские» — вещь очень субъективная. Одна дама скажет, что BMW X5 — это очень брутальный и явно не женский автомобиль, а другая будет ласково называть его «моя бэшэчка» и ни за что не променяет машину на другое, казалось бы, «женское» авто. 

К покупке автомобиля, как и ко многим другим задачам в жизни и быту, женщина готовится заблаговременно. Она очень практична, взвешивает множество факторов — думает о функциональности автомобиля, планирует семейный бюджет и схемы приобретения авто, для нее важно и то, что скажут подруги и родственники. Однако сама покупка бывает достаточно спонтанной: женщина может увидеть какой-то автомобиль и понять, что это машина ее мечты.

Первое, на что женщина обращает внимание при выборе автомобиля, это «эмоциональные» факторы — цвет, дизайн, то, как пахнет салон автомобиля, красивые ли в нем кнопочки и рычаги. Реже предпочтение отдается белому и черному цвету, чаще — ярким цветам, один из безусловных фаворитов — красный. Однако и в этом вопросе практичность порой берет верх: после семейного совета женщина может предпочесть черный автомобиль красному просто потому, что в будущем его будет проще продать. Если говорить о моделях, то, как правило, это компактный класс автомобилей: Hyundai Solaris, Skoda Rapid, Volkswagen Polo. Все большую популярность среди покупателей-женщин сегодня набирают компактные вседорожники, к примеру Volkswagen Tiguan. 

Технические характеристики будущего автомобиля интересуют женщину в меньшей степени, как правило, важны сугубо потребительские свойства: сможет ли разместиться в автомобиле вся семья, возможна ли установка детского кресла, есть ли место для покупок или перевозки домашних животных. Если технические вопросы и поднимаются, то они опять же сопряжены с теми или иным потребительскими свойствами авто: клиренс как возможность без особого труда проехать на дачу, наличие систем ESP и ABC как повышенная безопасность авто и т. д. 

 

Константин Гончаров,

директор Бюро путешествий «Алеф»:

 

— Женщина ничего не делает спонтанно. Она способна взвесить и оценить множество факторов — от цены тура до того, подойдет ли поездка в Баден-Баден на воды к ее новому платью, можно ли будет там что-то купить мужу и детям, успеют ли они вернуться к театральной премьере, на которую она отправится в том, что приобретено в Италии («Мы заедем туда по дороге из Германии — это рядом»), останутся ли после путешествия деньги на очередной ипотечный взнос, что скажут подруги и коллеги и прочее, прочее, прочее. И так как все эти рассуждения нам не видны, решение женщины выглядит абсолютно спонтанным, вводит в ступор продавцов и нервирует маркетологов.

Делая выбор, женщины обращают большее внимание на эмоциональные детали, а мужчины — на логистику, экономику и прочее. Но это при условии, что роли в семье распределены традиционно. Сейчас XXI век — примеры, когда именно женщина просчитывает логистику и экономику путешествия, далеко не редкость. И это увеличивает сложность работы для нашего специалиста: в папку «Самое важное — не забыть!» женщина помещает в два-три раза больше элементов, чем может удержать в голове среднестатистический продавец. Плюс ко всему женщины владеют искусством перемещения во времени: способны легко возвращаться назад и одновременно забегать вперед в своих планах и рассуждениях.

Разумеется, при общении с женщинами менеджеры выбирают особый подход. Мужчина, как минимум, встает, когда в офис входит женщина, и помогает ей снять пальто. (Так как у нас коллектив женский, то меня иногда путают с гардеробщиком — за все пальто отвечаю я.) Женщины, как уже было сказано, чувствительны к деталям и еще к тому, способен ли менеджер или продавец понять ее без лишних слов. Поэтому у нас есть правило: записывать не только то, что женщина говорит, а в первую очередь то, что она думает.

Женщины больше заботятся о том, чтобы путешествие понравилось всей семье, и в большей степени доверяют нам как специалистам. Мужчины же автоматически распространяют свои желания и на вторую половину, а потому себе доверяют больше. Однако сегодня, когда в смартфонах многих дам стоят популярные туристические приложения, женщины способны дать серьезную фору некоторым мужчинам. И вот тут проявляется спонтанность: «А что, если купить два билета в Рио-де-Жанейро через Париж по баснословно низкой цене?» Для нас это прекрасная возможность доказать свой профессионализм, распутывая клубки из стыковочных перелетов разными авиакомпаниями с интервалом в 15 минут в разных терминалах аэропорта «Шарль де Голль» по безвозвратным тарифам.