Хозяин золотой рыбки

досье
Дмитрий Чинейкин
Дата рождения: 1 сентября 1966 г.
Образование: 1973-1983 гг. — средняя школа № 12, г. Красноярск.
Карьера:
1983-1984 гг — лаборант, КГУ, биологический факультет.
1984-1986 гг — служба в армии.
1986-1994 — частное предпри­нимательство, поставки мелкооптовых партий товаров из Турции, Греции, Польши в коммерческие магазины Красноярска.
С 1995 года — учредитель ООО «Ариола».
Семья: Женат, сыну 5 лет.

Первых меченосцев 6-летнему Дмитрию подарила бабушка. Через пару лет аквариумами была заставлена вся квартира Чинейкиных.
— Начинал с обычных гуппи и меченосцев, затем переключился на экзотические экземпляры, — так обычно отвечает на вопрос о том, как стартовал его бизнес, Дмитрий. Но на самом деле все началось не с рыбок — с покупки-продажи-перепродажи дисков. Три небольшие точки, открытые в 1995 году, давали стабильный доход. В голову Чинейкину не сразу пришла мысль о том, чтобы отказаться от предсказуемых, гарантирующих заработок активов в пользу непредсказуемого живого товара, гарантирующего проблемы:

— В 1998 году Красноярск посетила выставка экзотических животных. Народ туда повалил. Я тоже зашел посмотреть. Вдруг меня осенило: надо открыть выставку рыб, я же знаю о них почти все! Занял у друзей 25 тысяч долларов, заказал в Москве аквариумы, договорился с администрацией Красноярского культурно-исторического музейного комплекса И тут — дефолт! В сентябре вернулся из Москвы, привез редкие экземпляры и совершенно не понимал, что за суета кругом: у меня — уникальные рыбы, а они про какой-то доллар! Тем временем 25 тысяч долларов превратились по факту в совершенно другую сумму. Мы с женой дневали и ночевали в музее: ухаживали за рыбками, принимали посетителей, проводили экскурсии И отдавали долги. За год работы удалось окупить первоначальные вложения. К слову, для того чтобы начать подобный бизнес на серьезном уровне сейчас, потребуется минимум в 10 раз больше средств. Мест­ный рынок изменился, теперь на нем появился я.
В 1999 году Чинейкин перешел к зооритейлу: в первый год о продажах рыбок даже речи не могло быть. Впоследствии параллельно с выставкой начали работать специализированные магазины: в 2003 году открылись «Аквариум» и «Зоомир», в 2006-м — «Аквариум-Центр».

Сегодня ситуация на местном зоорынке такова: в Красноярске действует сеть магазинов Чинейкина, которая, по его оценкам, занимает около 70 процентов рынка торговли зоотоварами, и отдельные лавочки с небольшим штатом и оборотом.
Конкуренты с рынка ушли: 3 года назад закрылся магазин «Акваблюз», затем — «Зоомаркет» на Взлетке. Когда «Акваблюз» освободил арендуемые площади (его владелец отошел от сложного «рыбного» бизнеса), занял их Чинейкин — под «Аквариум». Дорогу покупатели знали, не потребовались даже указатели.

Лучшая реклама — акулы
Чинейкин сразу понял, как поймать потребителя на крючок: в качестве наживки клиенту нужно предложить живых акул и мурен. Выставочные экземпляры редко продаются, они решают совершенно иные задачи.
— Дорогие экземпляры выполняют рекламные функции. Посетители выставок их редко покупают, но потом часто приходят за рыбками — уже в магазины.

И в магазины конкурентов в том числе

— Можно купить аквариум, посадить туда красивых рыб, и они всплывут кверху брюшками через пару недель. В этом бизнесе нужно знать тонкости и предлагать не просто рыбок, а рыбок, которые будут жить долго.
Сначала, чтобы простимулировать покупку редких, сложных в содержании экземпляров, сервис был бесплатным. Дмитрий вечером закрывал выставку и отправлялся к клиентам: чистить аквариумы, давать советы аквариумистам. Сейчас эта услуга платная.
— Компания «взяла» рынок в том числе сервисом. Плюс, конечно, ассортиментом рыбок и предложением только качественных аквариумов. В свое время сам намучался со стеклами, склеенными кустарным способом, теперь уверен: лучше купить хороший фирменный аквариум, чем за смешные деньги приобретать совершенно не приспособленные для содержания рыб емкости. Мне не составит труда снизить цены, — уверяет Дмитрий. — Но смысла в демпинге и экономических войнах не вижу: покупатель и сейчас идет именно в мои магазины.
Рентабельность — плюс-минус рыбка
— Первые посетители выставки о том, чтобы приобрести ската за 300 долларов, даже не думали, — вспоминает Чинейкин. — Но пару лет назад цена перестала пугать. Теперь экзотические обитатели морского дна — ходовой товар. Хотя по-преж­нему самой популярной рыбой остается красный попугай за 500 рублей.

— Насколько рентабельны продажи такого специфического товара?

— Можно говорить о рентабельности продаж аквариумов и оборудования для них. Здесь показатель стабилен — от 20 до 50%. С таким товаром четкие расчеты невозможны. Привезли 10 рыбок, в живых осталась одна. Рентабельность может быть как 100%, так и минус 200. В среднем же она составляет от 30 до 100% — в зависимости от товара. Бывает, посетители придут, посмотрят рыбок и решат открыть небольшую зоолавочку по соседству. Закрываются через пару месяцев: чтобы заниматься этим бизнесом, нужно знать не столько экономику, сколько условия содержания рыб.

Дмитрий нисколько не скромничает, говоря об относительной «неважности» бухгалтерии в своем бизнесе. Так, систему учета живого товара в зоомагазинах компания поставила всего полгода назад:
— Используем программу 1С, каждая из 7 с лишним тысяч рыб фиксируется. Раньше считали товар и деньги «на глазок»: казалось, если хватает на аренду, зарплату, покупку нового оборудования и экзотических экземпляров, значит, все идет нормально. Но полгода назад выяснилось: продавцы «Зоомира» воровали. Когда «несунов» уволили, нам с женой пришлось встать за прилавок — быстро набрать новый штат невозможно. К слову, кадровая проблема — одна из главных: сначала казалось, что в городе нет людей с подходящим образованием, решили принимать на работу без него, учить на рабочем месте Но кадров по-прежнему не хватает ката­строфически.

За прилавком не чувствовали дискомфорта? Мол, несолидно

— Нет, конечно. Я и сейчас периодически «работаю» в торговом зале — показываю менеджерам, как и о чем нужно рассказывать. У нас нет никаких секретов от покупателей, отвечаем на все вопросы, даем подробные консультации. Наша рыбка должна жить долго. Я сам аквариумист, понимаю, каково это — потерять то, о чем так долго мечтал. До сих пор не могу забыть: привезли двухметровую мурену (нашли ее с большим трудом!), как-то утром пришли на выставку, а ее  нет в аквариуме! Она сдвинула крышку, выползла и умерла. Слезы на глаза навернулись. Не потому, что мурена стоила 3 тысячи долларов, — потому что этого чуда не стало.
Спецусловия для спецбизнеса
Бизнес Чинейкина — специфичный. Проблемы — такие же. Кроме традиционных (с персоналом, управлением), существуют нестандартные. Например, с доставкой товара живым. Не так давно Дмитрий заключил прямые контракты с заграничными поставщиками.

— Они предложили более выгодные условия, чем московские компании. Во-первых, цены ниже, во-вторых, возможна компенсация за неликвидный товар. Москвичей не волнует, доехала рыба живой или нет. Если из бангкокской фирмы поступят мертвые мальки, она вернет деньги — репутация дороже. Рыба из-за границы прилетает в лучшем состоянии еще и потому, что некоторые столичные фирмы экономят на передержках, «хранят» рыбу в транспортировочных термосах по несколько суток. Удивительно, но нам начали поступать заказы из Моск­вы — столичным аквариумистам выгоднее покупать рыбу через красноярскую компанию.
Очевидно, и транспортировка «продукта» отличается от стандартной схемы

— Администрация аэропорта пошла нашей фирме навстречу. Раньше термосы с рыбой до того, как поступят на склад, могли оказаться, например, на снегу. Теперь по спецпропускам забираем живой товар с трапа самолета и только потом оформляем документы.
Отдам рыбок в добрые руки
Приобретение Чинейкиным магазина «Зоомир» в 2003-м — не просто расширение бизнеса, а переход от узкой специализации на морских рыбках к построению сети зоомаркетов.

— Сначала у меня были сомнения — концепция магазина принципиально иная, чем у остальных точек. Жена Наталья решила взять направление в свои руки, теперь будем развивать магазины этого формата. Сейчас торговые точки сконцентрированы в центре, в планах — наши зоомаркеты в каждом районе города. Основное же направление развития — морская аквариумистика. Интересный и перспективный рынок: появился спрос на рифовые аквариумы стоимостью около 10 тысяч долларов. Разрабатываем и малобюджетные варианты: небольшие аквариумы по мотивам мультфильма о рыбке Немо обойдутся покупателям в 15-20 тысяч рублей. Наша компания является представителем крупной московской фирмы «Морской аквариум» (лидер на российском рынке), возможно, будем строить сеть магазинов под их брендом. Обязательно будем развивать выставочное направление. Причем в идеале — на собственных площадях. С продлением аренды в ККИМК возможны проблемы, есть вероятность, что выставке придется переезжать.

Сетью невозможно управлять в одиночку. Дмитрий и сам осознает необходимость реструктуризации бизнес-схем делегирования полномочий:

— Пока мне сложно смириться с тем, что решения будут принимать топ-менеджеры. Конечно, то, что я один отвечаю и за закупки, и за рекламу, и за все остальные вопросы, — неправильно. Но отдавать рыб в чужие руки страшно, хотя контролировать все вопросы самому становится просто невозможно, и без менеджеров уже не обойтись.

А дома есть аквариум?

— С одной-единственной рыбкой. Уникальной. Аравана — не просто рыба, а рыба-легенда, которую на Востоке считают членом семьи. Каждая аравана имеет свой идентификационный номер, перемещения каждой по миру отслеживаются. Живут они 20-40 лет, а стоят около 40-60 тысяч долларов.

В офисном аквариуме у Чинейкина плавает красная аравана, в домашнем — золотая. В природе существует еще и фиолетовая. Заполучить ее — мечта Дмитрия.