Железный канцлер

Андрей Кириллов искал свой путь в бизнесе мучительно. В середине 90-х он, по собственным словам, перепробовал практически все возможные виды заработков. Но, так и не найдя «своего» дела, на все плюнул и пошел работать грузчиком на склад. И в бизнес вернулся только после кризиса 1998-го. Дефолт открыл ему глаза на то, как надо вести свое дело.

досье
Андрей Кириллов
Место рождения: п. Тура Красноярского края.
Образование: среднее.
Карьера:
1998 г. — «Бесконечное размножение» — директор.
2002 г. — «Скрепка» — директор.
Семейное положение: холост.
Хобби: фотография, рыбалка, большой теннис.

Андрей Кириллов родился и вырос на севере края, в поселке Тура. Жил он с семьей в маленьком деревянном доме на берегу реки. Его первые и самые яркие воспоминания о детстве связаны именно с нею. «Там, на берегу, я проводил много времени, рыбачил и до сих пор сохранил любовь к такому отдыху. По сей день новый год у меня начинается не первого января, как у всех, а обычно 1 мая, когда мы с друзьями ездим на рыбалку, на новые места», — рассказывает он с улыбкой.

Он вспоминает, что никогда особенно не любил ходить в школу, а учился неровно — получал и тройки, и двойки, и пятерки: «Не могу сказать, что мне нравились какие-то конкретные предметы, только физика, наверное». Г-н Кириллов замечает, что в детстве никогда не мечтал о «героических» профессиях типа пожарника или космонавта и тем более не помышлял о карьере бизнесмена. «Дело в том, что я с самого детства очень хорошо представлял, что жизнь будет идти по собственному, только ей ведомому руслу, и мой жизненный путь мало будет зависеть от собственных мечтаний», — пояснил г-н Кириллов. Он объясняет, что на такое мироощущение повлияли его родители: «Это были порядочные и честные люди. Однако они никогда не пытались прыгнуть выше своей головы и взять больше, чем жизнь давала на тот момент». В то же время г-н Кириллов заметил, что с самого детства был очень самостоятелен. «Все свои жизненные принципы или опыт я формировал сам».
Закончив школу, Андрей Кириллов решил ехать из глубинки в Красноярск. Здесь и проявила себя его самостоятельность и независимость. Он рассказывает: «Для детей с севера при поступлении в определенный список вузов Красноярска была предусмотрена льгота — они могли дистанционно сдать минимум экзаменов. Для них в этих заведениях уже были забронированы отдельные места. Родители уговаривали меня воспользоваться этой льготой, а мне решительно не понравилось ничего из того списка заведений и факультетов, что предлагались для поступления. И я решил ехать в Красноярск и самостоятельно поступить там в вуз».

Выбирая факультет, юный абитуриент отдал предпочтение тому единственному предмету, что ему нравился со школы, — физике. Он успешно сдал все экзамены и поступил в политехнический институт на факультет радиотехники.
Проучившись там всего год, Андрей Кириллов пошел служить в армию. Вернувшись, стал было снова студентом, но вскоре бросил политех из-за неуспеваемости. «Учиться там мне не понравилось совершенно, — объясняет он. — То, что давалось нам на лекциях и семинарах, показалось бессмысленным и бесполезным. А сидеть, как делало большинство моих сверстников, в вузе пять лет, чтобы по окончании получить диплом и устроиться на «хорошую работу» (произносит ехидно) я не хотел».

Оставив университет, Андрей Кириллов стал думать, чем ему заниматься дальше. «Днями просиживал на диване, размышляя на эту тему. На дворе были 90-е годы. И я, как и многие, решил промышлять мелким предпринимательством».

Из челноков в грузчики

Свои первые шаги в бизнесе Андрей Кириллов, по его собственному признанию, делал наугад, почти вслепую. «Привычки действовать и брать быка за рога у меня тогда не было. А в бизнесе это очень важно — делать ставку, делать выбор, рисковать. Всему этому пришлось учиться», — рассказывает он. По словам г-на Кириллова, на заре своей предпринимательской деятельности он брался за что попало и перепробовал практически все способы заработков, какие только подбрасывал смельчакам стремительно и непредсказуемо развивающийся рынок середины девяностых.
«Например, очень долго я занимался фотосъемкой — фотографировал детей с обезьянкой в школах, детских садах, в парке. Но это было не серьезное занятие, а скорее, необязательная и необременительная работа, дававшая легкие деньги на каждый день. Хотя она мне и нравилась».

«Я делал много попыток заработать на перепродаже каких-то вещей, для этого ездил за товаром и во Львов, и в Китай. Занимался мелкой торговлей и прямо здесь, в городе. Работал по схеме: утром купил, вечером продал, наутро опять купил (улыбается). Был у меня в одно лето такой период интересный — я ехал утром на рынок КрасТЭЦ, покупал там штаны, майки, тапки. Потом отправлялся с друзьями куда-нибудь в деревню неподалеку от города, там мы всей компанией располагались на травке, раскладывали этот товар перед собой и продавали, параллельно загорая и отдыхая на природе. К вечеру расходилось все. А на следующий день я на вырученные деньги опять ехал что-то покупать».

Но все, за что бы тогда ни брался Андрей Кириллов, по его словам, не приносило ему настоящего удовлетворения. «Все эти попытки из разряда «купи-продай» казались мне однодневным занятием, не приносили ощущения, что я занимаюсь тем, что мне действительно интересно или дорого. И, сколько я ни искал, не мог найти такого занятия».

В этот период Андрей Кириллов стал много читать. «Меня одолевали сомнения — тем ли я занимаюсь. И мне было интересно, как другие люди смотрят на свою жизнь, на что они тратят свое время и энергию, что хотят оставить после себя. На эту тему я прочел много литературы. И под влиянием прочитанного в определенный момент решил: раз предпринимательство и попытки чего-то добиться в самостоятельном плавании не приносят мне удовлетворения, то к черту это предпринимательство! И устроился работать грузчиком на продуктовый склад».

Андрей Кириллов рассказывает, что когда пришел туда, то словно бы попал в тихую гавань — после перипетий свободного рынка тихая размеренная обстановка на складе произвела на него сильное впечатление. «Там до меня работало двое грузчиков, но вскоре после моего прихода руководство поняло, что вполне достаточно и меня одного. Мне передали массу обязанностей, по сути, я стал уже не грузчиком, а заведующим складом. Хозяйская жилка, которая у меня была всегда, здесь получила богатую пищу для того, чтобы развернуться. Меня захватила новая работа — мне нравилось ни за что не отвечать (для этого было начальство), не принимать самостоятельно никаких решений, а просто хорошо делать свое дело».

В деле важен серьезный подход

На продовольственном складе Андрей Кириллов проработал два или три года. Возможно, трудился бы там и сейчас, но его размеренную жизнь перевернул кризис 98-го. «Вся эта иллюзия благополучия в миг растаяла, когда компания, в которой я работал, закрылась. Я в один день остался без работы».

Этот момент Андрей Кириллов считает переломным в своей судьбе. «За какую-то ночь в моей голове произошел переворот: я понял, что мне никогда и ничего не принесут на блюдечке, нужно всего, к чему стремишься, добиваться самому. И вторая вещь, которую осознал, — нужно быть глубоко ответственным за то, что делаешь. Ведь все то, чем занимался раньше, я делал очень поверхностно, на уровне «забавно» и «интересно», и никогда не пытался копнуть глубже. Серьезного подхода очень не хватало в моих ранних коммерческих начинаниях, и из-за этого все они были однодневными. А ведь многие из этих начинаний можно было при желании поставить на коммерческие рельсы. В ту ночь я понял, как это сделать. Я понял, что процесс осознания окончен и нужно осваивать и брать то, что мне отпущено Богом. За ночь я переварил всю эту информацию и решился на новый бизнес».

Утром Андрей Кириллов отправился к маме и занял у нее по тем временам смешную сумму — 10 тысяч рублей — на покупку старенького китайского ксерокса. «Я решил делать ксерокопии. Снял в аренду уголок на той же базе, где до этого работал грузчиком. Так осенью 1998 года все и началось».

Бизнес спасла «выносливость» копира

Андрей Кириллов признает: несмотря на богатый опыт коммерческой деятельности, оказался совершенно не готов к тому, чтобы создать бизнес, который бы работал независимо от него самого. «Старт-ап, когда я не мог отдать занятые 10 тысяч рублей, длился больше года. Все это время нужно было постоянно находиться рядом с моим ксероксом, самому встречать клиентов и своим пальцем нажимать на кнопку печати. Кроме того, я постоянно решал локальные проблемы. Например, через две недели после начала работы меня выгнали с того места, где я поставил ксерокс. Та арендная плата, что я платил, была настолько смешна, что нашлись люди, которые могли платить гораздо больше. Но больше платить не мог я. Пришлось перетащить копировальный аппарат в другой угол базы. Там было холодно, и из-за этого ксерокс отказывался работать. Через некоторое время история с арендной платой повторилась и тут».

Директор «Скрепки» уверен, что от финансового краха в тот период его спасло только то, что купленный ксерокс ни разу не сломался. «Если бы это произошло, не знаю, где бы я нашел деньги на его починку», — рассказывает Андрей Кириллов.
Из-за постоянной суеты и занятости времени на то, чтобы расширить бизнес, у г-на Кириллова совершенно не было. «Этот замкнутый круг удалось разорвать только весной 1999 г., когда судьба свела меня с Сергеем Королем — моим будущим компаньоном. Его бизнес в то время тоже находился в начальном состоянии — он занимался продажей, ремонтом и обслуживанием оргтехники. До того все наши контакты сводились к тому, что я раз в месяц покупал у него банку тонера. А весной 99-го, познакомившись с Сергеем поближе, я решился взять у него в аренду еще один копир, еще старее, чем тот, что у меня был».

Андрей Кирилов поставил этот ксерокс на другой продовольственной базе, на ул. Шахтеров. «Так у меня стало две точки. Тогда же появился и мой первый наемный работник. Первоначально я думал, что он займется продажами на новом месте, однако взятый в аренду копир ломался почти каждый день. Я перевел своего работника на первую точку, а заботы о новом ксероксе взял на себя. Мне пришлось научиться чинить его и делать это постоянно, по локоть в грязи. Но в то время у меня душа лежала к болтикам и отверткам», — шутит г-н Кирилов.

Он рассказывает, что в то время рынок был буквально наводнен мелкими игроками, подобными ему. «Заведения, где можно было откопировать что-то, появлялись как грибы после дождя. Но места хватало всем, и спрос на услуги был». Однако полностью осознать его масштабы г-н Кириллов смог, лишь запустив свою третью точку в павильоне на улице Маерчака, рядом с автобусной остановкой и двумя вузами. «Там всегда было очень много студентов. И когда я открыл этот павильон, когда увидел большущие очереди за ксерокопиями, которые могли держаться целыми днями, вот тут я понял, каков спрос на предлагаемые мной услуги и что на них можно зарабатывать. Я осознал, что не откажусь от этого бизнеса так же легко, как от всех предыдущих».

Яркое имя — половина успеха

Андрей Кириллов отметил, что в дальнейшем, расширяя сеть, всегда старался открывать новые точки рядом с вузами — в непосредственной близости к своей основной целевой аудитории. «Потоки студентов позволили мне открывать точки уже не с одним, а с несколькими операторами и добавить к основной услуге — изготовлению копий — побочные, такие как розничная торговля канцтоварами, картриджами, распечатка».

Долгое время растущая сеть Андрея Кириллова работала безо всякого бренда. «Достаточно было вывески с надписью «Копии», и люди шли. Так работали тогда все на рынке. Название «Бесконечное размножение» появилось намного позже, спустя несколько лет после начала работы. Это словосочетание мы взяли из рекламного видеоролика, которое создавало, если не ошибаюсь, «Бюро Анатольевых». Поначалу меня смущала двусмысленная подоплека, заложенная в этом имени, но яркое название, оно и воспринимается ярче, и работает лучше. Поэтому решил его оставить».

О запоминаемости бренда, по словам Андрея Кириллова, свидетельствуют фотографии, которые друзья иногда привозят ему из населенных пунктов края. На них изображены местные торговые точки, которые также работают под названием «Бесконечное размножение». «Я не пытаюсь бороться с такими предпринимателями: вот если бы кто-то открыл заправку и написал на ней «Юкос» или «Сибнефть», то тут было бы из-за чего предъявлять претензии. А на человека, у которого три рубля в кармане и на сто рублей товара на витрине, у меня как-то рука не поднимается».

«Скрепку» – оптом

Решение заняться оптом и корпоративным сегментом г-н Кириллов объясняет чистым интересом. «В молодости я любил работать на земле. Вот берешь пакетик семян — всего 10 маленьких семечек, садишь их, и вырастают такие помидоры! Красивые, вкусные, сладкие! Сидишь, ешь их, а сам думаешь: а почему бы на следующий год еще и огурцы не посадить? На следующий год в придачу к помидорам вырастают еще и огурцы. В итоге доходишь до того, что у тебя в огороде весь набор товаров овощного магазина растет. Так же и в бизнесе, если мне понравилось заниматься им в одной какой-то сфере, то интересно и в других, смежных областях».

Осваивать оптовый и корпоративный сегменты рынка канцтоваров Андрей Кириллов решил совместно с Сергеем Королём, с которым до того уже сложились доверительные отношения. Для этого летом 2002 г. они учредили фирму «Скрепка».
«С этим брендом было все проще, чем с «Бесконечным размножением». У нас было всего два варианта — «Скрепка» и «Кнопка», оба они были короткие и смешные. Но «Скрепка» что-то скрепляла, а «Кнопка» — нет, поэтому я выбрал первый вариант».

Под новую фирму Андрей Кириллов снял помещение в центре города. Однако через год после начала работы из него пришлось съехать. «Нам совершенно неожиданно как гром среди ясного неба объявили о том, что срок аренды истек. Пришлось в авральном режиме искать помещение под новый офис». Так компания обзавелась площадями на ул. Академика Киренского, где базируется и по сей день.

Качество услуг продвигает фирму лучше рекламы

Г-н Кириллов рассказывает, что новый проект забрал на себя основной объем работы. «Корпоративное направление — совсем не то, что розничный бизнес, который был мне в то время уже знаком. Если розница как пирожки — чем больше бабушек с ними поставишь, тем больше заработаешь, то в работе с юридическими лицами такой прием не пройдет. Не имея никакого опыта, с нуля начинать мне было трудно. Многому пришлось учиться. Поэтому первые годы работы «Скрепки» были далеко не продуктивными», — признает ее директор.

Учиться г-н Кириллов решил у своих конкурентов. Он рассказывает: «Рынок, когда мы пришли на него, был уже полностью сформирован. Соперников хватало. Я смотрел на тех из них, что уже давно присутствовали и были успешны в выбранной сфере. Что-то покупал у них, наблюдал, как организованы доставка и обслуживание, выкладка товаров».
Из этих наблюдений Андрея Кириллова родилась стратегия развития, которой он придерживается и по сей день. «Мы никогда не вели партизанских и тем более обширных боевых действий, мы просто старались научиться работать хорошо. Прежде всего, у нас с самого начала был очень широкий ассортимент — и канцтоваров, и картриджей. Кроме того, мы создали систему скидок, которая позволяет купить товар очень дешево тому, кто покупает много. Ввели оперативную систему доставки — клиент получает товар уже на следующий день после заказа. Важно, что мы сделали ее бесплатной — даже в крае во многие города возим товар, не беря с клиента денег. У конкурентов я такого отлаженного, четкого сервиса не встречал». Через два года после запуска «Скрепки» Андрей Кириллов добавил к пакету предлагаемых компанией сервисов еще и продажу офисной техники, а также услуги по ее обслуживанию и ремонту. Для этого он задействовал тех специалистов, кто до этого следил за исправностью техники в «Бесконечном размножении». Теперь они стали предлагать услуги сервиса и корпоративным клиентам.

Андрей Кириллов уверен, что высоко установленная планка стандартов работы способствует продвижению «Скрепки» на рынке. «В корпоративном сегменте решение об оптовых закупках принимается, как правило, каким-то одним лицом. Можно донести до него информацию о твоей фирме традиционным способом, используя рекламу в СМИ. Мы, безусловно, пользовались и пользуемся этим каналом. Но тут надо действовать осторожно — заявлять о своих достоинствах можно лишь тогда, когда они на 100% соответствуют действительности. Есть риск обмануть ожидания клиента — ты скажешь, что у тебя дешевле, быстрее и больше, а люди, имея собственные субъективные представления о дешевизне, скорости и объемах, разочаруются в твоей фирме. В корпоративном сегменте гораздо лучше действует сарафанное радио. Такой способ продвижения не выставляет тебя в роли рекламодателя, который много кричит и мало делает. Но добиться того, чтобы о тебе рассказывали своим знакомым, можно только очень качественной работой и высоким уровнем сервиса. Поэтому мы и сделали ставку именно на это».

Каждый кирпичик на вес золота

Андрей Кириллов уверен: основная часть его бизнеса строится на искусстве работать с людьми. «Я никогда не мог относиться к работникам по американской модели, где каждый человек в компании — это кирпичик в стене, который, когда он износится, можно выпнуть и вставить другой. Это очень жизнеспособная система, но мне она никогда не нравилась. Если бы я занимался тем, что ремонтировал кирпичную стену путем замены кирпичей, то смысл моей жизни был бы потерян. Я всегда видел и вижу в своем работнике в первую очередь не специалиста, а человека».

Г-н Кириллов рассказывает, что готов взять в фирму любого человека, у которого есть неподдельный интерес к работе. «Не имеет решающего значения ни образование, ни даже опыт. Важно, чтобы у человека глаза горели — вот такие сотрудники нам подходят», — улыбается директор «Скрепки».

Андрей Кириллов считает, что нерешенная проблема или задача, с которой не может справиться сотрудник, — это на 90% ответственность руководителя. «Нельзя осуждать работников за то, что они плохие, не могут и не способны. Это мы, руководители, не можем дать людям возможность хорошо выполнить поставленную задачу». Он рассказывает, что очень важно правильно подобрать для работника сферу деятельности. «Иногда, видя, что тот или иной сотрудник «не блещет» или устал работать на текущей должности, подбираем ему ту сферу деятельности, где он сможет добиться успеха».

Андрей Кириллов рассказывает, что всегда прислушивается к мнению сотрудников. «Если возникает проблема, обязательно выслушаю, что скажет человек, которому доверил данное направление. И решение приму на основе его слов. А есть такие области, где и конечное решение оставляю за своими людьми. Если вижу, что работник его «выносил и выстрадал», то так и говорю: «Ставь свою подпись». Вообще, когда под твоим началом работает 140 человек, единственная возможность держать все под контролем, — это все отдать под контроль другим. В «Бесконечном размножении» в каждом магазине есть директор, над ними стоит управляющий розничной сетью. В «Скрепке» десяток отделов, и в каждом свой руководитель. Моя работа заключается в координации действий этих людей». При этом г-н Кириллов готов при необходимости работать хоть сутками: «Я трудоголик: за работой могу сидеть долго, пока не надоест. Но не надоедает практически никогда (смеется)».

В планах Андрея Кириллова развивать и совершенствовать существующий бизнес. «Смежные направления меня не интересуют, еще очень многое можно сделать в профильном, у меня еще столько идей, столько возможностей. Ведь если осваивать что-то еще, то мне придется распыляться».