Олег Сипетый: «Успешный ритейл должен знать покупателя, а лучше – предугадывать желания»

Модератором сессии выступил заместитель генерального директора, директор розничной сети ПАО «Магнит» Руслан Исмаилов, в обсуждении приняли участие генеральный директор ООО «ДНС Групп» Дмитрий Алексеев, директор по операционной деятельности ГК «О’КЕЙ» Павел Локшин и учредитель, член совета директоров ГК «Командор» Олег Сипетый.

Прежде чем начать разговор, Руслан Исмаилов предложил всем зрителям сессии проголосовать за один из трех вариантов ответа на главный вопрос: да, все потребители уйдут в онлайн; нет, люди не откажутся от походов в магазины; найдется разумный баланс.

По мнению Павла Локшина, российские торговые сети от зарубежных отличает расположение. В странах с развитым розничным рынком торговые центры располагаются в пригородах, куда покупателю надо добираться специально. В России же торговые центры часто находятся в шаговой доступности и являются не только объектом шопинга, но и отдыха для всей семьи. Среди преимуществ офлайнового магазина он назвал возможность увидеть товар, почувствовать запах, вкус, оценить реальный внешний вид. Это то, что невозможно перевести в онлайн-формат.

Как отметил Дмитрий Алексеев, для непродовольственного ритейла возможность контакта с товаром и консультантом еще более остра: выбирая компьютерную и другую технику, покупатель по-прежнему хочет оценить ее лично и поговорить с продавцом. Кроме того в массовом сегменте «очная» транзакция стоит дешевле, чем онлайн.

Для массового товара дешевле отвезти контейнер клавиатур и продать через магазины, чем организовать индивидуальную доставку покупателю», - отметил он.

Алексеев также обратил внимание собеседников и слушателей на то, что крупнейший онлайн-ритейлер России Wildberries на самом деле имеет весьма разветвленную сеть «физических» точек, и их доступность – важное конкурентное преимущество компании.

В то же время пандемия подстегнула популярность магазинов у дома. По мнению Олега Сипетого, это связано не только с ограничениями на передвижения, но и с гибкостью небольших торговых точек, которые могут быстрее и эффективнее подстраиваться под нужды покупателей, чем крупные магазины.

Группа компаний «Командор» развивает разные форматы, сейчас практически везде, где мы присутствуем, в радиусе 500 метров можно дойти до «Командора». Благодаря такой распространенности мы накопили огромное знание о покупателях, их потребностях, предпочтениях и привычках. Это то знание, которым не располагает ни производитель, ни логист», - рассказал Сипетый.

Фокус на покупателей и является основным конкурентным преимуществом, независимо от того, федеральная ли это сеть, региональная или же локальная торговая точка.

Если этот фокус останется, то шансы у региональных сетей составить конкуренцию федеральным будут высоки, потому что вертикальная стандартизация не всегда работает на территории. Успешный ритейл должен знать покупателя, а лучше – предугадывать его желания», - считает соучредитель ГК «Командор».

Олег Сипетый напомнил, что из Красноярска ушли такие крупные международные игроки как «Рамстор» и «Ашан».

Это мнение поддержал и Павел Локшин, отметив, что компания уверенно чувствует себя в Красноярске, Новосибирске, Омске, Иркутске и других городах именно за счет того, что внимательно изучает своих покупателей и старается учитывать региональные особенности. Он также отметил, что местные сети, вероятнее всего, не смогут конкурировать с федеральными в низкомаржинальных сегментах. Однако в высокомаржинальных, где важно качество и индивидуальность продукта, у регионального ритейла «прекрасные шансы».

Итог голосования, объявленного в начале дискуссии, был очевиден: подавляющее большинство слушателей сессии выбрали третий вариант: торговые сети найдут баланс между офлайном и онлайном.