Евгений Шустов: Пора считать рентабельность каждого вложенного рубля

Этот год, уверен, войдет в топ хитов по уровню экономической турбулентности. И это не только ощущения нашего перегруженного реальностью мозга. Давайте взглянем на статистические данные, чтобы подходить к вопросу не голословно, а аргументированно. Большинство (60... 65%) малых и средних компаний либо ощущают дыхание кассового разрыва ближе к затылку, либо уже поймали предбанкротный адреналин. У 2/3 представителей МСП проблемы с выплатой обязательных платежей. У многих высказывание типа «ставим на паузу/морозим оплату поставщику» стало нормой жизни.

Ассоциации и аналитики, которым не впервой рисовать «красные линии», оценивают риски так: до 75% микробизнеса и до 45% среднего бизнеса балансируют на грани рентабельности.Печальная арифметика: маржинальность продаж упала с 15... 18% в 2023 до 9... 12% в 2025, а кое-где и до микроскопических 3... 5%. 

Но есть и еще одна крайне важная деталь: зарплаты при этом бодро растут. Фонд оплаты труда теперь занимает от 38% до 42% в структуре расходов, а у профессиональных сервисных компаний, работающих в сегменте B2B, доходит и до половины. Особенно тут отличились ИТ, где рост ФОТ перевалил за отметку 50%. Зарплаты при этом далеко не единственное, что дорожает — увеличиваются цены на сырье и логистику, растут налоги и т.п. Как следствие — себестоимость товаров и услуг тоже идет вверх. Хотя, нет — не идет, а стремительно бежит к вершине, прибавив за последние два года 45... 55% по разным секторам.

При этом «кредитнуться по-быстрому», как раньше, не получается. Банки все как один болеют синдромом «отказать всем, кому возможно»: до 85% заявок от МСП на кредит улетают в корзину. Остается надеяться только на собственные силы, средства и предпринимательскую смекалку.

Попробуем разобраться, как реагировать, чтобы выжить, а не болтаться около нуля, изображая бизнес.

Честная диагностика без самообмана

Признать проблемы — не стыдно. Нормально внедренный управленческий учет, правильная аналитика и открытый взгляд на реальные потери: если бизнес «течет», искать утечки надо в цифрах, а не гадать на кофейной гуще, полагаясь на «суперчуйку» и интуицию. Только у половины бизнесов есть управленческий учет в цифровом виде. Остальные застряли в эпохе блокнотов, тетрадок, заметок в смартфоне, стикерах и прочих суррогатных методах. Многие полагаются на бухгалтеров на аутсорсинге. Но они не ведут ваш управленческий учет, а просто готовят и сдают отчетность. Точка.

Прокачиваем команду, даем новые инструменты

ФОТ стал диким и кусается? Платим теперь команде только за результат, избавляемся от лодырей и хронически неэффективных сотрудников, описываем и формализуем процессы, автоматизируем рутину, внедряем ИИ-ассистенты в привязке к должностям. Например, ИИ-ассистент для продавца. Но только после описания и изменения процессов. Ключевая ошибка внедрения ИИ — делать это с опорой на старые процессы. И в первом и втором случае нужна ваша воля и последовательность.

Автоматизация — не роскошь, а вопрос выживания

Точечные цифровые инструменты способны улучшить операционную эффективность даже в самой консервативной компании. Денег мало? Именно сейчас пора считать рентабельность каждого рубля, вложенного в автоматизацию, и выбирать партнеров, которые дадут возможность окупить их за понятные 6... 12 месяцев.

Новые каналы продаж и сохранение клиентов

Привлечение клиентов в 2025 обходится почти вдвое дороже, чем было в 2022. Что делать? Пересобирать набор каналов для их поиска, считать стоимость ЛИДов, концентрироваться на текущих клиентах и их развитии. Старый друг — нынче лучше новых двух. И точно выгоднее.

Искусственный интеллект: перестаем бояться хайпа, седлаем тренд.

ИИ по-прежнему воспринимается как нечто «на богатом», но уже сегодня это не только чат-боты, но и системы для анализа маркетинга, автоматизации рутины, управления дебиторкой, HR-помощники. Главное — внедрять их не «для галочки», а именно под свои задачи. Важно при этом самим учить команду работать с новыми инструментами. Без внимания, погружения и личного примера собственников и руководителей «не полетит». Более 70% проектов по внедрению ИИ инструментов являются инициативой снизу. Сотрудники не обладают цельным пониманием потребностей компании и, «наигравшись», забрасывают «диковинку» в корзину.

Экономия не ради экономии

Главное — рост эффективности и производительности. Это важнейший фокус для собственника и команды управленцев на ближайший год. Возьмите и держите его. Автоматизация и ИИ — не просто про сокращения и урезание, а про быструю реакцию. Проверяйте правильность решений с помощью обратной связи от клиентов и команды. 

В общем и целом, кризис (если у кого-то остались сомнения, то сейчас именно он) — это не только вечная борьба за прибыль, но и окно возможностей для тех, кто готов меняться, внедрять современные решения и обучаться. Мысль, конечно, не новая, но не потерявшая актуальности. Диджитализация, автоматизация, ИИ — сегодня это единственная дорожная карта, которая способна не только удержать бизнес на плаву, но и вывести в лидеры на новых, еще более турбулентных рынках.

Читайте по теме:

Евгений Шустов: Информационная безопасность — не паранойя, а гигиена

Кибератаки, подобные той, которой недавно подвергся «Орион Телеком», могут привести к серьезным потерям любой бизнес — такова сегодняшняя реальность. Разбираем главные угрозы и способы их избежать.

Ефим Чеботарев: ИИ может стать для бизнеса опасной ловушкой в гонке зарплат

Автоматизация и прочие ИТ-инструменты, часто преподносимые, как способ снизить зарплатную нагрузку компании, могут привести к обратным последствиям.

Евгений Шустов: экономика данных может стать автоматизированным адом для малого бизнеса

Data-ориентированный подход к управлению компанией способен существенно повысить его эффективность. Но, вставая на этот путь, нужно быть аккуратным и взвешенным, иначе он даст обратный эффект.