Банкиры взялись за МСБ

Еще два-три года назад банки из первой десятки делали ставку исключительно на крупный бизнес. А сейчас подавляющее большинство финансовых организаций декларирует малый и средний бизнес в качестве одной из главных «мишеней». «Наряду с одной из стратегических задач банка, сотрудничеством с крупнейшими компаниями и холдингами один из приоритетов филиала — работа с клиентами из сегмента среднего бизнеса», — говорит управляющий филиалом «Газпромбанка» в Красноярске ПАВЕЛ АВДЕЕВ. По словам вице-президента Сбербанка России — Председателя Восточно-Сибирского банка Сбербанка РФ АЛЕКСЕЯ ЛОГИНОВА, привлекательным МСБ для банков сделал кризис: «Сейчас к банкирам пришло осознание, что рынок крупных компаний является конечным и крайне рискованным. Это ярко проявилось, когда банки, ориентированные на крупную клиентуру, при ее стагнации получили «токсичный актив», и некоторые из них оказались по этой причине на грани банкротства, — поясняет г-н Логинов. — Поэтому сейчас участники финансового рынка меняют стратегию и активно диверсифицируют свои активы в розницу и МСБ. В одночасье этот рынок стал интересен всем».

Низкой ставки уже мало

Подвижки в сторону малого и среднего бизнеса у ряда банков начались еще в прошлом году, поэтому в 2012 год они вошли уже с готовыми и обкатанными продуктами и технологиями. Эксперты отмечают: сейчас привлечь внимание клиентов одной низкой ставкой уже нельзя. «Красноярский рынок оживился, бизнесмены стали смелее и грамотнее. Прежде чем взять кредит, предприниматели рассматривают предложения в нескольких банках. Они знают себе цену, — комментирует «ДК» управляющий филиалом «Красноярский» ВТБ 24 ВИТАЛИЙ ЧУМАКОВ. —
Ведущую роль стало играть качество сервиса, то, как обслужишь, что предложишь, как быстро оформишь и вынесешь решение по кредиту».
«В 2011 году в сегменте МСБ, в том числе и в нашем банке, появились кредитные продукты, отвечающие актуальным потребностям предпринимателей, — отмечает региональный директор Сибирского филиала «Красноярский» Промсвязьбанка ЛЮБОВЬ БЕККЕРМАН. — Например, кредит на покупку недвижимости под залог приобретаемых объектов, кредит для рефинансирования текущей задолженности в других банках на более выгодных условиях — с более удобным графиком гашения и более низкой ставкой. Также были смягчены требования к заемщикам, увеличены максимальные суммы, сроки кредитования, многие банки пересмотрели подходы к залогу».
Бизнес на эти перемены ответил моментально. По подсчетам Виталия Чумакова, объем выданных кредитов малому бизнесу в 2011 году в ВТБ 24 составил 14% по отношению к 2010 году. «На новые продукты бизнес отреагировал хорошо. Например, за неполные 7 месяцев выдачи беззалогового кредита «Доверие», заявки на который рассматриваются в минимальные сроки, этим продуктом воспользовались более 900 клиентов», — подтверждает тренд Алексей Логинов.

Вырастить бизнес

Если раньше банки не спешили кредитовать малые компании, находящиеся на начальном этапе развития, то сейчас идея «выращивания» бизнеса с нуля стала интересна многим представителям красноярского финансового рынка. Начали появляться банковские продукты, дающие стартовые возможности для малого бизнеса. Например, в 2011 году красноярский филиал Сбербанка открыл Центр развития бизнеса, главная цель которого — оказывать комплекс услуг зарождающимся малым предприятиям. «Стартующий бизнес больше остальных нуждается в начальном капитале и консультационной поддержке, — считает Алексей Логинов. — Понятно, что на этом этапе нельзя требовать от предпринимателя серьезный бизнес-план или обеспечение заемных средств залогом. Риск велик, и это долго останавливало банки. Но малый бизнес — это рынок, который требует новых стандартов и подходов, и банки, наконец, начали это понимать».
В той или иной мере это касается многих банков, работающих в Красноярске. Так, в ВТБ 24 появилось предложение для начинающих предпринимателей — кредит до 4 млн руб., заявка по нему благодаря скоринговой схеме обрабатывается в течение 5 дней.
Промсвязьбанк, в свою очередь, сконцентрировался на выдаче малому бизнесу «длинных» денег. «Каждый третий кредит мы выдаем на инвестиционные цели. Популярностью пользуются овердрафты и небольшие кредиты с суммой до 3 млн руб., также востребованы суммы от 3 до 9 млн руб. Среди предпринимателей растет интерес к коммерческой ипотеке, достаточно часто клиенты обращаются с потребностью рефинансировать короткий кредит на длительный срок», —
отмечает г-жа Беккерман.
Еще одним трендом для корпоративного банковского сектора стало укрупнение сегмента среднего бизнеса. Так, некоторые банки, ориентируясь на более крупные предприятия, подняли планку годового оборота клиентов, претендующих на кредиты суммой более 10 млн руб. Привлекают «крепких середняков» банкиры с помощью стандартных инструментов: новыми продуктами, индивидуальным подходом, сокращением сроков выдачи кредита.

В узкое русло

Никогда еще банковская система не существовала в условиях столь жесткой конкуренции, признаются эксперты красноярского финансового рынка. В ближайшие несколько лет ключом к успеху для банкиров станет окончательная
трансформация *операционной модели, опирающейся на традиционное продвижение продуктов в новую модель, ориентированную на завоевание клиентов. «Сейчас предприятиям нужны не просто финансовые средства —
банковские продукты должны быть максимально интегрированы в их финансовые схемы», — уверена Любовь Беккерман.
«МСБ нужны комплексные решения. По моему мнению, скоро банковский бизнес перестанет быть продуктовым, а станет пакетным. Предприниматели будут приходить в банк, чтобы решить сразу ряд задач: и за кредитом, и за расчетно-кассовым обслуживанием, и за обслуживанием своих сотрудников,
утверждает Алексей Логинов. — За этими комплексными продажами будущее. Кроме того, банкам пора перестать думать о планах продаж по конкретному продукту и начать мыслить в русле: а что нужно ресторатору, продуктовому ритейлеру, грузоперевозчику и, исходя из этого, формировать узкоспециализированные предложения».
Некоторые банки уже взялись за подготовку таких предложений. «Сейчас у нас разрабатывается несколько новых продуктов по двум направлениям: для автодилеров и для владельцев коммерческой недвижимости, — рассказывает Виталий Чумаков. — Дать специальное предложение под конкретные рынки — значит получить конкурентное преимущество».