Наталья Потапова: Успешные продажи всегда сделаны с душой

О том, как запускать стартап в одной из самых консервативных сфер экономики и формировать банковскую повестку на главном экономическом событии региона, рассказывает управляющий региональным операционным офисом банка «Открытие» в Красноярском крае Наталья Потапова.

 

Во время первой пресс-конференции в новой должности осенью 2018 года Наталья Потапова сказала, что для нее запуск обновленного «Открытия» в регионе «стартап чистой воды». В то же время руководитель назвала конкретные проекты, которые будут реализованы, и показатели, которые будут достигнуты до конца 2019 года. В итоге стартап набрал более интенсивный темп: планы стали конкретными делами намного раньше. 

 

Также вы говорили о том, что банк будет активно работать с органами власти. В каких конкретных проектах это воплотилось?

— Еще в начале декабря 2018 года было принято соглашение о долгосрочном сотрудничестве между правительством Красноярского края и банком «Открытие». Документ подписали губернатор края Александр Усс и председатель правления банка «Открытие» Михаил Задорнов. Банк «Открытие» ориентирован на взаимодействие с Красноярским краем в разных сферах — кредитование малого и среднего бизнеса, участие в реализации инвестиционных проектов, финансовая поддержка краевого бюджета и бюджетов муниципальных образований. Уже в 2018 году банк предоставил мэрии Красноярска кредит на 150 млн рублей и две невозобновляемые кредитные линии общим объемом 2 млрд рублей правительству Красноярского края. Тема получила продолжение во время Красноярского экономического форума, состоявшегося в конце марта текущего года. Мы подписали два соглашения — с КИП «Енисейская Сибирь» и администрацией Красноярска.

 

Каково их содержание и почему вы решили участвовать в новом социально-экономическом проекте межрегионального уровня?

— Ключевой темой форума стала конкурентоспособность как драйвер развития территорий и отраслей. Для экономики региона проект «Енисейская Сибирь» — это новый инструмент повышения конкурентоспособности. В предыдущие годы экономическим импульсом была стратегия развития Нижнего Приангарья. Однако сегодня «кейс» практически закрыт, и необходимо увидеть новые горизонты планирования. Это «Енисейская Си-бирь» — новая, амбициозная, масштабная, объединяющая стратегия развития, сформированная на основе осязаемых проектов компаний разного уровня: от госкорпораций до малого бизнеса. Банк «Открытие» считает Красноярский край одним из приоритетных регионов, мы здесь всерьез и надолго. Именно поэтому мы решили, что необходимо активно участвовать в проекте, определяющем траекторию развития территории на ближайшие 10–15 лет. 

 

Вы уже отобрали проекты, интересные для банка?

— Мы получили пакет проектов и сейчас внимательно их изучаем. Могу сказать, что уже отметили для себя те, в которых хотели бы поучаствовать. Однако не буду их озвучивать, пока не завершился процесс детальной проработки. Но, повторюсь, галочки мысленно я поставила. Помимо финансирования, мы готовы оказывать экспертную помощь в оценке резидентов КИП «ЕС». Имея огромный опыт в части понимания финансовой жизнеспособности проектов, мы будем здесь весьма полезны. 

 

В отличие от соглашения с «Енисейской Сибирью», партнерство «Открытия» с мэрией имеет более камерный характер. Однако цели, поставленные перед Красноярским проектным офисом, не менее важные и актуальные. 

 

Как я понимаю, речь идет о поддержке городских стартапов. В каком качестве здесь участвует банк?

— Все мы хотим видеть наш город красивым, комфортным, удобным для жизни, современным, столичным. Мы гордились в дни проведения Универсиады, увидев, каким праздничным, гостеприимным может быть наш Красноярск. 

В то же время мы понимаем, что в городе много проблем, которые не решить в одночасье, — чудес не бывает. На все узкие места не хватает исключительно ресурсов мэрии. Нужна новая кровь, креативные идеи молодых предпринимателей, понимающих, что настоящий бизнес в первую очередь решает проблему, снимает «боль» аудитории — в данном случае это мы с вами, горожане. Такие идеи есть, наш город богат на талантливых людей. Однако путь от идеи до бизнеса пройти непросто, особенно если речь идет о социоцентрированных проектах. Мы готовы вместе с мэрией работать в режиме проектного офиса. Оказывать экспертную поддержку и «упаковывать» идеи в проекты, а затем в бизнесы. Можно сказать, что банк «Открытие» берет на себя роль бизнес-трекера: экспертиза, консалтинг, сопровождение. 

 

Третье соглашение, подписанное банком «Открытие» на КЭФ, — с Сибирским федеральным университетом.
Откроете свою кафедру, как Сбербанк? 

— Думаю, что студентам СФУ хватает теории, но не хватает практики и общения с теми, кто чего-то добился в том деле, которое только начинают осваивать молодые люди. Этот опыт, зачастую не описывают в бизнес-книгах. Мы готовы делиться своими знаниями, энергетикой, готовы брать студентов на практику. Причем реальную практику. Не бумажки перекладывать, а участвовать в актуальных бизнес-процессах. 

Мы оказались в истории с СФУ благодаря сооснователю холдинга Bellini group Алексею Горенскому. Он сейчас буквально одержим новым образовательным проектом — Высшей школой гастрономии. На мой взгляд, это уникальная возможность получить сразу два диплома — российский и французский. В целом профессии, связанные с ресторанным бизнесом, сегодня очень востребованы. Сейчас у нас на выходе образовательный кредит для студентов Высшей школы гастрономии. 

 

То есть вы решили отработать новый продукт на конкретном образовательном проекте внутри университета. 

— Сначала нужно создать прецедент и сделать это максимально качественно, а затем уже масштабироваться. Знаете, у нас часто масштабируют решето, а я привыкла все делать на 200 %. 

 

Пожалуй, самым обсуждаемым и где-то революционным прецедентом, созданным банком «Открытие» в Красноярском крае, стала сделка со строительной компанией «Арбан» по открытию первого эскроу-счета. По сути, началась новая эпоха в жилищном строительстве Красноярска. 

 

Расскажите, как вам удалось уговорить «Арбан» стать первопроходцем?

— С 1 июля 2019 года все строительные компании должны перейти на проектное финансирование. Однако многие компании оттягивают момент перехода на новые рельсы. В «Арбане», напротив, решили, что лучше возглавить движение и стать первыми. Мне такой подход очень импонирует. Люди так устроены, что нас пугает все неизвестное, неизведанное. Но одни прячут голову в песок, а другие идут проторять путь. Впоследствии по этому пути пойдут и другие, но шансов на успех больше у тех, кто на несколько шагов впереди. Сделка проектного финансирования открывает для «Арбана» кредитный лимит в размере 1,5 млрд рублей, которые будут использоваться при строительстве жилого комплекса SCANDIS. Первый покупатель квартиры открыл эскроу-счет в банке «Открытие» уже 28 марта. 

С учетом изменений 214-ФЗ финансирование застройщиков является одним из приоритетных направлений для нас. Планируем стать одним из основных опорных банков для строителей.

 

Обсуждение проектного финансиро-вания в строительстве нередко сопровождается критикой, в частности, высказываются мысли о том, что теперь стоимость квадратного метра существенно вырастет. 

— Ни одно начинание не обходится без критики. Некоторые даже связывают строительную реформу с банковским лобби. Но это не так. Банки включены в процесс потому, что сегодня это самый регулируемый и законопослушный сегмент экономики. Центробанк исторически занимает жесткую позицию в отношении банков. Мы под кратным контролем. Шаг в сторону — расстрел. При проектном финансировании денежные средства будут депонироваться на специальных счетах, застройщик их получает после ввода объекта недвижимости в эксплуатацию. Строительство производится на кредитные деньги банка, который осуществляет независимый контроль за ходом строительства и использованием денежных средств. Таким образом, новая схема делает покупку квартиры безопаснее для конечного потребителя. Что касается повышения стоимости, то цены диктует рынок, а не система финансирования. Если спрос не будет расти, то и цены поднимать не резон. Это тупиковый путь.

 

Прошлый год в банке «Открытие» проходил под знаком реорганизации. Насколько этот процесс завершен в Красноярском крае и какие цели вы ставите для себя сегодня? 

— Процесс трансформации практически закончен. Во всех отделениях банков, вошедших в состав «Открытия», — новые вывески. Но самое главное, сформированы команды, запущены единые продукты, технологии и процессы. Мы работаем как единое целое. При этом количественно сохранены все отделения влившихся банков, и мы поддерживаем те продукты, которые остались нам в наследство, — клиенты не должны испытывать дискомфорт. Где-то исправляем ошибки. А что делать? На презентации зарплатного проекта ко мне подошла девушка, которая уже год судится с «Бинбанком». Разобрались, выяснили, что в данном случае проблема на стороне банка. Отозвали судебные иски. Для меня вообще очень важно, чтобы технологии, без которых современному банку не обойтись, не убивали человеческий подход. 

Если говорить о наших планах, то сегодня мы делаем все, чтобы как можно больше жителей Красноярского края узнали о банке «Открытие», познакомились с новым игроком, оценили наши продукты и сделали свой выбор. 

Особое направление — работа с малым и средним бизнесом. Открываем второй центр поддержки МСБ в Красноярске. Мы знаем и понимаем бизнес и намерены зайти на все рынки.

 

А что хочет бизнес?

— Самые эффективные продажи — те, что сделаны с душой. Помимо быстроты принятия решения, онлайновых сервисов, бизнес ценит индивидуальный подход, заинтересованность и вовлеченность на каждой точке соприкосновения с банком. 

 

Вы по-прежнему хотите стать «банком № 2» в Красноярском крае? 

— У нас конкурентоспособные продукты. Процесс санирования завершен, и наш рейтинг оценивается как позитивный. Лимит риска для Красноярского края — 15 млрд рублей. Наши вкладчики могут быть спокойны и уверены в надежности банка. Особенно учитывая, что мы являемся банком с государственным участием. «Открытие» — универсальный коммерческий банк, нацеленный на работу с региональными рынками. И здесь мы вполне можем быть первыми. 

Юлия Чанчикова