Стартап с красноярскими корнями Robymarket сделал ставку на одну из главных тенденций будущего — роботизированную розничную торговлю.
В середине 2018 года команда стартап-студии «Фабрика решений» тестировала первый образец Robymarket`а. Прототип вендингового киоска нового поколения был собран по «золотым» стартап-канонам — «из навоза и палок»: большая коробка, камеры и торчащие в разные стороны провода. Всего через несколько месяцев этот эксперимент вырастет в ультрасовременную платформу для роботизированной розничной торговли. «Умный» холодильник умеет узнавать покупателя, разговаривать с ним, видеть, что взял клиент из киоска, и списывать сумму взятого товара с банковской карты. Сегодня на счету Robymarket`а сотни тестов с форматом будущего и контракты с крупными прод-ритейлерами. В планах проверка новых гипотез и выход на зарубежные рынки.
Родом из «Платежки»
Анатолий Фомин, CEO стартап-студии «Фабрика решений» и стартапа Robymarket — свой человек в IT-индустрии. На его счету работа в Microsoft, руководство группой разработки IT-проектов в компании «Финам», запуск нескольких стартапов. В Красноярске г-н Фомин известен в первую очередь как участник команды главного финтех-стартапа Сибири «нулевых» — «Платежки». Он рассказывает: идея вендингового киоска нового поколения родилась на стыке прошлого опыта и топовых тенденций в ритейле.
«Платежка» по своей сути была бизнесом «под ключ». Любой желающий за 100–150 тыс. рублей мог купить уже наполненный функционалом автомат и начать зарабатывать. Единственное, что оставалось сделать человеку, — найти место для размещения платежного киоска. Именно эта партнерская модель и дала стремительный рост: «Платежка» развилась до 4 тыс. киосков в крае, а работающий по такой же модели Qiwi дорос до 40 тыс. терминалов в масштабах всей страны. Объединив опыт быстрого роста за счет партнеров и понимание трендов в ритейле — главным образом, Amazon Go с магазинами без продавцов и кассиров, мы придумали идею Robymarket`а и начали ее развивать. Важно и то, что со времен «Платежки» изменилась скорость создания решений: технические платформы, возможности искусственного интеллекта позволяют разрабатывать продукт высокого качества, но в гораздо меньшие сроки», — говорит Анатолий Фомин.
Команда стартапа была собрана к лету 2018 года. Принципиальным стало решение работать над проектом очно, а не удаленно. Это позволило поставить на поток процесс R&D и проводить за день десятки технологических экспериментов. Сегодня стартап-студия «Фабрика решений» развивает не только Robymarket, но и несколько других стартапов, и параллельно занимается заказной разработкой для российских и американских компаний. Это создает финансовую подушку безопасности и позволяет экспериментировать на поле стартапов.
Уже через месяц после старта «на коленке» был собран первый пробный образец «умного» киоска. К сентябрю 2018 года появился прототип непосредственно с холодильной установкой и видеокамерами. Алгоритм работы прост: открыв киоск при помощи банковской карты или приложения Robyмarket, покупатель берет нужные товары — их стоимость автоматически добавляется в чек. Товары можно рассматривать, а потом возвращать обратно на полку. Финальная стоимость покупки списывается с карты после закрытия двери киоска.
Полгода спустя, в феврале 2019-го, продукт был презентован венчурным инвесторам — на закрытом мероприятии в «Москва-Сити» собралось порядка 60 человек. Тогда же появился один из первых крупных партнеров Robymarket`а — московская сеть быстрого питания «Кулинариум».
На том этапе казалось, что скорости развития проекта космические. Сейчас понимаю, что это не так: делая максимально простые вещи и как можно быстрее выводя их на рынок, мы могли бы преодолеть гораздо большее расстояние. Например, сделав ставку на компьютерное зрение, много времени потратили на изыскания. Это сложная техническая задача, о которой классно рассказывать и показывать ее результаты. Но пока мы ее решали, конкурент — проект Mail.ru Group DC Dayly, который стартовал в это же время и сделал ставку на чипирование товаров радиометками, расставил 200 киосков по Москве. Это один из главных выводов: надо максимально сжимать цикл создания продукта — как можно быстрее запускать пусть и недоработанный продукт в рынок, параллельно работая над сложными вещами. Возможно, они никогда и не будут востребованы», — рассказывает CEO стартапа.
В конце прошлого года Robymarket стал победителем премии «Человек года — 2019» журнала «Деловой квартал» в номинации «Стартап года». Выбор победителя прошел в интерактивном формате: лучший стартап гости главного делового приема определили с помощью смс-голосования.
Нарыть золотую жилу
Robymarket сегодня — это проект с двумя офисами. «Голова» в Красноярске — тут центр разработки продуктов, офис продаж по Сибири и сборочное производство (вендинговые киоски нового поколения изготавливаются на базе холодильников «Бирюса»). В Москве — отдел продаж и сборочное производство, работающие на центральную часть страны. За последние полтора года в поисках места под солнцем стартап перекопал гигантское поле вариантов развития. Многое из того, на что ставили основатели, «не полетело».
Была идея, что в автомате можно продавать сразу все: условно, шоколадки, носки, канцелярию. Такая модель точно не работает. Во-первых, есть определенный цикл потребления. Человек покупает шоколадный батончик и запоминает, что в автомате есть еще и лапша, приходит на следующий день, а лапши нет — вместо нее йогурт или, того хуже, носки. Во-вторых, человеку важно понимание: это автомат с едой или же с прочими товарами. Полностью не пошел нон-фуд, детские игрушки, например. Исключение — маски и антисептики, где на пике пандемии мы наблюдали кратный рост день ото дня. Он, впрочем, сменился столь же стремительным падением. Была гипотеза, что хорошо будут продаваться бутерброды с икрой и бокал вина в филармонии — это бы еще и очереди в буфете сократило. Но нет, не сработало», — рассказывает Анатолий Фомин.
Проверять бесчисленное количество гипотез в поисках золотой жилы стартапу удается за счет партнеров — на них приходится 20 % экспериментов, оставшиеся 80 % проводит команда Robymarket.
Для такого количества экспериментов на различных фронтах у нас бы не хватило ресурсов — и тут как раз отлично работает партнерская модель. Наша задача — найти ключевых партнеров, которые были бы заинтересованы в тестировании этих гипотез. К примеру, в одном из «Командоров» совместно с партнером мы установили киоск по продаже healthy food. Партнер экспериментирует с набором ассортимента, который, что важно, не пересекается с ассортиментом «Командора», но при этом может быть востребован людьми, которые посещают этот магазин. Однако партнерская модель в таком виде — это промежуточный вариант. Законченный продукт — это вариант, при котором, как в случае с «Платежкой», мы продаем партнеру автомат и предлагаем выбрать его наполнение из нашего маркетплейса проверенных поставщиков. Сейчас мы на пути к такому решению — во многом именно это обуславливает большое количество экспериментов», — говорит Анатолий Фомин.
Магазин в подъезде
Второе направление — спонтанные покупки. До пандемии этот формат хорошо показал себя на выставочных мероприятиях, где в автоматах Robymarket`а продавались стаканы с нарезанными фруктами. Один из обсуждаемых вариантов развития формата — на базе сети заправок «25 часов».
Третья, обещающая вырасти в отдельное масштабное направление ниша, — работа с FMCG-сегментом.
У всех продритейлеров разные задачи. Одни ищут возможность разгрузить кассовые зоны, им интересен формат, при котором человек может сделать покупку, минуя кассу. Частично он затрагивает людей, которые идут на обед и могут купить в киоске салат, второе, морс, хлеб. Второй кейс — расширение зоны присутствия — в основном касается инновационных ритейлеров. Открыть небольшую точку с базовым набором позиций: хлеб, молоко, яйца — во дворе дома или даже подъезде дешевле и проще, чем магазин. Тут возникает вопрос проходимости и ассортимента, но инновационные ритейлеры тестируют такие форматы», — рассказывает Анатолий Фомин.
В ближайших планах стартапа протестировать два формата в сегменте FMCG: киоск в больших жилых комплексах с хорошей проходимостью и торговую точку площадью порядка 1,5 «квадратов», полочное пространство которой наполнено самыми ходовыми товарами. Собственные проекты с использованием установок Robymarket планирует развивать одна из федеральных торговых сетей — в плане поставка 600 киосков. «Умный» холодильник для продажи тушенки уже использует «Мясничий».
До пандемии высокий интерес к Robymarket`у проявляли рестораторы. Так, Berrywood family запустили в одном из ТЦ Красноярска установку под брендом «Тортберри», где продавались торты. Из-за карантина проект был свернут, сейчас идут переговоры о его возобновлении.
С прицелом на зарубежье
На сегодня в развитие стартапа уже вложено полмиллиона долларов. Потенциальный объем рынка только в России — 50 млрд рублей. Веру в возможность достижения этих целей подпитывают как уже закрытые сделки и текущие переговоры с крупными покупателями установок, так и неожиданно широкий круг потенциальных пользователей.
Первый вопрос, который задают все: «А как же кражи?» По нашей статистике, это опасение надуманное. Для того чтобы открыть автомат, человек прикасается картой к ридеру, и мы запоминаем ее реквизиты. Даже если он что-то возьмет и не отсканирует товар, у нас всегда есть возможность досписать эту сумму. Второе, так же далекое от реальности опасение — киосками будет пользоваться только молодежь. Так как киоск определяет пол и возраст, мы ведем статистику по соцдему и видим среди покупателей большой процент людей в возрасте. Особенно в случаях покупки антисептиков и масок», — рассказывает CEO стартапа Robymarket.
Расти позволяет и конкурентная среда. DC Daily пока не идет в регионы, а другой заметный игрок — Briskly — развивает только одну технологию, scan&go, в то время как Robymarket предлагает несколько вариантов установок. Самый популярный и доступный по цене — установка, оборудованная внешней камерой (способна определить, что товар взят с полки, но не отсканирован и не оплачен).
Конечно, хотелось бы создать тиражируемый продукт в массовом сегменте и развивать его через предпринимателей, как это было с «Платежкой». Но кажется, что сегодня делать ставку только лишь на это неправильно: прошел период бурного роста и желания запускать свое дело. Поэтому без крупных партнеров, таких как FMCG-сети, ресторанные группы, не обойтись. Разумеется, смотрим и за рубеж — основной рынок и будущее там, в городах и странах с высокой стоимостью трудовых ресурсов», — резюмирует Анатолий Фомин.
Наталья Повольнова