Итоги года. Краш-тест на конкурентность

 

 

 

 

 

 

У нас в стране в сознании бизнесменов долгое время превалировал сбытовой подход: у меня есть хороший товар, а все остальное неважно — покупатель сам придет в лавку и купит, осталось только ждать. Но когда лавка закрылась (на локдаун), оказалось, что не все так просто: нужны другие каналы и инструменты. И тут начало меняться мировоззрение. Оказалось, что в Интернете таких «хороших товаров» миллион, и среди них нужно выделяться. И уже нельзя ждать покупателя, а нужно его искать, привлекать, заинтересовывать. Многие приняли эти правила игры.

 

Доказательством может служить изменение структуры запросов к таким компаниям, как наша. На своем опыте мы заметили, что клиенты стали больше обращаться за брендингом и позиционированием. Конечно, была здесь и еще одна причина — смена возрастной парадигмы менеджмента. У руля предприятий в последние годы все больше оказываются относительно молодые люди, которые строят бизнес на иных принципах. Они понимают ценность визуального образа компании, важность работы над продуктом. На рынок они смотрят шире, поэтому и основные задачи видят иначе. Так что изменение структуры запросов не было новым трендом — он лишь обострился, став едва ли не лавинообразным.

 

Многие владельцы «закрытых лавок» вдруг вспомнили про Интернет как площадку для продаж. Нет, они и раньше не отрицали ее важности, но почему-то откладывали выход в онлайн на потом. Но в этом году им, хочешь не хочешь, пришлось этим заняться. Результат — практически тотальный (раза в два точно) рост заказов на оцифровывание различных бизнес-процессов.

 

Аналогичное движение началось и с другой стороны. Потребитель тоже пошел в Cеть и увидел: он может выбирать. И он начал выбирать. И делать это в пользу более конкурентоспособных компаний — с лучшим товаром, лучшим сервисом, лучшим позиционированием и, к слову, далеко не всегда — ценой. Не всем удалось безболезненно пройти этот тест-драйв c элементами краш-теста. В результате менее конкурентоспособные предприятия стали терять долю рынка, которую поглощали их более успешные коллеги по цеху. Чтобы выжить, многим тогда пришлось перестраивать свое мышление и включаться в маркетинговые коммуникации.

 

В общем, можно сказать, что 2020 год если и не убил полностью классический сбытовой подход в России, то окончательно его расшатал. Как следствие, многие компании стали переходить от сбыта к продажам, а маркетинг перестал быть уделом только маркетологов.

 

И в следующем году ситуация будет только усугубляться. В 2021-м мы лишь начнем ощущать последствия 2020 года. Ресурсов будет меньше, а значит, управлять ими придется еще более эффективно. И выиграет тот, кто лучше сумеет ими распорядиться.

 

Важно помнить, что эра продавца практически закончилась. Началась эпоха потребителя. И теперь он (своим поведением, выбором и предпочтениями) диктует правила игры и определяет выживаемость на рынке. Чтобы понять и учесть чаяния потребителя, компаниям придется уделять все больше внимания вопросам анализа статистики, позиционирования, брендинга и коммуникативной стратегии, чтобы укреплять продукт, его позиции на рынке, строить новые коммуникации (или оптимизировать старые) и многое другое. И самые прозорливые уже погрузились в это, потому что именно в оперативном и адекватном внедрении современных инструментов и технологий в свою работу и будет состоять основной вызов ближайших лет в сфере маркетинговых коммуникаций.