В этом году мы узнали много новых, необычных и совсем не радостных слов и событий: пандемия, самоизоляция и удаленка. Они вызвали шок и ощущение, что вот сейчас мы переждем — и жизнь станет прежней.
Ирина Одинец,
директор по продажам
и маркетингу ГСК «Арбан»
Мы не были готовы к тому, что это надолго и, возможно, даже навсегда. Нужно было, что называется, «в полете» перестраивать бизнес-процессы, а впоследствии, как оказалось, и продукт. Когда в первый раз мы перешли на удаленку, стало понятно, что это работа ради работы, а не на результат. Все что-то делали, были очень заняты, а результат оказывался нулевым. Сейчас мы уже понимаем, как надо настраивать работу в дистанционном режиме, как управлять бизнесом в новой реальности.
Да и сам продукт требовал срочного «рестайлинга» — все чаще требовалось ответить на вопрос, как бы могла жить семья в условиях длительных эпидемических ограничений в наших проектах. Никто же не гарантирует, что этот период больше не вернется или что он будет краткосрочным. Мы уже получили уроки первой самоизоляции и ищем варианты, как сделать проекты настолько комфортными для людей, чтобы возможная будущая пандемия или какие-то ограничения, которые могут изменить нашу жизнь и уже ее меняют, не очень повлияли на качество жизни наших покупателей. Например, в планировках квартир возникают кабинеты, в инфраструктуре двора — спортивные площадки. И федеральные игроки уже считают обязательным в планировке квартиры появление хоть маленького, на 5–6 «квадратов», кабинета — зоны, где можно работать удаленно. Задача продвинутого застройщика сейчас — насобирать «фишечки» и выдать на рынок продукт, который бы однозначно соответствовал запросам сегодняшнего, не похожего ни на что времени.
Планы не реализовываться не могут: если мы вывели проект на рынок, не имеем права его остановить, мы зажаты законодательством. Остановка — это стопроцентное банкротство. Если проект вышел на рынок, то он идет как ледокол, несмотря ни на что, и он придет к своей цели. В этом вопросе очень помогает появление еще одного модного слова в жизни застройщиков — «эскроу-счета». Застройщик, по большому счету, не зависит от покупательского спроса, ему нет необходимости демпинговать на старте, чтобы собрать оборотные средства для строительства. Эти средства день в день по итогу выполненных работ он получает от банка.
Сейчас у застройщика наиглавнейшая цель — попасть в рынок. Сформировать такое товарное предложение, которое бы позволило не только устоять на рынке, но и собрать все еще неоформленные пожелания покупателей. Несмотря на, казалось бы, сужающийся рынок, конкуренция увеличивается. Да, застройщиков становится меньше, меньше проектов — это связано не только с покупательской способностью, но и с тем, что банки достаточно избирательно кредитуют строителей. Любая однодневка, которая раньше могла получить разрешение на строительство, сегодня в 90 % случаев обречена на неуспех. Для покупателя это, в общем, к счастью. Но и среди этих однодневок были компании без строительного опыта, которые таким образом инвестировали свободные средства — строили один-два дома. Поскольку такие фирмы не несут на себе нагрузку по, скажем так, поддержке бренда, их предложения могут в моменте оказаться более выгодными. Но и риск получить недостроенный объект для покупателя значительно выше.
Все это складывается в очевидную тенденцию: на рынке удержатся крупные региональные застройщики с очень четко сформированным товарным предложением. Потеснить их позиции может только приход на рынок федеральных игроков. При этом для закрепления им все-таки потребуется время или глубинные исследования рынка потребительских ценностей с учетом местного менталитета. Он очень разнится даже в городах сибирского региона. Так что выиграет тот, кто точнее попадет в ожидания потребителей, более того, будет их предугадывать.