На ежегодной московской «Неделе ритейла» представители регионов обсудили, за счет чего региональные торговые сети могут эффективно противостоять крупным федеральным игрокам.
«Неделя ритейла» как обычно проходила площадке Центра международной торговли. На экспертной сессии «Региональный рынок розничной торговли» эксперты рынка и представители торговых сетей обсуждали, как лучше отстраиваться от федералов, в каких регионах локальные игроки чувствуют себя лучше и каковы стратегические приоритеты региональных компаний.
Модератором сессии стал руководитель группы по работе с ритейлерами в регионах Центр, Северо-Запад, Юг и Волга компании NeilsenIQ Евгений Конев, участниками – совладелец торговой сети «Командор» (г. Красноярск) Олег Сипетый; руководитель направления по работе с розничными сетями Сибири и Дальнего Востока NielsenIQ Мария Гаранина; исполнительный директор торговой сети «Слата» (г. Иркутск) Ярослав Шиллер, генеральный директор SPAR Дальний Восток (г. Хабаровск) Сергей Дудник и другие.
По данным NeilsenIQ на Дальнем Востоке локальные игроки формируют более половины товарооборота продовольственных товаров, в первую очередь молочной продукции. Доля федеральных компаний по состоянию на март 2021 года составляет 18,8%.
Как отметила Мария Гаранина, рынок Сибири очень фрагментирован. То, что «выстреливает» в одном регионе, может «не зайти» в другом. Она обратила внимание на феномен Красноярска, в котором сильные локальные игроки, лояльность к которым у жителей региона очень высока.
Чтобы противостоять федералам – нужно иметь свое лицо. Для этого мы постоянно увеличиваем долю собственных торговых марок, продукции собственного производства, а также местных заводов, которые работают на нашей территории. И это история не только про закупки, но и про более глубокую интеграцию – про совместный рост и совместное развитие. Я считаю, что у нас получается отстраиваться от конкурентов, так как доля СТМ, собственного производства и местных товаров растет быстрее, чем товарооборот в целом», – рассказал Олег Сипетый.
Ярослав Шиллер считает, что одной из сильных сторон регионального ритейла является быстрое принятие решений. Он считает, что многие региональные ритейлеры хорошо работают с технологиями, а масштаб компании позволяет управлять ею эластично: поменять что-либо в двухстах магазинах легче, чем в пяти тысячах.
По мнению Олега Сипетого, локальные игроки находятся на своей территории, лучше чувствуют и понимают своего покупателя, правильно оценивают сезонность, а также могут определить самые хорошие места для открытия магазинов:
В ритейле локации играют очень важную роль. Федеральные компании очень технологичны, при выборе места они анализируют общие данные – сколько людей живет в районе, с каким доходом и т.д. Но не всегда они видят все нюансы, к примеру, есть ли рядом бабушки, которые торгуют черемшой или орехами, как людям удобнее идти с остановки домой, как покупатели едут на дачу и т.д. Эти детали ты чувствуешь, когда живешь на своей территории и ежедневно анализируешь обратную связь от покупателей».
На Дальнем Востоке доля федеральных игроков рынка пока невелика. Сергей Дудник связывает это с низкой рентабельностью, маржа в ритейле на Дальнем Востоке ниже, чем в Сибири. Территория малонаселенная, с большими расстояниями между населенными пунктами, дорогой энергетикой и недвижимостью, высокими расходами и низкой покупательной способностью населения:
Мне кажется, когда федералы планируют освоить наш регион и начинают считать прибыльность, то понимают, что заработать на Дальнем Востоке сложно. И если федералы к нам придут, то это будет политическим решением – когда хочется «закрасить» на карте регион, а денег можно не считать».
Будущее для региональных игроков рынка – в коллаборациях и объединениях, – уверен Олег Сипетый. Они помогут компаниям оставаться региональными в знании клиента, а в общих технологиях – стать глобальными организациями.