Наталья Андреева, управляющий директор «Ситилинк» по Красноярскому краю, рассказала об изменении потребительского поведения в B2B, особенностях работы в новой реальности.
Какие тенденции в последнее время прослеживаются на рынке корпоративных продаж?
— Сейчас одним из главных трендов является смещение спроса в брендах. Многие А-бренды объявляли о приостановке поставок, цены на их продукцию изменились, и корпоративные клиенты стали искать альтернативу среди менее известных на нашем рынке производителей. В первую очередь набирают популярность китайские бренды: CHUWI, Xiaomi, Huawei. У российских брендов появилось больше возможностей, чтобы познакомить покупателей со своими продуктами, расширить свою аудиторию, нарастить объемы продаж. Большой популярностью среди корпоративных клиентов пользуется, например, российский производитель компьютерной техники iRU.
Видим повышение интереса к отечественным программным продуктам. Например, в «Ситилинке» представлена операционная система производителя «Ред Софт», и все чаще к нам приходят клиенты, приобретающие эту операционную систему. Эти тренды мы прослеживаем как на федеральном уровне, так и на B2B-рынке Красноярского края.
В нашем ассортименте по-прежнему более 150 тыс. наименований товаров, среди которых, например, представлено около 2 тыс. моделей ноутбуков, более 600 моделей холодильников и порядка 500 моделей телевизоров. В июле мы подписали договор с лидирующим производителем силовой техники и сварочного оборудования — компанией «Кратон», скоро их продукция появится в продаже. У нас есть широкий ассортимент отечественных товаров для офиса — мебель от компании «Бюрократ» или офисное оборудование Cactus.
Меняется ли подход клиентов к закупкам?
— Конечно, в период скачка курсов валют, в марте этого года, большое количество клиентов стало активно запасаться привычной продукцией, опасаясь резкого и длительного роста цен. В основном это коснулось IT-продуктов, электроники и офисной техники. После того как ситуация с курсом валют стабилизировалась, цены вернулись на прежний уровень, а спрос стал более предсказуемым.
В результате недавнего опроса, который проводили в личном кабинете корпоративных клиентов «Ситилинка», мы увидели, что более половины опрошенных компаний (52 %) теперь будет покупать только самое необходимое, а 43 % не планируют менять подход к закупкам. При этом крайностям подвержено небольшое количество компаний: экономить на закупках товаров собираются только 2 % компаний, а покупать товары про запас чуть больше — 3 %.
Важным трендом выступает мониторинг цен перед закупками и выбор в сторону более выгодного предложения. Тем не менее цена не всегда играет ключевую роль, иногда компаниям необходим товар в кратчайшие сроки, тогда на первый план выходит скорость доставки и сервис.
Кроме того, «Ситилинк» уже давно наблюдает, что предприниматели покупают товар и одновременно заказывают услуги сборки или установки. В последнее время этот тренд стал более популярным, потому что является хорошей антикризисной мерой, так как экономятся средства и ресурсы.
Как сегодня выстраивается работа с корпоративными клиентами?
— Мы внедрили дополнительные услуги для юридических лиц. Этот проект был запущен в рамках нашей стратегии развития, и в настоящее время мы активно расширяем портфель оказываемых услуг для B2B-клиентов. Сейчас среди новых услуг установка бытовой техники и электрики, сборка мебели. Мы торгуем кассовым оборудованием и теперь предоставляем услуги по его установке и обслуживанию. Также внедряются услуги по монтажу видеонаблюдения. Мы считаем, что сейчас видеонаблюдение и в целом системы «умного дома» будут очень востребованы. Появилось много запросов на сохранность своего имущества — как среди розничных клиентов, так и среди представителей бизнеса. И, безусловно, когда приобретаешь комплексно оборудование и монтаж систем, покупка становится более комфортной и выгодной. Наша основная задача сейчас — продолжать предлагать широкий ассортимент, высокий уровень сервиса и выгодные цены, продолжать повышать свой профессионализм и делиться экспертизой с клиентами.