Первое правило экспортера: ты должен быть лидером в своей стране и уже после продавать в другие.
генеральный директор компании «Русский профиль»
С 2000 наша компания производит аксессуары для напольных покрытий — мы входим в топ-3 лидеров России в этой довольно узкой нише. Еще 15 лет назад вышли на экспорт в ближайшие страны СНГ и в Европу (Литву, Латвию, Эстонию, Польшу). С начала СВО поставки в европейские страны полностью прекратились, а так как именно на страны Запада приходилась большая часть экспорта, это направление обрушилось практически целиком.
После того как прошел первый шок, мы начали глобально перестраивать работу на экспорт и, как и очень многие бизнесы, сделали серьезный разворот на Восток. Существенно увеличили отгрузки в Казахстан, Узбекистан. Присутствовали там и раньше, но в гораздо меньших объемах. Значительно расширили работу с Белоруссией, где даже приобрели предприятия, заняв значимую долю рынка страны в нашем сегменте. Продолжаем поставлять в Армению, Грузию, Киргизию, Монголию.
Развитие нового экспортного рынка — процесс сложный, прежде всего потому, что экспорт — это игра вдолгую.
Запустить новую страну — это как родить ребенка: от первых переговоров до первых поставок проходит в лучшем случае 9 месяцев. Плюс огромный пласт работы по изучению региональной специфики: то, что хорошо продается в России, не обязательно пойдет на ура, скажем, в Узбекистане. А значит, нам как производителю нужно не только снять потребности нового региона, но и перестроить под них производство. Большая задача — обучение: сначала партнеров, а потом и менеджеров в точках продаж. Развитие экспорта — это огромные силы, время и бесконечные командировки: первые месяцы фактически приходится жить у партнеров. Но у этой медали есть и вторая сторона, которая оправдывает все усилия: экспортный контракт не ситуативный, а пролонгированный проект, способный растянуться на 5…10 лет.
Текущие объемы экспортных поставок пока далеки от тех, какие были до начала СВО, но тренд на восстановление очевиден. Задача текущего года — вернуться на прежние показатели, а возможно, и достичь даже более впечатляющих результатов. Все возможности для этого есть. Во-первых, Азия активно развивается. Второе — выгодное географическое положение Красноярского края тоже играет на руку экспортерам. Рядом Казахстан, Узбекистан, Монголия. Плюс идет очень постепенная разморозка по европейским странам. И хотя напрямую грузить туда все еще нельзя, через третьи страны транзит возможен. Безусловно, лишних иллюзий питать не стоит. Особенности реэкспорта не дают тех объемов грузооборота с Европой, что были раньше.
Существенную поддержку в освоении новых рынков сбыта нам оказывает центр «Мой бизнес» — это образовательные мероприятия, содействие в сертификации товара. И ключевое — софинансирование участия в международных выставках, что для производственной компании основа основ. Неделя выставки кормит потом целый год.
Не отрицая необходимости развивать новые экспортные направления, гораздо более важной я считаю тему увеличения сбыта внутри России. Первое правило экспортера — ты должен быть лидером в своей стране и уже после этого продавать в другие государства. Мы же наблюдаем тенденцию снижения: внутренний сбыт сейчас значительно теряет обороты, и это, наверное, даже большая угроза, чем сокращение экспорта. Мерой поддержки тут мог бы стать товарный кешбэк на промтовары — по аналогии с туристическим. Инициатива, которая все активнее обсуждается предпринимательским сообществом, могла бы дать хороший импульс для развития внутреннего спроса.