Дистанционная сделка — это удобство и безопасность

Как случилось, что ипотечные брокеры из Красноярска предпочли продавать жилье в Москве, Санкт-Петербурге и Калининграде и лишь изредка в родном городе? И почему считают правильным отмену льготной ипотеки? Об этом поговорили с основателями компании Валерией и Вадимом Кабановыми.    

— Мы, наверное, одни из первых в Красноярске начали работать по всей России. Причем не только клиенты, но и наши сотрудники есть в разных городах. Например, в Йошкар-Оле, Барнауле, в Крыму. 

Часовые пояса — это, пожалуй, основная сложность в выбранном нами формате. Иногда начинаешь работать по времени Южно-Сахалинска, а заканчиваешь по Калининграду. Между ними разница девять часов. В остальном же сам процесс удаленного прохождения сделки отлажен, бе­зопасен и работает как часы.

Пандемия перевела рынок недвижимости на дистант 

— Толчком послужил, конечно, коронавирус, когда всех закрыли по домам и возник почти гамлетовский вопрос: быть или не быть. Мы выбрали быть! С началом пандемии стремительное развитие получили электронные сервисы: застройщики, банки, регистрирующие органы расширили возможности работы в формате удаленного доступа. Они создали идеальные условия для проведения межрегиональных сделок. И мы решили: а зачем ограничиваться Красноярском, если есть города с высокой инвестиционной привлекательностью, с адекватным ценообразованием. И начали вести переговоры с застройщиками и банками по всей стране. Сейчас с нами работают ведущие кредитные учреждения, по итогам 2022 мы вошли в топ-3 ипотечных брокеров России. 

В команду берем людей, которые готовы работать с клиентами по принципу «сделать для него больше, чем это стоит, и лучше, чем для себя».

Сопровождаем человека от первого контакта с нами — консультации, где анализируем кредитную историю, подбираем программу кредитования, производим расчеты по будущему ипотечному кредиту и даем рекомендации по дальнейшей стратегии, — до получения ключей от квартиры. 

И этот первый этап человеку без ипотечного брокера порой пройти нереально. С нами же получают ипотеку люди без первоначального взноса, у кого нет официального дохода, мамы в декрете. Все в рамках закона. Просто мы, как врачи: находим больное место и вылечиваем его. У нас есть клиентка с плохой кредитной историей в прошлом. Начали мы сотрудничать 9 лет назад, с покупки гостинки в Черемушках, а недавно она с нашей помощью приобрела четвертую квартиру в Москве.

В пандемию отказались от офиса: просто отпала необходимость в нем. И мы, и клиенты оценили преимущества дистанционного способа покупки недвижимости и по-другому уже работать не видели смысла. Время не тратится понапрасну на разъезды, встречи. Недавно я консультировала соседку (она на 9-м этаже живет, я на 6-м) в зуме. 

Красноярцы выбирают столицу 

А что не так с красноярским рынком, что перестали на нем работать? 

— Мы бы не ставили вопрос так. Во-первых, у красноярцев большой запрос на приобретение жилья в Москве, Санкт-Петербурге, Калининграде, который мы и удовлетворяем. Переезд из Красноярска начинается, как правило, с покупки квартиры студентам, а потом родители покупают и себе. Но есть много клиентов, у которых цель — инвестировать в недвижимость. И, конечно, привлекательность квартир в двух российских столицах выше, чем в Красноярске. В этом плане наш город проигрывает. Например, студию в Солнечном продают за 4 млн. Ее возможно сдать в аренду за 20 тыс. в лучшем случае. В Москве без проблем найти такой вариант за 7,5 млн, а сдать за 65 тыс. Удивляет нас красноярское ценообразование. Это вторая причина, почему мы не работаем на нашем рынке недвижимости.

«И клиенты у нас по всей России — от Камчатки до Калининграда». Сила соцсетей

Как вас находят иногородние клиенты? 

— Безусловно, работает сарафанное радио, когда клиенты и партнеры рекомендуют нас знакомым, друзьям, коллегам. Используем и традиционные маркетинговые инструменты — лидогенерацию, рекламу, но это небольшая часть. Активно много лет ведем соцсети, сейчас развиваем ТГ, он экспертный. Судя по тому, что у нас 20 тыс. подписчиков, людям интересно. И много клиентов узнают о нас из соцсетей.

Сами ведете или доверяете ­SMM­-специалисту? 

— Только сами. Относимся к соцсетям как к важной части нашей работы. Кажется, что это просто: видео записал, короткий текст набросал. Но нет, это ежедневный непростой труд. Известно, что Марина Цветаева каждый день в девять утра садилась за стихи и писала их до двенадцати. Есть вдохновение или нет, но она работала. У нас с девяти до десяти утра пишутся посты на день, где бы мы ни находились. Их автор — Валерия, но она человек эмоциональный, может и лишнее сказать, и запятую пропустить. А я рациональный, серьезный и ответственный, поэтому тексты обязательно перед публикацией вычитывает, корректирует. Стою на страже интересов бизнеса, контролирую финансовые потоки, принимаю порой судьбоносные решения. Мы прекрасно дополняем друг друга. Нашему детищу, агентству «Брокер 24», уже 13 лет. Но на рынке мы с 2007, прошли все кризисы. И этот не самый страшный.

Недвижимость покупают всегда!

Стоит ли сейчас покупать недвижимость при таких заградительных ставках? И когда, на ваш взгляд, ситуация улучшится?

— Озвучим непопулярное, наверное, мнение: мы поддерживаем сворачивание безадресных государственных программ. Они привели к тому, что исказилась суть социальной поддержки, заложенной в них. Люди с доходами, позволяющими выплачивать жилищные кредиты, брали льготную ипотеку по низкой ставке, а свои сбережения клали на вклады под высокий процент. При этом те, кто действительно нуждался в жилье, не могли его купить, так как льготные программы разогнали цены. Это пора было прекращать. 

С отменой льготных программ должен уйти еще один перекос рынка: сокращение разницы в стоимости недвижимости на первичном и вторичном рынке. Она рекордна и рыночно не обоснована. Перекос будет выравниваться по мере сокращения поддержки, цены будут выравниваться. 

Стоит ли покупать квартиру на таком рынке? Если это первое жилье, то какая вам разница, сколько недвижимость стоит сейчас? Вы же решаете в первую очередь свой внутренний психологический вопрос. Из человека, который платит деньги за аренду чужому дяде, становитесь собственником своей квартиры. Первая базовая потребность человека — собственное жилье. 

Но при этом, когда консультируем, все просчитываем, все расходы. Придирчиво спрашиваем: почему именно сейчас покупаете? Выясняем, что движет человеком. Поэтому практически все консультации только по видеосвязи, важно видеть глаза клиентов. Брокер же немного психолог. Когда это импульсивное решение, отговариваем. Если какая-то услуга сейчас невыгодна — говорим, что стоит подождать. Пусть клиент придет через полгода, год, но с осознанным решением и благодарностью, что мы были с ним честны, уберегли в тот момент. У нашего агентства в приоритете не прибыль, не стремление заработать любой ценой, а открытый подход и желание помочь. Люди чувствуют честность и искренность. Поэтому с клиентами становимся партнерами на долгие годы. И нам доверяют очень дорогие сделки. Например, летом помогли купить квартиру за 58 млн рублей, в ипотеку. А лично во время сделки так и не встретились.

Но самая запомнившаяся и важная сделка — это дом в Ростове для семьи из Донецка. Три месяца, тяжело согласовывали ипотеку, поскольку с документами у беженцев были сложности, женщина возвращалась за ними домой. И когда она звонила оттуда, слышны были звуки бомбардировки. Молились все, чтобы она поскорее вернулась. И все это время застройщик держал дом для семьи. Цены поднялись, но он продал его по прежней стоимости, себе в убыток. Когда женщине передали ключи, у нас были слезы от счастья. И в том числе за такие моменты мы очень любим свою работу.