Поставщик `2026: как получить билет на стройку

Современная стройка невозможна без широкой сети внешних контрагентов. Даже крупные девелоперы с собственными производственными базами не могут закрыть 100% потребностей внутри компании. В структуре себестоимости квадратного метра доля внешних поставок традиционно высока, хотя точные цифры варьируются в зависимости от класса жилья.

— Помимо базовых общестроительных материалов (бетон, кирпич, утеплители), застройщики вынуждены закупать на стороне высокотехнологичное оборудование (лифты, насосные станции, системы вентиляции, элементы «умного дома»), премиальные и дизайнерские отделочные материалы, мебель и малые архитектурные формы. В нашей компании внешние закупки материалов и оборудования составляют 100%, — рассказывает Марина НОВИЧКОВА, заместитель директора по градостроительной политике ГК «СтройИнновация».

Битва за бетон

Железобетонные изделия (ЖБИ) — скелет любого современного жилого комплекса. Рынок этих материалов в Красноярском крае в массе своей заполнен местными игроками, но в последнее время к нему стали проявлять интерес и соседи — в частности, Новосибирская область.

— Ситуация в строительстве там сейчас ощутимо хуже, чем у нас, вот производители ЖБИ оттуда и пытаются зайти в край, назначая такую цену, которая делает их продукцию привлекательной даже с учетом логистики. Однако логистический кризис и рост цен на топливо пока приостановили эту экспансию соседей, — говорит Константин РЕУК, генеральный директор Красноярского завода железобетонных изделий №1.

По его оценкам, ключевые приоритеты при выборе поставщика ЖБИ остаются неизменными — цена, сроки и оперативность реакции менеджмента. Застройщики, стремясь минимизировать цепочку посредников, стараются работать напрямую с производителями или официальными дилерами, готовыми фиксировать цены на период реализации проекта.

— При этом требования зачастую парадоксальны: заказчик хочет идеального сочетания параметров — быстро, качественно и дешево, что физически невозможно. Попытки предъявить избыточные требования даже к скрытым конструкциям, например фундаментным блокам, часто приводят к претензионным спорам. К тому же наш рынок строго регламентирован ГОСТами, поэтому конкурировать уникальными свойствами бетона почти невозможно: любыми технико-технологическими тонкостями заказчик легко жертвует ради более выгодной цены, — отмечает эксперт.

При всем этом стоит помнить об обострении конкурентной борьбы за заказчика, которое, по словам г-на Реука, является одной из главных черт сегодняшнего времени. 

В этом году многие крупные инфраструктурные проекты завершаются, запуск новых под большим вопросом, поскольку какие-то застройщики приостановили работу. Началась настоящая ценовая война, где коллеги готовы работать, просто чтобы занять людей и поддержать оборот. Некоторые заказчики в этой ситуации стали сталкивать поставщиков лбами, чтобы получить наиболее сладкие условия, — рассказал он.

Горизонт гарантий

Если рынок ЖБИ и иных подобных материалов четко нормирован со стороны государства, то по другим сегментам этого не скажешь. Соответственно, и правила игры «заказчик — поставщик» в них ощутимо отличаются. Ярким примером может служить сектор малых архитектурных форм (МАФ) и элементов благоустройства. Этот рынок, как и многие другие, с 2022 претерпел серьезные изменения. Так, компания «СМ СИТИ», долгое время ориентировавшаяся на зарубежных производителей, была вынуждена отказаться от сотрудничества с ними и переключиться на отечественных. Однако опыт сотрудничества с федеральными компаниями показал, что те ставят красноярских девелоперов в конец очереди после московских заказчиков и неохотно разрабатывают уникальные модели под конкретные нужды.

— Решением для нас стал альянс с местным производителем EcoPlay. Но нам пришлось потратить около трех лет на то, чтобы фабрика начала сертифицировать свои площадки под наши технические задания и улучшать качество. Аналогичная история произошла с поставщиком скамеек, — рассказал «Деловому кварталу» Александр ВАСИЛЬЕВ, директор по маркетингу «СМ.СИТИ».

По его словам, главным критерием выбора поставщика элементов благоустройства для его компании является способность обеспечить сохранение качества и эксплуатационных характеристик в горизонте 10 лет.

Еще одним конкурентным преимуществом в борьбе за контракт (как уже вскользь упоминал Васильев) является готовность производителя изготавливать не типовые модели, а под конкретный запрос. По признанию Артема БЕГИШЕВА, директора компании «Урбан Формс», которая изготавливает как раз элементы благоустройства, запросы на уникальные скамейки, урны, перголы и тому подобное — сегодня повсеместная практика. 

Сейчас наблюдается четкая тенденция на максимальную индивидуализацию пространства, чтобы создать уникальное торговое предложение при продаже квадратных метров. Но такие решения неизбежно влияют на экономику проекта, добавляя к стоимости изделия 25…30%. Чтобы сгладить этот эффект, приходится плотно работать с архитекторами еще на этапе проектирования, помогая им избегать ошибок и создавать правильные технические задания, — пояснил Бегишев.

Ловушки на входе

В промышленном строительстве ситуация несколько отличается от того, что происходит в жилом сегменте. Заказчиками здесь обычно выступают корпорации или госструктуры. А это означает дополнительные требования к поставщику. С подобным столкнулся Красноярский завод металлических сеток (КЗМС) при получении контракта на изготовление каркасов для тюбингов, использующихся при строительстве метро в Красноярске.

— Войти в проект было непросто: заказчик был московским, логистика съедала маржу, а рентабельность на старте оказалась ниже плановой из-за необходимости разгонять производство и переучивать персонал работе со сложными конструкциями. Однако локализация дала преимущество в цене сырья, а открытость завода для инспекций заказчика стала решающим фактором доверия, — рассказала Ольга САЛЬНИКОВА, директор по продажам КЗМС.

Есть и еще один негативный момент, о котором говорят все эксперты со стороны поставщиков, — отложенная оплата. В промстроительстве он проявляется очень отчетливо, но встречается и в жилом. И если во втором случае отсрочки доходят до 60 дней, то в первом могут достигать полугода.

Ситуация с оплатой остается стабильно сложной уже много лет, и рынок привык к этому. Тем не менее по сравнению с прошлым годом глобальных катастроф с платежами нет, стало даже чуть легче, — отмечает Константин Реук.

Проблемы с оплатой могут возникнуть и в ситуации нарушения поставщиком своих обязательств перед заказчиком — например, срыв сроков, просадка по качеству и тому подобное, причем даже по объективным причинам (МСБ сильно зависит от кассовых разрывов и сбоев у собственных поставщиков сырья, поэтому задержки в одну…две недели случаются регулярно).

Особенно остро эта проблема встает в свете снижения маржинальности производств. Например, у «Урбан Формс» она за последнее время сократилась в среднем с 25…30% до 7…12%. И это, по словам Артема Бегишева, один из ключевых рисков сегодняшней ситуации.

Отрасль ужалась до предела, и перспектива возврата к нормальной рентабельности пока вообще не просматривается. В дополнение к этому рынок может зафиксировать новые правила игры: даже если экономические и финансовые условия улучшатся, заказчик вряд ли станет с готовностью повышать закупочную цену. Так что восстановить утраченную маржу будет крайне сложно, — говорит он.

При этом эксперты от поставщиков признают, что заказчики прекрасно понимают проблемы производителя (дефицит сырья, сбои логистики, поломки станков), но это не мешает им жестко отстаивать свою позицию, временами просто «отжимая» своих поставщиков по цене.

Подстраховать свое предприятие в такой ситуации можно. Например, на Сибирском заводе строительных материалов (СЗСМ) для этого используют банковские гарантии — стоимость их невелика (порядка 3%), а сам инструмент позволяет увереннее просить аванс.

— Еще один способ обезопасить себя — это диверсифицировать портфель. У компании должно быть минимум три, а лучше пять активных заказчиков. Если один затормозит оплату, другие заказы позволят остаться на плаву. Ну и, конечно, максимальное ведение юридической бюрократии. Все процессы должны документироваться: согласование договоров, написание писем в случае просрочки согласования чертежей и так далее. Это позволяет иметь доказательную базу на случай судебных разбирательств. Любые устные договоренности могут привести к длительным задержкам оплаты, — говорит Артем ДОНЧИЛА, учредитель СЗСМ.

Больше чем сделка

Эксперты из числа застройщиков признают: монопольных контрактов у них нет, и они постоянно находятся в поиске более интересных поставщиков и открыты к новым предложениям. Ключевой приоритет — цена, сроки и оперативность реагирования на запрос. Но есть и другие факторы, определяющие выбор. Например, ГК «СтройИнновация» практически не работает с теми, кто требует 100% предоплаты на базовые позиции или неспособен обеспечить прозрачную логистику.

Нас прежде всего интересует минимизация цепочки посредников, поэтому в приоритете производители или официальные дилеры и игроки, готовые к фиксации цен на период реализации этапа строительства, — говорит Марина Новичкова.

Артем Дончила также советует желающим стать поставщиком стройки не браться сразу за дорогие государственные контракты. 

Отсутствие опыта и портфолио приведет к серьезным потерям из-за высоких требований и юридических ловушек. Необходимо начинать с небольших объектов, чтобы постепенно набивать руку, дорабатывать процессы по крупицам и формировать портфель заказов, соответствующий размеру компании. Попытка прыгнуть выше головы на старте может привести к банкротству, — отмечает эксперт.

Ольга Сальникова добавляет, что для нормальной работы с корпорациями и госструктурами нужна финансовая подушка, которая позволит «кредитовать» их стройки длинными отсрочками.

В этом смысле прямые поставки верхне­уровневому заказчику порой менее выгодны, чем работа через генподрядчиков или субподрядчиков. У последних оборачиваемость выше, более управляемая и контролируемая, тогда как работа с первыми замораживает деньги на долгий срок.

В целом можно заметить, что взаимодействие застройщиков и поставщиков сегодня вышло из парадигмы простой купли-продажи. Застройщикам нужны не просто материалы, а гарантии, что существенно повышает требование как к самой продукции, так и к бизнес-процессам. Для МСБ это зачастую означает ужесточение правил игры. И выиграет в ней тот, кто найдет баланс между желаниями заказчика и собственными интересами. Остальным же придется покинуть «поляну».

Евгений Волошинский

Читайте также

 

• В Красноярске представили эскизы будущих высоток на месте рынков на ул. Шахтеров

  Управление архитектуры администрации Красноярска согласовало облик жилых комплексов в Советском районе. 

• Рейтинг «ДК»: лидеры строительного рынка Красноярска

  Ввод жилья в Красноярске сокращается. В 2025 сдано 572,8 тыс. кв. м — на 19% меньше, чем годом ранее. Построено 38 МКД, тогда как в 2024 на рынок было выведено 50 объектов. 

• Деловой центр «Авион»: новый стиль бизнеса в Красноярске

  В 2026 на карте Красноярска появится новая точка притяжения — деловой центр «АВИОН». ГК «МЕНТАЛ-ПЛЮС» создает объект, который задаст новый тренд в организации бизнес-среды — ментальный комфорт. 

• Строительные вызовы Красноярска: «Деловой квартал» выпустил финальный номер лета

  Редакция проанализировала, как меняется город в преддверии юбилея. Рассказываем, какие материалы можно найти на страницах августовского номера.