эксперты: Станислав Герасименко директор департамента продаж «Вольво Центра Форпост» Кирилл Лучкин менеджер по корпоративным продажам «Ауди Россия» Ярослав Малыхин начальник отдела продаж авт
В Красноярске начинает формироваться рынок корпоративных продаж новых иностранных автомобилей. За год спрос на нем вырос почти вдвое. Автодилеры активно разрабатывают программы таких продаж, привлекают к сотрудничеству лизинговые компании. Эксперты уверены, что в ближайшие 2-3 года темпы роста в этом сегменте будут опережать среднерыночные.
Красноярский рынок корпоративных продаж авто только начинает формироваться. Об этом говорит даже тот факт, что среди участников местного дилерского рынка нет единого понимания самого термина «корпоративные продажи авто». Начальник отдела продаж компании «Мерседес Центр Орион» ПАВЕЛ ШВАРЦ сказал, что продажа может считаться корпоративной при условии реализации нескольких автомобилей.
АЛЕКСЕЙ СУГАК, генеральный директор «Ауди Центра Красноярск»: «Для нас корпоративный клиент — это не только тот, кто купил парк из 3-5 машин, но любое юридическое лицо. Речь в данном случае может идти и о покупке одного автомобиля».
Молодость рынка коммерческий директор «Медведь Холдинга» (дилер марок Skoda, Volkswagen, Hyundai, Mitsubishi, Peugeot, BMW, Mini) ЕВГЕНИЙ МЕРКУШЕВ объясняет долгое время отсутствовавшим спросом на импортные автомобили со стороны красноярских компаний: «Причина банальна и проста: местные компании по финансовым соображениям не могли себе позволить пересесть на иностранные машины. Федералы же формировали свой автопарк, минуя красноярских дилеров».
Одни из самых платежеспособных клиентов — представительства федеральных компаний — для местных автодилеров были и зачастую остаются недоступными. Решения о приобретении автомобилей в них принимаются, как правило, в столице. Такие компании закупают машины консолидированно — на все свои представительства. Как крупные оптовики, они стремятся добиться максимально выгодных условий покупки, поэтому идут часто даже не к крупным московским продавцам, а напрямую к импортеру. Впоследствии около 70% этих машин, по информации г-на Меркушева, «оседает» в двух столицах и ближайших к ним городах. В отдаленные регионы, в частности, в Красноярск, поступают по 2-3 автомобиля.
«Как правило, мы становились лишь свидетелями того, как эти машины приходили в Красноярск. Узнавали о сделке, когда их ставили к нам на сервисное обслуживание. Мы, как исправные дилеры, обязаны принять эти автомобили. Сейчас прикладываем все усилия, чтобы такие сделки проходили здесь, на месте», — рассказал Евгений Меркушев.
Не стремились пополнить статистику корпоративных продаж местных автодилеров и мелкие компании. Нередко, по словам начальника отдела продаж автотехцентра «Атлантик Моторс. Правый берег» (дилер марок Chevrolet, Opel) ЯРОСЛАВА МАЛЫХИНА, небольшие фирмы оформляли служебный автомобиль на физическое лицо. «Юрлицу необходимо выполнить массу требований: открыть автохозяйство, вести журнал инструктажа, наладить оборот путевок, организовать медосмотр водителей перед выпуском на линию и т. д. Это дорого и очень хлопотно. Заводить такую «кухню» ради 1-2 автомобилей решались немногие», — говорит г-н Малыхин.
Компании начинают пересаживаться на иномарки
По мнению директора по корпоративным продажам «Форд Центра Редут» ЕГОРА ЧЕБЕРЯКА, настоящий рост направления корпоративных продаж на красноярском рынке начался в 2005 году. В «Медведь Холдинге» прошлый год также считают стартом корпоративных продаж.
Одними из первых на иностранные автомобили начали пересаживаться банкиры, чиновники, за ними последовали производственники, крупные ритейлеры, связисты. Директор департамента продаж «Вольво Цетра Форпост» СТАНИСЛАВ ГЕРАСИМЕНКО рассказал, что их первыми корпоративными клиентами стали несколько банков. «Практика показывает, что наши клиенты — из разных сфер деятельности. Крупные организации приобретают по несколько автомобилей: для руководителя, заместителей, бухгалтерии и т. д. Компании поменьше покупают Volvo, в основном, для руководителя», — сказал г-н Герасименко. В «Вольво Центре» дали такую статистику: корпоративные продажи автомобилей этого бренда в III квартале 2006 г. составили 34,7% от общего объема продаж.
Как отмечают эксперты, корпоративные продажи востребованы в разных ценовых сегментах. По словам Алексея Сугака, в «Ауди Центре Красноярск» со стороны компаний существует спрос на автомобили со средней стоимостью $50-70 тыс. В «Медведь Холдинге» популярностью у корпоративных клиентов пользуются автомобили Volkswagen стоимостью $30–40 тыс., Hyundai и Skoda — $15-20 тыс. В бюджетной ценовой категории эксперты также отмечают высокую популярность марки Ford.
По оценке Евгения Меркушева, на протяжении 2005-2006 гг. рост корпоративных продаж составляет около 100% ежегодно. Для сравнения: корпоративные продажи «Волги», по данным компании «Нижегородец», за тот же период выросли примерно на 5%.
«Престиж этой отечественной марки уже не столь высок. Да и по соотношению «цена-качество» она проигрывает многим иностранным брендам
Корпоративных заказчиков привлекают скидками и дополнительными услугами
Рост спроса в этом сегменте, по мнению экспертов, во многом связан с разработкой продавцами различных программ для компаний. Одно из их обязательных условий — система скидок. «Корпоративная политика Volvo настолько гибкая, что практически все наши клиенты, купившие автомобиль для организации, получали максимальную скидку в размере 10%», — рассказал Станислав Герасименко.
На автомобили, производимые за рубежом, как правило, скидки чуть меньше. На собранные в России — выше, и дают их охотнее. Размер скидок, по словам экспертов, может достигать при таких продажах 15%. Дилеры дорогих марок, не использующие скидки, компенсируют их отсутствие дополнительными преференциями корпоративным клиентам. Например, снижением цены на сервисное обслуживание автомобилей, уменьшением процентной ставки по страхованию и т. д.
Корпоративным заказчикам стараются обеспечить максимальный комфорт при выборе и эксплуатации автомобиля. Дилеры создают специальные отделы, предоставляют заказчикам персональных менеджеров. Корпоративные клиенты имеют особые условия по тест-драйву, в случае поломки при эксплуатации к ним выезжает мастер на сервис-мобиле и т. д.
Лизинг подогревает спрос
Кроме того, дилеры расширяют набор инструментов стимулирования таких продаж.
«Стараемся улучшить условия приобретения автомобилей. Предлагаем как прямые продажи, так и в кредит и лизинг», — говорит Егор Чеберяк.
По словам специалистов, наиболее популярный способ приобретения автомобилей в корпоративном секторе сегодня — лизинг. На его долю в компании «Ауди Центр Красноярск» в 2005 г. пришлось около 40% сделок. В «Медведь Холдинге» рассказали, что около половины всех корпоративных продаж в 2006 г. осуществлялось с использованием лизинговых схем.
Менеджер по корпоративным продажам компании «Ауди Россия» КИРИЛЛ ЛУЧКИН связывает такой высокий интерес с отменой налога в 20% на приобретение автотранспорта через лизинговые схемы. По данным экспертов «ДК», еще год назад ставки по лизинговым сделкам находились на уровне 10–15%. Сегодня разработаны программы с нулевыми ставками и даже с понижающимися основными платежами.
Покупка в лизинг, по словам Кирилла Лучкина, также позволяет компаниям не выдергивать средства из оборота. «А то, что автомобиль остается на балансе лизинговой компании, позволяет клиенту избежать налога на имущество. Благодаря применению лизинговыми компаниями ускоренного коэффициента амортизации, после завершения финансового лизинга предприятие получает в собственность автомобиль с нулевой балансовой стоимостью, а значит, платит и нулевой налог на имущество», — рассказал Г-н Лучкин.
Бизнес на перспективу
По мнению экспертов, работать с корпоративным клиентом могут себе позволить пока лишь крупные местные автодилеры. «Доходность от продаж в этом сегменте невысока. Клиенты нередко добиваются таких скидок, что маржа дилера приближается к нулю», — говорит Евгений Меркушев.
Кроме того, компаниям приходится осваивать новые для них технологии продаж. Корпоративные клиенты нечасто приходят к продавцам самостоятельно. Дилеры вынуждены создавать структуры, которые занимаются поиском таких клиентов. А это требует дополнительных расходов. «Многие потенциальные клиенты даже не знают о существовании корпоративных программ у дилеров. Почти с каждым приходится вести разъяснительную работу», — говорит Алексей Сугак.
Работа с юридическими лицами — скорее бизнес на перспективу. Дилеры считают, что благодаря развитию корпоративных продаж они сумеют более полно загрузить в будущем свой сервис. Ярослав Малыхин: «Корпоративный клиент всегда будет ездить на фирменное сервисное обслуживание, частник же может погнаться за ценой и уехать ремонтироваться «в гараж». К тому же корпоративные клиенты, по мнению экспертов, станут постоянными клиентами. В течение 2-3 лет такие заказчики меняют автопарк. Дилеры также рассчитывают, что «аппетит» корпоративщиков будет расти вместе с их бизнесом.
По оценке Евгения Меркушева, конкуренция в корпоративном сегменте рынка пока нежесткая. Борьба начинается, когда речь заходит о крупном заказчике. Специалисты признаются, что одним из главных козырей в этой борьбе по-прежнему остаются личные связи. В такой ситуации тендеры нередко устраиваются «для галочки».
По мнению большинства опрошенных «ДК» дилеров, спрос на автомобили со стороны красноярских компаний в ближайшие годы будет уверенно расти. Продавцы надеются на прирост со стороны как местных предприятий, так и федеральных. По оптимистичным прогнозам, придут в корпоративный сектор и мелкие компании. Евгений Меркушев: «К нам в центр несколько раз приезжал частный предприниматель на «Москвиче»-шиньоне, коммерческой моделью марки Volkswagen Caddy интересовался. Мы про себя улыбались — не верили, что купит. А он на днях взял да и купил».
эксперты:
Станислав Герасименко
директор департамента продаж «Вольво Центра Форпост»
Кирилл Лучкин
менеджер по корпоративным продажам «Ауди Россия»
Ярослав Малыхин
начальник отдела продаж автотехцентра «Атлантик Моторс. Правый берег»
Евгений Меркушев
коммерческий директор «Медведь Холдинга»
Алексей Сугак
генеральный директор «Ауди Центра Красноярск»
Егор Чеберяк
директор по корпоративным продажам «Форд Центра Редут»
Павел Шварц
начальник отдела продаж «Мерседес Центра Орион»
В этом году на российском рынке флит-продаж иностранных авто была заключена рекордная сделка: крупная московская компания заказала Всеволожскому заводу 1500 автомобилей Ford Focus. У красноярских автодилеров эта цифра вызывает улыбку: рекорды местного рынка гораздо скромнее и измеряются несколькими десятками автомобилей. Самым масштабным в Красноярске в 2006 году обещает стать заказ одного из крупнейших местных ритейлеров, планирующего в ближайшее время провести тендер на 50 автомобилей.
Красноярский рынок корпоративных продаж авто только начинает формироваться. Об этом говорит даже тот факт, что среди участников местного дилерского рынка нет единого понимания самого термина «корпоративные продажи авто». Начальник отдела продаж компании «Мерседес Центр Орион» ПАВЕЛ ШВАРЦ сказал, что продажа может считаться корпоративной при условии реализации нескольких автомобилей.
АЛЕКСЕЙ СУГАК, генеральный директор «Ауди Центра Красноярск»: «Для нас корпоративный клиент — это не только тот, кто купил парк из 3-5 машин, но любое юридическое лицо. Речь в данном случае может идти и о покупке одного автомобиля».
Молодость рынка коммерческий директор «Медведь Холдинга» (дилер марок Skoda, Volkswagen, Hyundai, Mitsubishi, Peugeot, BMW, Mini) ЕВГЕНИЙ МЕРКУШЕВ объясняет долгое время отсутствовавшим спросом на импортные автомобили со стороны красноярских компаний: «Причина банальна и проста: местные компании по финансовым соображениям не могли себе позволить пересесть на иностранные машины. Федералы же формировали свой автопарк, минуя красноярских дилеров».
Одни из самых платежеспособных клиентов — представительства федеральных компаний — для местных автодилеров были и зачастую остаются недоступными. Решения о приобретении автомобилей в них принимаются, как правило, в столице. Такие компании закупают машины консолидированно — на все свои представительства. Как крупные оптовики, они стремятся добиться максимально выгодных условий покупки, поэтому идут часто даже не к крупным московским продавцам, а напрямую к импортеру. Впоследствии около 70% этих машин, по информации г-на Меркушева, «оседает» в двух столицах и ближайших к ним городах. В отдаленные регионы, в частности, в Красноярск, поступают по 2-3 автомобиля.
«Как правило, мы становились лишь свидетелями того, как эти машины приходили в Красноярск. Узнавали о сделке, когда их ставили к нам на сервисное обслуживание. Мы, как исправные дилеры, обязаны принять эти автомобили. Сейчас прикладываем все усилия, чтобы такие сделки проходили здесь, на месте», — рассказал Евгений Меркушев.
Не стремились пополнить статистику корпоративных продаж местных автодилеров и мелкие компании. Нередко, по словам начальника отдела продаж автотехцентра «Атлантик Моторс. Правый берег» (дилер марок Chevrolet, Opel) ЯРОСЛАВА МАЛЫХИНА, небольшие фирмы оформляли служебный автомобиль на физическое лицо. «Юрлицу необходимо выполнить массу требований: открыть автохозяйство, вести журнал инструктажа, наладить оборот путевок, организовать медосмотр водителей перед выпуском на линию и т. д. Это дорого и очень хлопотно. Заводить такую «кухню» ради 1-2 автомобилей решались немногие», — говорит г-н Малыхин.
Компании начинают пересаживаться на иномарки
По мнению директора по корпоративным продажам «Форд Центра Редут» ЕГОРА ЧЕБЕРЯКА, настоящий рост направления корпоративных продаж на красноярском рынке начался в 2005 году. В «Медведь Холдинге» прошлый год также считают стартом корпоративных продаж.
Одними из первых на иностранные автомобили начали пересаживаться банкиры, чиновники, за ними последовали производственники, крупные ритейлеры, связисты. Директор департамента продаж «Вольво Цетра Форпост» СТАНИСЛАВ ГЕРАСИМЕНКО рассказал, что их первыми корпоративными клиентами стали несколько банков. «Практика показывает, что наши клиенты — из разных сфер деятельности. Крупные организации приобретают по несколько автомобилей: для руководителя, заместителей, бухгалтерии и т. д. Компании поменьше покупают Volvo, в основном, для руководителя», — сказал г-н Герасименко. В «Вольво Центре» дали такую статистику: корпоративные продажи автомобилей этого бренда в III квартале 2006 г. составили 34,7% от общего объема продаж.
Как отмечают эксперты, корпоративные продажи востребованы в разных ценовых сегментах. По словам Алексея Сугака, в «Ауди Центре Красноярск» со стороны компаний существует спрос на автомобили со средней стоимостью $50-70 тыс. В «Медведь Холдинге» популярностью у корпоративных клиентов пользуются автомобили Volkswagen стоимостью $30–40 тыс., Hyundai и Skoda — $15-20 тыс. В бюджетной ценовой категории эксперты также отмечают высокую популярность марки Ford.
По оценке Евгения Меркушева, на протяжении 2005-2006 гг. рост корпоративных продаж составляет около 100% ежегодно. Для сравнения: корпоративные продажи «Волги», по данным компании «Нижегородец», за тот же период выросли примерно на 5%.
«Престиж этой отечественной марки уже не столь высок. Да и по соотношению «цена-качество» она проигрывает многим иностранным брендам
Корпоративных заказчиков привлекают скидками и дополнительными услугами
Рост спроса в этом сегменте, по мнению экспертов, во многом связан с разработкой продавцами различных программ для компаний. Одно из их обязательных условий — система скидок. «Корпоративная политика Volvo настолько гибкая, что практически все наши клиенты, купившие автомобиль для организации, получали максимальную скидку в размере 10%», — рассказал Станислав Герасименко.
На автомобили, производимые за рубежом, как правило, скидки чуть меньше. На собранные в России — выше, и дают их охотнее. Размер скидок, по словам экспертов, может достигать при таких продажах 15%. Дилеры дорогих марок, не использующие скидки, компенсируют их отсутствие дополнительными преференциями корпоративным клиентам. Например, снижением цены на сервисное обслуживание автомобилей, уменьшением процентной ставки по страхованию и т. д.
Корпоративным заказчикам стараются обеспечить максимальный комфорт при выборе и эксплуатации автомобиля. Дилеры создают специальные отделы, предоставляют заказчикам персональных менеджеров. Корпоративные клиенты имеют особые условия по тест-драйву, в случае поломки при эксплуатации к ним выезжает мастер на сервис-мобиле и т. д.
Лизинг подогревает спрос
Кроме того, дилеры расширяют набор инструментов стимулирования таких продаж.
«Стараемся улучшить условия приобретения автомобилей. Предлагаем как прямые продажи, так и в кредит и лизинг», — говорит Егор Чеберяк.
По словам специалистов, наиболее популярный способ приобретения автомобилей в корпоративном секторе сегодня — лизинг. На его долю в компании «Ауди Центр Красноярск» в 2005 г. пришлось около 40% сделок. В «Медведь Холдинге» рассказали, что около половины всех корпоративных продаж в 2006 г. осуществлялось с использованием лизинговых схем.
Менеджер по корпоративным продажам компании «Ауди Россия» КИРИЛЛ ЛУЧКИН связывает такой высокий интерес с отменой налога в 20% на приобретение автотранспорта через лизинговые схемы. По данным экспертов «ДК», еще год назад ставки по лизинговым сделкам находились на уровне 10–15%. Сегодня разработаны программы с нулевыми ставками и даже с понижающимися основными платежами.
Покупка в лизинг, по словам Кирилла Лучкина, также позволяет компаниям не выдергивать средства из оборота. «А то, что автомобиль остается на балансе лизинговой компании, позволяет клиенту избежать налога на имущество. Благодаря применению лизинговыми компаниями ускоренного коэффициента амортизации, после завершения финансового лизинга предприятие получает в собственность автомобиль с нулевой балансовой стоимостью, а значит, платит и нулевой налог на имущество», — рассказал Г-н Лучкин.
Бизнес на перспективу
По мнению экспертов, работать с корпоративным клиентом могут себе позволить пока лишь крупные местные автодилеры. «Доходность от продаж в этом сегменте невысока. Клиенты нередко добиваются таких скидок, что маржа дилера приближается к нулю», — говорит Евгений Меркушев.
Кроме того, компаниям приходится осваивать новые для них технологии продаж. Корпоративные клиенты нечасто приходят к продавцам самостоятельно. Дилеры вынуждены создавать структуры, которые занимаются поиском таких клиентов. А это требует дополнительных расходов. «Многие потенциальные клиенты даже не знают о существовании корпоративных программ у дилеров. Почти с каждым приходится вести разъяснительную работу», — говорит Алексей Сугак.
Работа с юридическими лицами — скорее бизнес на перспективу. Дилеры считают, что благодаря развитию корпоративных продаж они сумеют более полно загрузить в будущем свой сервис. Ярослав Малыхин: «Корпоративный клиент всегда будет ездить на фирменное сервисное обслуживание, частник же может погнаться за ценой и уехать ремонтироваться «в гараж». К тому же корпоративные клиенты, по мнению экспертов, станут постоянными клиентами. В течение 2-3 лет такие заказчики меняют автопарк. Дилеры также рассчитывают, что «аппетит» корпоративщиков будет расти вместе с их бизнесом.
По оценке Евгения Меркушева, конкуренция в корпоративном сегменте рынка пока нежесткая. Борьба начинается, когда речь заходит о крупном заказчике. Специалисты признаются, что одним из главных козырей в этой борьбе по-прежнему остаются личные связи. В такой ситуации тендеры нередко устраиваются «для галочки».
По мнению большинства опрошенных «ДК» дилеров, спрос на автомобили со стороны красноярских компаний в ближайшие годы будет уверенно расти. Продавцы надеются на прирост со стороны как местных предприятий, так и федеральных. По оптимистичным прогнозам, придут в корпоративный сектор и мелкие компании. Евгений Меркушев: «К нам в центр несколько раз приезжал частный предприниматель на «Москвиче»-шиньоне, коммерческой моделью марки Volkswagen Caddy интересовался. Мы про себя улыбались — не верили, что купит. А он на днях взял да и купил».