Владелец книжного магазина «Федормихалыч» в Красноярске Юрий Калашников называет себя ботаником и занудой, именно научный подход и цифры помогают ему строить бизнес.
В прошлом году в Красноярске открылся книжный магазин, где не только продают книги, но и проводят мероприятия, а также угощают чаем и кофе. Юрий Калашников рассказывает, что идея открыть магазин возникла во время одного из путешествий, а на воплощение её в жизнь ушло меньше месяца.
Первый опыт
По словам предпринимателя, любовь к книгам появилась ещё в детстве. Просмотру передач по телевизору он предпочитал чтение. Книги были лучшим развлечением, благо, что домашняя библиотека была большая.
Несмотря на любовь к книгам, учиться Юрий Калашников пошел не на филологический факультет, а выбрал биотехнологии. В университете сформировался взгляд на жизнь. Сам Юрий Калашников называет себя занудой и ботаником.
- Я ботаник во всем. Бизнес для меня – это череда экспериментов. У меня есть гипотеза, я ставлю эксперимент и опровергаю или подтверждаю ее. В своей работе я использую сугубо научные знания и научный подход.
Первый бизнес-опыт Юрий Калашников получил, будучи студентом. С другом они покупали замки и отправлялись с гравировщиком на смотровую площадку под Красноярском (место, где установлен памятник Царь-рыбе). Здесь они предлагали молодоженам выгравировать различные послания на замках. Денег зарабатывали немного, но на еду хватало, вспоминает Юрий Калашников.
Предпринимателем, что называется по-настоящему, Юрий Калашников стал в 2010 году. Одним из первых он начал заниматься энергоаудитом. Проект оказался актуальным. В то время вышел федеральный закон, согласно которому все бюджетные учреждения должны были провести энергообследования. Клиентов было достаточно. Через четыре года пришла ещё одна бизнес-идея.
Пять лет предпринимательства
Прошлой зимой на новогодних каникулах Юрий Калашников поехал в Стамбул, по пути, как обычно читая книги. В путешествии ему пришла идея открыть в качестве эксперимента книжный магазин, но необычного формата. Это должен быть магазин с диваном, кофе, чаем, встречами, мероприятиями и книгами, мало представленными в Красноярске, решил тогда Юрий Калашников. Медлить было нельзя.
- Идея пришла в новогодние праздники, и я понимал, что впереди у меня 23 февраля и 8 марта, после чего покупательская способность снизится до осени. Не было времени думать, переживать. Магазин был открыт за три недели, - рассказывает Юрий Калашников.
После множества вариантов названий решено было остановиться на «Федормихалыче». В название сразу заложили потенциал для развития сети. Все будущие магазины также должны будут носить имена писателей, говорит предприниматель. «Аннаандреевна» (Ахматова), »Антонпалыч» (Чехов), «Владимирвладимирович» (Маяковский) – это ряд можно продолжать долго.
С первых дней существования проект получил поддержку СМИ. Это был мощный заряд на старте.
Юрий Калашников рассказывает, что на старте использовали два хода, которые оказались эффективными. Во-первых, в магазине стали активно принимать книги красноярских авторов и продавать их с минимальной наценкой. Красноярские авторы стали активными агентами влияния и каналом сбыта. Друзья литераторов знали, что их книги можно купить в «Федормихалыче».
Второй беспроигрышный ход – мероприятия, которые обеспечивают постоянную информационную поддержку и приток новых посетителей. Один из последних проектов – «Продавец историй». Известные люди Красноярска продают книги в магазине, делятся рекомендациями, что можно почитать, рассказывают о своей жизни и работе. Проект открыла министр культуры Елена Мироненко. Меньше чем за час она продала книг на 5 тыс. руб. Половина прибыли уходит в благотворительный фонд «Хвостики». Покупая книги, клиент делает доброе дело, а значит, он становится счастливым, говорит Юрий Калашников.
Все же основную роль в продвижении магазина играет сарафанное радио. Клиенты приходят за покупками по рекомендации друзей или авторов книг. За полтора года работы магазина в его рекламу не было вложено ни копейки, подчеркивает Юрий Калашников.
Ни копейки на рекламу
В своей работе Юрий Калашников руководствуется тремя постулатами – то, что ты делаешь должно быть просто, интересно для аудитории и это должно делать человека счастливым.
Для того чтобы о компании начали говорить, нужно играть не по правилам (к примеру, продавать книги не поштучно, а по толщине), давать дополнительные возможности (по бонусной карте можно получить скидку не только в магазине, но и у партнеров), сделать агентом влияния клиентов (к примеру, привлечь на полки книги местных авторов, а они потом приведут друзей за покупками).
Конкурентов надо любить, уверен Юрий Калашников. Ведь они - мощный источник идей. Не против предприниматель, если перенимают и его идеи, значит, они оказались удачными. Конкурентов тоже можно сделать агентами влияния. Так, «Федормихалыч» объединился с ещё одним книжным магазином «Бакен». Если в магазине нет нужной книги, то покупателям рекомендуют «Бакен», а там, в свою очередь, «Федормихалыч».
Юрий Калашников говорит, что за всё время работы магазина он ни разу не потратился на его рекламу.
- Я бы с удовольствием купил рекламу, но мне не нужна репутация, мне нужен трафик. Ни один менеджер не может мне предоставить информацию об эффективности продвижения, они попросту не узнают у своих клиентов, насколько эффективна была реклама. Если хотя бы один менеджер по рекламе пришел бы ко мне и сказал, к примеру: «Юра, смотри, у нас размещались такие-то магазины, после чего их трафик вырос на 3%», то дальше от этих цифр пошли бы мои расчеты, насколько это выгодно мне, и сколько покупателей я могу получить, разместив рекламу.
Язык бизнеса – язык цифр
Управлять можно тем, что подсчитано, уверен Юрий Калашников. Он старается переводить в цифру всю возможную информацию. С первых дней открытия магазина ему пришла идея вести таблицу, чтобы отслеживать весь трафик. В ней отражается информация о посетителях (кто пришел, сколько денег потратил, откуда узнал о магазине, сколько времени пробыл). На основе данных таблицы начисляется и заработная плата сотрудникам.
Юрий Калашников точно знает, кто его читатель. Портрет среднестатического клиента магазина выглядит так: женщина 25-35 лет с высшим гуманитарным образованием, имеет одного-двух детей, пришла в магазин уже не в первый раз.
Начать бизнес легко
Юрий Калашников говорит, что не нужно бояться запускать новые проекты, в жизни должно быть место эксперименту, тем более что на ошибках учатся.
- Начать бизнес очень легко, тяжело потом его удержать. Первые полгода все держится на энтузиазме, на энергии. Потом, если случаются неудачи, то начинается выгорание, - рассказывает бизнесмен.
Главным специалистом по вдохновению является супруга. Её вклад в ассортимент и формат магазина огромен. Она же не дает отчаиваться, если дела не заладились.
От сложного рабочего дня Юрия Калашникова отвлекают пробежки, а каждое утро начинается с прогулки. Путешествие от дома до работы занимает около часа. Незаменимы и книги. Они всегда с ним – дома, на работе, в пути, в очереди. По словам Юрия Калашникова, одновременно он читает 5-6 книг: что-то перечитывает, что-то открывает для себя впервые.
Планы
Юрий Калашников говорит, что сегодня он себя уверенно чувствует в продажах. Он самый замотивированный продавец, «потому что на полках лежат мои деньги». Перенимают его опыт и сотрудники. Регулярно команда проводит тренинги, где каждый делится своим опытом продаж. Юрий Калашников отмечает, что мотивировать и развивать сотрудников важно, потому что если они больше зарабатывают, то растет и прибыль компании.