«Иностранные компании не уходят из России», — Мария Маевская, Райффайзенбанк

В современных условиях хотят ли иностранные компании заходить на российский рынок?

— Вплоть до конца 2014 года иностранные компании активно приходили на российский рынок. Он был для них очень привлекательным за счет высокой маржинальности, активного потребления, стабильного роста ВВП. Когда возникла ситуация 2014-2015 годов, моментально все остановилось. Но уже с прошлого года вновь наметился рост — мы видим, что в наш банк вновь идут международные компании за различными продуктами. Для них правила ведения бизнеса в России снова ясны и прозрачны, поэтому они готовы инвестировать в наш рынок, видят его перспективы и возможности.

К примеру, Германия очень благоволит российскому рынку. В ситуации конца 2014-начала 2015 годов немецкий бизнес лоббировал позицию защиты торговли между нашими странами. Но несколько лет понадобилось, чтобы осознать новую реальность, понять, как работать, как изменились различные процедуры. Сейчас уже все более-менее понимают правила игры. Конечно, санкционный риск не ушел, но он немного «заморозился». Уже нет страха, возник эффект привыкания, стали ясны правила работы.

Какие страны наиболее активны на российском рынке?

— Тенденция меняется. Лет 15 назад наш рынок привлекал в основном компании из Западной Европы. Потом активизировалась Центральная и Восточная Европа. Сейчас и сама Россия больше смотрит в сторону Азии, и та, в свою очередь, видит здесь потенциал для развития.

Есть примеры, когда для расширения выбирали именно Сибирь? Это в основном азиатские компании?

— Не сказала бы, что именно Азия идет в Сибирь. Здесь присутствуют компании из совершенно разных стран. Вообще нет четкой закономерности: этот регион работает с той страной, а этот — с той. Мы анализировали рынок всей России по регионам — совершенно разные страны присутствуют. К примеру, если взять компании из США, им что в Москву заходить, что в Сибирь — примерно одинаково «далеко». Поэтому они смотрят с точки зрения целесообразности: наличия спроса, логистики, себестоимости, ресурсов и т.д.

Некоторые международные компании в Сибири занимаются поставками техники (для добычи полезных ископаемых, транспорта, промышленности) и его обслуживанием. Это связано с особенностями региона: нужна новейшая импортная техника, оборудование для повышения производительности именно сырьевых отраслей. К продаже оборудования, конечно, добавляется его обслуживание, сервис.

С чего начинается история выхода международной компании на российский рынок? Расскажите на конкретном примере?

— Есть интересный кейс немецкой компании ДМК (Deutsches Milchkontor GmbH), которая инвестировала в Россию. Это производители сыра, успешные в Германии, но на момент прихода в Россию не имевшие опыта прямых инвестиций за пределами Евросоюза. Россия стала для них первым трансграничным опытом. Они заходили сюда через инвестиции. Сначала купили актив — контрольный пакет российской компании. Ввели свои стандарты производства сыров. Позже полностью выкупили российскую долю участия.

Мы с самого начала помогали компании: встречались с головным офисом в Германии, общались с новым российским руководством, разъясняли особенности российского законодательства, валютного контроля, банковского регулирования, так как в периметре выхода на российский рынок присутствовало прямое банковское кредитование и рефинансирование. Интересная с точки зрения банка история, интересный с точки зрения компании опыт. Сейчас это очень успешная, быстро растущая компания на российском рынке с локальным производством высококачественных сыров – «Ларец», Oldenburger.

Как еще банки могут способствовать выходу иностранной компании на российский рынок?

— У российских и международных компаний разные запросы к банкам. Российский бизнес часто изначально идет в банк за заемными средствами. Кредитование у них в приоритете. А иностранные «дочки» уже имеют финансовую поддержку от «мамы» в виде достаточного изначального капитала, внутригруппового кредитования на развитие. Их главное ожидание от банка — надежность. Им нужны банки, в которых деньги будут сохранены, поэтому они смотрят прежде всего на рейтинги. Российские рейтинговые агентства оценивают надежность «дочек» иностранных банков как с учетом поддержки группы (и тут, конечно, у всех самый высокий рейтинг ААА), так и без - как «дочка» преодолеет потенциальные трудности сама, насколько она сильна и эффективна. И тут уже оценки другие. У нас, например, оба рейтинга на уровне ААА, даже без «мамы». Если с рейтингами все в порядке, клиенты следующим шагом оценивают банковские продукты, такие как, к примеру, хеджирование, пулинг, банковские гарантии – насколько они удобные, надежные, быстрые, гибкие, цифровые. Мы для себя в Райффайзенбанке давно определились: все сервисы и продукты банка должны функционировать быстро, удобно и бесшовно, в идеале, незаметно для клиента. Диджитал-продукты — наша цель, и мы уже активно внутри этой работы.

Именно за такими продуктами международные компании и их «дочки» идут в банки. И их требованиям отвечают именно «дочки» иностранных банков. Конечно, крупные международные компании, которые давно присутствуют в России и имеют разветвленный бизнес, за отдельными сервисами, как например, инкассация эквайринг или овернайт-депозит могут обращаться в крупные государственные банки. Однако основными их партнерами все же остаются «дочки» иностранных банков.

Расскажите об особенностях выстраивания коммуникаций с иностранными предпринимателями?

— Самые яркие особенности связаны с Азией. Восточная ментальность отличается от нашей. Они иначе воспринимают время. Если все наши действия нацелены на получение результата как можно быстрее, то они за скоростью не гонятся. Это нужно учитывать на переговорах. Вы можете договариваться с ними о чем-то, они будут кивать, вы будете думать, что они соглашаются, а на самом деле их кивание означает лишь: «Мы вас услышали, мы подумаем». И после такой встречи может долго ничего не происходить, а может и вообще ничего не произойти.

Лайфхак: если вам дает визитку японец, китаец или кореец, ее нужно обязательно взять двумя руками, поклониться и внимательно прочитать имя, должность, все регалии – уважительно изучить все детали. На изучение визитки нужно потратить минуту-две, ни в коем случае не откладывать ее сразу в сторону. Во время встречи лучше положить визитку перед собой на столе. Нельзя делать на ней никаких пометок — это может быть воспринято как оскорбление. Визитка – это лицо владельца: ваши записи на визитке, как записи на его лице.

Конечно, постепенно эти традиции начинают размываться. Сейчас к руководству крупных негосударственных компаний в Корее и Китае приходят молодые амбициозные люди, которые учились в Европе и США, они энергичные, целеустремленные, жаждущие делать бизнес. В ними вы будете вести себя в рамках классического европейского или американского бизнес-этикета. А вот с государственными компаниями лучше вести себя пока по старинке.

Что вы можете рассказать о европейцах, американцах? Как выстраивать деловое общение с ними?

— Все немцы, которых я знаю, влюблены в Россию. Они восхищаются страной и людьми. Говорят, что русские — про бизнес, очень эффективные, продуктивные, нацелены на результат. Конечно, немцы очень пунктуальны и максимально логичны в своих делах, но и у нас уже давно все относятся к бизнесу серьезно.

Все иностранцы очень любят, когда начинаешь встречу с ними с пары фраз на их родном языке. У них сразу появляется улыбка и совершенно другой настрой на переговоры. Это особенно характерно для французов.

Американцы мыслят глобально. Но физически для них Россия — это, конечно, очень далеко. Поэтому если американская компания дошла до российского рынка, то у нее в принципе очень хорошо развит международный бизнес, это глобальный игрок, и наш рынок для нее — один из многих. Такие американские предприниматели — люди образованные, с широким кругозором, поэтому стереотипов про мороз круглый год и медведей на улицах у них уже давно нет.

По вашему опыту, что становится причиной неудач иностранных компаний на российском рынке?

— До кризиса 2008 года в России у всех все было хорошо: стабильный рост продаж, высокие доходы. Даже после 2008 восстановление произошло быстро, и все снова пошло в гору. Если иностранная компания что-то делала неэффективно, она все равно получала высокую маржинальность и хороший результат. Но после 2014 все стали внимательно смотреть на свои расходы, начался период повсеместного сокращение издержек, оптимизации внутренних процессов, период эффективности. При этом наш рынок был и остается для международных компаний интересным и перспективным, но, если нужно оптимизировать бизнес, они принимают решение о выходе с неэффективных рынков.

Необычным примером ухода с российского рынка в свое время была французская сеть продовольственного ритейла Carrefour. Открыв два магазина в Москве и Краснодаре в 2009, она уже в 2010 заявила об уходе — и ушла. О причинах можно только гадать: кроются ли они внутри России или им было важно сконцентрироваться на других рынках.

Недавно об уходе заявила Касторама — это британский DIY-ритейлер, группа Kingfisher. Приоритеты на уровне группы вынудили оптимизироваться в странах, где продажи и финансовые результаты оставляли желать лучшего. Началась консолидация ресурсов и анализ более и менее эффективных рынков. Но пока Касторама продолжает работать на российском рынке, несмотря на сделанное заявление.

Остальные международные компании остаются в России, они ведут успешный бизнес. Оптимизироваться — да, уходить — ну, нет.