Конструкторское бюро «Искра» входит в число крупнейших игроков отечественного рынка спутниковой связи и телекоммуникаций. По оценкам аналитиков, компания занимает место в пятерке лидеров этого ры
Конструкторское бюро «Искра» входит в число крупнейших игроков отечественного рынка спутниковой связи и телекоммуникаций. По оценкам аналитиков, компания занимает место в пятерке лидеров этого рынка. Одно из главных конкурентных преимуществ предприятия — выгодное расположение телепорта: из Красноярска КБ «Искра» может направить свои антенны на любой спутник российской группировки. Так, в настоящее время компания работает через 4 спутника, что позволяет ей оказывать услуги на территории всей страны: на западном направлении крайние зоны обслуживания компании Ленинградская область и Чечня, на восточном — Курильские острова. Именно благодаря столь широкой географии обслуживания региональной компании удалось привлечь в число своих партнеров и клиентов крупнейшие государственные и коммерческие структуры, такие, как ГУ ФСИН, МЧС, МВД, Минобороны, ведущих телекоммуникационных операторов, золотодобывающие и энергетические компании и т. д.
Однако с началом кризиса ситуация на отечественном телекоммуникационном рынке значительно изменилась, причем не в лучшую сторону. Часть заказчиков сократили расходы на проекты в области связи, соответственно, уменьшились объемы работ операторов и, как следствие, на рынке возникли демпинг и недобросовестная конкуренция. По словам Якова Лисовского, находить новые заказы сейчас стало сложнее, даже для таких крупных и авторитетных операторов, как КБ «Искра». «В более выгодном положении оказались московские компании. Находясь, что называется, в центре принятия решений, им проще договариваться с клиентами и получать самые крупные заказы. Региональным же компаниям в основном приходится довольствоваться ролью субподрядчиков у москвичей», — говорит г-н Лисовский. Чтобы не потерять объемы работ в сложившейся ситуации, красноярская компания, в первую очередь, активизировала усилия по поиску новых заказчиков, увеличила интенсивность работы с прежними, расширяя для них спектр услуг и улучшая качество связи.
По словам Якова Лисовского, традиционный способ получения новых заказов — участие в конкурсах и тендерах — в последнее время стал гораздо менее эффективным, чем раньше. Причина — демпинг. «Результат почти любого конкурса предсказуем: выиграет тот, кто выставит наименьшую сумму. Именно этот фактор сейчас стал определяющим для большинства заказчиков. Пользуясь этим, многие игроки отчаянно демпингуют, пытаются любой ценой получить заказ. Хотя с самого начала бывает понятно, что за эти деньги оказать качественную услугу невозможно», — говорит Яков Лисовский. Он добавляет, что «Искра» продолжает участвовать в тендерах, противопоставляя недобросовестным конкурентам свои методы: пересматривает для заказчика тарифные планы, предлагает новые услуги и современные ресурсосберегающие технологии.
Много общаясь с клиентами, г-н Лисовский пришел к такому выводу: товар или услугу проще продать, если дать ими попользоваться в так называемом тестовом режиме. «Сейчас настало время «тест-драйвов». Вы же не станете покупать автомобиль, просто увидев его в рекламном проспекте. Сначала посмотрите его, прокатитесь. Так и в связи: все хотят попробовать, «обкатать» товар и только потом приобрести. Поэтому мы сначала демонстрируем заказчику наши возможности, а потом уже предлагаем заплатить за товар и услуги. Да, это ощутимо бьет по карману компании, так как тестирование приходится проводить за свой счет, но часто это единственный способ завоевать доверие клиента», — говорит Яков Лисовский.
Нужно усиливать давние связи
Однако наряду с завоеванием новых клиентов для компании сейчас очень важно, по словам Якова Лисовского, сохранить уже сложившиеся связи, продлить и расширить сотрудничество с давними заказчиками. «В последнее время мы еще более активизировались в этом направлении, вплотную занялись развитием клиентского обслуживания: усовершенствовали работу контакт-центра, организовали круглосуточную техническую поддержку, увеличили скорость установки стан- ций», — говорит Яков Лисовский.
С началом кризиса руководство компании решило внести коррективы в стратегию ее развития. «Говоря языком экономики, мы изменили путь развития с экстенсивного на интенсивный. То есть если раньше мы стремились в основном развиваться «вширь» — увеличивали географию обслуживания за счет установки новых станций, то сейчас мы сделали упор на разработку новых проектов для наших давних клиентов, расширяем спектр услуг, работаем над повышением качест- ва», — говорит г-н Лисовский.
Так, «Искра» запустила два инновационных проекта совместно с ГУ ФСИН и пограничными управлениями ФСБ России, с которыми сотрудничает уже долгое время. В рамках этих проектов компания устанавливает видеотаксофоны в местах отбывания наказания и на пограничных заставах, организуя для заключенных и военнослужащих услугу видеозвонка. «Разработку этих проектов мы вели давно, но к реализации приступили только в этом году. Особо подчеркну, что они оба имеют социальную направленность. На мой взгляд, участие в подобных проектах — один из перспективных путей дальнейшего развития предприятия», — говорит Яков Лисовский.
Так, помимо прочего, в последнее время КБ «Искра» начало активно внедрять комплексное обслуживание, предлагать заказчикам проекты «под ключ». Дело в том, что в структуре компании есть несколько дивизионов, которые сообща позволяют реализовать эту задачу. В связи с этим руководство пришло к выводу, что именно комплексный подход может стать ключевым конкурентным преимуществом предприятия в кризис и необходимо усиливать мощности вспомогательных дивизионов. Один из них — подразделение проектирования и строительства. В свое время оно было создано для поддержки основного, телекоммуникационного, направления: зачастую компании приходилось строить станции в глухих местах, где была необходимость подвести электропитание, отремонтировать объекты связи и т. д. Однако со временем строительное подразделение развилось в достаточно мощную структуру, которая начала выполнять работы, не связанные с телекоммуникациями, — строить и ремонтировать объекты промышленного и гражданского назначения. В настоящее время, по словам г-на Лисовского, этот дивизион обеспечивает уже 10–15% в общем объеме заказов компании.
Кроме того, в структуре компании есть техноцентр, который занимается поставками оборудования, а также его монтажом и проектными работами. «Имея в активе три самостоятельных дивизиона, мы можем сотрудничать с самыми крупными корпоративными заказчиками и выполнять проекты «под ключ». В свою очередь, это дает нам возможность предложить заказчику оптимальные цены и сжатые сроки выполнения работ. Это сегодня особенно ценится заказчиком», — утверждает г-н Лисовский.