Участники дискуссионного клуба, организованного «ДК» и порталом «Финансист», — банкиры и предприниматели — выясняли, каким образом выстраивать взаимодействие банкам и малому бизнесу.
Малый и средний бизнес и банки, что называется, обречены быть вместе. В условиях, когда все крупные клиенты уже поделены, финансовые учреждения обращают все больше внимания на сегмент МСБ. А бизнесу всегда необходимы деньги для развития, качественное РКО и иные банковские услуги.
Организаторы пригласили в число экспертов представителей очень разных финансовых учреждений: крупнейших «федералов», активных региональных банков, тех, кто целенаправленно и успешно работает с МСБ. Для начала эксперты поделились видением этого сегмента и особенностями своих стратегий.
Начальник оперофиса «Красноярский» банка "Левобережный" ОКСАНА ШУМЕЛЬДО подчеркнула:
«Если посмотреть на взаимодействие бизнеса с нашим банком, оглядываясь назад, можно сказать, что раньше мы так не бегали за клиентом. Предлагали стандартные для рынка продукты, не составляло большой сложности привлечь клиентов. К 2014 г. все изменилось, на мой взгляд».
На фото Оксана Шумельдо и Владимир Яныков
Главный специалист Управления продаж малому бизнесу Восточно-Сибирского банка Сбербанка России ВЛАДИМИР ЯНЫКОВ выделил продукт, который не предлагают другие банки, — стартап-кредиты. По словам г-на Яныкова, в прошлом году в крае более 700 человек заинтересовались этой возможностью, к выдаче пришло около 40 кредитов, фактически выдано 10. Столь большой процент отказов эксперт объяснил так:
«Клиенты имели либо некий негативный опыт в части открытия бизнеса, либо не могут начать свое дело по таким параметрам, как низкая финансовая грамотность, отсутствие собственных средств (не менее 20%). Но обороты наращиваются, в этом году объемы финансирования стартапов будут гораздо больше».
На фото Альфия Зарипова и Степан Чирков
Начальник ОМБ оперофиса «Красноярский» филиала банка ВТБ 24 СТЕПАН ЧИРКОВ рассказал:
«Велосипедов мы не изобретаем. Есть четкое понимание, что для сегмента МСБ важны в первую очередь ценовые параметры. За четвертый квартал ставка по нашему банку в регионе для кредитования МСБ составила в среднем 12,5%, если брать классическое залоговое кредитование, помимо скоринговых продуктов».
Начальник отдела по работе с малым бизнесом банка «Кедр» АЛЬФИЯ ЗАРИПОВА представляла на встрече красноярский банк, который к тому же в ноябре прошлого года внедрил новую линейку продуктов для малого бизнеса. Г-жа Зарипова отметила, что потребителями этих продуктов «Кедр» видит небольшие компании, которые занимаются торговлей, производством, работают в сфере услуг.
Руководитель УМСБ оперофиса «Красноярский» Промсвязьбанка ЕЛЕНА КОТОВРАСОВА вернулась к теме стартапов:
«Наш банк вместе с «Опорой России» летом 2013 г. создал венчурный фонд, который финансирует новые направления и виды бизнеса. Сумма финансирования — от 3 до 10 млн руб. Хочется отметить, что именно в Красноярске по венчурному фонду прошла первая сделка».
Без кредитов
Модератор дискуссии, руководитель портала «Финансист» АНАСТАСИЯ ПОТЕКИНА обратила внимание на то, что бизнесу нужны от банков не только кредиты. И более того, есть банк, который в прошлом году вообще отказался от кредитования — Банк24.ру.
«Мы выбрали политику безрискованного развития. Сейчас больше ориентированы на интернет-обслуживание клиентов и высококачественное РКО, — рассказала НАТАЛЬЯ ТЯБУТ, начальник кредитно-кассового офиса Банк24.ру в Красноярске. — У нас самый длинный в России операционный день, платежи уходят в среднем в течение одной минуты, это достигнуто именно за счет того, что совершенствуем РКО. Держимся на таких продуктах, как внешнеэкономическая детяельность, интернет-эквайринг, мобильный эквайринг. И хорошо себя чувствуем».
Оксана Шумельдо тут же добавила:
«У нас очень много совместных клиентов с Банком24.ру. Как это происходит? Люди открывают там расчетный счет, но построить бизнес, не подкрепляя его кредитными средствами, невозможно — и потом они обращаются в другие банки».
Разговор перешел на то, какими критериями руководствуются предприниматели, выбирая банк-партнер.
«Основное, на что ориентируется клиент, — это имидж банка, его бизнес-показатели. В рамках кредитования он будет смотреть процентную ставку, и, конечно, свою роль играет сарафанное радио — относительно обслуживания», — отметила г-жа Шумельдо.
«Многое зависит от стадии, на которой находится бизнес. Предпринимателю, который только организует свое дело, необходимы быстрое дешевое РКО, простые кредитные продукты, простые продукты в части эквайринга и зарплатных проектов, — поделился наблюдениями Владимир Яныков. — Когда же бизнес на стадии развития, ему требуются более сложные банковские продукты, более качественное консультирование — выделенный клиентский менеджер, индивидуальная работа. Может потребоваться инвестиционное кредитование либо продукты внешнеэкономической деятельности».
Свои «пять копеек» в эти рассуждения внес и предприниматель, директор компании «ГеоСтройТех» ДМИТРИЙ ЖУКОВ:
«По поводу выбора банка — рядом с офисом был банк, там и открыли счет».
Тренд сломлен?
ИРИНА КАДОЧНИКОВА, управляющий ККО в Красноярске банка «Авангард», предложила поговорить о рыночной ситуации, о тех ее аспектах, которые важны для сегмента МСБ. Управляющий оперофисом Сибирского филиала банка «Интеза» ОЛЬГА БОГДАНОВА задалась вопросом:
«Чем мы будем компенсировать клиенту повышение своих ставок, которое уже происходит или вскоре произойдет? Клиент пойдет по банкам, ему придется гораздо больше времени потратить, чтобы получить финансирование своего бизнеса».
Вопрос, по большому счету, оказался риторическим…
Елена Котоврасова высказала довольно оптимистичное мнение о текущем положении дел:
«Я не могу сказать, что рынок застыл. По результатам работы двух месяцев мы выполнили квартальный план. Бизнесу деньги нужны. Наблюдается и рост выручки у клиентов, рост финансовых показателей, чистая прибыль позволяет им приобретать активы, входить в новые бизнесы. Конечно, таких клиентов становится меньше, чем в 2012 г., в начале 2013. Но бизнес как работал, так и работает».
«Я считаю, что в 2014 г. все банки вошли с некой опаской. Произошли изменения в законодательстве, мы видим, что происходит с бюджетом. Мы почувствовали это на себе, все увидели, как изменились наши резервы. Да, клиенты есть. Но не каждому мы можем уже выдать ту сумму, которая была, мы не можем кредитовать, как раньше, — Оксана Шумельдо была более критична в своих оценках. — Мы более детально стали рассматривать клиентов. Особенно тех, кто работает с бюджетом. Раньше мы могли кредитовать одну точку, которая, условно, занималась продажей книг в киоске. А сейчас уже просим, чтобы было как минимум две точки. Клиенты сами не уверены в том, что с ними будет, они не могут далеко просчитать свои платежи, потому что с ними рассчитываются не все контрагенты».
Региональный директор Экспобанка АНДРЕЙ ПУШКАРЕВ подчеркнул, что, по его мнению, тренд сломлен — больше нет рынка клиентов, есть рынок банков:
«Мы оцениваем сегодня рыночную ситуацию так: выбор стоит за банком, с каким клиентом работать, а с каким нет. Мы понимаем, что несем ответственность за деньги вкладчиков и осознанно не идем на риски и работаем только с теми клиентами, которые нам понятны. Наша подушка ликвидности позволяет это делать».
Эксперт добавил, что Экспобанк сосредоточился на кредитовании строительной отрасли, поскольку внутри банка накоплены высокие компетенции именно в этом направлении.
«А прибыль получаем преимущественно за счет комиссионных продуктов, в частности, корпоративного консалтинга. Это новый продукт, который массово не представлен на рынке, дающий клиенту — профессионалу в своей деятельности — возможность заработать еще больше. Мы занимаемся организацией сделок по выкупу старых долгов с дисконтом, при этом не несем никаких кредитных рисков и имеем очень высокую маржинальность».
Наталья Тябут добавила, что Банк24.ру также кардинально пересмотрел требования к своим клиентам:
«Мы не открываем счета всем подряд, а очень многих отсеиваем».
На фото Константин Баскаков
А подытожило дискуссию эмоциональное выступление представителя частной клиники «Effi» КОНСТАНТИНА БАСКАКОВА. Того самого «клиента».
«У меня есть свой бизнес, который мы начали с другом. Слушаю вас, банкиров, маленько даже неудобно. Мы, предприниматели — как продукт для вас. Прошла тенденция, когда клиент выбирал… Но разве он не должен всегда находиться в центре? Стань я сейчас банкиром, я бы смотрел с точки зрения проблем клиента. Я бы сделал так, чтобы люди ко мне пошли. Может быть, я не уронил бы рынок, но получал бы удовлетворение от жизни».
Аудитория, большую часть которой составляли как раз банкиры, встретила эти слова аплодисментами.
Автор: Алексей Машегов, фото: Илья Матушкин