эксперты: Елена Баранова продавец-консультант магазина «Папа, мама, я» Инна Будковская директор сети магазинов развивающих игрушек «Знайка» Светлана Говор директор компании «Кедр» (салон-маг
Красноярский рынок товаров для детей трансформируется с приходом крупных федеральных компаний. При помощи демпинга и массированной рекламы они переманивают клиентов у существующих на рынке детских магазинов. Эксперты уверены: в сложившейся ситуации местные ритейлеры смогут удержать позиции за счет уникального предложения и расширения сетей своих магазинов.
Первой «московской ласточкой» на местном рынке стала компания «Кедр» — комиссионер московской сети «Кенгуру». Два года назад она открыла в городе салон-магазин для детей и будущих мам «Кенгуру», сразу же ставший «законодателем мод» в premium-сегменте. Весной прошлого года в Красноярск вошла сеть Banana-Mama, принадлежащая инвестиционной компании Basis. Она предложила новый для местного детского рынка формат — гипермаркет. Проект Banana-Mama привлек к себе внимание покупателей широким ассортиментом (около 50 тыс. наименований) и низкими ценами.
Кроме того, местный детский ритейл начали активно теснить красноярские франчайзи мировых брендов — Mexx, TomTailor, Benetton, SELA, — которые представили линейки товаров для детей. «В нашем магазине доля детской одежды составляет 16-20% от всего ассортимента», — рассказала бренд-менеджер компании «Ле Рой» (магазин Mexx Family Store) ЮЛИЯ ШАФРАН.
Как отмечают участники рынка, сетевая принадлежность федеральных компаний, имеющих огромные товарообороты, позволяет им демпинговать на входе. Новички, как правило, устанавливают цены на 10-20% ниже средних по городу. Закрепившись на рынке, федеральные ритейлеры могут вести более гибкую ценовую политику. Например, Benetton в период распродаж снижает цены на детскую одежду в два раза, а Banana-Mama зачастую проводит краткосрочные акции со скидками до 70%.
Также федералы делают ставку на частое обновление ассортимента. Это наиболее характерно для компаний, работающих в Красноярске по франшизе. «Каждый месяц в наш магазин поступает новая коллекция одежды для детей и подростков. Например, сейчас мы предлагаем темы «Будущие пилоты» и «Желтая субмарина» — для мальчиков, «Английское наследие» и «Повседневный шик» — для девочек», — отметила г-жа Шафран.
Однако участники красноярского рынка считают, что такая частая смена коллекций не всегда обоснована. ЕЛЕНА БАРАНОВА, продавец-консультант магазина «Папа, мама, я»: «Красноярцы более консервативны и прагматичны в отношении одежды, особенно детской. Проще говоря, за модой у нас сильно не гонятся. Поэтому то, что сетевики часто обновляют коллекции, местные потребители не замечают».
Но даже если новинки не пользуются спросом на рынке, москвичи остаются в выгодном положении. «Крупные федеральные компании всегда могут возвращать нереализованные остатки на головные склады. У местных магазинов такой возможности нет», — пояснила Елена Баранова.
Кроме того, федеральные компании имеют возможность громко заявлять о себе. Их рекламные бюджеты в десятки раз превышают расходы на рекламу местных продавцов детских товаров. «Разовое размещение тонет в массированном информационном потоке. Поэтому нам приходится рассчитывать только на «сарафанное радио», — призналась Инна Будковская.
Красноярские магазины ищут свободные ниши
В условиях ужесточающейся конкуренции со стороны федеральных игроков местные продавцы детских товаров ищут различные способы удержаться на рынке. Магазины, имеющие достаточные площади, стремятся к универсализации. Их задача — представить покупателю широкий ассортимент во всех товарных группах. «Лучше, когда в одном месте можно купить все и сразу — от белья до верхней одежды», — пояснила администратор магазина «Кроха плюс» на Краснодарской АННА СПОДОБАЕВА.
Римма Мулик рассказала «ДК», что идея открыть специализированный обувной детский магазин возникла у нее три года назад: «Передо мной, молодой мамой, тогда встала серьезная проблема: во что обуть собственного ребенка. Я врач по образованию, поэтому хотела своему малышу покупать высококачественную обувь. Выбирать было не из чего. Вот и решила создать магазин «правильной» детской обуви».
Как отмечают эксперты, специализированные магазины стараются найти какую-то «фишку», способную привлечь внимание покупателей. Например, «Знайка» продвигает себя как магазин развивающих игрушек, «Господин ребенок» — как центр электронных новинок. Под столь четкое позиционирование компании подбирают соответствующий персонал: в «Знайке» все продавцы имеют педагогическое образование, «Мосье Башмаков» для работы с клиентами привлекает опытных ортопедов.
Теснимые федералами, красноярские бизнесмены начали прагматичней подходить к выбору мест для открытия магазинов. Компании стараются расположить свои торговые точки как можно ближе к потребителю. Например, все магазины сети «Кроха плюс» находятся вблизи родильных домов. «Мосье Башмаков» также идет навстречу потребителю. Римма Мулик: «Мы пробовали открывать «Башмакова» в начале проспекта Свободный — в «спальном» районе с низкой проходимостью. Со временем поняли, что основной поток клиентов у нас — из молодых, быстроразвивающихся микрорайонов. Поэтому магазин перенесли на Взлетку».
Детские ритейлеры ищут прямые контакты с покупателями
В сложившейся ситуации местные и федеральные компании акцентируют свое внимание на завоевании лояльности клиентов. «Два месяца назад мы увеличили ростовку одежды до 128 см, расширив тем самым диапазон наших покупателей до 7 лет», — приводит пример стремления расширить круг покупателей директор компании «Кедр» СВЕТЛАНА ГОВОР. По словам г-жи Говор, сейчас четко прослеживается тенденция повторных обращений: «Около 30% покупателей одевают у нас второго, иногда даже третьего ребенка». Число лояльных клиентов, по оценке Инны Будковской, может достигать 70-80% от общего потока посетителей.
Ритейлеры стараются поддерживать постоянный контакт со своими покупателями: формируют базу данных клиентов, делают рассылку sms-сообщений и писем о новых поступлениях, разрабатывают индивидуальные системы скидок, поздравляют детей с днем рождения, печатают собственные газеты.
Кроме того, магазины детских товаров выходят на прямой контакт с потребителями — сотрудничают с родильными домами, больницами, семейными центрами. Например, «Кенгуру» два раза в неделю проводит «Мамины школы» совместно с Железнодорожным роддомом и одной из женских консультаций города.
Местные игроки вынуждены расширяться, чтобы выжить
По мнению экспертов, усилившаяся конкуренция на рынке отнюдь не говорит о его насыщении. «У нас по-прежнему есть потребители, которые не находят в городе удовлетворяющих их спрос товаров, они продолжают одевать-обувать детей в Москве или за границей», — считает Римма Мулик.
По прогнозам аналитиков, дальнейшее наполнение рынка товаров для детей обеспечат крупные российские сети. О своем намерении прийти в Красноярск уже заявила Группа компаний «Детский мир» (Москва). «Детский мир» откроет на местном рынке новый формат — детский торгово-развлекательный центр. Кроме торговых залов в нем будут кинотеатр, детские игровые залы, каток. Точную дату прихода в Красноярск в «Детском мире» не назвали.
Активизировать на рынке свою деятельность намерены и франчайзи мировых торговых марок. В компании «Завам», представляющей на красноярском рынке бренд Benetton, поделились планами — в ближайшей перспективе открыть в городе магазин французской детской одежды.
Эксперты уверены: пока рынок детских товаров в Красноярске еще не сформировался, у местных игроков есть возможность закрепиться на нем. «Чтобы выдержать конкуренцию извне, красноярским ритейлерам необходимо увеличивать товарообороты. А это возможно только за счет строительства собственных сетей магазинов», — подытожила г-жа Мулик.
эксперты:
Елена Баранова
продавец-консультант магазина «Папа, мама, я»
Инна Будковская
директор сети магазинов развивающих игрушек «Знайка»
Светлана Говор
директор компании «Кедр» (салон-магазин для детей и будущих мам «Кенгруру»)
Римма Мулик
учредитель сети магазинов детской обуви «Мосье Башмаков»
Ольга Подлесная
коммерческий директор компании «Камитейка» (центр электронных игрушек «Господин ребенок»)
Анна Сподобаева
администратор магазина «Кроха плюс»
Юлия Шафран
бренд-менеджер компании «Ле Рой»
На местный рынок детских товаров последние 2-3 года активно заходят крупные федеральные компании. Директор красноярской сети магазинов развивающих игрушек «Знайка» ИННА БУДКОВСКАЯ рассказала, что местные ритейлеры были буквально атакованы федеральной сетью Banana-Mama: «Покупатели приходили, получали подробные консультации, а потом уходили в магазин с демпинговыми ценами. «Знайка» с таким сильным конкурентом не боролась, наоборот, увеличивала количество магазинов в сети, расширяла ассортимент развивающих игр».
Первой «московской ласточкой» на местном рынке стала компания «Кедр» — комиссионер московской сети «Кенгуру». Два года назад она открыла в городе салон-магазин для детей и будущих мам «Кенгуру», сразу же ставший «законодателем мод» в premium-сегменте. Весной прошлого года в Красноярск вошла сеть Banana-Mama, принадлежащая инвестиционной компании Basis. Она предложила новый для местного детского рынка формат — гипермаркет. Проект Banana-Mama привлек к себе внимание покупателей широким ассортиментом (около 50 тыс. наименований) и низкими ценами.
Кроме того, местный детский ритейл начали активно теснить красноярские франчайзи мировых брендов — Mexx, TomTailor, Benetton, SELA, — которые представили линейки товаров для детей. «В нашем магазине доля детской одежды составляет 16-20% от всего ассортимента», — рассказала бренд-менеджер компании «Ле Рой» (магазин Mexx Family Store) ЮЛИЯ ШАФРАН.
Как отмечают участники рынка, сетевая принадлежность федеральных компаний, имеющих огромные товарообороты, позволяет им демпинговать на входе. Новички, как правило, устанавливают цены на 10-20% ниже средних по городу. Закрепившись на рынке, федеральные ритейлеры могут вести более гибкую ценовую политику. Например, Benetton в период распродаж снижает цены на детскую одежду в два раза, а Banana-Mama зачастую проводит краткосрочные акции со скидками до 70%.
Также федералы делают ставку на частое обновление ассортимента. Это наиболее характерно для компаний, работающих в Красноярске по франшизе. «Каждый месяц в наш магазин поступает новая коллекция одежды для детей и подростков. Например, сейчас мы предлагаем темы «Будущие пилоты» и «Желтая субмарина» — для мальчиков, «Английское наследие» и «Повседневный шик» — для девочек», — отметила г-жа Шафран.
Однако участники красноярского рынка считают, что такая частая смена коллекций не всегда обоснована. ЕЛЕНА БАРАНОВА, продавец-консультант магазина «Папа, мама, я»: «Красноярцы более консервативны и прагматичны в отношении одежды, особенно детской. Проще говоря, за модой у нас сильно не гонятся. Поэтому то, что сетевики часто обновляют коллекции, местные потребители не замечают».
Но даже если новинки не пользуются спросом на рынке, москвичи остаются в выгодном положении. «Крупные федеральные компании всегда могут возвращать нереализованные остатки на головные склады. У местных магазинов такой возможности нет», — пояснила Елена Баранова.
Кроме того, федеральные компании имеют возможность громко заявлять о себе. Их рекламные бюджеты в десятки раз превышают расходы на рекламу местных продавцов детских товаров. «Разовое размещение тонет в массированном информационном потоке. Поэтому нам приходится рассчитывать только на «сарафанное радио», — призналась Инна Будковская.
Красноярские магазины ищут свободные ниши
В условиях ужесточающейся конкуренции со стороны федеральных игроков местные продавцы детских товаров ищут различные способы удержаться на рынке. Магазины, имеющие достаточные площади, стремятся к универсализации. Их задача — представить покупателю широкий ассортимент во всех товарных группах. «Лучше, когда в одном месте можно купить все и сразу — от белья до верхней одежды», — пояснила администратор магазина «Кроха плюс» на Краснодарской АННА СПОДОБАЕВА.
Римма Мулик рассказала «ДК», что идея открыть специализированный обувной детский магазин возникла у нее три года назад: «Передо мной, молодой мамой, тогда встала серьезная проблема: во что обуть собственного ребенка. Я врач по образованию, поэтому хотела своему малышу покупать высококачественную обувь. Выбирать было не из чего. Вот и решила создать магазин «правильной» детской обуви».
Как отмечают эксперты, специализированные магазины стараются найти какую-то «фишку», способную привлечь внимание покупателей. Например, «Знайка» продвигает себя как магазин развивающих игрушек, «Господин ребенок» — как центр электронных новинок. Под столь четкое позиционирование компании подбирают соответствующий персонал: в «Знайке» все продавцы имеют педагогическое образование, «Мосье Башмаков» для работы с клиентами привлекает опытных ортопедов.
Теснимые федералами, красноярские бизнесмены начали прагматичней подходить к выбору мест для открытия магазинов. Компании стараются расположить свои торговые точки как можно ближе к потребителю. Например, все магазины сети «Кроха плюс» находятся вблизи родильных домов. «Мосье Башмаков» также идет навстречу потребителю. Римма Мулик: «Мы пробовали открывать «Башмакова» в начале проспекта Свободный — в «спальном» районе с низкой проходимостью. Со временем поняли, что основной поток клиентов у нас — из молодых, быстроразвивающихся микрорайонов. Поэтому магазин перенесли на Взлетку».
Детские ритейлеры ищут прямые контакты с покупателями
В сложившейся ситуации местные и федеральные компании акцентируют свое внимание на завоевании лояльности клиентов. «Два месяца назад мы увеличили ростовку одежды до 128 см, расширив тем самым диапазон наших покупателей до 7 лет», — приводит пример стремления расширить круг покупателей директор компании «Кедр» СВЕТЛАНА ГОВОР. По словам г-жи Говор, сейчас четко прослеживается тенденция повторных обращений: «Около 30% покупателей одевают у нас второго, иногда даже третьего ребенка». Число лояльных клиентов, по оценке Инны Будковской, может достигать 70-80% от общего потока посетителей.
Ритейлеры стараются поддерживать постоянный контакт со своими покупателями: формируют базу данных клиентов, делают рассылку sms-сообщений и писем о новых поступлениях, разрабатывают индивидуальные системы скидок, поздравляют детей с днем рождения, печатают собственные газеты.
Кроме того, магазины детских товаров выходят на прямой контакт с потребителями — сотрудничают с родильными домами, больницами, семейными центрами. Например, «Кенгуру» два раза в неделю проводит «Мамины школы» совместно с Железнодорожным роддомом и одной из женских консультаций города.
Местные игроки вынуждены расширяться, чтобы выжить
По мнению экспертов, усилившаяся конкуренция на рынке отнюдь не говорит о его насыщении. «У нас по-прежнему есть потребители, которые не находят в городе удовлетворяющих их спрос товаров, они продолжают одевать-обувать детей в Москве или за границей», — считает Римма Мулик.
По прогнозам аналитиков, дальнейшее наполнение рынка товаров для детей обеспечат крупные российские сети. О своем намерении прийти в Красноярск уже заявила Группа компаний «Детский мир» (Москва). «Детский мир» откроет на местном рынке новый формат — детский торгово-развлекательный центр. Кроме торговых залов в нем будут кинотеатр, детские игровые залы, каток. Точную дату прихода в Красноярск в «Детском мире» не назвали.
Активизировать на рынке свою деятельность намерены и франчайзи мировых торговых марок. В компании «Завам», представляющей на красноярском рынке бренд Benetton, поделились планами — в ближайшей перспективе открыть в городе магазин французской детской одежды.
Эксперты уверены: пока рынок детских товаров в Красноярске еще не сформировался, у местных игроков есть возможность закрепиться на нем. «Чтобы выдержать конкуренцию извне, красноярским ритейлерам необходимо увеличивать товарообороты. А это возможно только за счет строительства собственных сетей магазинов», — подытожила г-жа Мулик.