Не гонитесь за дешевизной!

Начался тотальный ценопад

Вполне понятно, что в условиях нестабильности, сокращения бюджетов и снижения доходов клиенты страховых компаний рассчитывают на различные скидки и другие проявления лояльности. Действительно, скидки и бонусы для клиентов сейчас предлагают практически все страховые компании. Однако не стоит путать скидку с необоснованно низким тарифом, который не подкреплен сложными актуарными расчетами.

Острее всего негативная тенденция проявилась в сегменте добровольного автострахования и страхования имущества юридических лиц. В частности, страхования ответственности. Например, для предприятий энергетического сектора некоторые страховые тарифы упали в 10 раз, хотя до кризиса тенденция к снижению стоимости услуг оставалась на уровне 15–18% в год. Можно с уверенностью утверждать, что сейчас ряд тарифов на порядок ниже здравого смысла.

Другой яркий пример — сектор автоКАСКО. Здесь многие компании предлагают своим клиентам несоответствующие нынешним реалиям скидки на все без исключения полисы, хотя риски заметно отличаются в зависимости от конкретной марки автомобиля. На мой взгляд, тарифы ниже 5% для большинства компаний нерентабельны и такие предложения вызывают обоснованные вопросы об их надежности.

На страховом рынке строятся пирамиды

Особенно странно, что катализаторами демпинговых процессов на рынке в условиях кризиса послужили не только компании-аутсайдеры, испытывающие проблемы с привлечением новых клиентов, но и страховщики из числа лидеров рынка. Такое положение вещей сложно было предвидеть. Это, безусловно, кризисные явления. Стоит оговориться, что в ряде случаев топ-менеджмент все же опирается на финансовые показатели компании и снижение тарифов вполне обоснованно. Но значительное число страховщиков просто не видят завтрашнего дня. Можно сказать, что если крупные компании при снижении тарифов еще могут опираться на резервы, то мел-
кие — лишь на удачу.

По сути, на страховом рынке сейчас строятся пирамиды. Текущие выплаты восполняются сегодняшними продажами, поэтому компании и демпингуют. Но судьба любой пирамиды всем известна. Мы считаем, что «момент истины» настанет к концу 2009 — началу
2010 гг. , когда проявятся все негативные тенденции на страховом рынке.

Самые жестокие «ценовые войны» между страховщиками сейчас идут по крупным сделкам. Мы строго следим за андеррайтингом и оценкой рисков, поэтому в ряде случаев при необоснованном занижении тарифов нам приходилось сознательно отказываться от участия в тендерах на страхование того или иного объекта. В первую очередь это относится
к страхованию крупных федеральных банков и энергетических предприятий. При этом нельзя сказать, что тендеры по крупным сделкам выигрывают только недобросовестные страховщики. Хотя тенденция к этому наблюдается.

За скидки заплатит клиент

Тенденция демпинга укоренились на сибирском рынке летом этого года и продолжает развиваться. Необходимо понимать, что это может привести к ухудшению состояния самих страховщиков вплоть до банкротства. Но больше всего в этой ситуации могут пострадать страхователи, которые не получат законных страховых выплат. Именно поэтому клиентам страховых компаний следует более внимательно относиться к вопросу выбора своего партнера. Нужно смотреть баланс организации-страховщика. Если в нем убытки, а тарифы падают, то выводы однозначны. Каким образом компания сможет осуществлять страховые выплаты?

Не секрет, что те страховщики, которые проводят политику демпинга и безграмотной тарификации в долгосрочной перспективе, рано или поздно столкнутся с финансовыми проблемами. В итоге те потребители, которые решили максимально сэкономить на полисе, рискуют остаться без возмещения при страховом случае. Об этом нужно помнить, рассматривая предложение страховой компании с привлекательной ценой ниже здравого смысла.

Я согласен с тем, что демпинг ставит под удар рынок в целом. Мы сами с этим столкнулись. На рекламном рынке и раньше многие игроки грешили необоснованными скидками, а в последние полгода ситуация усугубилась. Клиенты стали экономить, емкость рынка уменьшилась на 30%. Многие селлеры стали бороться за место под солнцем и не нашли лучшего способа, чем демпинг. Например, у нас уже был прецедент, когда один из крупных игроков заявил о резком снижении прайса на рекламные возможности трех федеральных каналов. Его действие получило негативную оценку остальных участников рынка. В итоге селлер пошел на попятную и убрал из прайса наиболее дешевые предложения»

При росте рынка демпинг — это плохо, но сегодня ситуация изменилась. Спрос на продукцию снизился, а зарплату людям платить надо. Здесь один выходов —
снижение цены. Я знаю, что сегодня даже крупные производители мебели демпингуют. Я и сам не исключаю, что примкну к ним. С высокими ценами ты становишься менее конкурентоспособным. Приведу пример. За последние полгода мы участвовали в 50 тендерах по госзакупкам, а выиграли всего два. По моим подсчетам, у нас выигрывает тот, кто предлагает цену на 36% ниже начальной. Поэтому жизнь заставляет принимать новые условия игры, где демпинг — нормальное явление».