Обзор: Негосударственные пенсионные фонды

Последние два года местный рынок негосударственных пенсионных фондов (НПФ) рос на 10-15%. Игроки рассчитывали, что такая динамика сохранится еще как минимум год-полтора. Однако мировой финансовый кризис внес в их планы свои коррективы. Уже этот год, по словам экспертов, «пенсионщики» закончат с низкой доходностью и снижением спроса минимум на 5%.

эксперты

Виктор Бадылов
директор Красноярского филиала НПФ «Норильский никель»
Ольга Бауэр
заместитель директора Красноярского филиала НПФ «БЛАГОСОСТОЯНИЕ»
Светлана Гришко
директор Красноярского филиала НПФ электроэнергетики
Наталья Потапова
управляющий филиалом «УРАЛСИБ» в Красноярске
Жанна Романова
начальник отдела обслуживания физических лиц Красноярского филиала «Райффайзенбанка»

Открыть НПФ под силу только крупному холдингу

Согласно данным Пенсионного фонда РФ (ПФР) сегодня в России 120 негосударственных пенсионных фондов могут работать с обязательным пенсионным страхованием. В Красноярском крае зарегистрировано восемь НПФ. Из них один местный — «Сибирский межрегиональный» — и семь — филиалы федеральных фондов. По словам директора Красноярского филиала НПФ электроэнергетики СВЕТЛАНЫ ГРИШКО, за последние три года по числу игроков местный рынок НПФ не увеличился: «В городе не было создано ни одного нового фонда. Последние филиалы крупных фондов появились в Красноярске еще в 2005 году».
Помимо специализирующихся только на управлении накопительной частью государственной пенсии — НПФ, на этом рынке работают еще и банки. Практически в каждом крупном кредитном учреждении есть свой кэптивный фонд. ОЛЬГА БАУЭР, заместитель директора Красноярского филиала НПФ «БЛАГОСОСТОЯНИЕ»: «По большому счету, фонды при банках своими конкурентами мы не считаем. Процент привлечения клиентов на эту услугу у них очень маленький. Если в среднем банк за год привлекает около тысячи человек, то это уже хороший результат». Небольшой процент новых клиентов в НПФ сами банкиры объясняют тем, что для них это не основное направление. «Главная задача банка — оказывать банковские услуги: выдавать кредиты, привлекать средства на депозиты и так далее. Для нас услуга по привлечению и размещению накопительной части государственной пенсии — дополнительная», — пояснила Жанна Романова.
По данным Отделения ПФР по Красноярскому краю за 2007 г., лидеры рынка по заключенным договорам об обязательном пенсионном страховании в Красноярске — НПФ «Норильский никель» (51696 привлеченных клиентов) и НПФ «БЛАГОСОСТОЯНИЕ» (8241 привлеченный клиент). Из НПФ при банках лидерами по числу новых клиентов эксперты назвали Сбербанк и «Райффайзенбанк».
В любом случае, игроки отмечают, что основную долю рынка держат профильные фонды. По разным оценкам участников рынка, на долю НПФ приходится до 60-70% всех будущих пенсионеров.
По словам Ольги Бауэр, названные компании-лидеры свои позиции сохраняют уже два года: «Расклад сил давно уже не меняется. Пока не появился еще ни один новый фонд, который бы потеснил их».
Участники рынка говорят, что сегодня создать НПФ практически невозможно. Светлана Гришко: «Сегодня, чтобы создать НПФ, согласно Федеральному закону № 75-ФЗ, нужно вложить 50 миллионов рублей. Кроме того, желательно иметь за спиной поддержку какого-либо крупного холдинга, чтобы сформировать первичную клиентскую базу. Посмотрите, все значимые фонды базируют при холдингах». Например, НПФ «БЛАГОСОСТОЯНИЕ» создан «Российскими железными дорогами», НПФ электроэнергетики — предприятиями электроэнергетики.
По оценкам экспертов, емкость краевого рынка негосударственных пенсионных фондов составила около 4 млрд руб. Из этой суммы больше половины приходится на Красноярск, остальное «забирают» города края.

Около 10% красноярцев доверили свои деньги негосударственным фондам Участники рынка отмечают: восьми фондов Красноярскому краю вполне хватает, чтобы удовлетворить спрос. В 2006 г., по словам экспертов, спрос на услуги НПФ по сравнению с 2005 г. вырос на 10%. В 2007 г. рост спроса составил 15%. Ольга Бауэр: «Работающих на рынке фондов вполне достаточно, чтобы удовлетворить весь спрос».
Всего, по данным ПФР, не больше 10% красноярцев передали свою накопительную часть пенсии негосударственным пенсионным фондам. «Если учитывать, что всего в крае больше миллиона будущих пенсионеров, то 10% выглядит каплей в море», — отметил директор Красноярского филиала НПФ «Норильский никель» ВИКТОР БАДЫЛОВ.
По словам игроков, основная причина медленного роста рынка НПФ в Красноярске — недоверие людей к фондам. Игроки единодушны: большинство их потенциальных клиентов и слышать не хотят об альтернативе государственному пенсионному фонду. Ольга Бауэр: «Людей пугает слово «негосударственный», что, скорее всего, происходит от недопонимания сути пенсионной реформы, проводимой государством. На встречах от потенциальных клиентов часто поступают такие заявления: «Накопительную часть своей пенсии я вам ни за что не отдам, хотя я готов доверить вам в управление свои личные сбережения». Иначе как абсурдной такую позицию не назовешь». Жанна Романова добавляет, что корень такого недоверия еще и в том, что все НПФ работают с длинными деньгами и клиент получает свои накопления, только когда выходит на пенсию: «А это может произойти через 20-30 лет после того, как он перевел накопительную часть. Людям кажется, что этот срок просто гигантский».
Фонды вербуют страховщиков к себе в агенты Красноярские фонды не намерены мириться с низким проникновением их услуги в массы. Все игроки этого рынка стараются стимулировать спрос. Самый распространенный способ — это образовательные семинары на предприятиях. Светлана Гришко: «Мы ежедневно проводим по четыре-пять семинаров в красноярских компаниях. Там мы рассказываем о специфике нашего продукта, объясняем, чем негосударственный фонд отличается от государственного и так далее».
Участники рынка говорят, что образовательные семинары — самый эффективный способ привлечения клиентов. «Обычная реклама на этом рынке практически не работает. Все дело в том, что наш продукт очень сложный. Про него со страниц газет или телеэкрана просто не расскажешь», — отметила Светлана Гришко. С ней согласилась Ольга Бауэр и добавила, что в среднем, по статистике их компании, после семинара клиентами НПФ становятся около трети всех его участников: «Ни одна даже самая масштабная рекламная кампания не дает таких результатов».
Помимо образовательных семинаров, для привлечения клиентов участники рынка строят агентские сети. «Это очень интересный способ увеличения числа клиентов, который мы активно используем. Агенты, которых мы приглашаем к сотрудничеству за вознаграждение, предлагают не охваченным нами людям передать свою накопительную часть пенсии», — рассказала г-жа Бауэр. Виктор Бадылов добавляет, что работа с агентами позволяет компании значительно увеличить число клиентов. «У нас, например, от агентов приходит столько же будущих пенсионеров, сколько после семинаров. Например, в прошлом году мы заключили больше 50 тысяч договоров — большую часть из них привлекли именно агенты», — пояснил г-н Бадылов.
Эксперты отмечают, что самая трудная часть в строительстве агентских сетей — это поиск самих агентов. Ольга Бауэр: «Мы долго не запускали агентскую сеть по двум причинам. Во-первых, очень трудно найти людей, которые могли бы грамотно донести до населения суть пенсионной реформы и рассказать о деятельности НПФ. Во-вторых, как корпоративный фонд, мы все усилия в первую очередь направили на разъяснительную работу среди железнодорожников».
Виктор Бадылов рассказал «ДК», что в его компании нашли оптимальный способ привлечения агентов: «Мы обратились к страховым компаниям с предложением: их агенты помимо страховых услуг будут предлагать наши, а мы в свою очередь обещаем на образовательных семинарах рассказывать об их продукте. В итоге фонд получил подкованных агентов (их не надо специально учить, наши рынки похожи), а страховщик — дополнительный канал продаж».
Финансовый кризис остановил рост рынка Специалисты полагают, что обрушение российского фондового рынка сказалось и на НПФ. До 40% привлеченных средств негосударственные фонды вкладывают в акции. В итоге после падения рынка доходность, которую показали российские НПФ за 9 месяцев работы, составила всего 5-7% (в зависимости от того, в какие акции инвестировали НПФ). Для сравнения: доходность в прошлом году была 11-17%.
По словам экспертов, с падением общей доходности НПФ упала рентабельность их бизнеса. По закону негосударственный пенсионный фонд забирает 15% инвестиционного дохода. А так как в этом году фондовый рынок сильно «просел», общая инвестиционная доходность упала в два раза, соответственно, и прибыль уменьшилась.
При этом игроки отмечают, что с падением фондового рынка упал спрос на их услугу. Они говорят, что за последние два месяца спрос уменьшился в среднем на 5%. «Оттока клиентов у нас нет. Просто новые люди к нам стали приходить все меньше. Хотя именно на второе полугодие 2008 года мы возлагали большие надежды», — пояснила Ольга Бауэр. С экспертом соглашается Жанна Романова: «Сейчас многие потенциальные пенсионеры «выжидают».
Застрахованными от падения рентабельности и снижения спроса оказались те НПФ, которые инвестировали не только в акции, но и в облигации. «Те фонды, которые диверсифицировали свой портфель, тем самым подстраховали себя. В итоге доходность осталась на прежнем уровне», — пояснил Виктор Бадылов. К подобным фондам относятся все крупные игроки — НПФ «Норильский никель», «БЛАГОСОСТОЯНИЕ», «Газфонд» и др.
Рынок прирастет за счет студентов

Больше половины рынка НПФ «держат» два фонда