экспертыОлег Аганин директор компании «Дом Электроники» (франчайзи «Цифрограда») Александр Бабишин директор красноярского филиала «Вымпелкома» Владимир Богданов вице-президент по маркетингу компан
Красноярский сотовый ритейл пал под натиском федералов. По оценкам экспертов, до 90% рынка контролируют национальные компании. Оставшиеся в меньшинстве местные продавцы ищут ниши, неинтересные сетевикам. По прогнозам аналитиков, в ближайшие год-полтора передел рынка завершится и начнется эпоха маркетинговых сражений.
Руководитель отдела по связям с общественностью ГК «Связной» Елена Ноготкова так объяснила пристальный интерес федеральных игроков к Красноярску: «Ваш рынок гораздо менее насыщен, чем в центральных регионах России». По сравнению со стагнирующей, с точки зрения продаж мобильной техники, столицей, где уровень проникновения сотовой связи еще год назад перешагнул стопроцентный рубеж, в Красноярском крае сотовой связью охвачено, по оценке руководителя красноярского филиала «Вымпелкома» Александра Бабишина, около 70% населения. «Резкого прироста ждать уже не стоит, но 10%-ный рост продаж в регионе в текущем году мы прогнозируем», — заявил «ДК» вице-президент по маркетингу компании «Евросеть» Владимир Богданов.
Высокая покупательская способность населения и пока еще растущий спрос позволяют участникам местного рынка сохранять достаточно высокий на общероссийском фоне показатель рентабельности бизнеса. Сегодня он равен примерно 12%, тогда как средний по России — 8%, а в некоторых западных регионах — не более 6%. Как следствие, высока финансовая наполняемость рынка — его емкость директор сибирского подразделения Dixis Андрей Шевелев оценил примерно в $10-12 млн ежемесячно. Для сравнения, примерно столько же средств аккумулирует в себе весь местный строительный ритейл.
Крупные местные сети сдались федералам без боя
Еще два года назад значительную часть красноярского сотового ритейла мирно осваивали три местных сетевых игрока — «Алви», «Позывной», SimSim — и федеральная сеть Dixis, заключившая договор франчайзинга с красноярской компанией StarCom-Mobile. На рынке в то время работала и еще одна российская сеть — «Техмаркет», но ее не слишком активная стратегия развития в регионе никак не повлияла на расстановку сил между основными игроками.
Перелом на рынке, по мнению директора компании «Красноярская горбушка» Дениса Клявлина, случился в августе 2004 г., когда с демпинговыми ценами в город вошла «Евросеть». Цены нового федерального игрока на 20-30% отличались от сложившихся на тот момент на местном рынке. «Для того чтобы остаться конкурентоспособными, мы были вынуждены так же снизить стоимость телефонов», — вспоминает Алексей Кочергин.
Уронив цены на трубки, «Евросеть» подложила еще одну «мину» местным игрокам — взвинтила цены на коммерческую недвижимость. По словам г-на Клявлина, проблему дефицита торговых площадей компания решала агрессивно, предлагая арендные ставки в 2-3 раза выше существующих на рынке. Решив таким способом вопрос с помещениями, компания за несколько месяцев построила сеть более чем из 20 салонов сотовой связи.
Одним из первых в обострившейся конкурентной ситуации сдался «Техмаркет». Его бренд и сеть салонов приобрела «Евросеть». Летом прошлого года решил отказаться от самостоятельного ведения сотового бизнеса и директор «Дома Электроники» Олег Аганин, построивший сеть SimSim: «Эффективность бизнеса упала, я посчитал нецелесообразным биться с федеральными компаниями». По его мнению, сетевые компании оставили игрокам небольшой выбор: уйти с рынка, освободив место более сильному сопернику, или войти в одну из федеральных сетей на условиях франчайзинга. Осенью прошлого года сеть Олега Аганина ушла под знамена «Цифрограда».
В конце 2005 г. изменил свой статус в городе Dixis, заключив договор о слиянии с местным франчайзинговым партнером. Татьяна Москалева, руководитель службы по связям с общественностью группы компаний Dixis: «Мы увеличиваем свое присутствие в регионах. В наших планах к концу 2006 года снизить долю франчайзинга в сети до 50%».
Окончательный перевес на стороне федеральных компаний оказался после продажи весной этого года сети «Позывной». Анжела Рябова, директор компании «Интертелеком» («Позывной»): «За год капитализация компании выросла в 2,5 раза. Я продала бизнес на пике». 52 салона сотовой связи, значительная часть которых расположена в городах края, у г-жи Рябовой купила «Евросеть».
«Евросеть» в желтой майке лидера
По единодушному мнению экспертов, сегодняшний лидер местного рынка — компания «Евросеть». По разным оценкам, ей принадлежит от 50% до 70% красноярского сотового ритейла. Алексей Кочергин: «Есть ощущение, что «Евросеть» держит чуть ли не больше двух третей рынка в городе. Я сужу по количеству точек и активности продаж в них: практически у любого из конкурентов затишье, тогда как в «Евросети» очередь». Сейчас «Евросеть» занята ребрендингом новых магазинов от «Позывного», большая часть которых скоро станет желтыми (фирменный цвет компании) дискаунтерами. Несколько купленных розничных точек продолжают работать под старой торговой маркой. Эксперты не исключают, что именно эти магазины скоро сменят вывеску на «Техмаркет». Под таким брендом компания планирует в ближайшее время продвигать еще одну розничную сеть, позиционируемую в премиум-классе. Первый премиальный магазин «Евросети» открылся в Москве в мае, в июне «Техмаркет» появится в Екатеринбурге, Новосибирске. По мнению Владимира Богданова, так компания привлечет состоятельных покупателей, которым формат дискаунтера не был близок. «В 2006 году мы рассчитываем занять лидирующие позиции во всех сегментах рынка, где работает компания», — рассказал г-н Богданов. Красноярские планы «Техмаркета» в «Евросети» не комментируют.
Пока главный держатель местного рынка «разноформатируется», другой сетевой ритейлер, Dixis, укрепляет свои позиции в регионе. Андрей Шевелев: «После слияния с Dixis учимся зарабатывать на продажах самих телефонов. Доходность от реализации услуг операторов падает, к тому же федеральные сотовики уже заявили о намерении серьезно сократить маржу за свои подключения. Скоро на дилерском бизнесе зарабатывать станет сложно, надо делать ставку на саму технику, в том числе цифровую». В этом году компания планирует серьезно расширить свое присутствие в Сибири, увеличив количество торговых точек примерно в три раза — с 70 до 200.
Наращивать сеть в крае планирует и бывший оптовик — компания «Цифроград». По информации «ДК», сеть, состоящая из 14 торговых точек, рассчитывает увеличить свое присутствие в крае к концу года, как минимум, на 50%. По мнению аналитика Mobile Research Group Эльдара Муртазина, так оптовик пытается решить возникшие трудности с освоением маркетинговых бюджетов производителей. Для партнеров, имеющих собственную розницу, вендоры предлагают более выгодные условия.
Еще один амбициозный новичок на местном рынке — компания «Эльдорадо», запустившая в конце прошлого года направление сотовой розницы. Сейчас в Красноярске 4 салона цифровой связи «Эльдорадо-связь». Как рассказал «ДК» директор по связям с общественностью компании «Эльдорадо» Тимофей Суровцев, салоны работают на рынке в нижнем ценовом сегменте. «Поскольку у нашей сети гигантский товарооборот, поставщик идет нам навстречу и продает товар с существенной скидкой. Компания уже заключила с некоторыми производителями договоры о прямых поставках», — поделился подробностями проекта г-н Суровцев. К концу 2006 г. сеть «Эльдорадо-связь» планирует открыть еще 10 салонов в Красноярске и занять около 10-15% рынка.
Небольшие компании ищут свободные ниши
Появившуюся на минувшей неделе информацию о том, что компания «Алви» уходит с рынка, продавая свои активы «Эльдорадо», Алексей Кочергин опроверг: «Продавать сеть пока не планируем, сделка с «Эльдорадо» — это неверная информация».
По словам управляющего директора «Алви», одним из способов удержаться на рынке для местных компаний может стать диверсификация бизнеса. «Алви», например, помимо сотовых телефонов предлагает широкую линейку аксессуаров и цифровой техники. Доля сотовых в обороте компании составляет около 70% и в дальнейшем будет сокращаться.
«Мы ищем такие ниши, которые федеральными игроками пока не заняты, и работаем в них. Например, сейчас люди хотят покупать более функциональную технику — сотовые телефоны с камерой, плеером, по возможности, с FM-радио плюс коммуникаторы. А такое предложение сегодня в Красноярске пока невелико», — говорит г-н Кочергин.
Не собираются пока уходить с рынка и две другие местные сети — «Тринити» и «Красноярская горбушка». Одним из перспективных направлений для местных игроков Денис Клявлин назвал продажу бывших в употреблении телефонов — сегмент, который, по его мнению, еще долго не заинтересует крупные сети: «Два-три года назад к рынку такой техники потребители относились с недоверием, сейчас отношение изменилось. Большинство моделей телефонов успевает устареть морально гораздо раньше, чем выйти из строя. Объемы этого сегмента растут с каждым годом». По оценкам ритейлеров, доля продаж аппаратов б\у может уже в ближайшей перспективе составить 10–15% от рынка новых телефонов. Причем прибыль с отдельной продажи здесь существенно выше, чем в торговле новыми трубками. Это продиктовано тем, что риски на рынке высоки, телефон может оказаться некачественным и т. д., поэтому уровень торговой наценки закладывается примерно в 2-4 раза выше, чем на новые сотовые телефоны.
Игроки признают, что нишевое существование — удел одиночных магазинчиков, а не крупных некогда сетевых компаний. По мнению Андрея Шевелева, таким способом можно выживать на рынке, а не зарабатывать. «Для маленьких компаний в этой «речке» рыбы больше нет. Она вся поплыла в федеральные сети», — говорит г-н Шевелев.
Сотовые ритейлеры готовятся к борьбе за лояльность потребителей
Сотовые ритейлеры не исключают, что в ближайшее время на местный рынок выйдет еще одна федеральная сеть — DIVIZION. В сентябре она вошла по франчайзингу в Железногорск, заявляя, что в ее планах на 2006 г. — освоение Красноярска. Шансы нового игрока занять серьезную долю на рынке конкуренты считают минимальными: партнерство с одной из местных сетей, оставшихся в «свободном» плавании, позволит DIVIZION претендовать не более чем на 3-5% рынка.
По мнению Андрея Шевелева, в ближайший год-полтора на красноярском рынке продолжится процесс консолидации: «Я думаю, за это время мелкие игроки уйдут с рынка и конкуренция развернется между основными федеральными сетями. Гонка за удачными торговыми точками закончится, и начнется самое интересное — борьба за лояльность покупателей».
PR-менеджер сибирского филиала «Евросети» Ульяна Смольская считает, что одним из способов привлечения покупателей может стать расширение ассортимента за счет товаров сопутствующих направлений, например, цифровых фотоаппаратов и mp3-плееров. «Евросеть» тестирует это направление и отмечает рост продаж в новом сегменте.
Также станет актуальным, по мнению Татьяны Москалевой, вопрос сегментирования целевой аудитории. Компании уже сейчас начинают «прощупывать» разные форматы торговых точек — от павильонов-дискаунтеров до элитных монобрендовых бутиков и галерей цифровой техники. «Если раньше основным фактором при выборе телефона была цена, то скоро на выбор будут влиять репутация компании, качество обслуживания, дополнительные услуги», — резюмировала г-жа Москалева.
эксперты
Олег Аганин
директор компании «Дом Электроники» (франчайзи «Цифрограда»)
Александр Бабишин
директор красноярского филиала «Вымпелкома»
Владимир Богданов
вице-президент по маркетингу компании «Евросеть»
Денис Клявлин
директор компании «Красноярская горбушка»
Алексей Кочергин
управляющий директор компании «Алви»
Татьяна Москалева
руководитель службы по связям с общественностью группы компаний Dixis
Эльдар Муртазин
аналитик Mobile Research Group
Елена Ноготкова
руководитель отдела по связям с общественностью ГК «Связной»
Анжела Рябова
директор компании «Интертелеком»
Ульяна Смольская
PR-менеджер сибирского филиала «Евросети»
Тимофей Суровцев
директор по связям с общественностью компании «Эльдорадо»
Сергей Ткаченко
коммерческий директор компании «ЕТК»
Андрей Шевелев
директор сибирского представительства Dixis
У местных сотовых ритейлеров есть такая шутка: хочешь ошибиться — прогнозируй ситуацию на рынке. Алексей Кочергин, управляющий директор компании «Алви»: «Что ни сделка — то сюрприз. Кто еще год назад мог предположить, что такие сильные местные компании, как «Позывной» и SimSim, сойдут с дистанции? Я, например, до последнего не верил в продажу «Позывного».
По быстроте перемен, произошедших на рынке, с сотовым ритейлом в Красноярске сравниться некому. За два года этот сегмент местного розничного рынка полностью сменил своих фаворитов. Прежние лидеры или продали бизнес, или встали под знамена федералов. Те же, кто пытается удержаться на рынке, не спорят, что от былых успехов остались одни воспоминания. Алексей Кочергин: «Несколько лет назад «Алви» входила в тройку лидеров, сейчас мы — рядовая компания с именем, имеющая не более 3-5% рынка». По оценкам игроков, 85-90% местного сотового ритейла сегодня контролируют федеральные компании.
Руководитель отдела по связям с общественностью ГК «Связной» Елена Ноготкова так объяснила пристальный интерес федеральных игроков к Красноярску: «Ваш рынок гораздо менее насыщен, чем в центральных регионах России». По сравнению со стагнирующей, с точки зрения продаж мобильной техники, столицей, где уровень проникновения сотовой связи еще год назад перешагнул стопроцентный рубеж, в Красноярском крае сотовой связью охвачено, по оценке руководителя красноярского филиала «Вымпелкома» Александра Бабишина, около 70% населения. «Резкого прироста ждать уже не стоит, но 10%-ный рост продаж в регионе в текущем году мы прогнозируем», — заявил «ДК» вице-президент по маркетингу компании «Евросеть» Владимир Богданов.
Высокая покупательская способность населения и пока еще растущий спрос позволяют участникам местного рынка сохранять достаточно высокий на общероссийском фоне показатель рентабельности бизнеса. Сегодня он равен примерно 12%, тогда как средний по России — 8%, а в некоторых западных регионах — не более 6%. Как следствие, высока финансовая наполняемость рынка — его емкость директор сибирского подразделения Dixis Андрей Шевелев оценил примерно в $10-12 млн ежемесячно. Для сравнения, примерно столько же средств аккумулирует в себе весь местный строительный ритейл.
Крупные местные сети сдались федералам без боя
Еще два года назад значительную часть красноярского сотового ритейла мирно осваивали три местных сетевых игрока — «Алви», «Позывной», SimSim — и федеральная сеть Dixis, заключившая договор франчайзинга с красноярской компанией StarCom-Mobile. На рынке в то время работала и еще одна российская сеть — «Техмаркет», но ее не слишком активная стратегия развития в регионе никак не повлияла на расстановку сил между основными игроками.
Перелом на рынке, по мнению директора компании «Красноярская горбушка» Дениса Клявлина, случился в августе 2004 г., когда с демпинговыми ценами в город вошла «Евросеть». Цены нового федерального игрока на 20-30% отличались от сложившихся на тот момент на местном рынке. «Для того чтобы остаться конкурентоспособными, мы были вынуждены так же снизить стоимость телефонов», — вспоминает Алексей Кочергин.
Уронив цены на трубки, «Евросеть» подложила еще одну «мину» местным игрокам — взвинтила цены на коммерческую недвижимость. По словам г-на Клявлина, проблему дефицита торговых площадей компания решала агрессивно, предлагая арендные ставки в 2-3 раза выше существующих на рынке. Решив таким способом вопрос с помещениями, компания за несколько месяцев построила сеть более чем из 20 салонов сотовой связи.
Одним из первых в обострившейся конкурентной ситуации сдался «Техмаркет». Его бренд и сеть салонов приобрела «Евросеть». Летом прошлого года решил отказаться от самостоятельного ведения сотового бизнеса и директор «Дома Электроники» Олег Аганин, построивший сеть SimSim: «Эффективность бизнеса упала, я посчитал нецелесообразным биться с федеральными компаниями». По его мнению, сетевые компании оставили игрокам небольшой выбор: уйти с рынка, освободив место более сильному сопернику, или войти в одну из федеральных сетей на условиях франчайзинга. Осенью прошлого года сеть Олега Аганина ушла под знамена «Цифрограда».
В конце 2005 г. изменил свой статус в городе Dixis, заключив договор о слиянии с местным франчайзинговым партнером. Татьяна Москалева, руководитель службы по связям с общественностью группы компаний Dixis: «Мы увеличиваем свое присутствие в регионах. В наших планах к концу 2006 года снизить долю франчайзинга в сети до 50%».
Окончательный перевес на стороне федеральных компаний оказался после продажи весной этого года сети «Позывной». Анжела Рябова, директор компании «Интертелеком» («Позывной»): «За год капитализация компании выросла в 2,5 раза. Я продала бизнес на пике». 52 салона сотовой связи, значительная часть которых расположена в городах края, у г-жи Рябовой купила «Евросеть».
«Евросеть» в желтой майке лидера
По единодушному мнению экспертов, сегодняшний лидер местного рынка — компания «Евросеть». По разным оценкам, ей принадлежит от 50% до 70% красноярского сотового ритейла. Алексей Кочергин: «Есть ощущение, что «Евросеть» держит чуть ли не больше двух третей рынка в городе. Я сужу по количеству точек и активности продаж в них: практически у любого из конкурентов затишье, тогда как в «Евросети» очередь». Сейчас «Евросеть» занята ребрендингом новых магазинов от «Позывного», большая часть которых скоро станет желтыми (фирменный цвет компании) дискаунтерами. Несколько купленных розничных точек продолжают работать под старой торговой маркой. Эксперты не исключают, что именно эти магазины скоро сменят вывеску на «Техмаркет». Под таким брендом компания планирует в ближайшее время продвигать еще одну розничную сеть, позиционируемую в премиум-классе. Первый премиальный магазин «Евросети» открылся в Москве в мае, в июне «Техмаркет» появится в Екатеринбурге, Новосибирске. По мнению Владимира Богданова, так компания привлечет состоятельных покупателей, которым формат дискаунтера не был близок. «В 2006 году мы рассчитываем занять лидирующие позиции во всех сегментах рынка, где работает компания», — рассказал г-н Богданов. Красноярские планы «Техмаркета» в «Евросети» не комментируют.
Пока главный держатель местного рынка «разноформатируется», другой сетевой ритейлер, Dixis, укрепляет свои позиции в регионе. Андрей Шевелев: «После слияния с Dixis учимся зарабатывать на продажах самих телефонов. Доходность от реализации услуг операторов падает, к тому же федеральные сотовики уже заявили о намерении серьезно сократить маржу за свои подключения. Скоро на дилерском бизнесе зарабатывать станет сложно, надо делать ставку на саму технику, в том числе цифровую». В этом году компания планирует серьезно расширить свое присутствие в Сибири, увеличив количество торговых точек примерно в три раза — с 70 до 200.
Наращивать сеть в крае планирует и бывший оптовик — компания «Цифроград». По информации «ДК», сеть, состоящая из 14 торговых точек, рассчитывает увеличить свое присутствие в крае к концу года, как минимум, на 50%. По мнению аналитика Mobile Research Group Эльдара Муртазина, так оптовик пытается решить возникшие трудности с освоением маркетинговых бюджетов производителей. Для партнеров, имеющих собственную розницу, вендоры предлагают более выгодные условия.
Еще один амбициозный новичок на местном рынке — компания «Эльдорадо», запустившая в конце прошлого года направление сотовой розницы. Сейчас в Красноярске 4 салона цифровой связи «Эльдорадо-связь». Как рассказал «ДК» директор по связям с общественностью компании «Эльдорадо» Тимофей Суровцев, салоны работают на рынке в нижнем ценовом сегменте. «Поскольку у нашей сети гигантский товарооборот, поставщик идет нам навстречу и продает товар с существенной скидкой. Компания уже заключила с некоторыми производителями договоры о прямых поставках», — поделился подробностями проекта г-н Суровцев. К концу 2006 г. сеть «Эльдорадо-связь» планирует открыть еще 10 салонов в Красноярске и занять около 10-15% рынка.
Небольшие компании ищут свободные ниши
Появившуюся на минувшей неделе информацию о том, что компания «Алви» уходит с рынка, продавая свои активы «Эльдорадо», Алексей Кочергин опроверг: «Продавать сеть пока не планируем, сделка с «Эльдорадо» — это неверная информация».
По словам управляющего директора «Алви», одним из способов удержаться на рынке для местных компаний может стать диверсификация бизнеса. «Алви», например, помимо сотовых телефонов предлагает широкую линейку аксессуаров и цифровой техники. Доля сотовых в обороте компании составляет около 70% и в дальнейшем будет сокращаться.
«Мы ищем такие ниши, которые федеральными игроками пока не заняты, и работаем в них. Например, сейчас люди хотят покупать более функциональную технику — сотовые телефоны с камерой, плеером, по возможности, с FM-радио плюс коммуникаторы. А такое предложение сегодня в Красноярске пока невелико», — говорит г-н Кочергин.
Не собираются пока уходить с рынка и две другие местные сети — «Тринити» и «Красноярская горбушка». Одним из перспективных направлений для местных игроков Денис Клявлин назвал продажу бывших в употреблении телефонов — сегмент, который, по его мнению, еще долго не заинтересует крупные сети: «Два-три года назад к рынку такой техники потребители относились с недоверием, сейчас отношение изменилось. Большинство моделей телефонов успевает устареть морально гораздо раньше, чем выйти из строя. Объемы этого сегмента растут с каждым годом». По оценкам ритейлеров, доля продаж аппаратов б\у может уже в ближайшей перспективе составить 10–15% от рынка новых телефонов. Причем прибыль с отдельной продажи здесь существенно выше, чем в торговле новыми трубками. Это продиктовано тем, что риски на рынке высоки, телефон может оказаться некачественным и т. д., поэтому уровень торговой наценки закладывается примерно в 2-4 раза выше, чем на новые сотовые телефоны.
Игроки признают, что нишевое существование — удел одиночных магазинчиков, а не крупных некогда сетевых компаний. По мнению Андрея Шевелева, таким способом можно выживать на рынке, а не зарабатывать. «Для маленьких компаний в этой «речке» рыбы больше нет. Она вся поплыла в федеральные сети», — говорит г-н Шевелев.
Сотовые ритейлеры готовятся к борьбе за лояльность потребителей
Сотовые ритейлеры не исключают, что в ближайшее время на местный рынок выйдет еще одна федеральная сеть — DIVIZION. В сентябре она вошла по франчайзингу в Железногорск, заявляя, что в ее планах на 2006 г. — освоение Красноярска. Шансы нового игрока занять серьезную долю на рынке конкуренты считают минимальными: партнерство с одной из местных сетей, оставшихся в «свободном» плавании, позволит DIVIZION претендовать не более чем на 3-5% рынка.
По мнению Андрея Шевелева, в ближайший год-полтора на красноярском рынке продолжится процесс консолидации: «Я думаю, за это время мелкие игроки уйдут с рынка и конкуренция развернется между основными федеральными сетями. Гонка за удачными торговыми точками закончится, и начнется самое интересное — борьба за лояльность покупателей».
PR-менеджер сибирского филиала «Евросети» Ульяна Смольская считает, что одним из способов привлечения покупателей может стать расширение ассортимента за счет товаров сопутствующих направлений, например, цифровых фотоаппаратов и mp3-плееров. «Евросеть» тестирует это направление и отмечает рост продаж в новом сегменте.
Также станет актуальным, по мнению Татьяны Москалевой, вопрос сегментирования целевой аудитории. Компании уже сейчас начинают «прощупывать» разные форматы торговых точек — от павильонов-дискаунтеров до элитных монобрендовых бутиков и галерей цифровой техники. «Если раньше основным фактором при выборе телефона была цена, то скоро на выбор будут влиять репутация компании, качество обслуживания, дополнительные услуги», — резюмировала г-жа Москалева.