Создательницы бренда TM. Dress&Look вложили в старт бизнес-проекта по 50 тысяч рублей. Сейчас они задумываются об открытии магазина в Москве и продаже франшиз.
Красноярки Тамара Васильева и Марина Захарова познакомились вдалеке от родного города – в аэропорту турецкого Даламана. Марина была организатором парусной регаты, а Тамара, известная телеведущая, снимала об этом видеоматериал. Позже их сблизило материнство. В 2013 году с разницей всего в 10 дней у обеих родились сыновья. Девушки признаются: именно одновременные декреты подтолкнули их к воплощению мечты. Когда детям было по полгода, Тамара и Марина решились завести совместное «дитя»: бренд дизайнерской одежды TM. Dress&Look.
Афера на 100 тысяч
На вопрос о причинах успеха их проекта девушки, не задумываясь, отвечают: прежде всего, это «медийность» Тамары Васильевой. Первыми посетительницами тогда еще «квартирного» шоу-рума были журналисты, телеведущие и бизнес-леди, лично знакомые с Тамарой.
Марина Захарова (МЗ): Мы сразу понимали, что многие люди придут посмотреть, что же Тома там сделала. Немало медийных лиц к нам заглядывали. Самое первое – это было их любопытство.
Тамара Васильева (ТВ): Второе – это наше сумасшествие, в хорошем смысле. Мы не готовились долго, не считали. Пошли и начали делать. Чего многим, мне кажется, не хватает – просто взять и рискнуть. Третий фактор успеха, наверное, – это наши творческие способности, раз то, что мы делаем, нравится людям. А сейчас мы в этом нисколько не сомневаемся, ведь у нас уже много постоянных клиентов. Их не менее 200-250. Причем не только в Красноярске, но и в других городах. Многим мы отправляем новые платья «в темную», без примерки, потому что они уже знают наши лекала. Кроме того, нашему успеху способствовали трудолюбие и способность идти на опережение, несмотря на страх.
МЗ: Изначально мы работали на драйве. В одной руке дети, в другой – рулоны ткани. Все время мы куда-то спешим, что-то выбираем, забираем, привозим...
ТВ: Думаю, мы очень смешно выглядели со стороны. Сейчас работы не меньше, просто она более структурирована. Но до сих пор не бывает ни дня, чтобы мы не появились на производстве.
Для вас эта затея изначально была бизнес-проектом?
МЗ: Это была афера. У нас нет профильного образования, мы даже не умеем шить. Мы действовали по наитию. Рисовали модели одежды, которых нет в Красноярске, которые могли бы понравиться женщинам.
ТВ: Все начиналось вообще с другой идеи. Поскольку мы обе были в декрете, задумали создавать одежду для мамы и ребенка. Но до сих пор не можем до конца воплотить ту первоначальную задумку: шить для детей намного сложнее. Поэтому мы сосредоточились на мамах. И нам понравилось.
Сколько вы вложили в проект на первом этапе?
ТВ: По 50 тысяч рублей каждая. Решили рискнуть той суммой, которую будет не жалко, если она прогорит. Те первые 100 тысяч пошли на закуп тканей, оплату швей. У нас не было цеха, не было постоянных швей, не было магазина… Была только свободная двухкомнатная квартира в центре города, которую мы переоборудовали в шоу-рум. Это была такая явочная квартира, пароли и явки от которой знали лишь избранные. Мы вообще не очень гордились тем, куда приглашаем людей. Я этого даже стеснялась. Мне казалось: ну кто потащится в какой-то темный подъезд обычного панельного дома, пусть и в центре города, чтобы купить платье? Лично я бы не пошла.
МЗ: Но для многих это, наоборот, было привлекательно: некая тайна, доступная только избранным. Причем некоторые думали, что мы там же и живем. Особенно те, кто не был с нами лично знаком. Ведь мы с Томой были там часто с детьми. И вот квартира, две мамы, два ребенка, и люди спрашивали: «А вы здесь и живете?».
Как был выстроен процесс производства, вы арендовали ателье?
МЗ: Цех появился у нас месяцев через пять после начала работы. Сначала мы мыкались…
ТВ: Сейчас у нас договор аренды с цехом на улице Семафорной. Там работают директор, конструктор и три швеи. Иногда мы привлекаем дополнительных швей, если нужно сшить большие объемы.
МЗ: Все дизайнеры прет-а-порте сейчас переходят на два показа в год. Мы, конечно, не прет-а-порте, но поступаем примерно также, объединяем два сезона. То есть мы создаем, предположим, осеннюю коллекцию, плавно переходящую в зимнюю, а потом ее пополняем. Полюбившиеся платья мы можем отшивать в других тканях, каждую неделю стараемся добавлять одну-две новые модели.
Весь творческий процесс полностью на вас?
ТВ: Да. Но у нас есть еще конструктор, которая переносит все наши творческие идеи на лекала. У нас нет навыка, поэтому мы можем «идти огородами», а она, как человек образованный, идет напрямую.
Как вы определили изначально свою целевую аудиторию?
ТВ: Мы страшно спорили на эту тему. Например, я пыталась настоять, что нужно отшивать размеры больше, а Марина утверждала, что за модой следят только женщины до 44-го размера максимум.
МЗ: Да, подготовили первую коллекцию – где-то десять вещей 40-44-го размеров. А к нам пришли девушки 46-48-го...
ТВ: Мы быстро поняли, что наши реальные клиентки немного отличаются от созданного нами образа. Сейчас наша основная аудитория – это дамы 30 плюс. Хотя мы одеваем и выпускниц школ, и дочек наших постоянных клиенток.
А как выбрали ценовую политику?
ТВ: Сначала действовали наощупь, интуитивно. Потом прошли обучение, где узнали, как высчитывать себестоимость продукции, и теперь у нас все по уму. Мы пережили этот дикий взрыв доллара, который случился, когда наш бизнес еще был очень молод и неустойчив. Смогли подстроиться и, несмотря на то, что цены у всех поставщиков давно выросли, мы долго держались – свои цены подняли буквально недавно.
МЗ: Мы пристально следим за качеством наших тканей, ездим с Томой на выставки в Москву, знакомимся напрямую с поставщиками. Ценовой предел по тканям сейчас, конечно, очень вырос, потому что ткани, которые нам нравятся, в которые мы хотим одевать наших клиенток, стоят дорого. За счет этого и средний чек у нас подрос.
Какова конкуренция на этом рынке?
ТВ: Когда мы открывались, в Красноярске еще не было миллиарда дизайнеров. А вслед за нами стало появляться все больше людей, которые вспомнили, что умеют шить. Перед открытием мы хорошо промониторили рынок. Тогда сильных конкурентов у нас не было. Единственный магазин, который торговал одеждой российских дизайнеров, был My Vogue. С его владелицей мы быстро подружились и начали там выставляться. Сейчас же очень много стало таких магазинчиков, они стали появляться в первый год нашей «квартирной» работы. И мы понимали, что нужно развиваться дальше, нужно открывать нормальный шоу-рум.
Из квартиры – в шоу-рум
Годовщину своей работы TM. Dress&Look отметили масштабным показом, в котором в качестве моделей участвовали только медийные персоны города. Спустя неделю Тамара Васильева и Марина Захарова вывели свой бизнес на принципиально новый уровень – весной 2015-го запустили полноценный шоу-рум в центре Красноярска.
ТВ: Для запуска шоу-рума нам не надо было искать дополнительные инвестиции, мы смогли открыться на оборотные средства. Вложили в это где-то тысяч 250…
МЗ: 275.
Видно, что за финансовую составляющую отвечает Марина. А каковы были показатели продаж в первый год?
МЗ: Мы понимали, что сами ограничивали объем продаж. Наша квартира работала всего по 9 часов в неделю, хотя уже с лета 2014-го там был продавец. Потом мы взяли второго продавца, который работал по выходным, но все равно это было вечернее время. Спрос наступал нам на пятки, мы понимали, что развиваться нужно. Нужно идти на опережение.
ТВ: Кроме того, уже в первый год у нас появилась точка в Питере, мы туда отправляли платья. Также мы торговали в магазине My Vogue, с владелицей которого Кристиной Пекун мы хорошо знакомы.
МЗ: У нас уже тогда были поставки в магазины дизайнерской одежды Москвы, Новосибирска, Коломны, Махачкалы. Выборочные модели из наших коллекций мы отправляли им на реализацию.
Сейчас вы продолжаете с ними сотрудничать?
МЗ: С некоторыми.
ТВ: В Санкт-Петербурге мы временно закрылись. Там была именно наша точка TM. Dress&Look. Но получилось так, что человек, который там занимался нашими продажами, не смог продолжать. Кроме того, в начале кризиса мы немного сбавили обороты по закупу тканей, стали покупать чуть меньше. Поэтому Питер решили прикрыть, такая антикризисная мера.
Вы просчитываете ситуацию дальше? Планируете открывать еще магазины?
ТВ: В Красноярске точно нет. У нас город небольшой, находимся мы в центре – всегда можно к нам приехать, смысла открываться в других районах нет. У нас другое приоритетное направление – развитие продаж через Интернет, через соцсети. Нам нужна доставка по миру.
МЗ: Необходимо создать интернет-магазин.
ТВ: Да, мы как раз этим занимаемся. Также подумываем про франчайзинг – еще одно приоритетное направление. И третье – хотим открыть парочку магазинов сами. Мы хотим в столицу, в Санкт-Петербург, посматриваем на Сочи. Но это все пока только на уровне идей. К их реализации мы приступим, скорее всего, с осени.
TM. Dress&Look – это ваша основная деятельность?
ТВ: Ну, у меня телевидение осталось.
МЗ: А я успела родить второго ребенка и снова нахожусь в декрете.
Благодаря этому у вас недавно появилась коллекция одежды для беременных и кормящих мам?
МЗ: Мы долго к этому шли, откладывали… И когда я была беременна вторым ребенком, думали о такой коллекции. Но получилась она только сейчас. Мы воплотили в жизнь несколько моделей. Опять же – щупаем аудиторию.
ТВ: Это красивая одежда с потайными молниями в области груди, чтобы мама, находясь в приличном месте в красивом платье, могла спокойно покормить ребенка.
МЗ: Мы бы хотели вывести эту одежду в отдельное направление, потому что спрос есть.
Все фотографии в материале предоставлены компанией.